Voc\u00ea quer vender mais em 2013? <\/p>\n
Ent\u00e3o presta aten\u00e7\u00e3o as tend\u00eancias que eu acredito que v\u00e3o impactar profundamente a maneira que voc\u00ea vende em 2013.<\/p>\n
Se voc\u00ea prestar aten\u00e7\u00e3o as coisas que eu vou dizer abaixo, e principalmente sair praticando, voc\u00ea vai vender mais. Caso contr\u00e1rio, prepare-se para crescer ZERO em 2013. <\/p>\n
1a Tend\u00eancia: Quem decide n\u00e3o decide nada! Muitos vendedores acreditam que s\u00f3 vale a pena falar com quem decide. Eles desprezam os estagi\u00e1rios, os assistentes, os supervidores, os gerentes e at\u00e9 as secret\u00e1rias porque acreditam que essa turma n\u00e3o presta para nada. \u201cEles n\u00e3o decidem, eles n\u00e3o assinam o cheque, porque eu deveria perder o meu tempo com a ral\u00e9???\u201d Inclusive, a sacada que a grande maioria dos vendedores querem aprender \u00e9 como driblar os "gatekeepers" das empresas para chegar em quem decide. <\/p>\n
Entretanto, por conta das crescentes tend\u00eancias da gest\u00e3o moderna das empresas tais como de democracia, trabalho em equipe, colabora\u00e7\u00e3o, empowerment bl\u00e1 bl\u00e1 bl\u00e1, quem decide hoje n\u00e3o decide NADA, e quem influencia, influencia TUDO. <\/p>\n
Nenhum decisor moderno com plena consci\u00eancia dos seus atos vai for\u00e7ar os seus comandados a adotar um produto, um servi\u00e7o ou um fornecedor s\u00f3 porque ele quer. <\/p>\n
Nas melhores empresas as compras s\u00e3o e ser\u00e3o decididas em equipe, comit\u00eas, ou por consenso. A decis\u00e3o de compras dentro das empresas virou um esporte coletivo. Foi-se o tempo em que o cara de TI decidia sozinho pelo sistema de gest\u00e3o que a empresa deveria usar. Hoje em dia a escolha de um sistema de gest\u00e3o passa pela opini\u00e3o do marketing, de vendas, log\u00edstica, financeiro e muito mais.<\/p>\n
O QUE FAZER: (1) N\u00e3o apare\u00e7a na frente de quem decide se voc\u00ea n\u00e3o tiver uma PROPOSTA CLARA para melhorar a empresa do cara baseada no consenso geral entre voc\u00ea e todos os influenciadores, (2) Invista 90% do seu tempo na construc\u00e3o de relacionamentos com todos os influenciadores. Mantenha contato mensal com todos eles usando as redes sociais, e-mails, telefonemas ou visitas. <\/p>\n
2a Tend\u00eancia: A era de fazer neg\u00f3cios com o primo acabou! Os \u00faltimos 10 anos foram marcados pelo \u201cfazer mais com menos\u201d, \u201credu\u00e7\u00e3o de custos\u201d e \u201cprofissionaliza\u00e7\u00e3o dos compradores\u201d. Os compradores das empresas aprenderam que a grande maioria dos vendedores n\u00e3o passam de um bando de pangar\u00e9s medrosos que adoram baixar seus pre\u00e7os quando o comprador come\u00e7a a chorar. <\/p>\n
A choradeira das empresas-compradoras foi ouvida. Os compradores fizeram neg\u00f3cios com melhores margens, MAS as empresas-vendedores reajustaram suas entregas para n\u00e3o terem preju\u00edzo, ou simplesmente pularam fora dos projetos cedendo o seu lugar para a empresa do primo do dono. O comprador achando que estava fazendo um super trabalho profissional quebrou a cara. <\/p>\n
Resultado, 95% das empresas-compradoras n\u00e3o est\u00e3o satisfeitas com as entregas das empresas-vendedores.<\/p>\n
Dez em cada dez empresas que eu conhe\u00e7o est\u00e3o sedentas por fazer neg\u00f3cios com vers\u00f5es melhoradas dos seus atuais fornecedores.<\/p>\n
