Todos n\u00f3s temos um jeito de abordarmos clientes. E, segundo nossa cren\u00e7a, funciona bem e assim vamos repetindo a f\u00f3rmula dias e dias, anos e anos. Nem um rob\u00f4 faria melhor. Agindo assim, demonstramos total desrespeito \u00e0s necessidades dos clientes, pois s\u00f3 pensamos na forma de alcan\u00e7armos nosso sucesso. Costumo ensinar vendedores inicialmente mostrando-lhes o "todo", pois assim sabem "como" e "por que".<\/p>\n
O segredo todo est\u00e1 no P.A.R. – Problema, A\u00e7\u00e3o e Recompensa. Dominando esta t\u00e9cnica os vendedores\/negociadores ter\u00e3o mais resultados e ganhar\u00e3o mais dinheiro. Como fazer?<\/p>\n
Uma constata\u00e7\u00e3o un\u00e2nime diz respeito \u00e0 forma como os vendedores conduzem a apresenta\u00e7\u00e3o de vendas, muito mais focada no produto\/servi\u00e7o que vendem do que na satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes. A taxa de sucesso pode ser melhorada, ouvindo as necessidades dos clientes e focando toda a conversa na solu\u00e7\u00e3o destas necessidades.<\/p>\n
Dessa forma, basta seguir a regrinha: h\u00e1 o problema; voc\u00ea sugere a a\u00e7\u00e3o e junto oferece a recompensa. Uau! Quer ver como funciona? Vamos analisar as boas campanhas publicit\u00e1rias:<\/p>\n
– Voc\u00ea est\u00e1 com sede? (problema); Tome uma Coca-Cola gelada! (a\u00e7\u00e3o); E um mundo de coisas novas aparecer\u00e1 em sua vida! (recompensa).<\/p>\n
– Est\u00e1 resfriado? (problema); Tome Doril (a\u00e7\u00e3o); E a dor sumiu! (quer recompensa maior?).<\/p>\n
E voc\u00ea, no seu dia a dia de vendedor? Parece que a grande dificuldade est\u00e1 em oferecer recompensas, n\u00e3o \u00e9? E por qu\u00ea? Porque voc\u00ea s\u00f3 pensa em voc\u00ea, na comiss\u00e3o, nas metas, no produto e procura "entubar" (enfiar goela abaixo) a venda no cliente!<\/p>\n
Perceba que para oferecer recompensas que fazem sentido para o cliente, voc\u00ea precisa ouvir qual o problema dele para, ent\u00e3o, recomendar a melhor alternativa (a\u00e7\u00e3o), que sempre deve ser seguida de uma recompensa.<\/p>\n
Vejam os exemplos:<\/p>\n
– Seu cliente liga apavorado dizendo que precisa "para ontem" determinado produto, sen\u00e3o a cabe\u00e7a dele vai rolar. (qual o problema? Urg\u00eancia!); voc\u00ea diz: j\u00e1 estou providenciando a entrega para dentro de uma hora (a\u00e7\u00e3o condizente com o problema, certo?), pois voc\u00ea sabe que aqui o cliente manda! (recompensa).<\/p>\n
Coment\u00e1rios: Os maus vendedores come\u00e7am a explicar o que n\u00e3o podem fazer, mostrando toda a burocracia para aprovar o pedido. Depois querem explicar que nos casos urgentes, h\u00e1 uma taxa extra e que pagamento n\u00e3o pode ser parcelado para 30\/60 dias. Veja como ele s\u00f3 vende dificuldades e como o problema do cliente era outro?<\/p>\n
Meu conselho: atenda prontamente o cliente e deixe que ele explique l\u00e1 na empresa dele porque pagou mais caro e \u00e0 vista. Uma certeza: o comprador vai justificar direitinho e melhor que voc\u00ea, pois ele sabe quem se esqueceu de programar a compra com anteced\u00eancia.<\/p>\n
– Em uma negocia\u00e7\u00e3o, o cliente diz: preciso consultar meu s\u00f3cio (problema); voc\u00ea responde: fechando o pedido agora (a\u00e7\u00e3o), voc\u00ea ter\u00e1 a garantia estendida por mais um ano (recompensa).<\/p>\n
Coment\u00e1rios: o mau vendedor come\u00e7a a falar das desvantagens em n\u00e3o comprar agora, incluindo amea\u00e7as de que o pre\u00e7o vai subir, n\u00e3o h\u00e1 garantias de estoque e que haver\u00e1 perda da garantia.<\/p>\n
Meu conselho: estimule a compra e deixe que ele explique para o s\u00f3cio todas as vantagens do neg\u00f3cio feito, inclusive da garantia estendida. (c\u00e1 entre n\u00f3s, todo mundo gosta de contar que levou uma vantagenzinha, certo?).<\/p>\n
H\u00e1 atualmente um h\u00e1bito salutar em discutir e decidir mudan\u00e7as em conjunto com a equipe. Que tal reunir os colegas ou colaboradores e praticar o P.A.R. Funciona. \u00c9 garantido!<\/p>\n
Bons neg\u00f3cios e sucesso!<\/p>\n
Jos\u00e9 Te\u00f3filo Neto \u00e9 diretor da Comunica\u00e7\u00e3o Direta – Consultoria e Educa\u00e7\u00e3o. <\/p>\n
Fonte: ClienteSA<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Todos n\u00f3s temos um jeito de abordarmos clientes. E, segundo nossa cren\u00e7a, funciona bem e assim vamos repetindo a f\u00f3rmula dias e dias, anos e anos. Nem um rob\u00f4 faria melhor. Agindo assim, demonstramos total desrespeito \u00e0s necessidades dos clientes, pois s\u00f3 pensamos na forma de alcan\u00e7armos nosso sucesso. Costumo ensinar vendedores inicialmente mostrando-lhes o … <\/p>\n