O vendedor \u00e9 um grande ca\u00e7ador de oportunidades. Por tr\u00e1s de cada negocia\u00e7\u00e3o fechada, existe um trabalho investigativo para que o profissional consiga identificar pontos importantes como necessidades, motivadores de compras e as melhores solu\u00e7\u00f5es para que cada projeto seja viabilizado. No entanto, antes de colocar em pr\u00e1tica qualquer t\u00e9cnica de venda, \u00e9 preciso passar pela primeira etapa: a prospec\u00e7\u00e3o de clientes, ou seja, o momento de construir confian\u00e7a e credibilidade, por meio de um relacionamento, com compradores em potencial. <\/p>\n
Existem situa\u00e7\u00f5es em que as vendas nascem atrav\u00e9s de um atendimento receptivo com uma oportunidade, por exemplo, quando o comprador procura a empresa j\u00e1 determinado a adquirir uma solu\u00e7\u00e3o espec\u00edfica. Por\u00e9m, segundo Carlos Cruz, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), casos como esses s\u00e3o cada vez mais raros e dependem de quest\u00f5es como investimentos em marketing e indica\u00e7\u00f5es, sobretudo no mundo do B2B (Business to Business). <\/p>\n
\u201cCom o mercado cada vez mais competitivo, \u00e9 imprescind\u00edvel que os profissionais atuem incessantemente em busca de oportunidades, que \u00e9 a soma das necessidades a serem atendidas\u201d, afirma o especialista, que d\u00e1 algumas dicas importantes para uma prospec\u00e7\u00e3o efetiva.<\/p>\n
Acesse a rede<\/p>\n
Nos \u00faltimos anos a internet tornou-se uma grande aliada no processo de vendas. Al\u00e9m de conter informa\u00e7\u00f5es sobre as empresas, que ajudar\u00e3o o profissional a mapear poss\u00edveis necessidades dos clientes realizando uma abordagem consultiva, permite chegar aos tomadores de decis\u00f5es com mais facilidade, principalmente, ap\u00f3s o surgimento das redes sociais espec\u00edficas. Uma das ferramentas utilizadas \u00e9 o LinkedIn, espa\u00e7o voltado para neg\u00f3cios e desenvolvimento de carreira, com mais de 225 milh\u00f5es de usu\u00e1rios cadastrados. Por meio dele \u00e9 poss\u00edvel estabelecer conex\u00f5es com profissionais de cargos elevados, como diretores e presidentes, que podem influenciar diretamente na decis\u00e3o de compra. <\/p>\n
Fa\u00e7a reuni\u00f5es com o cliente<\/p>\n
Em uma reuni\u00e3o, por exemplo, \u00e9 importante aproveitar cada minuto com o cliente e dar espa\u00e7o para que ele aponte o que realmente precisa. Com isso, as chances de acertar nos argumentos ser\u00e3o maiores. O problema de um presidente, por exemplo, pode ser a insatisfa\u00e7\u00e3o dos acionistas pela perda de lucratividade, j\u00e1 o do diretor industrial o aumento de custos, o diretor de marketing o decl\u00ednio da participa\u00e7\u00e3o do mercado e os vendedores quedas nas vendas. Desta forma, \u00e9 poss\u00edvel alinhar o repert\u00f3rio com cada influenciador no processo de compra para que, em seguida, o vendedor profissional possa apresentar uma solu\u00e7\u00e3o adequada.<\/p>\n
Acompanhe feiras e palestras<\/p>\n
Eventos como feiras e palestras tamb\u00e9m podem servir como boas oportunidades para estreitar o relacionamento com executivos. Antigamente, o vendedor era conhecido por falar muito, tomando algo como 80% do tempo de um encontro de neg\u00f3cios. Hoje, isso deve ser repensado e invertido, ou seja, o profissional de vendas deve fazer perguntas assertivas, ouvir muito mais e na hora de se pronunciar tem que ser assertivo e utilizar de informa\u00e7\u00f5es apresentadas no momento anterior.<\/p>\n
O telefone ainda pode ajudar<\/p>\n
As prospec\u00e7\u00f5es por telefone continuam sendo a estrat\u00e9gia mais usada por muitas companhias. Por se tratar de uma rela\u00e7\u00e3o distante, as condi\u00e7\u00f5es s\u00e3o \u00ednfimas de identificar o perfil da pessoa que est\u00e1 do outro lado da linha em uma venda complexa, por exemplo, mas \u00e9 poss\u00edvel fazer uma qualifica\u00e7\u00e3o inicial do cliente e das prov\u00e1veis oportunidades. <\/p>\n
Por fim, Carlos Cruz sugere, \u201cantes de iniciar a conversa, defina um foco e disponha de todas as perguntas poss\u00edveis, com um repert\u00f3rio para conectar solu\u00e7\u00f5es as necessidades dos clientes. N\u00e3o desestabilizar diante de uma negativa, saber persistir sem demonstrar insist\u00eancia e estar preparado para poss\u00edveis questionamentos e pouco caso, transmitem uma sensa\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a ao interlocutor\u201d. <\/p>\n
Lembre-se: a pressa pode ser inimiga de uma negocia\u00e7\u00e3o de sucesso. A liga\u00e7\u00e3o \u00e9 mais um passo dentro do processo de vendas e construir uma rela\u00e7\u00e3o de proximidade pode contribuir. Al\u00e9m disso, vale destacar que qualquer informa\u00e7\u00e3o transmitida pela pessoa pode servir de base para uma a\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica em vendas.<\/p>\n
Fonte: Administradores.com<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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