Categoria: Marketing Promocional

Muito se tem discutido se vale a pena despendermos tempo para descobrir se o novo contato estaria interessado em nosso produto ou serviço, mesmo ele não conhecendo nossa empresa e nem nós a sua.

Talvez num primeiro contato achamos que o cliente prospectivo Y não tem uso óbvio para o nosso produto, mas não temos certeza e não sabemos o que ele sabe. Talvez ele tenha uma amigo desesperado por um produto como o nosso e não consegue encontrá-lo em lugar algum. Isto é algo que nunca saberemos.

O que temos obrigação de saber e fazer é falarmos com quem nos conhece, com todos que sabem quem somos. Devemos visitar aqueles que nos foram indicados ou que responderam nossos materiais de marketing. Aliás, todos os materiais de marketing utilizados pela empresa (cartas, mala direta, fax, propaganda, site, newsletter, etc) precisam incluir uma oferta que force o indivíduo a responder e solicitar mais informações. Pode ser uma frase na home page do site oferecendo um “brinde” para quem se inscrever, uma carta apresentando a empresa, com algum questionário simples e a oferta de um “brinde” para quem respondê-lo, enfim, deve ser usada toda a imaginação possível.

Obter clientes prospectivos é a arte de atrair interesse por meio de conexões. Há sempre alguém que conhece alguém. Procure nomes em relatórios anuais, publicações de comércio, listas de empresas do setor, artigos de jornais especializados e envie-lhes questionários.
Vá a luta, faça visitas aos seus contatos e conhecidos, pois com certeza muitas das pessoas que conhece também conhece muita gente. Pergunte-lhes quem eles acham que se interessaria pelo seu produto, serviço ou oportunidade. Fale com ex-usuários, clientes, amigos, e peça indicações a todos. Aliás, quantas vezes você já fez Isto ? E quantos na sua empresa utilizaram-se de tal prática ?
Que tal iniciar agora mesmo?

É um processo simples: consiga uma fonte de clientes potenciais, ou várias, envie-lhes uma oferta e veja quem ergue a mão pedindo mais informações. Ali estão seus clientes prospectivos. O resto deve vir por recomendação.

Bons contatos e boas vendas!

Para vender é preciso, antes de tudo, entender o que é e como funciona o mercado.

Qual o mercado mais próximo de sua empresa ? Não o supermercado ou o mercadinho da esquina. O mercado é qualquer lugar onde você esteja e, desde que exista uma ou mais pessoas, você tenha a chance de conversar e, conseqüentemente, descobrir se algum deles precisa de algo que você sabe fazer ou se faz aquilo que você precisa.

Diante de tal situação, é fundamental estar preparado para ver e aproveitar as oportunidades a qualquer momento e em qualquer lugar. Quando você está ao lado de pessoas, está no mercado. Isso não significa que deva ser inconveniente, ser aquela pessoa que está sempre falando em negócios, oferecendo uma proposta de trabalho, roubando os seus momentos de prazer e os dos outros. O trabalho faz parte da vida das pessoas e não há problema nenhum em abordá-las em qualquer situação, desde que seja de forma adequada.

Mercado é o lugar físico ou virtual que viabiliza a comunicação entre as pessoas, quando elas têm uma necessidade. As pessoas só vão ao mercado quando precisam buscar ou oferecer alguma coisa que tenha utilidade. Portanto, mercado é gente se encontrando com gente, comunicando-se para buscar ou oferecer uma solução para o problema do outro.

A comunicação mercadológica, então, é sempre intencional e interesseira, porque as pessoas estão sempre buscando ou oferecendo um produto ou serviço. A troca só acontece quando a oferta e a procura se encontram e as duas partes percebem que há uma vantagem, um benefício mútuo decorrente dela.

