Coach \u00e9 um termo em alta nos \u00faltimos anos. Temos o l\u00edder coach, o coach executivo, o coach de vida, e muitos outros. Mas, como realmente utilizar as ferramentas de Coaching para melhorar o desempenho das nossas equipes?<\/p>\n
O coaching em si, tem como base um processo questionador, que conduz os liderados, de forma individual, a pensar sobre as melhores formas de solucionar oportunidades. Mas para fazer as perguntas certas \u00e9 preciso um processo estruturado, suportado por uma ferramenta simples que equalize as compet\u00eancias que devem ser desenvolvidas para contribuir para o crescimento do profissional em linha com o perfil desejado pela empresa para o cargo. E eis uma quest\u00e3o importante, apesar de cada l\u00edder possuir um estilo, s\u00e3o as empresas quem devem determinar perfis de compet\u00eancias que desejam para cada cargo.<\/p>\n
O primeiro passo do processo de coaching passa pela observa\u00e7\u00e3o, onde \u00e9 importante estar atento \u00e0s rela\u00e7\u00f5es de causa e consequ\u00eancia, para embasar seu questionamento posterior. O segundo passo \u00e9 identificar quais as oportunidades de desenvolvimento, mas tamb\u00e9m, as for\u00e7as que o profissional possui e que servir\u00e3o de exemplos para a equipe. Em seguida, deve-se questionar o liderado sobre o que foi observado e desafi\u00e1-lo a praticar os aprendizados obtidos no processo.<\/p>\n
Por exemplo: Voc\u00ea observa que um vendedor da sua equipe apresenta uma proposta de desconto, antes de questionar quais a\u00e7\u00f5es promocionais o cliente ir\u00e1 implementar naquele m\u00eas (causa) e isso faz com que a negocia\u00e7\u00e3o seja fechada sem contra-partidas (consequ\u00eancia).<\/p>\n
Veja no exemplo abaixo:<\/p>\n
Gestor: Como foi a negocia\u00e7\u00e3o?<\/p>\n
Vendedor: Foi boa.<\/p>\n
Gestor: O que foi negociado?<\/p>\n
Vendedor: X de volume x Y de desconto<\/p>\n
Gestor: Que outras a\u00e7\u00f5es poderiam ter sido negociadas?<\/p>\n
Vendedor j\u00e1 pensativo: Pois \u00e9, depois que falei do desconto, o comprador disse que tinha tamb\u00e9m um tabl\u00f3ide e pediu mais X de verba.<\/p>\n
Gestor: E o que voc\u00ea poderia ter feito, antes de oferecer o desconto?<\/p>\n
Vendedor: Poderia ter questionado sobre as a\u00e7\u00f5es e na proposta, ter atrelado parte do desconto a volume e parte \u00e0 divulga\u00e7\u00e3o no encarte, gerando maiores contra-partidas.<\/p>\n
Gestor: E o que voc\u00ea far\u00e1 da pr\u00f3xima vez?<\/p>\n
Vendedor: Perguntarei mais antes de prop\u00f4r.<\/p>\n
E dessa forma, quem percebeu as oportunidades foi o pr\u00f3prio vendedor. N\u00e3o foi necess\u00e1ria uma abordagem afirmativa: Sr. Vendedor, por que voc\u00ea n\u00e3o atrelou o desconto ao volume x a\u00e7\u00f5es? Deveria ter perguntado antes!<\/p>\n
\u201cSe eu te disser, \u00e9 verdade para mim.<\/p>\n
Se tu o descobrires, \u00e9 verdade para ti!\u201d<\/p>\n
Fonte: Administradores<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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