De nada adianta criar bons produtos, oferecer qualidade e \u00f3timo pre\u00e7o se sua equipe de vendas n\u00e3o consegue transmitir todos esses e outros conceitos ao p\u00fablico-alvo. Ent\u00e3o, antes de tudo, analise algumas perguntas e reflita sobre quais delas expressam o perfil de sua equipe:
\n– A for\u00e7a de vendas tem argumentos consistentes para justificar o pre\u00e7o executado em seus produtos?
\n– A for\u00e7a de vendas conhece o conceito de \u201cagregar valor\u201d aos produtos vendidos?
\n– A for\u00e7a de vendas tem conhecimento t\u00e9cnico dos produtos e suas aplica\u00e7\u00f5es?
\n– Voc\u00ea recebe o planejamento de vendas de cada vendedor\/ representante mensalmente?
\n– A for\u00e7a de vendas fornece relat\u00f3rios de visitas e neg\u00f3cios perdidos?
\n– A for\u00e7a de vendas monitora e fornece informa\u00e7\u00f5es sobre os concorrentes?
\n– Voc\u00ea remunera sua for\u00e7a de vendas considerando apenas o faturamento?
\n– Como a sua for\u00e7a de vendas reage \u00e0s campanhas de conquista de novos clientes?
\n\u00c9 preciso saber que o desempenho da for\u00e7a de vendas est\u00e1 diretamente ligado ao dom\u00ednio de tr\u00eas pontos b\u00e1sicos da a\u00e7\u00e3o de vendas.
\n1 \u2013 Conhecer o produto, suas aplica\u00e7\u00f5es e benef\u00edcios;
\n2 \u2013 Conhecer profundamente as necessidades dos seus clientes;
\n3 \u2013 Dominar a t\u00e9cnica de cada uma das fases do ciclo de vendas.
\nConhecer o produto, suas aplica\u00e7\u00f5es e benef\u00edcios.
\nO dom\u00ednio consistente das caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas dos produtos, desde o seu processo de fabrica\u00e7\u00e3o at\u00e9 a forma como s\u00e3o utilizados pelos clientes, d\u00e1 \u00e0 for\u00e7a de vendas os argumentos necess\u00e1rios para demonstrar aos clientes os benef\u00edcios, vantagens e diferenciais que os produtos da sua empresa t\u00eam em rela\u00e7\u00e3o aos concorrentes.
\nConhecer profundamente as necessidades dos seus clientes.
\nA argumenta\u00e7\u00e3o de vendas deve sempre combinar produtos x necessidades de cada um dos clientes. Conhecer cada cliente individualmente e saber quais s\u00e3o os seus Fatores Chave de Compra (FCC) possibilita ao vendedor definir uma estrat\u00e9gia de abordagem, uma lista de argumentos de persuas\u00e3o e a constru\u00e7\u00e3o de uma solu\u00e7\u00e3o personalizada para cada cliente. O principal papel do vendedor \u00e9 criar uma rede de relacionamento com os decisores e influenciadores das decis\u00f5es de compra, conhecer as necessidades de cada um e organizar os argumentos de venda em fun\u00e7\u00e3o destas necessidades. A utiliza\u00e7\u00e3o do modelo de abordagem multi-atributo \u00e9 extremamente \u00fatil para selecionar o tipo mais adequado de condu\u00e7\u00e3o da negocia\u00e7\u00e3o.
\nDominar a t\u00e9cnica de cada uma das fases do ciclo de vendas.
\nE por \u00faltimo o resultado do desempenho da for\u00e7a de vendas est\u00e1 diretamente ligado ao dom\u00ednio das t\u00e9cnicas de cada uma das fases do ciclo de vendas. Prospectar, Qualificar, Preparar a abordagem, Abordar, Apresentar o Produto, Demonstrar o Produto, Superar as Obje\u00e7\u00f5es, Negociar, Fechar a Venda e fazer o Follow-up exigem conhecimentos espec\u00edficos e adequados a cada fase. A tend\u00eancia de muitos vendedores em agrupar ou pular fases do ciclo de venda, por desconhecimento, pressa ou comodismo, \u00e9 a principal respons\u00e1vel pelo seu insucesso como profissional. O bom vendedor exercita sempre e de forma constante as fases do ciclo de vendas, mesmo com clientes antigos, para:
\n– atualizar sua percep\u00e7\u00e3o sobre as mudan\u00e7as no processo de compras;
\n– identificar novas necessidades e oportunidades;
\n– avaliar o grau de satisfa\u00e7\u00e3o com o atendimento recebido;
\n– medir o impacto da a\u00e7\u00e3o dos concorrentes;
\n– melhorar a percep\u00e7\u00e3o de valor da marca junto aos clientes;
\n– refor\u00e7ar seu v\u00ednculo com os decisores e influenciadores.
\nConhecer o produto e suas aplica\u00e7\u00f5es, conhecer o cliente e dominar as t\u00e9cnicas de vendas s\u00e3o fundamentais para um desempenho superior da sua for\u00e7a de vendas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
De nada adianta criar bons produtos, oferecer qualidade e \u00f3timo pre\u00e7o se sua equipe de vendas n\u00e3o consegue transmitir todos esses e outros conceitos ao p\u00fablico-alvo. Ent\u00e3o, antes de tudo, analise algumas perguntas e reflita sobre quais delas expressam o perfil de sua equipe: – A for\u00e7a de vendas tem argumentos consistentes para justificar o … <\/p>\n