Artigo: Marcelo Ortega<\/p>\n
Quem nunca foi \u00e0s compras e se deparou com um vendedor insistente ou, at\u00e9 mesmo, desagrad\u00e1vel? Talvez, alguns profissionais n\u00e3o saibam, mas uma frase mal colocada pode afetar diretamente a negocia\u00e7\u00e3o. Sejam nas vendas corporativas ou no varejo, pr\u00e1ticas como a "Empurroterapia", perguntas como "N\u00e3o vai levar nada para sua namorada, sua av\u00f3, sua tia?" ou apelos do tipo "D\u00e1 uma for\u00e7a, por favor, preciso bater minha meta" podem fazer com que o consumidor se afaste sem comprar nada n\u00e3o apenas naquele dia, mas por um longo per\u00edodo.<\/p>\n
Muito pouco preparados e mal instru\u00eddos, os vendedores, geralmente, preocupam-se apenas em concretizar logo a negocia\u00e7\u00e3o e se esquecem de focar no que \u00e9 mais importante: o que o cliente, de fato, necessita ou se interessa. Quase sempre pressionados por metas, eles costumam p\u00f4r em pr\u00e1tica o que eu chamo de "Empurroterapia", ou a mania de pressionar o cliente a adquirir, a qualquer custo, o produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n
Estimulados a fazerem press\u00e3o, os profissionais tamb\u00e9m costumam errar – e muito – no momento de perguntarem algo aos consumidores. Em determinadas situa\u00e7\u00f5es, um bom questionamento pode gerar compras que n\u00e3o estavam previstas. No entanto, o contr\u00e1rio tamb\u00e9m se faz verdadeiro: a indaga\u00e7\u00e3o errada pode provocar a troca imediata de loja ou de empresa, no caso dos neg\u00f3cios corporativos. Alguns exemplos disso, principalmente do varejo: "E para ela, n\u00e3o vai levar nada?", "\u00c9 s\u00f3 isso mesmo?", "Leva mais coisa, consigo oferecer um desconto maior ou parcelar em mais vezes".<\/p>\n
Esta \u00faltima coloca\u00e7\u00e3o nos leva a outro ponto fundamental na condu\u00e7\u00e3o de um neg\u00f3cio. O oferecimento demasiado de descontos ou parcelamentos tamb\u00e9m pode n\u00e3o agradar quem est\u00e1 \u00e0 procura de algo. Antes de pagar menos, o consumidor pretende ter o produto ou servi\u00e7o adquirido por raz\u00f5es mais importantes naquele momento, como, por exemplo, o conforto da fam\u00edlia para quem procura um carro – talvez, a pessoa aceita at\u00e9 pagar mais caro por um ve\u00edculo maior, mas o vendedor mant\u00e9m o foco apenas em oferecer boas condi\u00e7\u00f5es para a compra do modelo solicitado num primeiro momento.<\/p>\n
Vale ressaltar que a pr\u00e1tica desses erros n\u00e3o \u00e9, exatamente, culpa de quem vende. Quase sempre, esses profissionais n\u00e3o recebem treinamento algum, s\u00e3o contratados em um dia e no outro j\u00e1 v\u00e3o para a "linha de frente", sendo cobrados por chefes e clientes. Para que este cen\u00e1rio seja mudado, s\u00e3o necess\u00e1rios treinamento e o conhecimento de t\u00e9cnicas, com a capacita\u00e7\u00e3o partindo dos l\u00edderes da equipe, que, por sinal, muitas vezes tamb\u00e9m cometem os mesmos erros. Ou seja, um bom time de vendas s\u00f3 ser\u00e1 concretizado quando os que o coordenam passarem por cursos especializados e se tornarem capazes de espalhar as "boas pr\u00e1ticas" aos demais.<\/p>\n
Marcelo Ortega \u00e9 vendedor, treinador, consultor e palestrante internacional.<\/p>\n
Fonte: ClienteSA<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Artigo: Marcelo Ortega Quem nunca foi \u00e0s compras e se deparou com um vendedor insistente ou, at\u00e9 mesmo, desagrad\u00e1vel? Talvez, alguns profissionais n\u00e3o saibam, mas uma frase mal colocada pode afetar diretamente a negocia\u00e7\u00e3o. Sejam nas vendas corporativas ou no varejo, pr\u00e1ticas como a "Empurroterapia", perguntas como "N\u00e3o vai levar nada para sua namorada, sua … <\/p>\n