O QUE FAZER: (1) As empresas-compradoras est\u00e3o preparadas e dispostas a fazer neg\u00f3cios com a ag\u00eancia de comunica\u00e7\u00e3o ideal, a empresa de suporte t\u00e9cnico ideal, o consultor de gest\u00e3o ideal e assim por diante. (2) As empresas-compradoras est\u00e3o quebrando a cara com fornecedores-meia-boca, ofere\u00e7a o pacote de servi\u00e7os ideal, cobre de acordo, e vamos pr\u00e1s cabe\u00e7as!<\/p>\n
3a Tend\u00eancia: Clone os melhores vendedores! O princ\u00edpio de Paretto est\u00e1 mais vivo do que nunca dentro das for\u00e7as de vendas. 10% dos vendedores da grande maioria das empresas est\u00e3o trazendo 90% dos resultados. 50% dos vendedores debaixo para cima n\u00e3o est\u00e3o conseguindo bater as metas faz muito tempo. <\/p>\n
O QUE FAZER: (1) Clone os melhores vendedores da empresa imediatamente (2) Crie espa\u00e7os dentro das reuni\u00f5es de vendas para que os melhores vendedores possam compartilhar suas melhores pr\u00e1ticas com o resto da turma, (3) Pe\u00e7a para os melhores vendedores explicarem detalhadamente como eles lidam com a complexidade dos processos de compras e com a politicagem dentro das empresas; pe\u00e7a para eles explicarem detalhadamente como eles conseguiram fechar os melhores neg\u00f3cios desde o seu in\u00edcio. <\/p>\n
4a Tend\u00eancia: A Palavra Vende! Todos os produtos e servi\u00e7os dispon\u00edveis no mercado est\u00e3o muito parecidos. Est\u00e1 cada vez mais dif\u00edcil distinguir os produtos e as empresas dentro de um mesmo n\u00edvel de servi\u00e7o. O grande diferencial daqui pr\u00e1 frente n\u00e3o ser\u00e3o os produtos da empresa, mas a MANEIRA que a empresa vende, e principalmente, as palavras que o vendedor usa para conversar com os clientes em todas as fases do processo de compras. Todas as palavras que saem da boca do vendedor importam!<\/p>\n
O QUE FAZER: (1) Trabalhe detalhadamente todas as palavras que o vendedor usa em todas as intera\u00e7\u00f5es com os clientes, (2) Certas palavras geram neg\u00f3cios, outras palavras queimam o filme, procure prestar aten\u00e7\u00e3o nas palavras que \u201cclicam\u201d na cabe\u00e7a do cliente (3) Cada influenciador da empresa pede um discurso diferente. <\/p>\n
5a Tend\u00eancia: Marketing de conte\u00fado abre portas mas n\u00e3o fecha neg\u00f3cios. E-books, white papers, web semin\u00e1rios, blogs, v\u00eddeos, e-news, redes sociais e infogr\u00e1ficos s\u00e3o essenciais para gera\u00e7\u00e3o e nutri\u00e7\u00e3o de leads mas n\u00e3o resolvem sozinhos o desafio de fechar os neg\u00f3cios. O marketing de conte\u00fado \u00e9 a melhor maneira de gerar leads, criar senso de urg\u00eancia e ajudar a transformar clientes potenciais em f\u00e3s da empresa, MAS, geralmente, os posts criados pelo marketing n\u00e3o tem nada a ver com a realidade de vendas.<\/p>\n
O QUE FAZER: (1) O vendedor deve fornecer feedbacks consistentes para o departamento de marketing de conte\u00fado da empresa sobre a utilidade das ferramentas criadas para que o marketing consiga aperfei\u00e7oar informa\u00e7\u00f5es que emocionem os clientes ao longo de todo o processo de compras. (2) Com o feedback de vendas o time de marketing ser\u00e1 capaz de criar informa\u00e7\u00f5es que realmente ajudam o vendedor a fechar os neg\u00f3cios durante todo o processo de compras. (3) O vendedor precisa acreditar que decis\u00f5es precisam de informa\u00e7\u00e3o! 99% dos neg\u00f3cios est\u00e3o parados no seu "pipeline" porque o cliente n\u00e3o \u00e9 tocado consistentemente pelas informa\u00e7\u00f5es criadas pela empresa. (4) O vendedor que n\u00e3o usa o conte\u00fado criado pela empresa – tais como casos de sucesso, artigos e v\u00eddeos – deve ser despedido imediatamente!<\/p>\n
