Autor: Jos\u00e9 Teofilo Neto<\/p>\n
As empresas j\u00e1 terceirizaram servi\u00e7os de limpeza, seguran\u00e7a, restaurantes, RH, TI, e os exemplos n\u00e3o param por aqui. No come\u00e7o sempre se assiste aquela enxurrada de lamenta\u00e7\u00f5es e previs\u00f5es pessimistas. E hoje, quais \u00e1reas voltaram atr\u00e1s naquelas decis\u00f5es? Podem ter trocado de fornecedores. Mas fazendo as contas, somando pr\u00f3s e contras, todas ganharam com a terceiriza\u00e7\u00e3o. Empresas especializadas tendem a aprimorar suas habilidades, procurando as melhores pr\u00e1ticas, n\u00e3o podendo ser fracas na \u00fanica coisa que oferecem ao mercado.<\/p>\n
O mesmo j\u00e1 est\u00e1 acontecendo com a \u00e1rea comercial, a \u00faltima a aceitar que em certas situa\u00e7\u00f5es algu\u00e9m pode fazer melhor. As recusas em terceirizar inclu\u00edam quest\u00f5es estrat\u00e9gicas, pois, afinal, algu\u00e9m de fora conheceria nossas fraquezas, nossas margens, enfim, nosso maior bem que \u00e9 a carteira de clientes. Mas por que remar contra a mar\u00e9?<\/p>\n
Gestores comerciais certamente convivem com uma consider\u00e1vel carteira de clientes inativos e tamb\u00e9m com clientes que por mais que se fa\u00e7a, sempre acabam ficando na parte C da curva ABC de faturamento. A cada avalia\u00e7\u00e3o no desempenho de vendas, sempre h\u00e1 a promessa de sua equipe de vendas de eliminar ou minimizar esta situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Por\u00e9m como deixar de vender para os clientes Top porque sua equipe estava atr\u00e1s daqueles que compram pouco, quando compram? E mais, correndo riscos de afetar o faturamento e perder b\u00f4nus por n\u00e3o alcan\u00e7ar as metas?<\/p>\n
A resposta est\u00e1 clara: terceirizar esta parte da carteira de clientes (inativos e curva C) que pouco compra ou que deixou de comprar, lembrando que os custos de relacionamento s\u00e3o altos e n\u00e3o justificamos mesmos esfor\u00e7os dispendidos aos demais clientes.<\/p>\n
Contando com um parceiro que se dedicar\u00e1 exclusivamente aos clientes destas carteiras, procurando recuper\u00e1-los, alavancando mais vendas em valores, em quantidade, em qualidade e com foco em trabalhar visando obter o m\u00e1ximo de resultados, os gestores de vendas ser\u00e3o liberados para cuidar de quest\u00f5es maiores, mais estrat\u00e9gicas e investir\u00e3o seu precioso tempo \u00e0queles clientes que s\u00e3o o essencial do faturamento.<\/p>\n
Como acertar na terceiriza\u00e7\u00e3o<\/p>\n
Terceirizar n\u00e3o pode ser um ato de esperteza. S\u00f3 pode terceirizar quem conhece bem o seu neg\u00f3cio, sabe que resultados esperar e principalmente esteja disposto a colaborar para o sucesso da terceiriza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
A empresa escolhida saber\u00e1 de antem\u00e3o os desafios que ter\u00e1 de enfrentar. A melhor forma \u00e9 agrupar os clientes numa esp\u00e9cie de "regional de vendas", que seguir\u00e1 todas suas pol\u00edticas comerciais e empresariais.Com funcion\u00e1rios treinados nos seus produtos, far\u00e1 contatos de vendas em nome de sua empresa e ser\u00e1 remunerada com o mesmo % que voc\u00ea aplica aos demais canais de vendas.<\/p>\n
Agindo assim voc\u00ea afastar\u00e1 a concorr\u00eancia… blindando toda sua carteira arduamente conquistada no decorrer de v\u00e1rios anos. Simples assim.<\/p>\n
Jos\u00e9 Teofilo Neto \u00e9 especialista em vendas e prestador de servi\u00e7os focados em televendas para carteiras de baixo desempenho ( teofilo@vendamaisbrasil.com.br).<\/p>\n
Fonte: ClienteSA<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Autor: Jos\u00e9 Teofilo Neto As empresas j\u00e1 terceirizaram servi\u00e7os de limpeza, seguran\u00e7a, restaurantes, RH, TI, e os exemplos n\u00e3o param por aqui. No come\u00e7o sempre se assiste aquela enxurrada de lamenta\u00e7\u00f5es e previs\u00f5es pessimistas. E hoje, quais \u00e1reas voltaram atr\u00e1s naquelas decis\u00f5es? Podem ter trocado de fornecedores. Mas fazendo as contas, somando pr\u00f3s e contras, … <\/p>\n