Uma das principais orienta\u00e7\u00f5es do marketing \u00e9 a de tratar cada mercado da forma mais pr\u00f3xima das suas caracter\u00edsticas individuais. Desta forma, desenvolvemos produtos adequados a cada mercado, investimos em m\u00eddia e procuramos falar a linguagem t\u00edpica do segmento onde atuamos. Esta \u00e9 a principal raz\u00e3o do sucesso de um grande n\u00famero de empresas. Contudo, esta regra simples e amplamente absorvida pelas empresas n\u00e3o se aplica \u00e0 estrutura comercial.<\/p>\n
Continuamos a verificar a exist\u00eancia de organiza\u00e7\u00f5es comerciais que primam pela uniformidade. Quando verificamos o funcionamento comercial de in\u00fameras empresas, constatamos que dois pontos ficam expl\u00edcitos: a empresa delega \u00e0 sua for\u00e7a de vendas o contato com o mercado e os principais executivos est\u00e3o afastados do processo de negocia\u00e7\u00e3o direta com os clientes. Estes dois aspectos s\u00e3o fundamentais para identificar se uma empresa \u00e9 voltada para o mercado ou n\u00e3o.<\/p>\n
Quando a empresa tem a expectativa de que os vendedores resolvam todos os problemas de comercializa\u00e7\u00e3o est\u00e1 abrindo m\u00e3o da sua atividade fim que \u00e9 "conhecer as peculiaridades do mercado em que atua para mover-se rapidamente frente as cont\u00ednuas modifica\u00e7\u00f5es propostas pelos clientes, concorrentes e novas tecnologias". Se os principais executivos n\u00e3o participam direta e ativamente da negocia\u00e7\u00e3o com os clientes est\u00e3o, n\u00e3o s\u00f3 "deixando de formar o v\u00ednculo necess\u00e1rio entre cliente e fornecedor" mas, principalmente, "perdendo a oportunidade \u00fanica de identificar quais as dificuldades que a equipe de vendas enfrenta no mercado". Esta situa\u00e7\u00e3o se agrava sobremaneira quando s\u00e3o utilizados representantes comerciais. Este profissionais t\u00eam como seu maior patrim\u00f4nio o relacionamento com os clientes e s\u00e3o tamb\u00e9m empres\u00e1rios que procuram minimizar custos operacionais e maximizar os resultados. Portanto, h\u00e1 um conflito de interesses entre a empresa, que sabe da necessidade de ampliar o atendimento ao cliente, e o representante, que n\u00e3o tem interesse em aumentar seus custos (visitas) para o mesmo retorno. Mesmo assim, temos in\u00fameras empresas organizadas de forma r\u00edgida e linear perante o mercado.<\/p>\n
A estrutura convencional encontrada \u00e9: diretor comercial, gerente de vendas, supervisor e vendedores. Este formato uniforme n\u00e3o atende mais as particularidades de cada mercado, n\u00e3o permite um atendimento diferenciado aos melhores clientes e \u00e9 obst\u00e1culo s\u00e9rio \u00e0 nova din\u00e2mica comercial que est\u00e1 acontecendo no mercado.
\nO grau de concentra\u00e7\u00e3o de compradores em andamento principalmente no varejo, as fus\u00f5es entre empresas industriais, de servi\u00e7o e bancos, reduzem substancialmente o n\u00famero de jogadores no mercado. Manter uma estrutura de vendas tradicional atuando neste cen\u00e1rio \u00e9 caminho direto para o fracasso. Al\u00e9m disso, um n\u00famero crescente de clientes n\u00e3o aceita mais negocia\u00e7\u00f5es com vendedores ou representantes.
\nOs contratos s\u00e3o discutidos pelo per\u00edodo de um ano e diretamente com a diretoria do fornecedor. Tornou-se urgente reorganizar as formas de acessar o mercado. A utiliza\u00e7\u00e3o das estruturas convencionais j\u00e1 n\u00e3o atende as demandas dos clientes e das pr\u00f3prias empresas. \u00c9 preciso tratar cada segmento de mercado pelas suas caracter\u00edsticas pr\u00f3prias, conhecer os crit\u00e9rios de compra de cada organiza\u00e7\u00e3o e fazer a abordagem comercial levando em conta estes crit\u00e9rios. Necessitamos remodelar as formas como os clientes s\u00e3o abordados. Todos na empresa devem ter clientes pr\u00f3prios, trabalhar como vendedores. As empresas que j\u00e1 utilizam esta modelagem t\u00eam obtido resultados compensadores.
\nO diretor comercial deve ter um grupo de clientes diretos, trabalhar como vendedor junto a estes clientes, "sentir" o processo da venda.
\nDa mesma forma, gerentes e supervisores devem atuar como vendedores junto a um grupo selecionado de clientes. Aliando a experi\u00eancia com a pr\u00e1tica no mercado, os executivos podem contribuir de forma decisiva para melhorar os resultados da empresa. <\/p>\n
Se voc\u00ea \u00e9 um executivo da \u00e1rea comercial, financeira ou industrial, procure lembrar qual foi a \u00faltima vez em que trabalhou como "vendedor" da empresa, em que do seu desempenho dependeu o fechamento de um neg\u00f3cio.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Uma das principais orienta\u00e7\u00f5es do marketing \u00e9 a de tratar cada mercado da forma mais pr\u00f3xima das suas caracter\u00edsticas individuais. Desta forma, desenvolvemos produtos adequados a cada mercado, investimos em m\u00eddia e procuramos falar a linguagem t\u00edpica do segmento onde atuamos. Esta \u00e9 a principal raz\u00e3o do sucesso de um grande n\u00famero de empresas. Contudo, … <\/p>\n