Consultor avalia como fazer uma boa negocia\u00e7\u00e3o seguindo as dicas de um especialista brasileiro.<\/p>\n
Outro dia, recebi pela Internet a informa\u00e7\u00e3o de que havia algu\u00e9m que era, n\u00e3o apenas o \u201cmaior especialista em negocia\u00e7\u00e3o\u201d, mas tamb\u00e9m o \u201cmaior negociador do Brasil\u201d. Fiquei entusiasmado, pois um dos postulados que adoto e difundo \u00e9 o de que \u201cquem quer ter sucesso deve estudar e aprender com o sucesso\u201d. E nada mais fant\u00e1stico do que aprender com algu\u00e9m melhor, entre outros tantos nomes de peso, do que Eike Batista, Jorge Gerdau, Jorge Paulo Lemann, Roger Agnelli e Carlos Ghosn – um brasileiro naturalizado franc\u00eas. <\/p>\n
De qualquer forma, como al\u00e9m de consultor em negocia\u00e7\u00e3o sou master practitioner em Programa\u00e7\u00e3o Neurolingu\u00edstica, resolvi fazer o b\u00e1sico, ou seja, um desafio lingu\u00edstico \u00e0quilo que em PNL \u00e9 enquadrado na categoria de "Compara\u00e7\u00f5es sem Padr\u00e3o": Melhor em rela\u00e7\u00e3o a que? Melhor de acordo com quais crit\u00e9rios, par\u00e2metros ou sistema? Houve algum concurso? Ou algu\u00e9m, sei l\u00e1 por que raz\u00e3o, simplesmente resolveu se intitular desta forma, mesmo sem fundamenta\u00e7\u00e3o na realidade? Assim, resolvi estudar a quest\u00e3o mais a fundo e confesso que esperava algo mais do \u201dmaior especialista em negocia\u00e7\u00e3o do Brasil\u201d. Vejamos, a seguir, alguns pontos relevantes.<\/p>\n
1\u00ba. As duas formas de se conduzir uma negocia\u00e7\u00e3o<\/p>\n
Um conceito fundamental \u00e9 que existem duas formas de se conduzir uma negocia\u00e7\u00e3o que s\u00e3o barganha de propostas e solu\u00e7\u00e3o de problemas. Se voc\u00ea estiver negociando um apartamento, um carro, uma geladeira ou um guindaste, voc\u00ea pode negociar na base da barganha de propostas. Mas existem situa\u00e7\u00f5es que s\u00f3 a negocia\u00e7\u00e3o com base na solu\u00e7\u00e3o de problemas resolve como foi, por exemplo, a negocia\u00e7\u00e3o entre o Egito e Israel, para tratar da quest\u00e3o da pen\u00ednsula do Sinai e que resultou no acordo de Camp David. Mais ainda: no ambiente interno de uma empresa, onde ocorre um n\u00famero incomensur\u00e1vel de negocia\u00e7\u00f5es, a barganha de propostas costuma levar ao perde\/perde ou a solu\u00e7\u00f5es de pior qualidade. O fato \u00e9 que, embora se fale muito em sinergia nas empresas, s\u00f3 \u00e9 poss\u00edvel alcan\u00e7\u00e1-la caso haja uma cultura organizacional que privilegie a condu\u00e7\u00e3o de negocia\u00e7\u00f5es internas com base na solu\u00e7\u00e3o de problemas. Sem isto, nada feito.<\/p>\n
Vejamos como o conceito se aplica \u00e0 atividade de vendas. Existem tr\u00eas tipos de vendedores, tira pedido, empurra produto – tipo vendedor pitbull, e consultor do cliente. O empurra produto \u00e9 basicamente um barganha de propostas e h\u00e1 situa\u00e7\u00f5es em que \u00e9 poss\u00edvel se chegar a bons resultados desta forma. Mas hoje em dia, com a comoditiza\u00e7\u00e3o r\u00e1pida de produtos e servi\u00e7os e as compras baseadas em menores pre\u00e7os, a negocia\u00e7\u00e3o feita por meio da solu\u00e7\u00e3o de problemas tem uma resposta de maior qualidade, como mostram os conceitos de "Cria\u00e7\u00e3o de Valor para o Cliente", de Ram Charan e o de "Vendas Complexas", como utilizado por Jeff Thull.<\/p>\n
2\u00ba. A negocia\u00e7\u00e3o conduzida na base da barganha de propostas<\/p>\n
