Um dos principais clich\u00eas no mundo de vendas diz que o cliente tem sempre a raz\u00e3o. Apesar de discordar em parte, Claudio Diogo, especialista em vendas e consumo e s\u00f3cio-diretor da Tekoare, afirma que h\u00e1 nesse "mantra" algo importante para o sucesso dos vendedores. "Apesar de ser o vendedor quem tem sempre a raz\u00e3o, pois conhece melhor do que ningu\u00e9m o produto ou servi\u00e7o que vende, \u00e9 o cliente quem d\u00e1 a palavra final, o sim ou o n\u00e3o para o que voc\u00ea est\u00e1 tentando vender. Ent\u00e3o, conhec\u00ea-lo bem \u00e9 fundamental", explica.<\/p>\n
Dessa forma, Diogo divide os clientes em tr\u00eas grupos. Um deles \u00e9 o Transacionais Deleg\u00e1veis, clientes que t\u00eam como principais preocupa\u00e7\u00f5es o pre\u00e7o, o prazo e a rapidez. Ou seja, itens que perdem em import\u00e2ncia para fornecimento, qualidade e solu\u00e7\u00e3o, por exemplo. "Portanto, por mais que eles correspondam a 50% do mercado, voc\u00ea n\u00e3o precisa se preocupar tanto com eles, pois n\u00e3o t\u00eam os mesmos interesses que voc\u00ea", comenta o s\u00f3cio-diretor.<\/p>\n
H\u00e1 tamb\u00e9m o Transacionais Sustent\u00e1veis, com clientes que se preocupam com fornecimento, qualidade e desempenho e correspondem a 35% do mercado. E o outro \u00e9 o grupo dos Consultivos, que s\u00e3o os verdadeiros clientes potenciais. Est\u00e3o interessados em parceria, lucro e solu\u00e7\u00e3o e apesar de ainda serem em menor n\u00famero (15% do mercado) s\u00e3o aqueles que merecem mais aten\u00e7\u00e3o, segundo Diogo.<\/p>\n
Para ele, al\u00e9m de os \u00faltimos clientes merecerem mais tempo seu do que os dois primeiros, eles costumam tamb\u00e9m ser mais fi\u00e9is e gastam mais em cada compra. "S\u00e3o clientes mais lucrativos e mais importante em sua carteira do que os outros dois. O importante \u00e9 descobrir a que grupos cada cliente pertence e iniciar um trabalho de atendimento diferenciado para cada um deles. Os resultados surgir\u00e3o no m\u00e9dio e no longo prazo", finaliza.<\/p>\n
Fonte: Administradores.com<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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