6a Tend\u00eancia: Envie propostas comerciais sem o cliente pedir! Todo cliente quer ser surpreendido com uma proposta matadora de neg\u00f3cios. Os melhores clientes est\u00e3o loucos esperando por uma proposta inovadora. Quando voc\u00ea vai enviar??? O cliente tem dinheiro, o mercado tem dinheiro, o cen\u00e1rio \u00e9 favor\u00e1vel, e voc\u00ea fica ai parado querendo apresentar a sua empresa??? O cliente quer receber uma proposta! Surpreende-o! O modelo de envio de propostas e cota\u00e7\u00f5es comerciais apenas quando o cliente pede j\u00e1 era!!! Seja proativo, envie uma proposta sem o cliente pedir!<\/p>\n
O QUE FAZER: (1) Envie pelo menos uma proposta comercial por m\u00eas para um cliente da sua base que n\u00e3o solicitou a cota\u00e7\u00e3o, (2) Analise todos os dados que voc\u00ea tem sobre o cliente (compras passadas, objetivos do cliente, futuro do mercado do cara etc), e proponha um novo neg\u00f3cio com come\u00e7o, meio e fim. (3) Vendedor MATADOR \u00e9 aquele que envia propostas sem o cliente pedir, (4) O cliente est\u00e1 no controle do processo de compras. Enquanto voc\u00ea fica pensando em como apresentar a sua empresa, o cliente est\u00e1 fazendo pesquisas sobre o que comprar, como comprar, como trocar, como atualizar tudo que ele tem.<\/p>\n
7a tend\u00eancia: Fa\u00e7a Vendas Colaborativas! Voc\u00ea sabia que 30% do faturamento de uma empresa vem de parceiros? Se voc\u00ea tem parceiros reais voc\u00ea tem 30% das vendas garantidas. Quem n\u00e3o tem parceiro ou est\u00e1 tentando fazer tudo sozinho est\u00e1 deixando dinheiro na mesa.<\/p>\n
O QUE FAZER: (1) Crie um programa de parceiros ou afiliados para revender ou implementar colaborativamente os produtos ou servi\u00e7os da sua empresa, (2) Se voc\u00ea vende hardware, software, treinamento e manuten\u00e7\u00e3o de sistemas, elimine duas dessas \u00e1reas e transfira os neg\u00f3cios para uma rede de parceiros. Fa\u00e7a eles entenderem que voc\u00ea est\u00e1 fazendo isso porque quer crescer nas \u00e1reas que voc\u00ea vai manter. Diga que voc\u00ea espera receber indica\u00e7\u00f5es caso contr\u00e1rio voc\u00ea vai trocar o parceiro. (3) Estabele\u00e7a parcerias verdadeiras com direitos e deveres para cada lado e cumpra a sua parte.<\/p>\n
8a tend\u00eancia: CRM \u00e9 pouco, o neg\u00f3cio \u00e9 CXM (Customer Experience Management). Tem que gerenciar a experi\u00eancia de compras do cliente por toda a empresa. Como eu disse h\u00e1 pouco, compras \u00e9 um esporte coletivo. E Vendas tamb\u00e9m \u00e9 um esporte coletivo. Nesse S\u00e9culo 21 o Vendedor n\u00e3o consegue mais fazer os melhores neg\u00f3cios sozinho. Ele precisa da ajuda do suporte t\u00e9cnico, do marketing, da diretoria, do SAC, do financeiro entre v\u00e1rias outras \u00e1reas. E depois que a venda acontece, a manuten\u00e7\u00e3o do cliente passa a ser um esfor\u00e7o coletivo. Criado quinze anos atr\u00e1s, o software de CRM deixa de ser o software do vendedor para ser usado colaborativamente por todos que tocam os clientes.<\/p>\n
