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São Paulo – Elaborar uma receita universal que garanta o sucesso de qualquer empresa é uma tarefa impossível. Isso porque a diversidade de segmentos do mercado, de personalidade de gestores e colaboradores, de quantidade de recursos e de situações possíveis nos negócios é enorme. Porém, especialistas consultados por EXAME.com apontam hábitos e características que são comuns às empresas bem-sucedidas e que podem ser seguidos. Veja alguns deles:

1 Resiliência do empreendedor

Empresa alguma sai do lugar se o seu gestor não tiver a habilidade de persistir nos seus objetivos e contornar as situações que não saem como previsto, segundo o coordenador do Centro de Empreendedorismo do Ibmec, Marco Aurélio de Sá Ribeiro. “Num primeiro momento, sempre vão tentar dissuadi-lo. Ele precisa ter a capacidade de perseguir suas ideias”.

2 Vínculo firme com o cliente

Se uma companhia conhece bem quem compra seus produtos ou serviços, está no caminho certo para alcançar a eficiência. “Muitos fracassam porque imaginam um produto e acham que a sua tarefa é convencer as pessoas a comprar. Não é isso. A tarefa é identificar necessidades do cliente e, a partir daí, desenvolver um produto”, diz Ribeiro. “É o princípio daquela famosa frase ‘foco no foco do cliente’”, endossa a diretora de ação executiva da ESPM, Célia Marcondes Ferraz.

3 Pensamento a longo prazo

Entender que lucro e resultados não aparecem da noite para o dia também é fundamental para que uma empresa se destaque no mercado. Mas a rotina dos executivos às vezes pode ser um empecilho para cultivar o pensamento a longo prazo, diz o professor de estratégia e marketing da unidade de negócios (Programa da Empresa em Desenvolvimento – Proced) da FIA, Alexssandro Mello. “Eles (os executivos) tem que entregar resultados dentro do ano, mas às vezes é preciso abrir mão do lucro momentâneo, ou as demandas do dia a dia acabam comprometendo o futuro”, diz. “O imediatismo mata qualquer negócio. Há um tempo de maturação que precisa ser respeitado”, completa Ribeiro.

4 Modelo de negócios estabelecido a partir da necessidade e não do tamanho dos recursos
Segundo Ribeiro, definir o capital que será investido em uma determinada companhia e depois adequá-la aos recursos disponíveis não é a maneira mais eficiente de começar um negócio. Ele defende a lógica inversa. “Uma empresa que começa precisa estabelecer o modelo de negócios no sonho e depois buscar recursos para realizá-lo. É preciso que ela seja criada do tamanho necessário e que busque investidores. Assim, ela oferece o produto na medida certa que o mercado precisa.”

5 Investimento em gestão de pessoas

“Montar um time eficiente é mais interessante do que contratar gente nova a toda hora”, defende Mello. Segundo ele, quando um gestor conhece a sua equipe e consegue combinar o seu estilo com o dos colaboradores, deixando claro o que é valorizado na empresa, os resultados vêm com maior facilidade. Célia compartilha a opinião: “basta ver os rankings. Muitas das maiores e melhores empresas são também as melhores para trabalhar. As pessoas são parte integrante da estratégia”, diz.

6 Reinvestimento dos resultados

Destinar uma parte dos lucros para investir na renovação e melhoria das empresas também é chave para a excelência, segundo especialistas. “Uma adaptação do portfólio de produtos e serviços é necessária. É preciso entender que o produto que você tem hoje, não garante o seu sucesso daqui a 5 anos”, defende Mello.

7 Visão de retorno sobre o investimento e não de lucros e prejuízos
Uma companhia que só pensa no que ganha e no que perde no presente e não olha para o que pode vir à frente, cria uma armadilha, de acordo com Célia. “O certo é pensar ‘o que eu tenho que fazer para continuar a ter lucros no futuro?”, diz.

8 Investimento na construção da marca

“As empresas de sucesso têm marcas sólidas e respeitadas. Tanto a corporativa, quanto a do produto”, afirma Célia.

