Autor: Bríndice

A Wizard acaba de fechar parceria com o Aeroporto Internacional de Viracopos, em Campinas, para oferecer para os passageiros quatro aulas gratuitas em qualquer escola da rede em todo o País. A ação é parte da campanha FREE FLIGHT – VOLTA ÀS AULAS WIZARD, que vai até o dia 7 de setembro. Durante o período de um mês, promotores estarão no saguão em busca de pessoas interessadas em aprender um segundo idioma. Além disso, a Wizard instalará um totem no terminal, onde qualquer viajante poderá fazer seu cadastro. Segundo Arno Krug Jr., diretor de Expansão e Novos Negócios do Grupo Multi, a ação será uma grande oportunidade para captação de alunos e divulgação da marca, já que o aeroporto recebe cerca de 750 mil pessoas por dia.

Fonte: Promoview

Autor: José Baron

Enquanto a escultura e a pintura, entre outras áreas, exigem ambientes específicos, muitas vezes altamente controlados, a música permeia o nosso dia a dia e praticamente todas as pessoas podem dizer que uma ou outra música marcou determinada época de suas vidas ou, pelo menos, um determinado acontecimento. É comum casais tocarem "aquela" música de quando se conheceram ao celebrarem seu casamento, músicas que nos remetem a determinadas épocas ou circunstancias.

Profissionalmente, há uma música que eu poderia dizer que vem norteando meu trabalho. Notabilizada na voz de Milton Nascimento, a música "Nos Bares da Vida", longe de me remeter aos botequins e happy hours de fim de expediente, em um trecho diz assim: "Todo artista tem de ir onde o povo está, não importando se quem pagou quis ouvir". Com uma pequena modificação profissional, a letra adaptada ficaria assim: todo vendedor deve ir onde o cliente está, não se importando se quem vai comprar já sabe que precisa.

Este verso, se é que podemos assim chamá-lo, representa a minha preocupação em executar talvez a tarefa mais chata e, até mesmo, conflitante, da atividade de vendas, que é a prospecção. Com certeza, ninguém gosta de ouvir um "não", muito menos vários num mesmo dia, razão pela qual esta tarefa é pouquíssimo executada, mesmo que nos manuais, nossos mestres vendedores não se cansem de dizer que este "não" não é pessoal e só representa uma resposta a uma abordagem comercial que, às vezes, por falta de prática, foi mal executada, ou ainda, a abordagem até estava certa, mas na hora errada.

Por medo de receber o "não", muitos vendedores estão ficando viciados nos mesmos clientes. Sob o eufemismo da palavra "relacionamento" vão sempre aos já conhecidos contatos, aqueles "seus amigos". O problema é que para atender este pequeno número de clientes eles precisam de uma lista de produtos cada vez maior e um batalhão de especialistas para acompanhá-lo, pois, uma vez aberta a porta pelo seu "relacionamento", ele vai precisar de muito, muito apoio para mostrar efetivamente o que tem para vender.

É óbvio que existem grupos empresariais que pelo seu tamanho e complexidade realmente compensam o custo desta venda, porém, no mercado brasileiro, a maior quantidade de oportunidades está distribuída entre empresas médias e médias grandes, sem falar nas pequenas, que é outro segmento específico.

Enfim, não importa a razão do "não", nem a quantidade deles. O que importa é aquele "sim" ou, ainda, um "talvez" que vamos receber em determinada hora. Aquele "sim" que vai abrir a porta para você mostrar ao seu cliente o quanto você pode ajudá-lo.

Voltando à academia, somos a "Coluna A", o "trust advisor" ou qualquer outro termo que diga que chegamos antes do concorrente. Estamos em vantagem. Ainda não vendemos, mas estamos em vantagem no processo, nossos concorrentes terão dificuldades extras para vender. Neste momento de retração do mercado mundial, a prospecção é especialmente útil, pois, nesta fase, os primeiros clientes a sentirem tais efeitos são aqueles "de relacionamento". Ou seja, aquelas grandes corporações que vivem mais em função do mercado mundial do que do mercado interno.

Assim, tire a poeira daquela velha lupa e saia em campo procurando. Os clientes que você precisa estão fora do seu raio de visão normal, eles estão no Amazonas, no Centro Oeste, no Nordeste, no Sul, no interior de São Paulo, e também dentro da cidade, só que, naquela rua que você não passa normalmente, naquele prédio que você não frequenta normalmente, enfim, fora do "seu relacionamento".