O QUE FAZER: (1) Compre imediatamente um software de CRM que possa ser usado por diferentes \u00e1reas da empresa e que tenha fun\u00e7\u00f5es colaborativas, (2) Eu recomendo o Salesforce ou o HighriseHD da 37 Signals, (3) Nessas novas vers\u00f5es do Salesforce e do Highrise, os vendedores podem criar perfis sociais, levantar blogs pessoais e escrever sobre os desafios que vem enfrentando nos seus mercados. \u00c9 poss\u00edvel trocar id\u00e9ias com outros vendedores em tempo real, e juntos colaborar para vender. Capacite a galera para usar esse recurso! \u00c9 incr\u00edvel! Quem se recusar a usar, manda embora!<\/p>\n
9a tend\u00eancia: As vendas na palma da m\u00e3o. O mundo \u00e9 mobile. O poder de processamento do iphone 5 \u00e9 inacredit\u00e1vel. Os smartphones mais atuais s\u00e3o verdadeiros notebooks ultraport\u00e1teis. Voc\u00ea pode fazer de tudo com um iphone na m\u00e3o. Da prospec\u00e7\u00e3o, passando pelo acesso ao sistema da empresa, CRM, emails e muito mais.<\/p>\n
O QUE FAZER: (1) Compre o iPhone 5, (2) Use a filmadora do bicho para fazer v\u00eddeos com os seus clientes. Fa\u00e7a um v\u00eddeo por visita, suba o v\u00eddeo no YouTube, e use como ferramenta de marketing de conte\u00fado para fechar as vendas, (3) Use QR Code, (4) Pe\u00e7a para o departamento de marketing para otimizar o web site e os emails da empresa para o mundo mobile, (5) Seja um rato de apps! (6) Observe o mercado e forne\u00e7a feedback para o marketing sobre poss\u00edveis apps que a empresa poderia inventar para se relacionar melhor com os clientes.<\/p>\n
10a tend\u00eancia: Crie a Faculdade de Vendas da sua empresa. Vendas \u00e9 a \u00fanica \u00e1rea da sua empresa onde os profissionais n\u00e3o s\u00e3o formados na \u00e1rea que trabalham. Apesar da import\u00e2ncia cr\u00edtica de vendas para todas as empresas, a \u00e1rea de vendas \u00e9 considerada o "lix\u00e3o" da empresa. Quando a empresa n\u00e3o quer mandar um funcion\u00e1rio chato embora ela geralmente transfere o cara para a \u00e1rea de vendas. Quando o cliente liga reclamando da empresa, e ningu\u00e9m quer falar com o cara, todos transferem o problema para o vendedor resolver; enfim, vendas \u00e9 o lix\u00e3o corporativo do planeta.<\/p>\n
O QUE FAZER: (1) T\u00e1 na hora de mudar essa situa\u00e7\u00e3o! (2) Vendas \u00e9 a \u00e1rea mais importante da empresa, (3) O grande diferencial da empresa \u00e9 a maneira que a empresa vende. O diferencial vai ser o lix\u00e3o? (4) J\u00e1 que n\u00e3o existe faculdade de vendas a\u00ed fora, crie! Estabele\u00e7a um n\u00famero generoso de horas-aula que o vendedor tem que ser submetido. Crie provas, exerc\u00edcios, experi\u00eancias, testes que o vendedor deve participar ao longo do ano para se aperfei\u00e7oar.<\/p>\n
Fonte:www.bizrevolution.com.br<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Voc\u00ea quer vender mais em 2013? Ent\u00e3o presta aten\u00e7\u00e3o as tend\u00eancias que eu acredito que v\u00e3o impactar profundamente a maneira que voc\u00ea vende em 2013. Se voc\u00ea prestar aten\u00e7\u00e3o as coisas que eu vou dizer abaixo, e principalmente sair praticando, voc\u00ea vai vender mais. Caso contr\u00e1rio, prepare-se para crescer ZERO em 2013. 1a Tend\u00eancia: Quem … <\/p>\n