Estamos sempre no mercado, atuando a todo momento, em diferentes situações, como vendedores ou compradores. No mercado ocorrem transações, que são ações de pessoas buscando ou oferecendo alguma coisa através do contato direto ou indireto.
Estamos para fazer negócios. Não há jeito de vender sem trabalhar, sem mostrar, argumentar e fechar contrato. Não existe mágica. Para comprar e, principalmente para vender, ou você vai até o mercado e se expõe ou você não vende.

A equipe de vendas é um dos maiores bens de sua empresa. Não adianta desenvolver um produto diferenciado e criar uma excelente estratégia de marketing, se sua empresa não possui uma equipe de “Vendas” coesa, em sintonia com a realidade de mercado.
Por se tratar de um assunto importante e complexo, dividimos o tema “Vendas” em duas partes. Nesse mês você vai conhecer e entender um pouco mais sobre a importância da administração do tempo para a sua equipe de vendas. Num segundo momento, estaremos abordando a racionalização, incluindo algumas dicas para que seus funcionários aprendam a lidar melhor com o tempo e, conseqüentemente, realizar mais vendas num mesmo prazo.
Antes de enumerarmos as soluções, queremos dar-lhe uma maior consciência do problema tempo e de sua extensão.
O profissional deve fazer a si mesmo as seguintes perguntas:
· Vivo envolvido numa montanha de tarefas burocráticas?
· Passo mais tempo no escritório do que com o cliente?
· Os critérios que uso para determinar os clientes a serem visitados tem mais relação com amizade pessoal, proximidade geográfica etc do que com o retorno real e potencial que esse cliente pode trazer?
· Durante as visitas a clientes estou unicamente preocupado com atividade de manutenção do cliente, em vez de também me preocupar com a abertura de novas frentes, novos produtos com aquele cliente etc?
A resposta afirmativa a qualquer uma das questões anteriores é um seguro indicador que você tem problemas na Administração do seu Tempo.
A seguir você confere algumas sugestões para resolver esse problema:
ELIMINE A "VISITA INESPERADA" PARA SEMPRE
O visitante inesperado é um dos maiores transtornos para um executivo ou empresário. Você pode gerar má vontade do cliente se desejar vender-lhe alguma coisa! Uma alternativa para o cliente que se recusa em recebê-lo: marque a entrevista com 3, 4 meses de antecedência; não há como ele recusar essa entrevista, pois ninguém no Brasil se programa com tanta antecedência.
CONFIRME AS VISITAS POR TELEFONE
Uma ligação telefônica pode economizar uma viagem infrutífera, quando um motivo inesperado forçar a mudança de planos do seu cliente. Ao chegar, se não puder ser atendido de imediato, dê à secretária uma idéia de quanto tempo poderá esperar em função de seus futuros compromissos. Este tempo de espera deve ser fixado por você, previamente, em função da prioridade do cliente e do assunto.

DÊ AO SEU CLIENTE UMA ESTIMATIVA DA DURAÇÃO DA ENTREVISTA
Mantenha-se atento à sua estimativa (início e término). Planeje sua apresentação cuidadosamente para ter certeza de que usará eficientemente seu limitado tempo.
APROVEITE BEM SEU TEMPO DE VIAGEM/DESLOCAMENTO
Os profissionais de venda gastam muito tempo se deslocando de um lugar para outro; esse tempo não deve ser desperdiçado. Existe uma série de atividades que podem ser desenvolvidas enquanto você viaja de carro, trem ou avião. Enquanto espera, planeje seu dia seguinte, leia um bom livro técnico, procure pensar nas possíveis contra-argumentações de seu próximo cliente, reveja o planejamento da próxima semana etc.
PLANEJE O SEU TEMPO PARA QUANDO O CLIENTE DESPERDIÇAR O DELE
Nada é mais frustrante do que você "estar tocando o seu bonde" enquanto o cliente está preocupado com uma chamada, visita ou emergência. Você poderá evitar essa situação se colocar em prática as idéias anteriores ou tentar encontrar-se com seu cliente fora do local de trabalho dele – onde as interrupções sejam as menores possíveis. Se essas ocorrerem, procure dispor de atividades que possam ser desenvolvidas durante essas interrupções, usando o tempo produtivamente. Rever apontamentos é uma atividade a ser desenvolvida enquanto espera; rascunhar pequenas cartas; planejar a entrevista com o próximo cliente etc. Se você notar que a interrupção será muito longa, talvez seja o caso de voltar numa outra ocasião, ou procurar falar com o substituto.
RESPEITE O TEMPO DO SEU CLIENTE
O cliente o respeitará mais e, portanto, prestará mais atenção à suas propostas, se você preparar convenientemente e não demorar demais em sua visita. Para seus clientes prioritários procure determinar agendas prévias para reunião, datas e prazos para cumprimento de obrigações de ambas as partes.
E aguarde, porque em breve vamos continuar abordando esse assunto, oferecendo mais dicas para garantir eficiência e bom desempenho para sua equipe de vendas.

