O influenciador est\u00e1 l\u00e1, ao seu lado o tempo todo, e voc\u00ea precisa dele, se n\u00e3o para ajuda-lo ao menos para n\u00e3o atrapalhar junto a quem assinar\u00e1 o contrato, denominado decisor. Em qualquer ramo de atividade temos este personagem, no varejo, no comercio, ind\u00fastria, governo, e nos segmentos que exigem um trabalho de longo prazo envolvendo vari\u00e1veis t\u00e9cnicas e homologa\u00e7\u00e3o de produto. Tenha conhecimento e relacionamento com o influenciador, seja ele no cliente, ou na sua empresa; sim, ele pode estar na sua empresa e complicar sua negocia\u00e7\u00e3o trabalhando contra, minando seu trabalho junto \u00e0s \u00e1reas correlatas para evitar que recursos necess\u00e1rios sejam disponibilizados para voc\u00ea concretizar seu neg\u00f3cio, lembre-se, existe concorr\u00eancia interna, portanto, fique atento e tenha estrat\u00e9gia para lidar com situa\u00e7\u00f5es dispares, isso \u00e9 importante.<\/p>\n
Quando o influenciador est\u00e1 no seu cliente, traga-o para seu lado, fa\u00e7a a\u00e7\u00f5es para agrad\u00e1-lo e convenc\u00ea-lo que seu produto ou servi\u00e7o ajudar\u00e1 para melhoria do trabalho di\u00e1rio que ele executa.<\/p>\n
Case<\/p>\n
Determinada ocasi\u00e3o estava negociando um equipamento de PABX e as secret\u00e1rias colocavam obst\u00e1culos para a troca do antigo, isto porque elas quem mais utilizavam as facilidades oferecidas pela m\u00e1quina, ent\u00e3o n\u00e3o queriam novidades, coisa de todo ser humano resistente a mudan\u00e7as e a novas situa\u00e7\u00f5es. Elas eram as influenciadoras desta negocia\u00e7\u00e3o junto ao diretor, que era o decisor. Ent\u00e3o o que fazer? <\/p>\n
Juntamente com o gerente de produto montei uma apresenta\u00e7\u00e3o para mostrar as diferen\u00e7as. Mostramos, tamb\u00e9m, que elas teriam um ganho de desempenho, produtividade e menos trabalho para operar as facilidades que o novo equipamento oferecia, deixamos isso bem claro, escutamos por que da resist\u00eancia e temores da troca, e assim, conseguimos mudar o pensamento. Al\u00e9m disso, no dia da palestra distribu\u00edmos um brinde logo no in\u00edcio do evento, um kit de costura para utiliza\u00e7\u00e3o r\u00e1pida em ocasi\u00f5es de emerg\u00eancia, uma barra de saia ou cal\u00e7a, queda de bot\u00e3o, ou similares, pronto, quebramos as barreiras e trouxemos os influenciadores para nosso lado, e assim fechamos o contrato. <\/p>\n
Este foi um pequeno caso onde identificamos o influenciador, removemos os obst\u00e1culos, e fizemos um trabalho para que a negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o fosse atrapalhada. Poder\u00edamos at\u00e9 fechar o neg\u00f3cio sem este evento, mas com certeza ter\u00edamos um caminho maior a percorrer, com s\u00e9rio risco de n\u00e3o obtermos sucesso pela influ\u00eancia das secret\u00e1rias junto ao diretor pedindo n\u00e3o trocar o equipamento.<\/p>\n
Fa\u00e7a um \u201cbriefing\u201d do influenciador, seja ele interno ou externo, converse com as pessoas envolvidas para tra\u00e7ar uma estrat\u00e9gia de quebra de barreira, e efetue o planejamento das etapas da venda.<\/p>\n
Boa sorte.<\/p>\n
Fonte: Administradores<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
O influenciador est\u00e1 l\u00e1, ao seu lado o tempo todo, e voc\u00ea precisa dele, se n\u00e3o para ajuda-lo ao menos para n\u00e3o atrapalhar junto a quem assinar\u00e1 o contrato, denominado decisor. Em qualquer ramo de atividade temos este personagem, no varejo, no comercio, ind\u00fastria, governo, e nos segmentos que exigem um trabalho de longo prazo … <\/p>\n