Durante a d\u00e9cada passada, boa parte das estrat\u00e9gias de neg\u00f3cio e de vendas sofria grande influ\u00eancia da abordagem militar. Assim como nos neg\u00f3cios, a negocia\u00e7\u00e3o para vendas, aquela focada em resultados, \u00e9 precedida de uma adequada e eficaz estrat\u00e9gia. Obviamente, n\u00e3o existe uma f\u00f3rmula para o sucesso, afinal as negocia\u00e7\u00f5es s\u00e3o espec\u00edficas de cada setor e companhia. Sendo a negocia\u00e7\u00e3o um processo que ocorre em etapas, existe uma fase que acontece antes de come\u00e7ar a negocia\u00e7\u00e3o, chamada prepara\u00e7\u00e3o, onde todo negociador deveria formular sua estrat\u00e9gia e fazer perguntas cujas respostas criem valor e determinem objetivos fact\u00edveis. \u00c9 poss\u00edvel que n\u00e3o seja novidade para muitos, mas, nesta hora, podemos apelar para a met\u00e1fora militar e ilustrar nossas id\u00e9ias com conceitos de estrategistas b\u00e9licos.<\/p>\n
1 – Fizemos a an\u00e1lise necess\u00e1ria para a negocia\u00e7\u00e3o (ou guerra)?
\nAntes de embarcarmos numa negocia\u00e7\u00e3o, devemos considerar o campo de for\u00e7as das partes que est\u00e3o negociando. Como enfatizava o general Clausewitz, \u00e9 fundamental conhecer os pontos fortes e recursos de que se disp\u00f5e, pois somente assim poderemos saber qual desempenho teremos em diferentes situa\u00e7\u00f5es. Do ponto de vista dos neg\u00f3cios e da venda, isto est\u00e1 relacionado diretamente a fatores como recursos financeiros, diversidade de produtos e marcas, carteira de clientes e concorrentes.<\/p>\n
2 – Estamos negociando na arena correta (ou campo de batalha)?
\nEssa pergunta \u00e9 fundamental, no m\u00ednimo, para definir com quem estamos negociando, a causa e sua atitude na negocia\u00e7\u00e3o, al\u00e9m de identificar t\u00e1ticas que sejam oportunas e produzam o efeito desejado. Alexandre, o Grande, tinha por h\u00e1bito determinar o local e o momento das batalhas como forma de alavancar seu poder antes de entrar em combate. No mundo dos neg\u00f3cios atuais, podemos fazer refer\u00eancia \u00e0 necessidade de uma companhia transformar seu posicionamento de fornecedora de produtos commodities, colocando-se como empresa de valor agregado, atrav\u00e9s da oferta de servi\u00e7os que sejam importantes para seus clientes-alvo.<\/p>\n
3 – Que alternativas abriremos para superar eventuais impasses?
\nA imobilidade n\u00e3o costuma ser uma op\u00e7\u00e3o vi\u00e1vel para os negociadores de alto n\u00edvel. Napole\u00e3o Bonaparte dizia que "o momento mais perigoso chega com a vit\u00f3ria". \u00c9 muito comum enfrentarmos obst\u00e1culos antes de chegarmos a um acordo numa negocia\u00e7\u00e3o. \u00c9 preciso combinar diferentes matizes para utilizar id\u00e9ias criativas e inventar as alternativas. Explorar as condi\u00e7\u00f5es do neg\u00f3cio, como redu\u00e7\u00e3o de custos, inova\u00e7\u00e3o tecnol\u00f3gica para otimizar a cadeia de valor, introdu\u00e7\u00e3o de novos produtos e servi\u00e7os capazes de influir no mercado \u00e9 algo cr\u00e9tico para a vit\u00f3ria. A pergunta-chave \u00e9 "Como conseguir que estas premissas gerem rentabilidade, ou seja, retorno sobre o investimento, ou ainda, vender com lucro".<\/p>\n
4 – Que argumentos utilizaremos na negocia\u00e7\u00e3o (ou combate)?
\nOs argumentos s\u00e3o ferramentas poderosas para influenciarem seu oponente a caminhar em sua dire\u00e7\u00e3o para um acordo negociado. Certamente, o conflito nunca se restringe \u00e0s partes sentadas \u00e0 mesa de negocia\u00e7\u00e3o. Existem, por tr\u00e1s do pano, figuras que influenciam o desenvolvimento da negocia\u00e7\u00e3o. Certamente, como ilustram as hist\u00f3rias das guerras, percebemos que muitos dos generais tomavam decis\u00f5es considerando sua posi\u00e7\u00e3o e interesses em rela\u00e7\u00e3o a seus superiores e quest\u00f5es de Estado. Nos neg\u00f3cios, devemos sempre considerar al\u00e9m dos objetivos (Por qu\u00ea? Para que?), tamb\u00e9m o eleitorado que ser\u00e1 suscet\u00edvel \u00e0 for\u00e7a dos argumentos colocados durante a negocia\u00e7\u00e3o (Diretores, gerentes ou mesmo familiares). \u00c9 preciso procurar buscar a verdade que se esconde por baixo do pano \u2013 a agenda oculta \u2013 para fazer valer a for\u00e7a do emprego de seus argumentos, alavancando seu poder e influ\u00eancia no processo de negocia\u00e7\u00e3o. Por isto, devemos estabelecer o que \u00e9 fundamental para o neg\u00f3cio acordado e definir uma estrutura significativa para o conhecimento.<\/p>\n
5 – Como chegar \u00e0 aceita\u00e7\u00e3o da outra parte com qualidade (ou conquistar a paz)?