Caso se conclua que uma negocia\u00e7\u00e3o deva ser conduzida na base da barganha de propostas, existem alguns procedimentos cl\u00e1ssicos que costumam servir de guia, entre eles: pedir mais do que se espera receber; n\u00e3o aceitar a primeira proposta e ainda fazer cara de quem comeu e n\u00e3o gostou; dizer ao outro que tem que fazer melhor do que isto para se poder pensar em fechar o acordo; s\u00f3 conceder caso se receba algo em troca, de prefer\u00eancia de valor maior do que aquilo que se concedeu; utilizar a t\u00e1tica do mocinho e bandido direta ou indiretamente, neste caso com o emprego de autoridade limitada; fazer uma falsa demanda para depois conceder e obter algo em troca; solicitar concess\u00e3o no momento do fechamento. Neste \u00faltimo caso existem dois procedimentos, a mordida e a surpresa final. A mordida consiste em solicitar uma pequena concess\u00e3o, como por exemplo, uma gravata como condi\u00e7\u00e3o para se comprar um terno. J\u00e1 a surpresa final \u00e9 mais pesada. Na reuni\u00e3o de fechamento do acordo, quando um dos lados est\u00e1 firmemente convicto de que tudo est\u00e1 resolvido e que a reuni\u00e3o \u00e9 somente para a mera formaliza\u00e7\u00e3o do que j\u00e1 foi combinado, o outro lado, com base num um pretexto qualquer, solicita uma grande concess\u00e3o, como um desconto de 20% ou mais. E esta \u00e9 a raz\u00e3o do nome da t\u00e1tica. Se voc\u00ea n\u00e3o estiver preparado para esta possibilidade, pode cair direitinho.<\/p>\n
De qualquer forma, conv\u00e9m salientar que existem duas formas de barganha de propostas: a agressiva e a suave. Na agressiva o negociador n\u00e3o est\u00e1 se preocupando com o relacionamento com a outra parte. Na suave, o objetivo \u00e9 chegar ao limite do outro, ou seja, obter o m\u00e1ximo poss\u00edvel de concess\u00f5es, dando a ele a impress\u00e3o de que venceu ou que houve um ganha\/ganha. Isto \u00e9, o falso ganha\/ganha.<\/p>\n
3\u00ba. A negocia\u00e7\u00e3o conduzida na base da solu\u00e7\u00e3o de problemas<\/p>\n
Negociar na base da solu\u00e7\u00e3o de problemas \u00e9 bem mais dif\u00edcil, pois al\u00e9m de se conhecer todas as t\u00e1ticas e procedimentos usados por negociadores barganha de propostas, \u00e9 necess\u00e1rio se entender de solu\u00e7\u00e3o de problema, processo decis\u00f3rio e comunica\u00e7\u00e3o. Entre os princ\u00edpios que servem como guia na solu\u00e7\u00e3o de problemas est\u00e3o: n\u00e3o se deixar envolver pelas t\u00e1ticas ganha\/perde; separar as pessoas dos problemas, mantendo o foco ou tendo em vista os interesses, necessidades, temores, expectativas e objetivos; primeiro compreender e depois se fazer compreender para se poder encontrar a solu\u00e7\u00e3o; identificar interesses comuns, complementares, opostos e distintos e, em fun\u00e7\u00e3o disto, criar alternativas de ganho comum; desenvolver crit\u00e9rios objetivos de decis\u00e3o. <\/p>\n
N\u00e3o resta a menor d\u00favida de que negociar com base da solu\u00e7\u00e3o de problemas demanda bem mais compet\u00eancia do que negociar na base da barganha de propostas.<\/p>\n
4\u00ba. Os tr\u00eas momentos do processo de negocia\u00e7\u00e3o<\/p>\n
\u00c9 lugar comum que a prepara\u00e7\u00e3o \u00e9 a base do sucesso em qualquer negocia\u00e7\u00e3o. Mas para uma \u00f3tima prepara\u00e7\u00e3o, deve-se considerar, n\u00e3o apenas as \u00f3ticas de todas as partes envolvidas, mas tamb\u00e9m as de um observador neutro. Igualmente as perspectivas otimista, realista e pessimista, ou seja, \u00e9 preciso ter presente que a "Lei de Murphy" existe. Para levar em conta todos estes fatores, utilizo a matriz de prepara\u00e7\u00e3o. Na prepara\u00e7\u00e3o, tamb\u00e9m devem ser consideradas cinco \u00e1reas, conforme o MIN (Modelo Integrado de Negocia\u00e7\u00e3o): conhecimento do assunto, tr\u00eas cen\u00e1rios, processos, relacionamentos e realidade pessoal dos negociadores como cren\u00e7as e valores. <\/p>\n
