Encontrar um ponto de afinidade com a pessoa com quem estamos negociando, elogi\u00e1-la e colaborar com ela s\u00e3o maneiras eficazes na constru\u00e7\u00e3o de rapport, segundo o psic\u00f3logo social Robert Cialdini. Ele revela, em seu livro Influence: science and practice (ed. Pearson), que, de tanto dizer \u201csim\u201d a pedidos de donativos, decidiu estudar por qu\u00ea certos fatores favorecem o \u201csim\u201d.<\/p>\n
Dessa maneira, ele observou que os princ\u00edpios da influ\u00eancia, os quais ser\u00e3o abordados em sua apresenta\u00e7\u00e3o no F\u00f3rum HSM Negocia\u00e7\u00e3o 2013, que ser\u00e1 realizado em S\u00e3o Paulo nos dias 24 e 25 de setembro. Um deles \u00e9 a capacidade de fazer com que a outra parte goste de n\u00f3s, o que gera confian\u00e7a e torna a rela\u00e7\u00e3o mais f\u00e1cil.<\/p>\n
Em vista disso, Cialdini recomenda que, antes de mais nada, encontremos algo em comum com nosso interlocutor, algo que estabele\u00e7a uma conex\u00e3o entre as partes. Pode ser uma pr\u00e1tica esportiva de ambos ou a cidade-natal, por exemplo.<\/p>\n
Em geral, \u00e9 poss\u00edvel pesquisar na internet sobre os interesses dessa pessoa antes do primeiro encontro. Se isso n\u00e3o for poss\u00edvel, a conversa inicial ter\u00e1 de ser direcionada para essa descoberta. Nesse sentido, Cialdini explica, em entrevista concedida \u00e0 revista Forbes, que \u00e9 preciso oferecer informa\u00e7\u00f5es sobre si antes, pois isso gerar\u00e1 um senso de reciprocidade no outro. Ele desejar\u00e1, ent\u00e3o, falar de si tamb\u00e9m.<\/p>\n
Quando, nessa intera\u00e7\u00e3o, existe ponto em comum, o rapport se instala. \u201cRapport\u201d \u00e9 um termo franc\u00eas que significa \u201crela\u00e7\u00e3o\u201d e, no \u00e2mbito da negocia\u00e7\u00e3o, diz respeito \u00e0 comunica\u00e7\u00e3o de m\u00e3o dupla, equilibrada, receptiva, em que se ouve e se fala para criar uma conex\u00e3o entre as partes. <\/p>\n
Em O poder da persuas\u00e3o (ed. Campus\/Elsevier), Cialdini chama a aten\u00e7\u00e3o para o ritmo da vida moderna que, n\u00e3o raro, leva as pessoas a pularem etapas e a tomarem desvios que, por vezes, levam a resultados indesejados. Apesar da pressa habitual, \u00e9 preciso dar aten\u00e7\u00e3o aos detalhes, bem como ao tempo necess\u00e1rio para socializar com as pessoas. \u201cAs pessoas preferem fechar neg\u00f3cios com aqueles de quem gostam e que s\u00e3o parecidos com eles\u201d, afirma o autor.<\/p>\n
Gostar de quem gosta de n\u00f3s<\/p>\n
Elogiar a pessoa com quem se est\u00e1 negociando \u00e9 tamb\u00e9m uma maneira de construir rapport, j\u00e1 que tendemos a gostar de quem gosta de n\u00f3s. Cialdini recomenda que o elogio seja sincero. Isso pode ser dif\u00edcil, mas, quando se \u00e9 objetivo na avalia\u00e7\u00e3o, podem-se encontrar motivos para os cumprimentos \u2013 at\u00e9 para quem n\u00e3o goste de n\u00f3s. O elogio funcionar\u00e1, ent\u00e3o, como uma quebra de barreira.<\/p>\n
Entretanto, pesquisas relatadas em O poder da persuas\u00e3o mostram que o elogio n\u00e3o tem de ser preciso \u2013 isto \u00e9, pode ser falso \u2013 para funcionar bem. E funciona at\u00e9 mesmo quando a pessoa que os recebe sabe que n\u00e3o s\u00e3o sinceros. \u201cAparentemente, temos uma rea\u00e7\u00e3o positiva t\u00e3o autom\u00e1tica aos elogios que ca\u00edmos v\u00edtimas de algu\u00e9m que os usa em \u00f3bvia tentativa de ganhar nossa boa vontade\u201d, comenta o autor.<\/p>\n
N\u00f3s tamb\u00e9m tendemos a gostar daqueles que trabalham juntos para alcan\u00e7ar um objetivo. A coopera\u00e7\u00e3o, portanto, constitui outra t\u00e1tica para o desenvolvimento do rapport e podemos observar e demonstrar colabora\u00e7\u00e3o por meio de sinais verbais e n\u00e3o verbais. Por exemplo, o uso do pronome \u201cn\u00f3s\u201d, em vez de \u201ceu\u201d ou \u201cvoc\u00ea\u201d, al\u00e9m da escuta ativa, com perguntas abertas e declara\u00e7\u00f5es que denotam empatia e compreens\u00e3o.<\/p>\n
No campo da linguagem n\u00e3o verbal, a colabora\u00e7\u00e3o pode ser demonstrada em h\u00e1bitos cultiv\u00e1veis, como sentar-se lado a lado com a pessoa com quem negociamos ou, at\u00e9 mesmo nos encaminharmos, com ela, at\u00e9 uma sala ou a porta de sa\u00edda.<\/p>\n
Fonte: www.hsm.com.br<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Encontrar um ponto de afinidade com a pessoa com quem estamos negociando, elogi\u00e1-la e colaborar com ela s\u00e3o maneiras eficazes na constru\u00e7\u00e3o de rapport, segundo o psic\u00f3logo social Robert Cialdini. Ele revela, em seu livro Influence: science and practice (ed. Pearson), que, de tanto dizer \u201csim\u201d a pedidos de donativos, decidiu estudar por qu\u00ea certos … <\/p>\n