S\u00e3o Paulo – Aumentar o n\u00famero de vendas e, consequentemente, gerar mais lucros, \u00e9 um dos principais objetivos de qualquer empresa. Esses resultados, por\u00e9m, est\u00e3o ligados n\u00e3o somente \u00e0 estrat\u00e9gia de mercado e planejamento, mas tamb\u00e9m ao talento de quem lida diretamente com o cliente. Uma pesquisa comportamental da Arquitetura Humana, empresa especializada em planejamento estrat\u00e9gico humano, revela como encontrar um vendedor eficiente.<\/p>\n
O estudo, realizado com 1.006 vendedores de concession\u00e1rias de autom\u00f3veis de todo o Brasil, mapeou quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas predominantes nos recordistas de vendas que, somadas, podem aumentar o valor das transa\u00e7\u00f5es em at\u00e9 22%. A pesquisa tem confiabilidade de 90% e foi realizada entre funcion\u00e1rios com sal\u00e1rios e benef\u00edcios iguais, atrav\u00e9s de question\u00e1rios e do cruzamento com resultados em valor. Veja o que um bom vendedor precisa ter:<\/p>\n
1 Domin\u00e2ncia<\/p>\n
Vendedores com comportamento mais individualista, que confiam em seu pr\u00f3prio instinto e s\u00e3o orientados por resultado, chegam a vender at\u00e9 55.791 reais a mais mensalmente, segundo a pesquisa. <\/p>\n
2 Alta extrovers\u00e3o<\/p>\n
Se pessoas alegres tornam qualquer ambiente mais agrad\u00e1vel, n\u00e3o seria diferente na hora de convencer algu\u00e9m a levar um produto para casa. Vendedores extrovertidos registraram 26.104 reais a mais nas vendas do m\u00eas.<\/p>\n
3 Rapidez<\/p>\n
Vendedores \u00e1geis e com um ritmo acelerado venderam 34.853 reais a mais no m\u00eas que os colegas com ritmo mais lento. <\/p>\n
4 Informalidade<\/p>\n
Outra caracter\u00edstica importante para conquistar o comprador \u00e9 trat\u00e1-lo de igual para igual, sem formalidade. Segundo Elmano Nigri, presidente da Arquitetura Humana, os funcion\u00e1rios com esse perfil geralmente s\u00e3o mais persistentes e conseguem vender at\u00e9 62.151 reais a mais no m\u00eas.
\n\u201cOs com maior \u201cn\u00edvel de histamina\u201d, com mais energia, tem um maior n\u00edvel de resposta, ou seja, maior velocidade de a\u00e7\u00e3o\u201d, diz Nigri. Esses vendedores faturaram mais 29.210 reais que os outros. <\/p>\n
6 Alto impacto<\/p>\n
Pessoas que causam impacto no ambiente, que se fazem notar, tamb\u00e9m geram impacto nos resultados: elas conseguem at\u00e9 70 mil reais a mais em vendas do que as que \u201cpassam batido\u201d.<\/p>\n
7 \u201cFechadores de neg\u00f3cio\u201d<\/p>\n
S\u00e3o aquelas pessoas que n\u00e3o aceitam o n\u00e3o como resposta, segundo Nigri. Elas negociam at\u00e9 conquistar o comprador. Vendedores com essa caracter\u00edsticas conseguem vender at\u00e9 86.137 reais no m\u00eas. <\/p>\n
Como idenficar?<\/p>\n
Como saber se, no momento da sele\u00e7\u00e3o para uma vaga de emprego, o candidato possui as caracter\u00edsticas necess\u00e1rias para ser um vendedor de sucesso? Elmano Nigri afirma que \u00e9 preciso realizar testes comportamentais. \u201cNa popula\u00e7\u00e3o mundial, em cada sete pessoas, apenas uma re\u00fane todas essas caracter\u00edsticas. O recrutador tem de estar atento. Se precisar, ele deve abrir m\u00e3o de uma que provoque menos impacto\u201d, destaca.
\nApesar de o vendedor ter um papel essencial no sucesso das vendas, Nigri ressalta tamb\u00e9m que o gestor tem uma \u201cfor\u00e7a brutal\u201d sobre o resultado da empresa. Segundo ele, ao longo de outras pesquisas j\u00e1 feitas pela Arquitetura Humana, foi observado que \u00e9 extremamente importante que o l\u00edder saiba reconhecer as caracter\u00edsticas individuais dos vendedores e tratar cada um de maneira diferenciada. <\/p>\n
Al\u00e9m disso, ele diz que \u00e9 importante realizar um processo de motiva\u00e7\u00e3o di\u00e1rio. \u201cO ideal \u00e9 que ele (o gestor) se re\u00fana com a sua equipe e repasse os conceitos b\u00e1sicos da venda e do produto, para que o vendedor saiba enfrentar as d\u00favidas e questionamentos do cliente, para que ele saiba usar a empatia\u201d, conta. <\/p>\n
Outro ponto importante, diretamente ligado ao gestor, \u00e9 o alinhamento dos objetivos. \u201cTodos precisam puxar a corda para o mesmo lado. O l\u00edder precisa deixar claro para todo mundo onde a empresa precisa chegar\u201d.<\/p>\n
Fonte: Exame<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
S\u00e3o Paulo – Aumentar o n\u00famero de vendas e, consequentemente, gerar mais lucros, \u00e9 um dos principais objetivos de qualquer empresa. Esses resultados, por\u00e9m, est\u00e3o ligados n\u00e3o somente \u00e0 estrat\u00e9gia de mercado e planejamento, mas tamb\u00e9m ao talento de quem lida diretamente com o cliente. Uma pesquisa comportamental da Arquitetura Humana, empresa especializada em planejamento … <\/p>\n