\nFechar um acordo \u00e9 uma coisa. Outra \u00e9 conseguir um acordo onde as duas partes ganhem. Da mesma forma na guerra, pode-se ganhar e conquistar, mas conseguir a paz depois \u00e9, definitivamente, o que importa. Alexandre, o Grande, entendia que, para construir um imp\u00e9rio era necess\u00e1rio evidenciar que respeitava seus inimigos e convencer o povo conquistado de que sua proposta era justa e nobre. Prova disto, era que os maced\u00f4nios por ele liderados eram proibidos de fazer saques. No que diz respeito aos neg\u00f3cios, trata-se de convencer seus clientes ou potenciais clientes a abandonarem antigas prefer\u00eancias e comprarem nossos produtos ou servi\u00e7os; de conhec\u00ea-los para entender suas necessidades e desejos, estabelecendo v\u00ednculos afetivos que os fa\u00e7am propagar boca a boca a mensagem de sua empresa. Na negocia\u00e7\u00e3o, pois, temos a m\u00e1xima de tratar o outro com justi\u00e7a, ou seja, legitimar sua proposta de acordo. Na verdade, ao reverso de utilizarmos a nossa opini\u00e3o com o simples "eu acho", temos de usar os dados e fatos como base de prova de nossas alega\u00e7\u00f5es. Isto pode ser feito atrav\u00e9s de an\u00e1lises de mercado e pareceres de t\u00e9cnicos e profissionais especialistas. Al\u00e9m disto, temos tamb\u00e9m o fundamento da comunica\u00e7\u00e3o emp\u00e1tica pela qual antes de nos fazer entender, buscamos compreender o outro, tanto no plano emocional quanto reacional, praticando a arte de ouvir ao m\u00e1ximo poss\u00edvel. Portanto, vale notar que \u00e9 preciso colocar o processo de comunica\u00e7\u00e3o para gerar, captar, codificar as informa\u00e7\u00f5es e, da mesma forma, superar barreiras de comportamento para transferir o conhecimento. Se feito de forma consistente e consciente, este processo permite obter um acordo com qualidade e aceita\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
6 – Temos o controle do tempo limite da negocia\u00e7\u00e3o?
\nUm aspecto da venda e tamb\u00e9m da guerra, que talvez n\u00e3o seja espetacular, mas que pode determinar seu desfecho, \u00e9 a quest\u00e3o do prazo. Em geral, o processo de negocia\u00e7\u00e3o acontece num espa\u00e7o temporal. Os franceses, na guerra de 1812, ao invadirem a R\u00fassia n\u00e3o foram derrotados somente no campo de batalha, mas, principalmente, pela chegada do inverno e a falta de tempo de prover suprimentos para suas tropas. O mesmo se aplica \u00e0s empresas fornecedoras e clientes. A reposi\u00e7\u00e3o dos estoques, a visita aos clientes, os prazos de execu\u00e7\u00e3o dos projetos. Vejam, por exemplo, um varejista que precisa urgente definir sua grade de compras para a pr\u00f3xima campanha de marketing e tem prazos limites para acordar as condi\u00e7\u00f5es comerciais; ou mesmo uma empresa que precisa contratar um software para um projeto que vai acontecer ontem. Quer isto dizer que, muitas vezes, pressionados pelo tempo somos for\u00e7ados a dar concess\u00f5es para viabilizar a estrat\u00e9gia maior que \u00e9 o pr\u00f3prio neg\u00f3cio. Sendo assim, conhecer a data limite do oponente \u00e9 conquistar uma vantagem competitiva significativa frente \u00e0 outra parte.<\/p>\n
Fonte: Cl\u00e1udio Goldberg – Consultor do Instituto MVC<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Durante a d\u00e9cada passada, boa parte das estrat\u00e9gias de neg\u00f3cio e de vendas sofria grande influ\u00eancia da abordagem militar. Assim como nos neg\u00f3cios, a negocia\u00e7\u00e3o para vendas, aquela focada em resultados, \u00e9 precedida de uma adequada e eficaz estrat\u00e9gia. Obviamente, n\u00e3o existe uma f\u00f3rmula para o sucesso, afinal as negocia\u00e7\u00f5es s\u00e3o espec\u00edficas de cada setor … <\/p>\n