9 Inovação

Nenhuma companhia sobrevive e dá resultados durante anos oferecendo exatamente o mesmo produto, o mesmo serviço e trabalhando da mesma forma. “É preciso entender a demanda que existe e propor soluções rápidas, inovadoras e práticas o tempo todo”, destaca Célia.

10 Responsabilidade social e civil

Empresas que pagam os impostos em dia e se preocupam em contribuir para a sustentabilidade — ou se esforçam para causar o menor impacto possível ao meio ambiente — são bem-vistas no mercado, segundo Célia. “As companhias de sucesso sabem a contribuição que podem dar para a sociedade e agem de maneira ética e responsável”.

Fonte: Exame

São Paulo – Tudo o que está listado abaixo já aconteceu na sua empresa. O problema é que, por trás de um procedimento aparentemente inofensivo, pode estar um grande dreno do sucesso de qualquer negócio. Focados em grandes números e processos, muitos executivos descuidam-se de detalhes que ameaçam tanto os resultados, quanto os rivais. É o que afirma o consultor Fernando Macedo, da Expense Reduction Analysts (ERA), especializada em redução de custos.

Veja cinco erros internos que podem atrapalhar o desenvolvimento de uma corporação:

1 Relatórios imprecisos

Segundo Fernando Macedo, relatórios pouco claros são uma armadilha. Encaixam-se aí os enxutos demais – aqueles que apontam apenas um número final, sem maiores explicações sobre como ele foi obtido; relatórios muito longos e genéricos, sem foco; e até os“enlatados” – com espaços em branco pré-definidos a serem preenchidos e que acabam por carregar vícios, já que não consideram mudanças de cenário.

“O objetivo de um relatório é servir de base para que o gestor tome decisões. Se não é possível enxergar isso no documento, é melhor não fazer”, diz Macedo. De acordo com ele, para fugir desse problema é preciso inverter a lógica: pensar primeiro em para quê vai servir relatório e quais decisões serão tomadas com base nele, para depois elaborá-lo.

2 A “caixinha”

Para Macedo, ter uma reserva de dinheiro para cobrir eventuais despesas extras, a tradicional “caixinha”, é uma prática incorreta. Isso porque emergências deveriam estar previstas em planejamento. De acordo com ele, essa reserva de destinação incerta pode, na verdade, encobrir uma preguiça de preparar um processo interno regular para determinada despesa. “Como é uma questão da eventualidade ou emergência, qualquer tipo de gasto pode entrar.”

Emergência é emergência: não dá para prever e pode acontecer em qualquer companhia. Macedo afirma, porém, que quando custos urgentes se tornam frequentes, é sinal de que algo está errado. “Tudo que é urgente é mais caro. A urgência precisa ser justificada, deve ser uma exceção. Não pode ser regra”, destaca.

4 “Gasto inercial”

Esse gasto, segundo Macedo, “é o que acontece porque sempre aconteceu”. Custos com viagens, por exemplo, podem se tornar inerciais, quando não sofrem revisões. “Não basta atualizar só as faixas de valor. Tem que rever toda a política. Se uma empresa tiver gestores que questionem os gastos do dia a dia e busquem melhores práticas, às vezes é possível encontrar alguma coisa já disponível que diminua os gastos”.

5 Medo de ter o orçamento reduzido

De acordo com Macedo, muitos departamentos não revisam orçamentos pelo simples medo de revelar que poderiam receber uma verba menor. “O orçamento é como se fosse a principal bandeira do gestor e ele pensa que pode perder o poder se ele for menor”. Dessa forma, segundo ele, gastos não são cortados porque administradores pensam que devem gastar todo o orçamento disponível. Pode ocorrer ainda de o gestor deixar de negociar melhores preços com fornecedores quando o oferecido cabe no orçamento, ou até mesmo estimar custos acima do real, receoso de que haverá cortes quando a verba for liberada.

