Autor: Jos\u00e9 Baron<\/p>\n
Enquanto a escultura e a pintura, entre outras \u00e1reas, exigem ambientes espec\u00edficos, muitas vezes altamente controlados, a m\u00fasica permeia o nosso dia a dia e praticamente todas as pessoas podem dizer que uma ou outra m\u00fasica marcou determinada \u00e9poca de suas vidas ou, pelo menos, um determinado acontecimento. \u00c9 comum casais tocarem "aquela" m\u00fasica de quando se conheceram ao celebrarem seu casamento, m\u00fasicas que nos remetem a determinadas \u00e9pocas ou circunstancias.<\/p>\n
Profissionalmente, h\u00e1 uma m\u00fasica que eu poderia dizer que vem norteando meu trabalho. Notabilizada na voz de Milton Nascimento, a m\u00fasica "Nos Bares da Vida", longe de me remeter aos botequins e happy hours de fim de expediente, em um trecho diz assim: "Todo artista tem de ir onde o povo est\u00e1, n\u00e3o importando se quem pagou quis ouvir". Com uma pequena modifica\u00e7\u00e3o profissional, a letra adaptada ficaria assim: todo vendedor deve ir onde o cliente est\u00e1, n\u00e3o se importando se quem vai comprar j\u00e1 sabe que precisa. <\/p>\n
Este verso, se \u00e9 que podemos assim cham\u00e1-lo, representa a minha preocupa\u00e7\u00e3o em executar talvez a tarefa mais chata e, at\u00e9 mesmo, conflitante, da atividade de vendas, que \u00e9 a prospec\u00e7\u00e3o. Com certeza, ningu\u00e9m gosta de ouvir um "n\u00e3o", muito menos v\u00e1rios num mesmo dia, raz\u00e3o pela qual esta tarefa \u00e9 pouqu\u00edssimo executada, mesmo que nos manuais, nossos mestres vendedores n\u00e3o se cansem de dizer que este "n\u00e3o" n\u00e3o \u00e9 pessoal e s\u00f3 representa uma resposta a uma abordagem comercial que, \u00e0s vezes, por falta de pr\u00e1tica, foi mal executada, ou ainda, a abordagem at\u00e9 estava certa, mas na hora errada. <\/p>\n
Por medo de receber o "n\u00e3o", muitos vendedores est\u00e3o ficando viciados nos mesmos clientes. Sob o eufemismo da palavra "relacionamento" v\u00e3o sempre aos j\u00e1 conhecidos contatos, aqueles "seus amigos". O problema \u00e9 que para atender este pequeno n\u00famero de clientes eles precisam de uma lista de produtos cada vez maior e um batalh\u00e3o de especialistas para acompanh\u00e1-lo, pois, uma vez aberta a porta pelo seu "relacionamento", ele vai precisar de muito, muito apoio para mostrar efetivamente o que tem para vender.<\/p>\n
\u00c9 \u00f3bvio que existem grupos empresariais que pelo seu tamanho e complexidade realmente compensam o custo desta venda, por\u00e9m, no mercado brasileiro, a maior quantidade de oportunidades est\u00e1 distribu\u00edda entre empresas m\u00e9dias e m\u00e9dias grandes, sem falar nas pequenas, que \u00e9 outro segmento espec\u00edfico.<\/p>\n
Enfim, n\u00e3o importa a raz\u00e3o do "n\u00e3o", nem a quantidade deles. O que importa \u00e9 aquele "sim" ou, ainda, um "talvez" que vamos receber em determinada hora. Aquele "sim" que vai abrir a porta para voc\u00ea mostrar ao seu cliente o quanto voc\u00ea pode ajud\u00e1-lo. <\/p>\n
Voltando \u00e0 academia, somos a "Coluna A", o "trust advisor" ou qualquer outro termo que diga que chegamos antes do concorrente. Estamos em vantagem. Ainda n\u00e3o vendemos, mas estamos em vantagem no processo, nossos concorrentes ter\u00e3o dificuldades extras para vender. Neste momento de retra\u00e7\u00e3o do mercado mundial, a prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 especialmente \u00fatil, pois, nesta fase, os primeiros clientes a sentirem tais efeitos s\u00e3o aqueles "de relacionamento". Ou seja, aquelas grandes corpora\u00e7\u00f5es que vivem mais em fun\u00e7\u00e3o do mercado mundial do que do mercado interno.<\/p>\n
Assim, tire a poeira daquela velha lupa e saia em campo procurando. Os clientes que voc\u00ea precisa est\u00e3o fora do seu raio de vis\u00e3o normal, eles est\u00e3o no Amazonas, no Centro Oeste, no Nordeste, no Sul, no interior de S\u00e3o Paulo, e tamb\u00e9m dentro da cidade, s\u00f3 que, naquela rua que voc\u00ea n\u00e3o passa normalmente, naquele pr\u00e9dio que voc\u00ea n\u00e3o frequenta normalmente, enfim, fora do "seu relacionamento".<\/p>\n
Se voc\u00ea olhar bem (da\u00ed a necessidade da lupa), centenas de empresas brasileiras atingiram, nos \u00faltimos anos, um grau de maturidade que passou a exigir delas uma profissionaliza\u00e7\u00e3o n\u00e3o s\u00f3 do pessoal como tamb\u00e9m dos softwares que utilizam. A Receita Federal vem atingindo um n\u00edvel elevado de efici\u00eancia na identifica\u00e7\u00e3o de fraudes, sonega\u00e7\u00e3o, suborno, "caixa dois" e outras a\u00e7\u00f5es menos recomend\u00e1veis antes utilizadas e que agora precisam ser abolidas da pr\u00e1tica dessas empresas em curt\u00edssimo tempo. E \u00e9 a\u00ed que n\u00f3s, os primeiros a chegar, podemos ajudar e, obviamente, vender.<\/p>\n
Na minha experi\u00eancia, pude detectar \u00f3timas oportunidades no interior de Minas Gerais e da Bahia, em Fortaleza, em Manaus e em Recife, sem contar nos confins do Centro-Oeste. Assim, minha recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9, tire a gravata, ponha uma roupa mais apropriada, deixe a Mercedes em casa, pegue o Off Road e v\u00e1 atr\u00e1s do seu cliente. Ele est\u00e1 carente e precisa da sua aten\u00e7\u00e3o e voc\u00ea precisa do pedido dele para cumprir sua meta.<\/p>\n
Jos\u00e9 Baron \u00e9 gerente comercial de Canais da Divis\u00e3o de Aplicativos da Sonda IT.<\/p>\n
Fonte: ClienteSA<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Autor: Jos\u00e9 Baron Enquanto a escultura e a pintura, entre outras \u00e1reas, exigem ambientes espec\u00edficos, muitas vezes altamente controlados, a m\u00fasica permeia o nosso dia a dia e praticamente todas as pessoas podem dizer que uma ou outra m\u00fasica marcou determinada \u00e9poca de suas vidas ou, pelo menos, um determinado acontecimento. \u00c9 comum casais tocarem … <\/p>\n