Fonte: L.A. COSTACURTA JUNQUEIRA – Consultor

Amplie seus negócios conquistando o mercado externo

Os micro e pequenos empresários interessados em exportar devem ficar de olhos abertos. Várias iniciativas, de programas especiais de bancos a projetos de orientação das entidades de classe, estão aumentando o fôlego das vendas externas brasileiras.

As constantes notícias de superávit na balança comercial vêm sendo recebidas de bom grado por parte dos empresários. A Amcham, o Sebrae e os Correios são alguns exemplos de orientação de sucesso que são traduzidos em um tímido aumento nas exportações de empresas de médio e pequeno porte no Brasil.

Segundo as estatísticas oficiais, a participação dessas empresas na pauta de exportações ainda é mínima, ao mesmo tempo em que o mercado externo desperta cada vez mais o interesse de pequenos candidatos a ampliar seus negócios. No entanto, uma pesquisa feita pelo Sebrae indica que menos de 2% das empresas brasileiras de menor porte conseguem exportar regularmente. Enquanto isso, em países como a Itália, o México e os Estados Unidos, a participação das microempresas no total das exportações varia entre 50% e 60%.

No Brasil, várias iniciativas vêm obtendo sucesso. Uma delas é o Exporta Fácil, dos Correios, que viabiliza a exportação de pequenas quantidades atrelando o custo proporcionalmente ao volume, barateando as pequenas operações, ao contrário do praticado no sistema convencional, em que o frete se torna mais barato com o aumento da quantidade de mercadorias envolvidas.

Mas somente procurar um sistema rápido e fácil de envio não é suficiente. Os empreendedores devem ficar atentos aos mercados que podem ser explorados. Uma dica importante é pesquisar casos anteriores de sucesso de exportadores de produtos semelhantes ao seu junto à Federação das Indústrias e ao Sebrae, por exemplo. Conhecer casos parecidos, com certeza vai ajudá-lo a entender o funcionamento dos processos, otimizando suas exportações de forma a dar bons retornos.

Além disso, deve-se definir um mercado alvo, que deverá ser completamente pesquisado e conhecido, incluindo dados desde as possibilidades de erros, os riscos e as chances de sucesso até o levantamento de informações práticas aduaneiras como os custos, impostos, valores de fretes e as cotas do país visado, avaliando também o nível de competitividade de seu produto no novo contexto em que será inserido.

Outro fator que poderá facilitar suas exportações é estabelecer parcerias com agentes locais, distribuidores e empresas do mesmo ramo a fim de otimizar esforços e facilitar a obtenção de informações.

As empresas nacionais também contam com o apoio de programas do governo, como o Progex (Programa de Apoio Tecnológico à Exportação) que ajuda os empreendedores no desenvolvimento de embalagens apropriadas ao transporte do produto, na caracterização técnica, adequação de rótulos, de catálogos e manuais, entre vários outros aspectos necessários.

