Para que um vendedor tenha sucesso, \u00e9 fundamental que execute cinco atividades simples, mas bastante eficazes no processo da venda. S\u00e3o elas: <\/p>\n
PLANEJAMENTO: A primeira atividade do c\u00edrculo da venda eficaz \u00e9 o planejamento do trabalho, mas parece que muitos vendedores n\u00e3o acreditam na import\u00e2ncia dessa tarefa. Por isso terminam sendo improdutivos, pois muitos ainda trabalham na base da improvisa\u00e7\u00e3o. \u00c9 atrav\u00e9s da organiza\u00e7\u00e3o, disciplina e planejamento que o tempo fica maximizado, proveitoso e menos estressante.<\/p>\n
Algumas perguntas que devem ser respondidas diariamente pelo vendedor que busca o profissionalismo: Qual a meta de venda a ser atingida? Quantos clientes antigos e ex-clientes devem ser visitados? Quantos prospects devem ser contatados? Qual o itiner\u00e1rio a ser percorrido? Que atividades ser\u00e3o priorizadas? Quais materiais de trabalho e apoio ser\u00e3o necess\u00e1rios para o desempenho da atividade? Que produtos do mix devem ser trabalhados, de modo a aumentar o t\u00edquete m\u00e9dio e volume de vendas? <\/p>\n
PROSPEC\u00c7\u00c3O: Ap\u00f3s a constru\u00e7\u00e3o da carteira de clientes que garante manter determinado volume de faturamento e ganho financeiro, \u00e9 bastante comum a acomoda\u00e7\u00e3o de muitos vendedores. Quando menos percebem, est\u00e3o com grande parte do faturamento concentrado em poucos clientes. Geralmente o trabalho de prospec\u00e7\u00e3o ocorre em dois extremos: 1) Vendedores que prospectam pouco, por falta de planejamento e tempo; 2) Vendedores que prospectam bastante, mas n\u00e3o fidelizam clientes. <\/p>\n
A atividade de prospec\u00e7\u00e3o deve ser constante e equilibrada, pois n\u00e3o se pode perder o foco nos clientes antigos. Se for para buscar clientes novos perdendo os antigos por falta de assist\u00eancia, por exemplo, passa a ser um trabalho em v\u00e3o. Do mesmo modo, a falta de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 bastante prejudicial, pois, segundo pesquisas, uma empresa perde em m\u00e9dia 20% de clientes por ano. <\/p>\n
VISITA: \u00c9 outra atividade que faz a diferen\u00e7a no mercado competitivo, mas, por incr\u00edvel que pare\u00e7a, est\u00e1 sendo cada vez mais negligenciada por muitos profissionais de vendas. Com a tecnologia moderna (internet, celular), muitos vendedores est\u00e3o se dando ao luxo de ficar sentados nos seus escrit\u00f3rios, mantendo contato \u00e0 dist\u00e2ncia com os clientes. <\/p>\n
Apesar da modernidade, o cliente ainda gosta do contato pessoal, do olho no olho, do aperto de m\u00e3os, da troca de ideias etc. Por isso, d\u00e1 prioridade ao profissional que sabe valorizar esse contato, em reconhecimento ao esfor\u00e7o pessoal. E quem visita mais \u00e9 sempre lembrando e constr\u00f3i mais relacionamentos pessoais, fundamentais no processo da venda. <\/p>\n
VENDA: \u00c9 uma atividade que exige muito profissionalismo e nem sempre \u00e9 bem executada, em virtude de muitos vendedores continuarem insistindo em fazer neg\u00f3cios \u00e0 moda antiga. <\/p>\n
A venda eficaz \u00e9 uma rela\u00e7\u00e3o entre duas pessoas, onde uma tem um problema a ser resolvido (cliente) e a outra tem a proposta de solu\u00e7\u00e3o (vendedor). Entretanto, nessa rela\u00e7\u00e3o dois fatores s\u00e3o fundamentais: Confian\u00e7a e Comunica\u00e7\u00e3o. <\/p>\n
\u00c9 preciso que o cliente confie no vendedor para perceber que h\u00e1 o interesse verdadeiro na solu\u00e7\u00e3o do seu problema. E isso s\u00f3 ser\u00e1 poss\u00edvel se houver a demonstra\u00e7\u00e3o clara por meio de perguntas, de modo a identificar as necessidades dos clientes. Mas, na pr\u00e1tica, muitos vendedores j\u00e1 iniciam o di\u00e1logo de vendas oferecendo o produto, falando de pre\u00e7os, promo\u00e7\u00f5es etc., fazendo com que o cliente perca o est\u00edmulo pela continuidade da conversa, evitando um problema maior caso resolvesse comprar algo que n\u00e3o lhe seja \u00fatil. <\/p>\n
P\u00d3S-VENDA: Para que n\u00e3o haja quebra no c\u00edrculo da venda, \u00e9 fundamental que o vendedor mantenha sempre contatos com os clientes ap\u00f3s a venda, fazendo desta atividade a pr\u00e9-venda da pr\u00f3xima venda. Apesar da import\u00e2ncia dessa tarefa, podemos afirmar que \u00e9 uma atividade que fica bastante a desejar por muitos vendedores\/empresas. Quantas oportunidades de neg\u00f3cios, e clientes, n\u00e3o s\u00e3o perdidas pela falta de execu\u00e7\u00e3o de um servi\u00e7o t\u00e3o simples?<\/p>\n
Geralmente quando se procura identificar por que os servi\u00e7os de p\u00f3s-venda s\u00e3o ineficientes em muitas empresas, tem-se como resposta a falta de tempo. De quem? Do vendedor? De um profissional respons\u00e1vel por esse servi\u00e7o? \u00c9 um caso a pensar urgentemente, pois o c\u00edrculo \u00e9 rompido exatamente numa atividade de fundamental import\u00e2ncia na constru\u00e7\u00e3o dos relacionamentos com os clientes.<\/p>\n
Fonte: Administradores<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Para que um vendedor tenha sucesso, \u00e9 fundamental que execute cinco atividades simples, mas bastante eficazes no processo da venda. S\u00e3o elas: PLANEJAMENTO: A primeira atividade do c\u00edrculo da venda eficaz \u00e9 o planejamento do trabalho, mas parece que muitos vendedores n\u00e3o acreditam na import\u00e2ncia dessa tarefa. Por isso terminam sendo improdutivos, pois muitos ainda … <\/p>\n