Na hora de esvaziar as prateleiras, \u00e9 preciso considerar, al\u00e9m do aspecto comercial, o impacto na imagem da empresa
\npor Patr\u00edcia Machado e Jo\u00e3o Paulo Nucci
\nR:Existem v\u00e1rios m\u00e9todos consagrados para se desfazer de produtos encalhados \u2014 desde as tradicionais queimas de estoque no ponto de venda at\u00e9 a recente febre dos sites de compras coletivas. O mais importante \u00e9 encontrar uma forma que seja, al\u00e9m de eficiente do ponto de vista comercial, adequada \u00e0 imagem que sua empresa quer transmitir ao mercado. <\/p>\n
Liquida\u00e7\u00f5es no varejo, por exemplo, s\u00e3o muito comuns porque costumam resolver o problema rapidamente. Mas h\u00e1 riscos. \u201cNingu\u00e9m gosta de comprar uma pe\u00e7a para, pouco depois, v\u00ea-la em oferta\u201d, diz Nuno Fouto, professor do Programa de Administra\u00e7\u00e3o de Varejo da Funda\u00e7\u00e3o Instituto de Administra\u00e7\u00e3o (PROVAR\/FIA). Tamb\u00e9m \u00e9 necess\u00e1rio perceber o momento certo para agir. \u201cEstoque parado significa investimento perdido\u201d, diz Ivan Corr\u00eaa, s\u00f3cio-diretor da consultoria especializada em varejo GS&MD \u2013 Gouv\u00eaa de Souza. \u201cAs a\u00e7\u00f5es devem come\u00e7ar assim que o montante estocado passa a prejudicar o andamento e o crescimento do neg\u00f3cio.\u201d Confira ao lado quatro diferentes formas de se esvaziar as prateleiras. <\/p>\n
LIQUIDA\u00c7\u00c3O
\nO que fazer? Al\u00e9m de simplesmente baixar os pre\u00e7os, busque criar promo\u00e7\u00f5es que induzam o cliente a comprar mais de uma pe\u00e7a.
\nExemplo: A Circuito Esporte, que tem duas lojas na Grande S\u00e3o Paulo, monitora diariamente o n\u00edvel de estoques com o aux\u00edlio de um software. Quando 30% da quantidade de uma determinada pe\u00e7a fica por mais de 30 dias na loja, alguma promo\u00e7\u00e3o \u00e9 criada para acelerar as vendas. As liquida\u00e7\u00f5es ocorrem com mais frequ\u00eancia em materiais relacionados a equipes de futebol, que representam 30% do faturamento da empresa. Sempre que um time grande muda de patrocinador ou lan\u00e7a um novo uniforme, as pe\u00e7as desatualizadas costumam empacar. Para atrair consumidores, a loja corta os pre\u00e7os e oferece os produtos em combina\u00e7\u00e3o com artigos que n\u00e3o estejam originalmente em promo\u00e7\u00e3o. \u201cDesde que come\u00e7amos a fazer isso, o faturamento do neg\u00f3cio cresceu 20%\u201d, diz Regina Boschini, propriet\u00e1ria da Circuito Esporte. <\/p>\n
ACORDOS COM FORNECEDORES
\nO que fazer? Desenvolva parcerias com fornecedores que permitam a renegocia\u00e7\u00e3o do encalhe.
\nExemplo: O empres\u00e1rio Washington Rodrigues, 30 anos, n\u00e3o resistiu \u00e0 oferta de um fornecedor e investiu R$ 20 mil em um lote de l\u00e2mpadas dos mais diversos tipos e tamanhos. Foi uma das primeiras decis\u00f5es tomadas ap\u00f3s ter assumido, em 2007, o comando da Tarzan Solu\u00e7\u00f5es Eletr\u00f4nicas, loja criada por seu pai em S\u00e3o Jos\u00e9 dos Campos (SP). O que parecia um bom neg\u00f3cio logo se transformou em um problema de estoque. \u201cFiz publicidade, mala direta e distribu\u00ed folders, mas ningu\u00e9m comprava as l\u00e2mpadas\u201d, diz Rodrigues. \u201cEram modelos pouco comuns.\u201d A sa\u00edda foi conversar com o fornecedor, que ajudou a Tarzan a criar uma promo\u00e7\u00e3o que fez 90% do estoque ser vendido no prazo de um m\u00eas. De quebra, o distribuidor topou trocar os produtos restantes por pe\u00e7as de maior giro na prateleira. Desde ent\u00e3o, a Tarzan exige de seus fornecedores a possibilidade de troca do material em casos semelhantes.