Se você olhar bem (daí a necessidade da lupa), centenas de empresas brasileiras atingiram, nos últimos anos, um grau de maturidade que passou a exigir delas uma profissionalização não só do pessoal como também dos softwares que utilizam. A Receita Federal vem atingindo um nível elevado de eficiência na identificação de fraudes, sonegação, suborno, "caixa dois" e outras ações menos recomendáveis antes utilizadas e que agora precisam ser abolidas da prática dessas empresas em curtíssimo tempo. E é aí que nós, os primeiros a chegar, podemos ajudar e, obviamente, vender.

Na minha experiência, pude detectar ótimas oportunidades no interior de Minas Gerais e da Bahia, em Fortaleza, em Manaus e em Recife, sem contar nos confins do Centro-Oeste. Assim, minha recomendação é, tire a gravata, ponha uma roupa mais apropriada, deixe a Mercedes em casa, pegue o Off Road e vá atrás do seu cliente. Ele está carente e precisa da sua atenção e você precisa do pedido dele para cumprir sua meta.

José Baron é gerente comercial de Canais da Divisão de Aplicativos da Sonda IT.

Fonte: ClienteSA

Autora: Maria Isabel Montañes

Arapuã, Mappin, Mesbla, Kolinos, Cica, Gurgel e Bamerindus. Esses são alguns exemplos de marcas poderosas, que impactaram diretamente o consumidor por anos a fio, mas que, de uma hora para outra, ´desapareceram´ do mercado. Mas qual é o motivo? O que leva uma empresa a dar fim em uma marca?

A maioria dessas marcas desapareceu devido à fusão de uma empresa com outra. Esse é o caso da Cica, que foi fundada em 1941, e mudou de dono várias vezes, sendo que, a Unilever foi um deles. Em 2003 foi criada a Knorr Cica e em 2007 a marca foi eliminada do mercado. Outro caso é o da Kolynos, uma das mais célebres na área de cremes dentais no Brasil. Sua fabricante, a subsidiária brasileira dos laboratórios Wyeth-Whitehall foi comprada numa operação mundial pela Colgate. Ao proibir o uso do nome Kolynos, o Conselho Administrativo de Defesa Econômica – Cade, na época, tentou evitar o que considerava uma "concentração excessiva", já que as marcas Colgate e Kolynos, juntas, detinham aproximadamente 79% do mercado nacional. Uma decisão inédita no Brasil tirou a Kolynos do mercado por quatro anos. Em 2003, a Colgate decidiu aposentá-la. Resultado: a Kolynos se transformou num daqueles estudos clássicos da gestão e do marketing.

Todos nós, como consumidores, percebemos como o mundo está mudando de forma acelerada. As relações dos consumidores com os produtos e serviços seguem um caminho que já está traçado. Esse fato só reforça a importância das marcas em nossas vidas. Neste mundo globalizado, onde várias marcas já não mais existem, que os empresários, principalmente os pequenos e médios, devem fazer para que suas marcas entrem e permaneçam na galeria daquelas que vencem o jogo do mercado, numa disputa tão acirrada e competitiva?

Independente do porte ou segmento da empresa é importante, em primeiro lugar, saber gerenciar a marca de forma eficaz e efetiva. O objetivo é evitar problemas de imagem com os produtos e serviços ofertados. Vale lembrar que hoje, além da Fundação de Proteção e Defesa do Consumidor – Procon, há diversas mídias sociais, como o Facebook, Twitter, e sites especializados em reclamações. O Reclame Aqui, por exemplo, é um deles: com mais de quatro milhões de pessoas cadastradas e uma média de 7 mil reclamações de consumidores por dia, o que antes era um canal informal de queixas se tornou uma eficaz ponte entre empresas e consumidores. Não é a toa que essas mídias causam mais danos às marcas do que o Procon!

Os empresários não podem ignorar, de forma alguma, o poder dos usuários nas redes sociais para a imagem de sua marca. O acesso à informação está cada vez mais fácil. Ou seja: tudo que diz respeito a uma determinada marca não é mais segredo para ninguém. Um exemplo: no dia 17 de outubro a Marisa lançou a campanha Primavera/Verão. O filme, que foi ao ar em rede nacional, causou enorme controvérsia nas redes sociais, porque uma moça magra apareceu experimentando peças de roupa e se olhando no espelho, ao comentar seus esforços para conquistar a silhueta sequinha para o verão. O texto faz uma "justa homenagem às leguminosas e sopas ralas que fizeram minhas refeições menos alegres, mas que farão meu verão mais feliz". Com certeza, a Marisa chamou atenção. Mas não do modo que almejava. Na página da marca foram inúmeras críticas que acusam a loja de machismo e de estar fazendo apologia aos distúrbios alimentares. De uma hora para outra, o slogan da maior rede de lojas de moda feminina e íntima no Brasil se tornou "De mulher pra mulher. Machista".

