Dificilmente conhecemos com precis\u00e3o nossos clientes, ainda que alguns sejam nossos amigos.<\/p>\n
Quantas pessoas com quem convivemos durante anos e, \u00e0s vezes, at\u00e9 dividimos momentos de intimidade emocional, podemos dizer que realmente conhecemos?<\/p>\n
Quantas vezes, acreditamos que a venda foi praticamente efetuada, imaginamos que nossa apresenta\u00e7\u00e3o foi de \u201cencher os olhos\u201d do cliente, trocamos gentilezas, elogios e fomos embora na certeza do dever cumprido e mais um cliente atendido ?<\/p>\n
Para nossa surpresa, no outro dia, ao contatarmos o \u201cnosso cliente\u201d, temos a impress\u00e3o de que estamos falando com outra pessoa. Que n\u00e3o era aquele do dia anterior, sol\u00edcito, amigo, \u201cvenda certa\u201d.
\nLedo engano. Erramos ao criarmos a certeza do \u201cj\u00e1 sei com quem estou lidando, basta\u201d, ao imaginarmos que todos s\u00e3o iguais e que todos nossos argumentos podem ser generalizados.
\nDiante de acontecimentos de grande impacto na vida pessoal, como o nascimento de um filho, a doen\u00e7a de um ente querido, uma t\u00f3rrida paix\u00e3o ou uma situa\u00e7\u00e3o em que se escapa da morte, as pessoas tendem a mudar de perfil.<\/p>\n
Quantas vezes voc\u00ea, na sua empresa, solicitou \u00e0 sua equipe de vendas informa\u00e7\u00f5es sobre estas situa\u00e7\u00f5es ? Ou, quantas vezes dentro da sua empresa, voc\u00ea reparou tais acontecimentos com seus funcion\u00e1rios ?
\nVoc\u00ea j\u00e1 parou para analisar como \u00e9 o processo de decis\u00e3o de seus clientes, colegas, chefes e parceiros ? H\u00e1 algum deles que voc\u00ea simplesmente n\u00e3o \u201centende\u201d ?<\/p>\n
Sabe quem \u00e9 mais r\u00e1pido, mais lento ? Mais emocional, mais racional ?
\nVoc\u00ea j\u00e1 analisou qual \u00e9 o seu pr\u00f3prio perfil de comportamento ? Como voc\u00ea toma decis\u00f5es no trabalho: \u00e9 mais com a raz\u00e3o ou com a emo\u00e7\u00e3o?
\nRapidamente ou de forma lenta ?<\/p>\n
Voc\u00ea j\u00e1 perguntou a outras pessoas como elas identificam seu comportamento nesses aspectos ? J\u00e1 procurou saber o qu\u00ea o seu cliente pensa de voc\u00ea ?<\/p>\n
Bons questionamentos e boas vendas !<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Dificilmente conhecemos com precis\u00e3o nossos clientes, ainda que alguns sejam nossos amigos. Quantas pessoas com quem convivemos durante anos e, \u00e0s vezes, at\u00e9 dividimos momentos de intimidade emocional, podemos dizer que realmente conhecemos? Quantas vezes, acreditamos que a venda foi praticamente efetuada, imaginamos que nossa apresenta\u00e7\u00e3o foi de \u201cencher os olhos\u201d do cliente, trocamos gentilezas, … <\/p>\n