\n OFERTAS DIRIGIDAS
\nO que fazer? Monte uma base de dados que permita o cruzamento de informa\u00e7\u00f5es do estoque com o perfil da clientela para a elabora\u00e7\u00e3o de ofertas direcionadas.
\nExemplo: Quando percebeu que o valor das mercadorias em estoque era superior a um ano de faturamento da Auto Pe\u00e7as Rateiro, de S\u00e3o Paulo (SP), o empres\u00e1rio Paulo C\u00e9sar Rateiro decidiu tomar provid\u00eancias. A primeira foi investir R$ 45 mil em um software de gest\u00e3o. O programa lhe permitiu monitorar o comportamento dos clientes e cruzar as informa\u00e7\u00f5es com os dados do estoque. Com isso, a empresa passou a realizar ofertas espec\u00edficas de produtos para potenciais consumidores, a partir de seu hist\u00f3rico de relacionamento com a loja. Rateiro diz que a estrat\u00e9gia \u00e9 eficiente mesmo quando as pe\u00e7as saem por valores abaixo do pre\u00e7o de custo. \u201cA gente se livra do produto, o que quer dizer eliminar um custo, e ainda deixa a clientela satisfeita.\u201d Outra medida tomada por Rateiro foi a negocia\u00e7\u00e3o com os fornecedores para uma gest\u00e3o mais racional do fluxo de entrega de materiais. <\/p>\n
SITES DE COMPRAS COLETIVAS
\nO que fazer? Fa\u00e7a parcerias com sites de compras coletivas ou bazares eletr\u00f4nicos.
\nExemplo: O convite para participar de um site de compras em 2008 fez com que Rony Meisler, 29 anos, s\u00f3cio da Reserva, marca carioca de moda masculina, poupasse de levar ao fogo as pe\u00e7as que sobravam das liquida\u00e7\u00f5es nas lojas. O estoque, que reunia roupas de seis cole\u00e7\u00f5es passadas, ocupava um espa\u00e7o consider\u00e1vel de um galp\u00e3o da empresa. Desde ent\u00e3o, a grife coloca \u00e0 venda, com descontos de at\u00e9 70%, cerca de 20 mil itens por ano. Para n\u00e3o melindrar consumidores mais fi\u00e9is da Reserva, s\u00f3 entram na liquida\u00e7\u00e3o virtual pe\u00e7as lan\u00e7adas duas cole\u00e7\u00f5es antes da atual. \u201cSe colocar pe\u00e7as mais recentes em promo\u00e7\u00e3o, perco clientes\u201d, diz Meisler. A exposi\u00e7\u00e3o da marca nos sites de compras teve um efeito colateral positivo: a pe\u00e7a se tornou mais conhecida, o que ajudou a impulsionar as vendas pelos meios tradicionais. Veja no texto ao lado como funcionam dois dos v\u00e1rios sites de compras coletivas que j\u00e1 atuam no Brasil.<\/p>\n
Fonte: PEGN<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Na hora de esvaziar as prateleiras, \u00e9 preciso considerar, al\u00e9m do aspecto comercial, o impacto na imagem da empresa por Patr\u00edcia Machado e Jo\u00e3o Paulo Nucci R:Existem v\u00e1rios m\u00e9todos consagrados para se desfazer de produtos encalhados \u2014 desde as tradicionais queimas de estoque no ponto de venda at\u00e9 a recente febre dos sites de compras … <\/p>\n