O sucesso em qualquer negocia\u00e7\u00e3o, isto \u00e9, a obten\u00e7\u00e3o de resultados de qualidade superior, est\u00e1 na depend\u00eancia de tr\u00eas fatores: dom\u00ednio do processo de negocia\u00e7\u00e3o, conhecimento efetivo da realidade externa, ou seja, do contexto e compet\u00eancia para se administrar os pr\u00f3prios estados mentais e emocionais.<\/p>\n
Processo \u00e9 o caminho que se percorre do in\u00edcio at\u00e9 o final e \u00e9 a espinha dorsal de qualquer negocia\u00e7\u00e3o. Compreende tr\u00eas momentos: prepara\u00e7\u00e3o, reuni\u00e3o de negocia\u00e7\u00e3o e controle\/avalia\u00e7\u00e3o. A maioria das negocia\u00e7\u00f5es \u00e9 ganha ou perdida de acordo com a qualidade da prepara\u00e7\u00e3o. Uma coisa \u00e9 certa, quem n\u00e3o leva a s\u00e9rio a prepara\u00e7\u00e3o de uma negocia\u00e7\u00e3o est\u00e1 se preparando para o fracasso. Portanto, \u00e9 fundamental se ter consci\u00eancia da import\u00e2ncia da prepara\u00e7\u00e3o e n\u00e3o cair na armadilha das desculpas como \u201cn\u00e3o tive tempo\u201d e outras do mesmo g\u00eanero.<\/p>\n
O paradoxo \u00e9 que quem alega que n\u00e3o tem tempo para se preparar, acaba tendo que encontrar tempo para o retrabalho, ou seja, para a corre\u00e7\u00e3o dos erros cometidos em negocia\u00e7\u00f5es mal feitas. Continua sendo melhor prevenir do que remediar. Uma boa prepara\u00e7\u00e3o deve come\u00e7ar por uma boa avalia\u00e7\u00e3o ou interpreta\u00e7\u00e3o da situa\u00e7\u00e3o e esta \u00e9 principal raz\u00e3o do sucesso de Warren Buffet: \u201cSe voc\u00ea n\u00e3o \u00e9 capaz de avaliar o seu neg\u00f3cio melhor do que o mercado, voc\u00ea n\u00e3o \u00e9 do ramo\u201d. Devemos tamb\u00e9m ter presente que vivemos num mundo probabil\u00edstico, amb\u00edguo e cheio de incertezas. Assim, \u00e9 boa pr\u00e1tica considerar tr\u00eas cen\u00e1rios: otimista, realista ou mais prov\u00e1vel e o pessimista pois, crer voc\u00ea acredite ou n\u00e3o, a Lei de Murphy existe. Al\u00e9m disto, devemos considerar estrat\u00e9gias, t\u00e1ticas, concess\u00f5es e impasses. De qualquer forma, \u00e9 sempre preciso ter presente que a negocia\u00e7\u00e3o s\u00f3 acaba quando o acordo foi cumprido e n\u00e3o quando foi formalizado. Existem aqueles que usam as t\u00e1ticas da situa\u00e7\u00e3o de fato. Prometem uma coisa e fazem outra.<\/p>\n
O segundo ponto relevante para se chegar \u00e0 excel\u00eancia numa negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 o conhecimento efetivo da realidade externa, importando em dois vetores: o conhecimento do neg\u00f3cio e o das pessoas envolvidas na negocia\u00e7\u00e3o. Por conhecimento do neg\u00f3cio entendem-se as caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas, econ\u00f4micas, jur\u00eddicas, fiscais, cont\u00e1beis e financeiras do que se est\u00e1 negociando, bem como dos agentes econ\u00f4micos envolvidos. Quem n\u00e3o conhece o seu neg\u00f3cio \u00e9 como algu\u00e9m que anda de t\u00e1xi numa cidade estrangeira, sem falar o idioma do pa\u00eds. Os conhecimentos das pessoas com quem se est\u00e1 negociando importa em suas caracter\u00edsticas e padr\u00f5es comportamentais, conjunto de interesses, bem como os respectivos n\u00edveis de autoridade. Sempre saiba a autoridade da pessoa com quem voc\u00ea est\u00e1 negociando.<\/p>\n
Finalmente, o terceiro e mais importante fator de sucesso numa negocia\u00e7\u00e3o, \u00e9 a compet\u00eancia para se administrar os pr\u00f3prios estados mentais e emocionais, pois sem isto n\u00e3o se tem acesso aos pr\u00f3prios recursos, sobretudo nas situa\u00e7\u00f5es de tens\u00e3o, estresse e adversidades. Podem acontecer v\u00e1rios dificultadores que v\u00e3o do \u201capag\u00e3o emocional\u201d ou \u201cdeu um branco\u201d, at\u00e9 \u00e0s rea\u00e7\u00f5es intempestivas, a "la Zidane", que botam tudo a perder, quando se tem o jogo na m\u00e3o. Isto sem falar nos v\u00e1rios tipos de medo como fracasso, rejei\u00e7\u00e3o e at\u00e9 mesmo do sucesso.
