No universo das vendas diretas emerge uma importante quest\u00e3o: ser\u00e1 que, numa empresa apoiada no sistema de vendas diretas, mais do que apenas executar vendas suas representantes conseguem desempenhar outras fun\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m almejadas pela empresa?<\/p>\n
Para responder a esta pergunta, conjuntamente com a professora de Marketing Irene Raguenet Troccoli, do Mestrado em Administra\u00e7\u00e3o e Desenvolvimento Empresarial da Universidade Est\u00e1cio de S\u00e1, realizei pesquisa na cidade do Rio de Janeiro em meados de 2012. Usei o caso da Natura, que investe alto para se diferenciar no mercado de cosm\u00e9ticos como empresa ambiental e socialmente respons\u00e1vel, e que treina suas consultoras quanto ao foco ambiental para vender a linha Ekos. Investiguei se as consultoras, no momento da venda, tamb\u00e9m se preocupam em divulgar este posicionamento da empresa, j\u00e1 que, embora de modo limitado, a empresa se esfor\u00e7a em prepar\u00e1-las para lidarem com este assunto.<\/p>\n
O resultado surpreendente foi que os clientes entrevistados n\u00e3o reconheceram nenhum esfor\u00e7o deliberado das consultoras para frisarem qualquer benef\u00edcio do produto que est\u00e1 sendo comprado, nem no que diz respeito \u00e0 rela\u00e7\u00e3o com o comportamento ecologicamente respons\u00e1vel da Natura, nem no que tange a seus aspectos funcionais. <\/p>\n
Ent\u00e3o, de onde vem esta lacuna?<\/p>\n
A conclus\u00e3o foi que ela adv\u00e9m de uma distor\u00e7\u00e3o amplamente praticada no sistema de vendas diretas da Natura: a terceiriza\u00e7\u00e3o, pr\u00e1tica j\u00e1 consolidada, entre suas consultoras oficiais, de constru\u00edrem uma rede de vendedoras informais (sem liga\u00e7\u00e3o direta com a Natura) para as quais repassam os cat\u00e1logos, assim como parte de sua remunera\u00e7\u00e3o, a t\u00edtulo de "pagamento". As terceirizadas passam a "vender Natura" sem terem tido nenhum tipo de treinamento por parte da empresa – e muito menos das "terceirizadoras" – recebendo uma remunera\u00e7\u00e3o acordada com a consultora. <\/p>\n
A pesquisa tamb\u00e9m apontou tr\u00eas motivos para esta terceiriza\u00e7\u00e3o: o desejo das consultoras de incrementar sua performance de vendas, o fato de elas saberem que a empresa na pr\u00e1tica n\u00e3o inibe esta iniciativa, e a percep\u00e7\u00e3o dos clientes de que lhes \u00e9 conveniente esta pr\u00e1tica de a vendedora de apenas "deixar a revista e pegar depois".<\/p>\n
Isto significaria que o formato original das vendas diretas estaria sendo for\u00e7ado \u00e0 mudan\u00e7a para uma venda por cat\u00e1logo, por uma quest\u00e3o tanto do lado da empresa vendedora, quanto do lado dos clientes?
\nN\u00e3o obrigatoriamente. A pesquisa mostrou que o que pode estar havendo \u00e9 apenas uma nova forma de arranjo na concep\u00e7\u00e3o da venda direta: v\u00e1rios dos clientes entrevistados afirmaram conhecer a postura respons\u00e1vel da Natura, refletida na linha de produtos Ekos, a partir de informa\u00e7\u00f5es das m\u00eddias televisiva e impressa. <\/p>\n
Ou seja, a Natura teria encontrado uma forma de aliar o melhor de dois mundos: ela "libera" oficiosamente as consultoras para terceirzarem (o que implica maior volume de vendas e maior receita para a empresa), e, por meio de m\u00eddias de elevada penetra\u00e7\u00e3o, garante e controla perfeitamente a dissemina\u00e7\u00e3o de todo e qualquer recado mercadol\u00f3gico a seu respeito que queira passar ao p\u00fablico. <\/p>\n
Marcos Nahmias \u00e9 jornalista, mestre em Administra\u00e7\u00e3o de Empresas pelo MADE da Universidade Est\u00e1cio de S\u00e1, e professor do Centro Universit\u00e1rio do Par\u00e1 – CESUPA.<\/p>\n
Fonte: ClienteSA<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
No universo das vendas diretas emerge uma importante quest\u00e3o: ser\u00e1 que, numa empresa apoiada no sistema de vendas diretas, mais do que apenas executar vendas suas representantes conseguem desempenhar outras fun\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m almejadas pela empresa? Para responder a esta pergunta, conjuntamente com a professora de Marketing Irene Raguenet Troccoli, do Mestrado em Administra\u00e7\u00e3o e Desenvolvimento … <\/p>\n