Fonte: Exame

São Paulo – Aumentar o número de vendas e, consequentemente, gerar mais lucros, é um dos principais objetivos de qualquer empresa. Esses resultados, porém, estão ligados não somente à estratégia de mercado e planejamento, mas também ao talento de quem lida diretamente com o cliente. Uma pesquisa comportamental da Arquitetura Humana, empresa especializada em planejamento estratégico humano, revela como encontrar um vendedor eficiente.

O estudo, realizado com 1.006 vendedores de concessionárias de automóveis de todo o Brasil, mapeou quais são as características predominantes nos recordistas de vendas que, somadas, podem aumentar o valor das transações em até 22%. A pesquisa tem confiabilidade de 90% e foi realizada entre funcionários com salários e benefícios iguais, através de questionários e do cruzamento com resultados em valor. Veja o que um bom vendedor precisa ter:

1 Dominância

Vendedores com comportamento mais individualista, que confiam em seu próprio instinto e são orientados por resultado, chegam a vender até 55.791 reais a mais mensalmente, segundo a pesquisa.

2 Alta extroversão

Se pessoas alegres tornam qualquer ambiente mais agradável, não seria diferente na hora de convencer alguém a levar um produto para casa. Vendedores extrovertidos registraram 26.104 reais a mais nas vendas do mês.

3 Rapidez

Vendedores ágeis e com um ritmo acelerado venderam 34.853 reais a mais no mês que os colegas com ritmo mais lento.

4 Informalidade

Outra característica importante para conquistar o comprador é tratá-lo de igual para igual, sem formalidade. Segundo Elmano Nigri, presidente da Arquitetura Humana, os funcionários com esse perfil geralmente são mais persistentes e conseguem vender até 62.151 reais a mais no mês.
“Os com maior “nível de histamina”, com mais energia, tem um maior nível de resposta, ou seja, maior velocidade de ação”, diz Nigri. Esses vendedores faturaram mais 29.210 reais que os outros.

6 Alto impacto

Pessoas que causam impacto no ambiente, que se fazem notar, também geram impacto nos resultados: elas conseguem até 70 mil reais a mais em vendas do que as que “passam batido”.

7 “Fechadores de negócio”

São aquelas pessoas que não aceitam o não como resposta, segundo Nigri. Elas negociam até conquistar o comprador. Vendedores com essa características conseguem vender até 86.137 reais no mês.

Como idenficar?

Como saber se, no momento da seleção para uma vaga de emprego, o candidato possui as características necessárias para ser um vendedor de sucesso? Elmano Nigri afirma que é preciso realizar testes comportamentais. “Na população mundial, em cada sete pessoas, apenas uma reúne todas essas características. O recrutador tem de estar atento. Se precisar, ele deve abrir mão de uma que provoque menos impacto”, destaca.
Apesar de o vendedor ter um papel essencial no sucesso das vendas, Nigri ressalta também que o gestor tem uma “força brutal” sobre o resultado da empresa. Segundo ele, ao longo de outras pesquisas já feitas pela Arquitetura Humana, foi observado que é extremamente importante que o líder saiba reconhecer as características individuais dos vendedores e tratar cada um de maneira diferenciada.

Além disso, ele diz que é importante realizar um processo de motivação diário. “O ideal é que ele (o gestor) se reúna com a sua equipe e repasse os conceitos básicos da venda e do produto, para que o vendedor saiba enfrentar as dúvidas e questionamentos do cliente, para que ele saiba usar a empatia”, conta.

Outro ponto importante, diretamente ligado ao gestor, é o alinhamento dos objetivos. “Todos precisam puxar a corda para o mesmo lado. O líder precisa deixar claro para todo mundo onde a empresa precisa chegar”.

Fonte: Exame

Está claro que o setor produtivo brasileiro precisa investir em pesquisa e desenvolvimento e aumentar a produtividade. O país corre o risco de ficar para trás, como aponta o Índice Global de Inovação 2013, que traz o Brasil em uma preocupante 64ª colocação geral. Divulgado no início de julho, o estudo produzido pela Organização Mundial da Propriedade Intelectual (Ompi), Insead e Universidade Cornell faz uma radiografia das condições para a inovação nos países e leva em conta fatores como as políticas de incentivo do governo, uma legislação específica, a porcentagem do PIB gasta em pesquisa, o número de patentes concedidas e a produção científica nas universidades, entre vários outros. Em muitos desses quesitos, as empresas do Brasil encontram dificuldades, na avaliação dos pesquisadores do índice, inclusive em relação aos vizinhos: o país é apenas o oitavo entre os países de América Latina.