\nA administra\u00e7\u00e3o do estado mental e emocional tem como ponto de partida o conhecimento da rela\u00e7\u00e3o mente\/corpo. \u00c9 a\u00ed que surge o SRRED de uma pessoa, que \u00e9 um importante fator de diferencia\u00e7\u00e3o. Ou seja, sono, respira\u00e7\u00e3o, relaxamento, exerc\u00edcios e dieta.<\/p>\n
A boa administra\u00e7\u00e3o do estado mental e emocional tem como um dos seus fundamentos a consci\u00eancia da import\u00e2ncia de nossas decis\u00f5es e de nossa responsabilidade sobre elas. Tudo o que somos hoje \u00e9 fruto das decis\u00f5es que tomamos no passado e o que seremos amanh\u00e3 \u00e9 fruto das decis\u00f5es que estamos tomando atualmente. Ou no dizer de Jean Paul Sartre: \u201cN\u00e3o importa o que fizeram de mim. O que importa \u00e9 o que eu fa\u00e7o com o que fizeram de mim\u201d. Existem cinco categorias de decis\u00e3o que s\u00e3o fundamentais: em que prestar a aten\u00e7\u00e3o, a qualidade dos di\u00e1logos internos, que significado dar \u00e0s coisas, que cren\u00e7as devemos ter e o que fazer para obter resultados.<\/p>\n
De acordo com a Lei da Aten\u00e7\u00e3o Concentrada, quando uma pessoa foca a sua aten\u00e7\u00e3o numa id\u00e9ia, esta se concretiza por si mesma. Cabe ent\u00e3o ficar consciente de nossos di\u00e1logos internos. Existem dois padr\u00f5es t\u00edpicos. O primeiro \u00e9 de lamenta\u00e7\u00e3o, recrimina\u00e7\u00e3o, justifica\u00e7\u00e3o, busca de pontos fracos e culpados. O segundo \u00e9 o da busca de solu\u00e7\u00f5es e resultados, aceita\u00e7\u00e3o da realidade, sem conformismo, e perguntas inteligentes para se mudar o foco de aten\u00e7\u00e3o e eliciar recursos internos. O padr\u00e3o que se segue faz a diferen\u00e7a da \u00e1gua para o vinho. Cabe ainda citar o psic\u00f3logo esportivo Rod Gilbert: \u201cPerdedores visualizam as penalidades do fracasso e os vencedores visualizam as recompensas do sucesso\u201d.<\/p>\n
Tr\u00eas oper\u00e1rios estavam fazendo uma mesma obra e foram perguntados sobre o que estavam fazendo. O primeiro respondeu que estava assentando pedras. O segundo que estava fazendo uma escada. O terceiro que estava construindo uma catedral. Saber escolher significados fortalecedores para tudo o que se faz na vida, faz uma grande diferen\u00e7a.<\/p>\n
Um outro ponto relevante \u00e9 o que trata das cren\u00e7as que, inclusive, afetam o nosso sistema imunol\u00f3gico. Cren\u00e7a \u00e9 um comando hipn\u00f3tico que voc\u00ea d\u00e1 para voc\u00ea mesmo. Um levantador de peso, capaz de levantar duzentos quilos, pode ficar incapaz de levantar uma agulha, quando em estado de transe, recebe um comando neste sentido. Portanto, \u00e9 fundamental identificar e se desiponitizar das falsas convic\u00e7\u00f5es e cren\u00e7as, para que se possa agir com a m\u00e1xima efetividade, pois em \u00faltima inst\u00e2ncia, s\u00e3o as nossas a\u00e7\u00f5es que indicam a dire\u00e7\u00e3o em que estamos indo e os resultados que vamos obter. E, em negocia\u00e7\u00e3o, tudo o que fazemos est\u00e1 vinculado ao processo de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Assim, se voc\u00ea quiser ter resultados expressivos nas negocia\u00e7\u00f5es, defina seus sonhos e objetivos e domine o processo de negocia\u00e7\u00e3o, procure ter conhecimento efetivo da realidade externa e desenvolva sua compet\u00eancia para administrar seus estados mentais e emocionais. Mas saber tudo isto apenas n\u00e3o basta, pois em verdade, n\u00e3o \u00e9 quem sabe que faz a hora, mas sim quem sabe fazer. \u00c9 isto que faz a diferen\u00e7a entre vencedores e perdedores.<\/p>\n
Fonte: Administradores<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
O sucesso em qualquer negocia\u00e7\u00e3o, isto \u00e9, a obten\u00e7\u00e3o de resultados de qualidade superior, est\u00e1 na depend\u00eancia de tr\u00eas fatores: dom\u00ednio do processo de negocia\u00e7\u00e3o, conhecimento efetivo da realidade externa, ou seja, do contexto e compet\u00eancia para se administrar os pr\u00f3prios estados mentais e emocionais. Processo \u00e9 o caminho que se percorre do in\u00edcio at\u00e9 … <\/p>\n