A equipe de vendas \u00e9 um dos maiores bens de sua empresa. N\u00e3o adianta desenvolver um produto diferenciado e criar uma excelente estrat\u00e9gia de marketing, se sua empresa n\u00e3o possui uma equipe de \u201cVendas\u201d coesa, em sintonia com a realidade de mercado.
\nPor se tratar de um assunto importante e complexo, dividimos o tema \u201cVendas\u201d em duas partes. Nesse m\u00eas voc\u00ea vai conhecer e entender um pouco mais sobre a import\u00e2ncia da administra\u00e7\u00e3o do tempo para a sua equipe de vendas. Num segundo momento, estaremos abordando a racionaliza\u00e7\u00e3o, incluindo algumas dicas para que seus funcion\u00e1rios aprendam a lidar melhor com o tempo e, conseq\u00fcentemente, realizar mais vendas num mesmo prazo.
\nAntes de enumerarmos as solu\u00e7\u00f5es, queremos dar-lhe uma maior consci\u00eancia do problema tempo e de sua extens\u00e3o.
\nO profissional deve fazer a si mesmo as seguintes perguntas:
\n\u00b7\tVivo envolvido numa montanha de tarefas burocr\u00e1ticas?
\n\u00b7\tPasso mais tempo no escrit\u00f3rio do que com o cliente?
\n\u00b7\tOs crit\u00e9rios que uso para determinar os clientes a serem visitados tem mais rela\u00e7\u00e3o com amizade pessoal, proximidade geogr\u00e1fica etc do que com o retorno real e potencial que esse cliente pode trazer?
\n\u00b7\tDurante as visitas a clientes estou unicamente preocupado com atividade de manuten\u00e7\u00e3o do cliente, em vez de tamb\u00e9m me preocupar com a abertura de novas frentes, novos produtos com aquele cliente etc?
\nA resposta afirmativa a qualquer uma das quest\u00f5es anteriores \u00e9 um seguro indicador que voc\u00ea tem problemas na Administra\u00e7\u00e3o do seu Tempo.
\nA seguir voc\u00ea confere algumas sugest\u00f5es para resolver esse problema:
\nELIMINE A "VISITA INESPERADA" PARA SEMPRE
\nO visitante inesperado \u00e9 um dos maiores transtornos para um executivo ou empres\u00e1rio. Voc\u00ea pode gerar m\u00e1 vontade do cliente se desejar vender-lhe alguma coisa! Uma alternativa para o cliente que se recusa em receb\u00ea-lo: marque a entrevista com 3, 4 meses de anteced\u00eancia; n\u00e3o h\u00e1 como ele recusar essa entrevista, pois ningu\u00e9m no Brasil se programa com tanta anteced\u00eancia.
\nCONFIRME AS VISITAS POR TELEFONE
\nUma liga\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica pode economizar uma viagem infrut\u00edfera, quando um motivo inesperado for\u00e7ar a mudan\u00e7a de planos do seu cliente. Ao chegar, se n\u00e3o puder ser atendido de imediato, d\u00ea \u00e0 secret\u00e1ria uma id\u00e9ia de quanto tempo poder\u00e1 esperar em fun\u00e7\u00e3o de seus futuros compromissos. Este tempo de espera deve ser fixado por voc\u00ea, previamente, em fun\u00e7\u00e3o da prioridade do cliente e do assunto.<\/p>\n
D\u00ca AO SEU CLIENTE UMA ESTIMATIVA DA DURA\u00c7\u00c3O DA ENTREVISTA
\nMantenha-se atento \u00e0 sua estimativa (in\u00edcio e t\u00e9rmino). Planeje sua apresenta\u00e7\u00e3o cuidadosamente para ter certeza de que usar\u00e1 eficientemente seu limitado tempo.
\nAPROVEITE BEM SEU TEMPO DE VIAGEM\/DESLOCAMENTO
\nOs profissionais de venda gastam muito tempo se deslocando de um lugar para outro; esse tempo n\u00e3o deve ser desperdi\u00e7ado. Existe uma s\u00e9rie de atividades que podem ser desenvolvidas enquanto voc\u00ea viaja de carro, trem ou avi\u00e3o. Enquanto espera, planeje seu dia seguinte, leia um bom livro t\u00e9cnico, procure pensar nas poss\u00edveis contra-argumenta\u00e7\u00f5es de seu pr\u00f3ximo cliente, reveja o planejamento da pr\u00f3xima semana etc.
\nPLANEJE O SEU TEMPO PARA QUANDO O CLIENTE DESPERDI\u00c7AR O DELE
\nNada \u00e9 mais frustrante do que voc\u00ea "estar tocando o seu bonde" enquanto o cliente est\u00e1 preocupado com uma chamada, visita ou emerg\u00eancia. Voc\u00ea poder\u00e1 evitar essa situa\u00e7\u00e3o se colocar em pr\u00e1tica as id\u00e9ias anteriores ou tentar encontrar-se com seu cliente fora do local de trabalho dele \u2013 onde as interrup\u00e7\u00f5es sejam as menores poss\u00edveis. Se essas ocorrerem, procure dispor de atividades que possam ser desenvolvidas durante essas interrup\u00e7\u00f5es, usando o tempo produtivamente. Rever apontamentos \u00e9 uma atividade a ser desenvolvida enquanto espera; rascunhar pequenas cartas; planejar a entrevista com o pr\u00f3ximo cliente etc. Se voc\u00ea notar que a interrup\u00e7\u00e3o ser\u00e1 muito longa, talvez seja o caso de voltar numa outra ocasi\u00e3o, ou procurar falar com o substituto.
\nRESPEITE O TEMPO DO SEU CLIENTE
\nO cliente o respeitar\u00e1 mais e, portanto, prestar\u00e1 mais aten\u00e7\u00e3o \u00e0 suas propostas, se voc\u00ea preparar convenientemente e n\u00e3o demorar demais em sua visita. Para seus clientes priorit\u00e1rios procure determinar agendas pr\u00e9vias para reuni\u00e3o, datas e prazos para cumprimento de obriga\u00e7\u00f5es de ambas as partes.
\nE aguarde, porque em breve vamos continuar abordando esse assunto, oferecendo mais dicas para garantir efici\u00eancia e bom desempenho para sua equipe de vendas.<\/p>\n
Fonte: L.A. COSTACURTA JUNQUEIRA \u2013 Consultor<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
A equipe de vendas \u00e9 um dos maiores bens de sua empresa. N\u00e3o adianta desenvolver um produto diferenciado e criar uma excelente estrat\u00e9gia de marketing, se sua empresa n\u00e3o possui uma equipe de \u201cVendas\u201d coesa, em sintonia com a realidade de mercado. Por se tratar de um assunto importante e complexo, dividimos o tema \u201cVendas\u201d … <\/p>\n