Para garantir \u00eaxito em uma negocia\u00e7\u00e3o sabemos que a pesquisa \u00e9 fundamental tanto para descobrir a necessidade do cliente quanto para garantir-lhe a melhor solu\u00e7\u00e3o. Aprendemos que criar uma atmosfera de venda alegre- sorrisos s\u00e3o sins disfar\u00e7ados – ajuda a quebrar o gelo para que possamos qualificar a necessidade de nossos clientes e nas muitas das vezes uma pergunta aberta que geralmente come\u00e7a com as palavras qual, quando, aonde, porque, que suscitam uma resposta mais detalhada e explicativa acaba sendo mais uteis na negocia\u00e7\u00e3o do que perguntas fechadas de respostas sim e n\u00e3o, mas quantas das vezes nos deparamos com leads que se silenciam ao serem questionados e que por mais que voc\u00ea demonstre os benef\u00edcios de seu produto eles se mostram c\u00e9ticos, este \u00e9 um cliente que provavelmente tem uma obje\u00e7\u00e3o oculta. Al\u00e9m das perguntas abertas que facilitam muito no levantamento de necessidades existem as perguntas de ordens emocionais, estas sim s\u00e3o perguntas poderosas em uma venda, pesquisas mostram que 95% das nossas decis\u00f5es de compra s\u00e3o inconscientes. S\u00e3o tomadas de maneira emocional e depois justificadas racionalmente. <\/p>\n
Segundo Cristophe Morin, CEO da Sales Brain ,a neuroci\u00eancia demonstra que as rea\u00e7\u00f5es emocionais claramente influenciam como voc\u00ea processa e principalmente memoriza as informa\u00e7\u00f5es. O cliente sempre ir\u00e1 memorizar melhor algo quando houver ingredientes de emo\u00e7\u00e3o. Portanto devemos fazer perguntas que toquem no emocional do seu cliente potencial, mas cuidado n\u00e3o fa\u00e7a que ele sinta dor e sim prazer e a urg\u00eancia de obter sua solu\u00e7\u00e3o. Fa\u00e7am prova destas perguntas para entenderem como s\u00e3o poderosas as adapte a sua realidade;<\/p>\n
1) Qual o motivo do Sr.(a) est\u00e1 interessada neste produto? <\/p>\n
2) Quais benef\u00edcios Sr.(a) imagina que este produto lhe trar\u00e1?<\/p>\n
3) Como o Sr.(a) imagina esta solu\u00e7\u00e3o na sua casa\/empresa?<\/p>\n
4) Voc\u00ea j\u00e1 imaginou o que seus familiares\/amigos ir\u00e3o dizer sobre esta solu\u00e7\u00e3o?<\/p>\n
5) O Sr.(a) tem certeza que quer abrir m\u00e3o deste beneficio?<\/p>\n
Ainda que as perguntas pare\u00e7am ser diferentes demais e s\u00e3o. Voc\u00ea n\u00e3o pode ter medo e nem vergonha de aplic\u00e1-las voc\u00ea se surpreender\u00e1 com as respostas e resultados que elas trar\u00e3o, ou\u00e7a sem interromper seus clientes. \u201cAs perguntas est\u00e3o para as vendas como o ar est\u00e1 para a vida. Se voc\u00ea n\u00e3o pergunta morre. Se o faz incorretamente, sua morte n\u00e3o ser\u00e1 imediata, mas ser\u00e1 inevit\u00e1vel. Se voc\u00ea faz perguntas corretamente, a resposta \u00e9… uma venda.\u201d (Jeffrey Gitomer)<\/p>\n
Abra\u00e7os e boa sondagem<\/p>\n
Fonte: Administradores<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Para garantir \u00eaxito em uma negocia\u00e7\u00e3o sabemos que a pesquisa \u00e9 fundamental tanto para descobrir a necessidade do cliente quanto para garantir-lhe a melhor solu\u00e7\u00e3o. Aprendemos que criar uma atmosfera de venda alegre- sorrisos s\u00e3o sins disfar\u00e7ados – ajuda a quebrar o gelo para que possamos qualificar a necessidade de nossos clientes e nas muitas … <\/p>\n