Seu produto \u00e9 bom, mas seu pre\u00e7o estoura nosso or\u00e7amento em 60%\u201d. "Ofere\u00e7a um bom des\u00acconto \u00e0 nossa divis\u00e3o e as portas da empresa estar\u00e3o aber\u00actas a voc\u00ea." Ouvir frases como estas, de um cliente que n\u00e3o se deseja perder, coloca o vende\u00acdor em um dilema: um mau acordo pode implicar um longo tempo de ne\u00acgocia\u00e7\u00f5es at\u00e9 re\u00acequilibrar a conta a seu favor. Vejamos um roteiro de seis passos para uma nego\u00accia\u00e7\u00e3o ganha-ganha, isto \u00e9, de satisfa\u00ac\u00e7\u00e3o para os dois lados, com clientes valiosos. <\/p>\n
1. Estabele\u00e7a sua meta e as vari\u00e1veis envolvidas. Quanto mais vari\u00e1veis a negocia\u00e7\u00e3o comporta (pre\u00e7os, prazos de pa\u00acgamento, promo\u00e7\u00f5es conjuntas de marketing e merchandising), mais op\u00e7\u00f5es se oferecem e se reduz proporcionalmente o risco de impasse.<\/p>\n
2. Convide o cliente \u00e0 cons\u00actru\u00e7\u00e3o de um acordo em con\u00acjunto. .Assegure a receptivi\u00acdade dele convidando-o a par\u00acticipar da "constru\u00e7\u00e3o" da pro\u00acposta. Exem\u00acplo de abordagem infeliz (agressiva): "Garanta-nos seu mercado da zona norte e leste e n\u00f3s lhe oferecemos um pre\u00e7o 20% abaixo do mercado". Exemplo de abordagem feliz: "Ocorrem-me agora as vanta\u00acgens de distribui\u00ac\u00e7\u00e3o de sua pra\u00e7a nas zonas norte e leste. Por exemplo: quanto maior a fatia dessa regi\u00e3o o senhor nos abrisse, maiores descontos pode\u00acr\u00edamos oferecer, talvez mais de 20%, dada a redu\u00e7\u00e3o de custos. Que tal pensarmos juntos nisso?"<\/p>\n
3. Ou\u00e7a pacificamente quando o cliente partir para o ataque. Deix\u00e1-lo falar \u00e0 von\u00actade, ao inv\u00e9s de rebater des\u00acgastantemente sua argumenta\u00ac\u00e7\u00e3o, encerra m\u00faltiplas vanta\u00acgens: voc\u00ea estar\u00e1 coletando informa\u00e7\u00f5es novas, que abrem outras alternativas; enquanto ouve, voc\u00ea n\u00e3o faz concess\u00f5es, sua atitude de aten\u00e7\u00e3o dissipa o clima de animosidade.<\/p>\n
4. Deixe as quest\u00f5es espinho\u00acsas para o fim. Enfatize os pontos de consenso, lance \u00e0 mesa primeiro os aspectos so\u00acbre os quais sabe que o acordo \u00e9 certo. Mesmo que ele insista em atacar o n\u00f3 da quest\u00e3o, alegando que, se n\u00e3o sair acordo a\u00ed, n\u00e3o adianta discutir o resto. Adianta, sim: conquistar pontos de consenso cria um clima favor\u00e1vel e fortifica o relaciona\u00acmento. E, fundamen\u00actal, faz com que ele invista tempo e energia, tornando me\u00acnos atraente a pers\u00acpectiva de "melar" a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
5. N\u00e3o se impressione com jogadas emocionais. A melhor resposta \u00e0 atitude de irrita\u00e7\u00e3o ou amea\u00e7a \u00e9 ouvir impassivel\u00acmente e depois fazer uma cr\u00ed\u00actica polida, mostrando que esse comporta\u00acmento n\u00e3o leva a uma solu\u00e7\u00e3o satisfat\u00f3ria para ne\u00acnhum dos dois lados. A seguir, convide-o \u00e0 cons\u00actru\u00e7\u00e3o em conjunto de novos ter\u00acmos para uma sa\u00edda.<\/p>\n
6. Fa\u00e7a recapitula\u00e7\u00f5es dos progressos realizados. Nos mo\u00acmentos de impasse ou emperra\u00acmento, promova um recesso e retrospecto dos pontos j\u00e1 acer\u00acta\u00acdos, mostrando que a nego\u00accia\u00e7\u00e3o est\u00e1 progredindo e estrei\u00actando o bom relaciona\u00acmento.<\/p>\n
E, lembre-se: na era da satis\u00acfa\u00ac\u00e7\u00e3o das expectativas do clien\u00acte, a negocia\u00e7\u00e3o ganha-ganha, com bons resultados para os dois lados, \u00e9 a chave de um relacio\u00acnamento profissional duradouro. E a s\u00edntese deste roteiro de seis passos.<\/p>\n
Fonte: M\u00e1rcio Miranda<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Seu produto \u00e9 bom, mas seu pre\u00e7o estoura nosso or\u00e7amento em 60%\u201d. "Ofere\u00e7a um bom des\u00acconto \u00e0 nossa divis\u00e3o e as portas da empresa estar\u00e3o aber\u00actas a voc\u00ea." Ouvir frases como estas, de um cliente que n\u00e3o se deseja perder, coloca o vende\u00acdor em um dilema: um mau acordo pode implicar um longo tempo de … <\/p>\n