Um outro ponto importante \u00e9 que toda a negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 um processo composto por tr\u00eas momentos: prepara\u00e7\u00e3o, execu\u00e7\u00e3o e controle\/avalia\u00e7\u00e3o e que a negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o acaba quando o acordo foi firmado, mas sim quando foi cumprido. E tem gente que esquece disto.<\/p>\n
Certa ocasi\u00e3o, uma empresa solicitou um produto com 24 mil horas de vida \u00fatil e o vendedor s\u00f3 dispunha, e entregou, um com 12 mil horas. Quando perguntado ao gerente comercial por que havia feito aquilo, a resposta foi: l\u00e1 ningu\u00e9m controla nada e quem compra n\u00e3o \u00e9 quem usa o produto. Al\u00e9m do mais, n\u00e3o h\u00e1 um bom banco de dados e sistema de comunica\u00e7\u00e3o interna. Tamb\u00e9m deve-se considerar que existem as chamadas empresas com n\u00fameros imbat\u00edveis, que n\u00e3o s\u00e3o de alto n\u00edvel, como pode parecer \u00e0 primeira vista. S\u00e3o empresas em que nada bate com nada. Os n\u00fameros do financeiro n\u00e3o batem com os do comercial e os da produ\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
O fato \u00e9 que existe o resultado ganha\/perde, ao contr\u00e1rio do que afirma o maior especialista. Um outro exemplo \u00e9 o de uma empresa de consultoria que na hora de fazer a venda manda os seus melhores especialistas. Na hora de fazer o projeto manda o estagi\u00e1rio. Devemos ter presente que o repert\u00f3rio de truques para enganar o outro lado \u00e9 bastante elevado e constitui aquilo que chamo de t\u00e1ticas ganha\/perde. Existem duas categorias: as falcatruas e as t\u00e1ticas psicol\u00f3gicas. Quem falar de ganha\/ganha sem conhecer este conjunto de t\u00e1ticas, pode estar sendo profundamente ing\u00eanuo.<\/p>\n
5\u00ba. Conclus\u00e3o<\/p>\n
Se voc\u00ea me perguntar se eu gostei de ter me aprofundado no conhecimento do \u201cmaior especialista em negocia\u00e7\u00e3o do Brasil\u201d, diria que sim. Mas vamos baixar um pouco a bola. Menos, pois negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 barganha de propostas. Al\u00e9m disto, posso afirmar que existem outros consultores em negocia\u00e7\u00e3o que tem, pelo menos, a mesma compet\u00eancia do maior especialista. Nos meus relacionamentos pessoais posso citar, pelo menos tr\u00eas nomes. Fora do meu c\u00edrculo de relacionamentos, outros tantos. <\/p>\n
Quanto a mim, fa\u00e7o minhas as palavras de Muhammad Ali, um extraordin\u00e1rio lutador de boxe que foi campe\u00e3o mundial da categoria dos peso pesados e considerado por muitos especialistas o maior pugilista de todos os tempos: \u201cEu bem que tento ser modesto, mas quando eu tento me faltam os argumentos\u201d. <\/p>\n
Por Jos\u00e9 Augusto Wanderley (consultor em negocia\u00e7\u00e3o e excel\u00eancia de desempenho e autor do livro Negocia\u00e7\u00e3o Total e autor da Editora Gente).<\/p>\n
Fonte: Hsm.com<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Consultor avalia como fazer uma boa negocia\u00e7\u00e3o seguindo as dicas de um especialista brasileiro. Outro dia, recebi pela Internet a informa\u00e7\u00e3o de que havia algu\u00e9m que era, n\u00e3o apenas o \u201cmaior especialista em negocia\u00e7\u00e3o\u201d, mas tamb\u00e9m o \u201cmaior negociador do Brasil\u201d. Fiquei entusiasmado, pois um dos postulados que adoto e difundo \u00e9 o de que … <\/p>\n