Para Ben Shapiro, as fun\u00e7\u00f5es de Vendas e Marketing t\u00eam de estar unidas em todos os n\u00edveis, dos conceitos centrais da estrat\u00e9gia aos menores detalhes da execu\u00e7\u00e3o. <\/p>\n
O defensor deste conceito \u00e9 Ben Shapiro*, lend\u00e1rio professor de Harvard. Para os demais departamentos funcionais, como Finan\u00e7as e Opera\u00e7\u00f5es, as fun\u00e7\u00f5es de Vendas e Marketing parecem id\u00eanticas. Afinal, ambas "olham para fora" e est\u00e3o focadas no cliente e no mercado. <\/p>\n
Contudo, montar uma equipe vigorosa de Marketing e Vendas tem-se mostrado dif\u00edcil na pr\u00e1tica e est\u00e1 se tornando mais dif\u00edcil do que no passado. Qual o interesse em coordenar Marketing e Vendas? <\/p>\n
Toda empresa existe com vistas ao desempenho financeiro \u2013 ganhar dinheiro. De um modo geral, n\u00f3s sabemos como medir esse desempenho para as diferentes empresas e setores: usamos v\u00e1rios par\u00e2metros, como retorno sobre o investimento, valoriza\u00e7\u00e3o das a\u00e7\u00f5es e o que chamamos de EBITDA (sigla em ingl\u00eas para Lucro antes de Juros, Impostos, Deprecia\u00e7\u00e3o e Amortiza\u00e7\u00e3o), entre outros.<\/p>\n
O desempenho financeiro \u00e9 resultado do desempenho operacional \u2013 que inclui toda esp\u00e9cie de coisas que uma empresa deve realizar para vencer a batalha competitiva do seu setor, para atrair, reter e atender clientes e assim obter lucro. O que o desempenho operacional abrange varia muito de setor para setor, mas em geral inclui atividades como aquisi\u00e7\u00e3o de clientes, entregas no prazo, desenvolvimento de novos servi\u00e7os e produtos, e bom funcionamento geral.<\/p>\n
Contudo, o desempenho operacional tamb\u00e9m \u00e9 um resultado: deriva do desempenho humano. E o desempenho humano, por sua vez, envolve in\u00fameras coisas, mas depende primordialmente de tr\u00eas: as habilidades de todos os indiv\u00edduos da empresa, a sua motiva\u00e7\u00e3o individual e a sua capacidade de trabalhar juntos em harmonia.<\/p>\n
Em nenhuma outra \u00e1rea a necessidade de trabalhar juntos \u00e9 mais importante do que nas fun\u00e7\u00f5es-g\u00eameas voltadas para o cliente, Vendas e Marketing. Vendas e Marketing parecem-se \u00e0 dist\u00e2ncia, assim como imaginamos que Singapura e Xangai sejam semelhantes e pr\u00f3ximas. Mas quando chegamos mais perto dessas fun\u00e7\u00f5es, come\u00e7amos a compreender suas diferen\u00e7as e a apreciar o desafio de coorden\u00e1-las e integr\u00e1-las para melhorar o desempenho operacional e otimizar o desempenho financeiro.<\/p>\n
Se Marketing e Vendas n\u00e3o cooperarem, a estrat\u00e9gia da empresa ser\u00e1 fr\u00e1gil e inconsistente, e sua implementa\u00e7\u00e3o ineficiente e cheia de falhas. No mundo hipercompetitivo de hoje, as fun\u00e7\u00f5es de Vendas e Marketing t\u00eam de estar unidas em todos os n\u00edveis, dos conceitos centrais da estrat\u00e9gia aos menores detalhes da execu\u00e7\u00e3o. <\/p>\n
*Benson "Ben" Shapiro \u00e9 professor de Harvard e uma das maiores autoridades em marketing e vendas do mundo, conhecido por ter sido um dos primeiros a alertar para o fato de que as empresas tamb\u00e9m devem escolher seus clientes. Consultor de mais de duzentas empresas, Shapiro \u00e9 autor de catorze livros, entre os quais Conquisando Clientes e Mantendo Clientes , al\u00e9m de Sucesso e Marketing Industrial , escrito com Thomas Bonoma.<\/p>\n
Portal HSM<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Para Ben Shapiro, as fun\u00e7\u00f5es de Vendas e Marketing t\u00eam de estar unidas em todos os n\u00edveis, dos conceitos centrais da estrat\u00e9gia aos menores detalhes da execu\u00e7\u00e3o. O defensor deste conceito \u00e9 Ben Shapiro*, lend\u00e1rio professor de Harvard. Para os demais departamentos funcionais, como Finan\u00e7as e Opera\u00e7\u00f5es, as fun\u00e7\u00f5es de Vendas e Marketing parecem id\u00eanticas. … <\/p>\n