Em geral, as empresas podem recorrer ao Sebrae, ao projeto governamental Rede Nacional de Agentes de Comércio Exterior (http://redeagentes.mdic.gov.br), à Agência de Promoção de Exportações do Brasil (www.apex.org.br) e ao Ministério das Relações Exteriores (www.braziltradenet.gov.br). Hoje, várias entidades estão se unindo em prol da necessidade das micro, pequenas e médias empresas brasileiras em ampliar seus mercados consumidores, mesmo que ainda sejam responsáveis por uma parte ínfima das nossas exportações, mas que estimulada pode representar um dos grandes trunfos da movimentação econômica.

Fonte: Luciano Bresciani – diretor da Average Tecnologia

A criatividade para atrair clientes tem sido sempre o maior desafio do mercado. Todos querem e precisam cada vez mais gerar atrativos para conquistar o consumidor de uma forma geral.

Vender produtos e serviços atingindo a satisfação plena do seu público-alvo é o objetivo constante e o êxito deste objetivo sempre é alcançado por aqueles que mais investem na capacitação, no treinamento, na motivação de toda equipe envolvida no processo de qualquer organização.

A meta é o “CLIENTE ENCANTADO” e o resultado sempre reflete no crescimento do faturamento das empresas. Então, por que na hora de vender todos procuram conquistar e na hora de cobrar preferem maltratar?

Existe uma máxima que diz: “A venda termina no recebimento”, e sendo isto verdadeiro, deveríamos aplicar o marketing também para cobrar e não somente para vender.

Normalmente as pessoas envolvidas na área de Cobrança querem punir o devedor, alegam que o Código de Defesa do Consumidor o protege demais, não se conformam em ter de cobrar sem poderem ser mais SEVEROS, sem a PRESSÃO. Acham que essas são as únicas armas que funcionam na cobrança. Não se conformam em colocar o nome no SPC, SERASA, acham que é muito pouco. Estão enganados, estão limitados, estão ultrapassados.

A truculência ainda existe, mas está com seus dias contados. Quem não observar as mudanças e não se adaptar, continuará com seus índices de inadimplência crescendo sempre.

Os modelos de cartas de cobranças, por exemplo, continuam praticamente os mesmos há décadas, e criar atrativos para motivar a manifestação do devedor tem sido um exercício quase que inexistente no contexto da maioria dos dirigentes de cobranças.

Este paradigma precisa ser mudado. Precisamos perceber que o dinheiro do consumidor brasileiro é “migrado” para pagar juros e esses juros sempre são superiores ao valor do produto.

Precisamos perceber que as ofertas de consumo em praticamente todos os segmentos do mercado conduzem o consumidor para comprar somente a crédito. E este crédito é financiado e manipulado pelo nosso sistema financeiro que é o mais caro do mundo.

Portanto, as causas da elevação da inadimplência são muitas. É sempre muito fácil para os dirigentes de cobrança, que além de não analisarem esses e outros aspectos motivadores do endividamento, utilizam fórmulas ultrapassadas para recuperar seus créditos vencidos e tentam justificar o insucesso chamando o devedor de caloteiro!

Vamos usar as técnicas de vender também para cobrar. Vamos inovar com o marketing na cobrança.

Imagine um cliente devendo para a sua empresa e você envia uma carta de parabéns pela passagem de seu aniversário, desejando-lhe muitos anos de vida, prosperidade e que a empresa confia que ele vai o mais breve possível negociar e pagar sua pendência financeira.

Esta é uma carta de cobrança diferente em uma data significativa para qualquer pessoa.

Com certeza, este inadimplente se tornará um DEVEDOR ENCANTADO e sua empresa certamente será, entre as outras que ele esteja devendo, a primeira a ser procurada.

Emanuel Gonçalves da Silva – diretor da EGS Consultoria Empresarial Ltda. Autor do livro "Como Negociar Dívidas" e do KIT do BOM PAGADOR.