Um dos quesitos mais mal avaliados no relatório foi “crédito, investimento e competitividade”, em que o Brasil ficou em 75º lugar. Para melhorar essa posição, a ajuda do governo nessa área é fundamental: segundo pesquisa de Eduardo Viotti, da Universidade Estadual de Campinas (Unicamp), entre 1998 e 2000, apenas 11% das empresas com atividades inovadoras no Brasil receberam financiamento público para pesquisa. Em países europeus, essa proporção atinge em média 35%.

Felizmente, a situação está mudando e, no relatório do próximo ano, o país pode galgar algumas posições no ranking nesse quesito. Este ano, o governo federal anunciou programas como o Inova Empresa, que distribuirá, via Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), 32,9 bilhões de reais em editais da Agência Brasileira da Inovação (Finep). As linhas de crédito para inovação anunciadas este ano abarcam todos os setores produtivos, e centenas de empresas serão beneficiadas por meio de programas temáticos, como o Inova Agro, Profarma e Inova Energia.

Além de acesso mais fácil ao financiamento, outro mecanismo que o governo tem para melhorar o ambiente de inovação é aprimorar a legislação. Há avanços claros desde a criação da Lei de Inovação do governo federal, de 2004, que facilitou o investimento estatal e a encomenda de tecnologias por parte do governo para empresas. Outro passo agora está sendo dado pelos governos estaduais e municipais. Em 16 estados brasileiros, já existem leis de apoio à inovação, o que é um rápido avanço, se considerarmos que, em 2005, havia apenas uma lei do tipo, no Amazonas. Outros três estados já elaboraram uma minuta de lei, e o Distrito Federal possui um projeto em tramitação. De maneira geral, as leis estaduais no Brasil, assim como a lei federal, autorizam, por exemplo, o compartilhamento dos laboratórios de instituições científicas e tecnológicas por empresas incubadas e por empresas nacionais.

Além de ganhar posições em rankings internacionais, um ambiente mais propício à inovação fará com que as empresas brasileiras tenham um papel mais destacado na economia global. De acordo com estudo do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea), as empresas inovadoras têm 16% mais chances de se tornar exportadoras.

Fonte: Exame

São Paulo – A Coreia do Sul é o país com a maior taxa de suicídio da OCDE. A ponte Mapo, na capital Seul, é o lugar de onde mais pessoas se jogam, tendo sido responsável por 108 mortes nos últimos cinco anos.
Para reverter essa trágica situação e se promover como uma marca que salva vidas, o Seguro Samsung transformou em “Ponte da Vida” o local mais mortal do território sul-coreano.

Contrariando as expectativas do governo de construir um muro ou simplesmente fechar a ponte, a companhia apostou em uma solução criativa que fizesse as pessoas pensarem duas vezes antes de tomarem uma medida extema.

Luzes com sensores acendiam conforme os transeuntes caminhavam pela ponte, que também recebeu frases inspiradoras que incluem: “Vá ver as pessoas de quem você sente saudade”, “Os melhores momentos da sua vida ainda estão por vir”, “Como você gostaria de ser lembrado?”. Segundo reportagem da Creativity, as mensagens foram criadas em parceria com psicólogos e ativistas da prevenção ao suicídio.

A instalação, assinada pela agência Cheil Worldwide, levou um ano e meio para ser feita, contou com 124 trabalhadores, totalizou 2,2 km de extensão e utilizou 2.200 luzes de LED e sensores.

Segundo o Cannes Lion, que premiou o projeto em 2013, de setembro do ano passado, quando a campanha teve início, a dezembro de 2012, a taxa de suicídio na ponte diminuiu 85%.

Fonte: Exame