Ao me referir a "chor\u00e3o" n\u00e3o significa que voc\u00ea deve ser um vendedor que fica lamentando, desacreditado, achando desculpas pelas dificuldades enfrentadas em vendas, muito pelo contr\u00e1rio, pois estou fazendo uma analogia utilizando uma met\u00e1fora que o levar\u00e1 a refletir sobre a import\u00e2ncia de ser resiliente em vendas. O chor\u00e3o, salgueiro-chor\u00e3o ou salso-chor\u00e3o \u00e9 o nome de uma \u00e1rvore pertencente \u00e0 fam\u00edlia Salicaceae, nativa do norte da China. Ela pode servir de inspira\u00e7\u00e3o em vendas, pelo seguinte motivo: apesar de ter galhos finos, eles s\u00e3o flex\u00edveis, pois na \u00c1sia, em \u00e9pocas de intenso frio, quando a neve se acumula sobre seus galhos, com o tempo eles envergam, derrubam a neve acumulada e voltam \u00e0 posi\u00e7\u00e3o original, diferente de outras \u00e1rvores resistentes que quebram os galhos por n\u00e3o serem resilientes. O chor\u00e3o consegue suportar com mais propriedade o rigoroso inverno.<\/p>\n
Mas o que isso tem a ver com vendas? A vida profissional de um vendedor \u00e9 repleta de altos e baixos: metas para cumprir, concorr\u00eancia acirrada, clientes e mais clientes para visitar, press\u00e3o por resultados por parte da empresa, atingir boas comiss\u00f5es (j\u00e1 que ele n\u00e3o tem um sal\u00e1rio definido no final do m\u00eas), clientes exigentes, obje\u00e7\u00f5es e muitos n\u00e3os…ufa! O sucesso em vendas acontece para aqueles que aguentam o "tranco", ou seja, o \u00eaxito s\u00f3 \u00e9 poss\u00edvel para vendedores que conseguem encarar o "batid\u00e3o" do dia a dia com resili\u00eancia.<\/p>\n
O termo resili\u00eancia \u00e9 usado na f\u00edsica e significa a capacidade dos materiais de resistirem aos choques e voltarem ao seu estado normal. O vendedor que almeja superar resultados tamb\u00e9m dever ser igual ao "chor\u00e3o", que suporta o peso da neve. Ele deve ter a capacidade de enfrentamento, e ter uma postura proativa ao inv\u00e9s de ficar com a cabe\u00e7a baixa quando n\u00e3o consegue atingir suas metas ou quando recebe um n\u00e3o do cliente. Um vendedor resiliente \u00e9 um ser humano que tamb\u00e9m fica triste, desanima, mas a diferen\u00e7a em compara\u00e7\u00e3o com os vendedores pouco resilientes \u00e9 que ele analisa a situa\u00e7\u00e3o, aprende com a adversidade e enfrenta os pr\u00f3ximos desafios com mais intelig\u00eancia.<\/p>\n
Veja uma vara de salto em altura utilizada em esportes ol\u00edmpicos, ela enverga, mas n\u00e3o quebra, e volta ao seu est\u00e1gio normal. O vendedor resiliente quando sofre a press\u00e3o n\u00e3o s\u00f3 retorna ao est\u00e1gio normal, mas volta melhor e mais fortalecido.<\/p>\n
H\u00e1 mais de 35 anos, Martin Seligman, da Universidade da Pensilv\u00e2nia, foi um dos pioneiros a estudar o tema Quociente de Adversidade (Q.A.), que \u00e9 a capacidade que o ser humano possui de resistir aos choques da vida, se superar e evoluir com isso. De acordo com os estudos sobre o Q.A., aproximadamente 10% das respostas diante das adversidades \u00e9 gen\u00e9tica. As pesquisas indicaram que por volta dos 12 anos de idade o Q.A. j\u00e1 est\u00e1 bem estabelecido, e por volta dos 16 a 18 anos est\u00e1 sedimentado.<\/p>\n
Paul G. Stoltz, consultor americano e autor do livro "As Vantagens das Adversidades – Como Transformar as Batalhas do Dia a Dia em Crescimento Pessoal", realizou pesquisas com milhares de pessoas para aprofundar os estudos sobre Q.A. Ele afirma que o Q.A. de cada um pode ser modificado e ampliado, desde que cada um tome consci\u00eancia para enfrentar e dominar a adversidade. De acordo com Stoltz, a adversidade \u00e9 uma das for\u00e7as mais potentes na nossa vida, "a chave para o sucesso nos neg\u00f3cios e na vida consiste em converter a adversidade em genu\u00edna vantagem".<\/p>\n
E voc\u00ea vendedor, como encara os percal\u00e7os e desafios di\u00e1rios da venda? Voc\u00ea desanima facilmente, desiste, ou encara com otimismo os desafios? Para alavancar seu sucesso em vendas, tenha dom\u00ednio de suas emo\u00e7\u00f5es, mantenha sua autoconfian\u00e7a em alta, com otimismo e p\u00e9s no ch\u00e3o, sem abrir m\u00e3o da humildade para aprender com as press\u00f5es que n\u00e3o v\u00e3o deixar de existir em sua profiss\u00e3o. N\u00e3o fuja, encare e entenda que dificuldades em vendas existem, sim, mas elas indicam que \u00e9 momento de ser mais resiliente para continuar crescendo.<\/p>\n
Cersi Machado \u00e9 palestrante motivacional e treinador empresarial, atuando h\u00e1 mais de 12 anos em T&D.<\/p>\n
Fonte: ClienteSA<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Ao me referir a "chor\u00e3o" n\u00e3o significa que voc\u00ea deve ser um vendedor que fica lamentando, desacreditado, achando desculpas pelas dificuldades enfrentadas em vendas, muito pelo contr\u00e1rio, pois estou fazendo uma analogia utilizando uma met\u00e1fora que o levar\u00e1 a refletir sobre a import\u00e2ncia de ser resiliente em vendas. O chor\u00e3o, salgueiro-chor\u00e3o ou salso-chor\u00e3o \u00e9 o … <\/p>\n