Nesse contexto, podemos perceber o nível de relacionamento que os clientes têm com a marca a todo o tempo. Para os detentores desse poderoso instrumento de comunicação, é importante se posicionar, encontrar um caminho ainda não explorado e atuar de forma criativa e eficaz sobre o mercado. É imprescindível sempre lembrar que as pessoas, ao consumirem uma determinada marca, sabem que estão levando um conjunto de valores por trás dela. Uma marca tem o poder de transmitir confiança, criatividade, responsabilidade e ética. Ela é muito mais que um logotipo. Qualquer pessoa que deseja ter um negócio bem sucedido, precisa, antes de mais nada, se preocupar com a marca.

Maria Isabel Montañes é diretora da Cone Sul Assessoria Empresarial.

Fonte: ClienteSA

Autora: Gisela Kassoy

Há um tempo foi criado um debate, através de um grupo no LinkedIn, sobre "qual seria o maior obstáculo à inovação?". Em um mês, as respostas somaram quase 400. A primeira coisa que constato, então, tamanha adesão ao tema, é a aceitação quase unânime de que inovar é difícil. Ok, fácil não é. Mas uma inovação não pode ser tão difícil a ponto de ser evitada, sobretudo quando visualizamos que ela pode valer à pena. Aliás, será que umas das dificuldades em inovar não é justamente a incapacidade de assegurar o seu sucesso antes de ele acontecer?

Voltemos à discussão do LinkedIn: Entre as respostas, quase todas em apenas em uma palavra, 16 mencionavam o medo como maior obstáculo, e umas 20 tinham o componente medo embutido, como aversão ao risco, preconceito, conservadorismo, etc. Passividade, inércia, indiferença e similares vieram logo depois, seguidos pelas questões mais práticas, como falta de tempo, dinheiro, planejamento ou excesso de burocracia.

Desprezando as respostas incompreensíveis ou bizarras, ficamos com uma saraivada de questões de cunho comportamental até chegarmos aos obstáculos concretos. E a comunidade em questão nem é de psicólogos, mas sim de profissionais que atuam com inovação!

Mas a questão do medo ter sido citada em primeiro lugar faz sentido: o novo, por definição é desconhecido, e o ser humano é programado para reagir mal ao que não conhece. Programado mesmo: há uma parte do nosso cérebro, não a toa chamada de cérebro reptiliano, que é igualzinha a dos animais. E o que os animais fazem diante do desconhecido? Fogem ou atacam. O que fazem os humanos diante de uma proposta de inovação? Fogem ("isso não é prioridade da empresa", "não tive tempo para cuidar disso" etc.) ou atacam ("que ideia maluca!", "de onde vamos tirar o dinheiro para isso?"…).

Então, aqui vai a primeira dica para quem quer disseminar uma inovação: não deixe seu interlocutor desconfortável, sem entender direito do que se trata, pois aí ele "solta os bichos". Leve-o a um patamar menos primitivo, seja pelo lado emocional, apelando para a empatia ou pelo racional, apelando para os benefícios da inovação em questão.

Isto é válido para a apresentação de uma inovação para chefes e colegas, assim como para o texto que um profissional de comunicação irá fazer para apresentar um produto inovador.

Agora, uma coisa é o medo instintivo, outra, completamente diferente, é a dificuldade em administrar riscos. Pois é, em se tratando de inovação, risco zero não existe, mas existem formas de minimizar ou reverter riscos potenciais de uma ideia.

Criei uma fórmula bastante simples para dar uma visão das consequências negativas que uma ideia pode gerar. Basta listar todos os problemas potenciais e depois analisar como cada um deles pode ser evitado, revertido ou compensado. Se a maioria deles não tiver solução, aí sim, pode-se pensar em desistir, mas abandonar uma ideia antes disso pode ser um grande desperdício.

Passemos então para as questões mais palpáveis: por exemplo, a falta de tempo. Poderíamos alegar que, no caso de um profissional de comunicação, o tempo que ele leva para fazer um texto inovador não é muito maior do que um "Control C, Control V" de seu arquivo mental. E gerar ideias, por si só, nem sempre toma tempo, pois elas podem surgir em momentos de não trabalho, como no banho, na prática de esportes e assim por diante.

Na verdade, o tempo que se precisa para inovar acontece antes e depois da grande ideia: é preciso tempo para absorver inputs sobre um produto ou serviço, captar as tendências do mercado, as necessidades dos clientes. E não apenas tempo. Para alimentar nossas mentes, para que elas gerem as futuras ideias, é preciso um estado de relaxamento, nada de culpa por não estar "trabalhando de fato".

