Autor: José Baron
Enquanto a escultura e a pintura, entre outras áreas, exigem ambientes específicos, muitas vezes altamente controlados, a música permeia o nosso dia a dia e praticamente todas as pessoas podem dizer que uma ou outra música marcou determinada época de suas vidas ou, pelo menos, um determinado acontecimento. É comum casais tocarem "aquela" música de quando se conheceram ao celebrarem seu casamento, músicas que nos remetem a determinadas épocas ou circunstancias.
Profissionalmente, há uma música que eu poderia dizer que vem norteando meu trabalho. Notabilizada na voz de Milton Nascimento, a música "Nos Bares da Vida", longe de me remeter aos botequins e happy hours de fim de expediente, em um trecho diz assim: "Todo artista tem de ir onde o povo está, não importando se quem pagou quis ouvir". Com uma pequena modificação profissional, a letra adaptada ficaria assim: todo vendedor deve ir onde o cliente está, não se importando se quem vai comprar já sabe que precisa.
Este verso, se é que podemos assim chamá-lo, representa a minha preocupação em executar talvez a tarefa mais chata e, até mesmo, conflitante, da atividade de vendas, que é a prospecção. Com certeza, ninguém gosta de ouvir um "não", muito menos vários num mesmo dia, razão pela qual esta tarefa é pouquíssimo executada, mesmo que nos manuais, nossos mestres vendedores não se cansem de dizer que este "não" não é pessoal e só representa uma resposta a uma abordagem comercial que, às vezes, por falta de prática, foi mal executada, ou ainda, a abordagem até estava certa, mas na hora errada.
Por medo de receber o "não", muitos vendedores estão ficando viciados nos mesmos clientes. Sob o eufemismo da palavra "relacionamento" vão sempre aos já conhecidos contatos, aqueles "seus amigos". O problema é que para atender este pequeno número de clientes eles precisam de uma lista de produtos cada vez maior e um batalhão de especialistas para acompanhá-lo, pois, uma vez aberta a porta pelo seu "relacionamento", ele vai precisar de muito, muito apoio para mostrar efetivamente o que tem para vender.
É óbvio que existem grupos empresariais que pelo seu tamanho e complexidade realmente compensam o custo desta venda, porém, no mercado brasileiro, a maior quantidade de oportunidades está distribuída entre empresas médias e médias grandes, sem falar nas pequenas, que é outro segmento específico.
Enfim, não importa a razão do "não", nem a quantidade deles. O que importa é aquele "sim" ou, ainda, um "talvez" que vamos receber em determinada hora. Aquele "sim" que vai abrir a porta para você mostrar ao seu cliente o quanto você pode ajudá-lo.
Voltando à academia, somos a "Coluna A", o "trust advisor" ou qualquer outro termo que diga que chegamos antes do concorrente. Estamos em vantagem. Ainda não vendemos, mas estamos em vantagem no processo, nossos concorrentes terão dificuldades extras para vender. Neste momento de retração do mercado mundial, a prospecção é especialmente útil, pois, nesta fase, os primeiros clientes a sentirem tais efeitos são aqueles "de relacionamento". Ou seja, aquelas grandes corporações que vivem mais em função do mercado mundial do que do mercado interno.
Assim, tire a poeira daquela velha lupa e saia em campo procurando. Os clientes que você precisa estão fora do seu raio de visão normal, eles estão no Amazonas, no Centro Oeste, no Nordeste, no Sul, no interior de São Paulo, e também dentro da cidade, só que, naquela rua que você não passa normalmente, naquele prédio que você não frequenta normalmente, enfim, fora do "seu relacionamento".
Se você olhar bem (daí a necessidade da lupa), centenas de empresas brasileiras atingiram, nos últimos anos, um grau de maturidade que passou a exigir delas uma profissionalização não só do pessoal como também dos softwares que utilizam. A Receita Federal vem atingindo um nível elevado de eficiência na identificação de fraudes, sonegação, suborno, "caixa dois" e outras ações menos recomendáveis antes utilizadas e que agora precisam ser abolidas da prática dessas empresas em curtíssimo tempo. E é aí que nós, os primeiros a chegar, podemos ajudar e, obviamente, vender.
Na minha experiência, pude detectar ótimas oportunidades no interior de Minas Gerais e da Bahia, em Fortaleza, em Manaus e em Recife, sem contar nos confins do Centro-Oeste. Assim, minha recomendação é, tire a gravata, ponha uma roupa mais apropriada, deixe a Mercedes em casa, pegue o Off Road e vá atrás do seu cliente. Ele está carente e precisa da sua atenção e você precisa do pedido dele para cumprir sua meta.
José Baron é gerente comercial de Canais da Divisão de Aplicativos da Sonda IT.
Fonte: ClienteSA
