Quem trabalha na \u00e1rea comercial sabe que um planejamento de vendas elaborado estrategicamente \u00e9 fundamental para atingir os resultados esperados. Periodicamente, \u00e9 necess\u00e1rio rever ou criar condi\u00e7\u00f5es para que o planejamento de vendas possa ser facilitado. Isto quer dizer que o planejamento deve come\u00e7ar antes da distribui\u00e7\u00e3o de uma carteira de contas para o vendedor trabalhar e antes da identifica\u00e7\u00e3o das oportunidades.<\/p>\n
Quem aposta nesta t\u00e1tica \u00e9 Enio Klein, gerente geral nas opera\u00e7\u00f5es de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de vendas e marketing da Business School S\u00e3o Paulo, que desenvolveu seu plano de vendas baseado em fatores como territ\u00f3rios, clientes, contatos, ofertas, oportunidades e ciclos de vendas. Abaixo, o especialista Enio Klein utiliza o exemplo da SalesWays para dar dicas de planejamento.<\/p>\n
– Um dos segredos de um plano de vendas \u00e9, primeiramente, definir quem ser\u00e1 o alvo de suas a\u00e7\u00f5es e identificar onde encontr\u00e1-lo, ou seja, quais os territ\u00f3rios de venda e como atuar em cada um deles. Atingir o pa\u00eds todo \u00e9 tentador, mas requer uma capacidade de investimento que poucos t\u00eam. Da\u00ed a import\u00e2ncia de atuar de forma direta nos mercados mais pr\u00f3ximos e com capacidade de forma\u00e7\u00e3o de opini\u00e3o;<\/p>\n
– Limitar a extens\u00e3o do territ\u00f3rio de vendas e torn\u00e1-lo compat\u00edvel com sua capacidade de cobertura \u00e9 uma das primeiras m\u00e9tricas a cumprir em um plano de vendas, principalmente quando se precisa investir muito em dissemina\u00e7\u00e3o e aculturamento antes que seja poss\u00edvel realmente vender alguma coisa;<\/p>\n
– \u00c9 preciso tamb\u00e9m criar condi\u00e7\u00f5es para que sejam identificadas as oportunidades de venda. Para isso, s\u00e3o criadas a\u00e7\u00f5es de marketing que procuram aproximar o cliente potencial definido \u00e0 oferta que melhor atenda seu perfil;<\/p>\n
– Outra a\u00e7\u00e3o importante no sentido de preparar a empresa para a execu\u00e7\u00e3o \u00e9 a capacita\u00e7\u00e3o de profissionais, seja por treinamentos internos ou forma\u00e7\u00e3o executiva e de neg\u00f3cios. Com esta iniciativa, a empresa pode ter profissionais capazes de entender e relacionar as necessidades dos clientes com o que a empresa pode oferecer para suprir e atender a estas demandas;<\/p>\n
– N\u00e3o basta ter produtos vencedores e de qualidade para obter sucesso com um plano de vendas. \u00c9 necess\u00e1rio compreender como este produto ser\u00e1 oferecido, tanto em termos de pre\u00e7o quanto em proposi\u00e7\u00e3o de valor. \u00c9 preciso ter claro que benef\u00edcios tang\u00edveis os clientes ter\u00e3o com o uso de seus produtos e servi\u00e7os. Mais do que isto, \u00e9 importante entender porque estes benef\u00edcios ser\u00e3o maiores e mais consistentes do que os do concorrente;<\/p>\n
– O planejamento de vendas exige cuidado com os objetivos para que as necessidades de investimento n\u00e3o ultrapassem o or\u00e7amento ou a capacidade estabelecida. \u00c9 bem mais prudente fazer bem feito com um plano mais compacto do que tentar abra\u00e7ar o mundo com as m\u00e3os de forma prec\u00e1ria por falta dos recursos necess\u00e1rios;<\/p>\n
– Imprevistos como crises econ\u00f4micas, fatores mercadol\u00f3gicos e outros podem exigir revis\u00f5es peri\u00f3dicas no planejamento de vendas. Estes fazem parte e precisam ser tratados na medida em que s\u00e3o identificados. Tamb\u00e9m h\u00e1 os imprevistos positivos que podem proporcionar oportunidades interessantes aos planos de vendas.<\/p>\n
"Ter um planejamento de vendas bem definido n\u00e3o \u00e9 um diferencial, \u00e9 uma premissa. S\u00f3 assim \u00e9 poss\u00edvel ter destaque frente \u00e0 concorr\u00eancia, garantindo boa performance, produtividade e, por consequ\u00eancia, credibilidade e a proximidade de clientes e prospects", finaliza Klein.<\/p>\n
Fonte: ClienteSA<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Quem trabalha na \u00e1rea comercial sabe que um planejamento de vendas elaborado estrategicamente \u00e9 fundamental para atingir os resultados esperados. Periodicamente, \u00e9 necess\u00e1rio rever ou criar condi\u00e7\u00f5es para que o planejamento de vendas possa ser facilitado. Isto quer dizer que o planejamento deve come\u00e7ar antes da distribui\u00e7\u00e3o de uma carteira de contas para o vendedor … <\/p>\n