É preciso também tempo para formatar e vender ideias realmente inovadoras: tudo o que for diferente do esperado irá demandar exposições, explicações e, por que não, protótipos.

O Google tem uma proposta interessante para seus profissionais: a chamada estratégia do 70/20/10. Explicando: 70% do tempo deve ser dedicado aos principais produtos da empresa, 20% do tempo aos serviços secundários e os 10% restantes são para a inovação.

Se 10% for muito, pode-se tentar 5 ou 2%. O importante é que algum tempo seja dedicado de fato, por inteiro, ao processo de inovação.

Falemos de outro recurso precioso: o vil metal. Precisamos de dinheiro para projetos, protótipos, até para convencer pessoas sobre os benefícios de uma inovação. Mas, será que não dá para ser criativo e reduzir os custos de implantação de uma inovação? Afinal, uma boa ideia muitas vezes se sobressai pela simplicidade.

Enquanto eu escrevia este artigo, mais três pessoas deram seus palpites no LinkedIn sobre as dificuldades para se inovar. Ninguém inovou na resposta. Até porque falar sobre como certas coisas atrapalham nossas vidas é fácil demais.

Dizem que inovar é difícil. Concordo. Mas nada que umas pitadas de criatividade associadas à determinação não resolva…

Gisela Kassoy é especialista em criatividade, inovação, adoção de mudanças e programas de ideias.

Fonte: ClienteSA

No universo das vendas diretas emerge uma importante questão: será que, numa empresa apoiada no sistema de vendas diretas, mais do que apenas executar vendas suas representantes conseguem desempenhar outras funções também almejadas pela empresa?

Para responder a esta pergunta, conjuntamente com a professora de Marketing Irene Raguenet Troccoli, do Mestrado em Administração e Desenvolvimento Empresarial da Universidade Estácio de Sá, realizei pesquisa na cidade do Rio de Janeiro em meados de 2012. Usei o caso da Natura, que investe alto para se diferenciar no mercado de cosméticos como empresa ambiental e socialmente responsável, e que treina suas consultoras quanto ao foco ambiental para vender a linha Ekos. Investiguei se as consultoras, no momento da venda, também se preocupam em divulgar este posicionamento da empresa, já que, embora de modo limitado, a empresa se esforça em prepará-las para lidarem com este assunto.

O resultado surpreendente foi que os clientes entrevistados não reconheceram nenhum esforço deliberado das consultoras para frisarem qualquer benefício do produto que está sendo comprado, nem no que diz respeito à relação com o comportamento ecologicamente responsável da Natura, nem no que tange a seus aspectos funcionais.

Então, de onde vem esta lacuna?

A conclusão foi que ela advém de uma distorção amplamente praticada no sistema de vendas diretas da Natura: a terceirização, prática já consolidada, entre suas consultoras oficiais, de construírem uma rede de vendedoras informais (sem ligação direta com a Natura) para as quais repassam os catálogos, assim como parte de sua remuneração, a título de "pagamento". As terceirizadas passam a "vender Natura" sem terem tido nenhum tipo de treinamento por parte da empresa – e muito menos das "terceirizadoras" – recebendo uma remuneração acordada com a consultora.

A pesquisa também apontou três motivos para esta terceirização: o desejo das consultoras de incrementar sua performance de vendas, o fato de elas saberem que a empresa na prática não inibe esta iniciativa, e a percepção dos clientes de que lhes é conveniente esta prática de a vendedora de apenas "deixar a revista e pegar depois".

Isto significaria que o formato original das vendas diretas estaria sendo forçado à mudança para uma venda por catálogo, por uma questão tanto do lado da empresa vendedora, quanto do lado dos clientes?
Não obrigatoriamente. A pesquisa mostrou que o que pode estar havendo é apenas uma nova forma de arranjo na concepção da venda direta: vários dos clientes entrevistados afirmaram conhecer a postura responsável da Natura, refletida na linha de produtos Ekos, a partir de informações das mídias televisiva e impressa.

Ou seja, a Natura teria encontrado uma forma de aliar o melhor de dois mundos: ela "libera" oficiosamente as consultoras para terceirzarem (o que implica maior volume de vendas e maior receita para a empresa), e, por meio de mídias de elevada penetração, garante e controla perfeitamente a disseminação de todo e qualquer recado mercadológico a seu respeito que queira passar ao público.

Marcos Nahmias é jornalista, mestre em Administração de Empresas pelo MADE da Universidade Estácio de Sá, e professor do Centro Universitário do Pará – CESUPA.

Fonte: ClienteSA