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Quem trabalha na área comercial sabe que um planejamento de vendas elaborado estrategicamente é fundamental para atingir os resultados esperados. Periodicamente, é necessário rever ou criar condições para que o planejamento de vendas possa ser facilitado. Isto quer dizer que o planejamento deve começar antes da distribuição de uma carteira de contas para o vendedor trabalhar e antes da identificação das oportunidades.

Quem aposta nesta tática é Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de vendas e marketing da Business School São Paulo, que desenvolveu seu plano de vendas baseado em fatores como territórios, clientes, contatos, ofertas, oportunidades e ciclos de vendas. Abaixo, o especialista Enio Klein utiliza o exemplo da SalesWays para dar dicas de planejamento.

– Um dos segredos de um plano de vendas é, primeiramente, definir quem será o alvo de suas ações e identificar onde encontrá-lo, ou seja, quais os territórios de venda e como atuar em cada um deles. Atingir o país todo é tentador, mas requer uma capacidade de investimento que poucos têm. Daí a importância de atuar de forma direta nos mercados mais próximos e com capacidade de formação de opinião;

– Limitar a extensão do território de vendas e torná-lo compatível com sua capacidade de cobertura é uma das primeiras métricas a cumprir em um plano de vendas, principalmente quando se precisa investir muito em disseminação e aculturamento antes que seja possível realmente vender alguma coisa;

– É preciso também criar condições para que sejam identificadas as oportunidades de venda. Para isso, são criadas ações de marketing que procuram aproximar o cliente potencial definido à oferta que melhor atenda seu perfil;

– Outra ação importante no sentido de preparar a empresa para a execução é a capacitação de profissionais, seja por treinamentos internos ou formação executiva e de negócios. Com esta iniciativa, a empresa pode ter profissionais capazes de entender e relacionar as necessidades dos clientes com o que a empresa pode oferecer para suprir e atender a estas demandas;

– Não basta ter produtos vencedores e de qualidade para obter sucesso com um plano de vendas. É necessário compreender como este produto será oferecido, tanto em termos de preço quanto em proposição de valor. É preciso ter claro que benefícios tangíveis os clientes terão com o uso de seus produtos e serviços. Mais do que isto, é importante entender porque estes benefícios serão maiores e mais consistentes do que os do concorrente;

– O planejamento de vendas exige cuidado com os objetivos para que as necessidades de investimento não ultrapassem o orçamento ou a capacidade estabelecida. É bem mais prudente fazer bem feito com um plano mais compacto do que tentar abraçar o mundo com as mãos de forma precária por falta dos recursos necessários;

– Imprevistos como crises econômicas, fatores mercadológicos e outros podem exigir revisões periódicas no planejamento de vendas. Estes fazem parte e precisam ser tratados na medida em que são identificados. Também há os imprevistos positivos que podem proporcionar oportunidades interessantes aos planos de vendas.

"Ter um planejamento de vendas bem definido não é um diferencial, é uma premissa. Só assim é possível ter destaque frente à concorrência, garantindo boa performance, produtividade e, por consequência, credibilidade e a proximidade de clientes e prospects", finaliza Klein.

Fonte: ClienteSA

"Em tempos de portabilidade, em que tudo pode ser mudado facilmente, as pessoas tendem a aplicar esse parâmetro a suas próprias carreiras." O alerta é do especialista Alfredo Castro, sócio-diretor da MOT, empresa de treinamento e desenvolvimento de pessoas. "Elas acreditam que é possível mudar diante do primeiro momento desfavorável – e isso tem contribuído para aumentar a dificuldade em atrair e reter talentos", explica.

Castro enfatiza que cabe às empresas serem mais atrativas. Gestores retrógrados, líderes que não dialogam, atitudes autoritárias e pouco participativas afastam as pessoas mais talentosas – que sabem que terão outras oportunidades no mercado. "Hoje, os jovens percebem que há uma multiplicidade de possibilidades e que não é necessário esperar uma situação melhorar, basta aceitar uma nova oferta de trabalho", ressalta.

Ele acrescenta que nem sempre um talento profissional se adéqua a todas as organizações. "Talento é uma classificação que se dá na comparação do que se espera da estratégia e da vocação da empresa para o futuro", define Castro. Assim, a ideia da existência um talento "absoluto", que possa servir às mais variadas empresas e situações é ilusório. "O uso de critérios subjetivos para encontrar um profissional talentoso acontece apenas quando não se sabe o que se espera para o futuro", alerta. Isso pode ser entendido como um problema de planejamento e estratégia empresarial e organizacional.

Já que um talento não pode ser definido a partir de critérios subjetivos, Alfredo Castro elenca três competências comportamentais que um profissional talentoso deve ter:

1. Flexibilidade: um profissional de talento consegue perceber as mudanças que ocorrem no cenário ao seu redor, sabe adaptar-se a elas e encontrar alternativas para conciliar esse novo quadro. "Ninguém sabe se o que existe hoje haverá em vinte anos e precisamos estar prontos para responder a essa nova realidade quando ela surgir."

2. Capacidade de conexão: conectividade não é apenas uma característica necessária para o universo tecnológico, mas também para estabelecer boas relações sociais na "vida real", com pessoas reais. Para Castro, um profissional conectado indica que ele consegue ressignificar a diversidade, um conceito fundamental no mundo de hoje. "A conectividade fala sobre como um talento entende e reage ao ambiente e sobre sua capacidade de ligar-se a tribos e grupos sociais diversos."

3. Conciliar razão e emoção: o mundo do trabalho não é feito apenas de decisões racionais, análises e decisões, mas também de paixão. "É a paixão nos olhos que faz a diferença. Quem tem paixão não tem medo da vida, tem brilho nos olhos e consegue se superar. É a emoção que proporciona a criatividade. Por meio dela, percebemos o que o outro está sentindo e contamos histórias que ajudam a construir um perfil da empresa", afirma o consultor. Essa característica é a chamada inteligência emocional, que permite equilibrar a paixão e o senso de praticidade, usando o melhor de cada um deles.

Fonte: ClienteSA

Talento é excelência. E não se atinge essa excelência forçando uma aptidão que não é natural, mas sim quando se treina e fortalece as características e pontos fortes já presentes em cada um de nós. Hoje em dia as organizações estão em busca da perfeição e se não a encontram, tentam transformar o bom em ótimo.

Para tentar estimular características não presentes nos profissionais, as empresas investem recursos e oferecem treinamentos em excesso que geram uma expectativa de resultados que nem sempre é alcançada, já que o profissional não tem aptidão nata para a função ou projeto. As empresas precisam perceber que é mais positivo potencializar os pontos fortes e não tentar melhorar os pontos fracos de seus funcionários e, assim, não gerar a cobrança de resultados pela tarefa pela qual eles não têm habilidade para exercer. O trabalho forçado e treinado à exaustão pode ficar bom, mas nunca será excelente, ou seja, não sem o talento.

Nos processos seletivos, as organizações que estão focadas apenas na conquista de resultados em curto prazo avaliam o perfil técnico e deixam de lado o perfil comportamental do candidato. Porém, às vezes, é melhor abrir mão da "pressa" e tentar encontrar um profissional que possa contribuir para a construção de um futuro mais concreto para a organização. É necessário avaliar se ele tem a ver com a cultura da empresa e se está dentro do perfil procurado. O aprimoramento técnico é facilmente moldado e aperfeiçoado enquanto o comportamental, características decorrentes da criação e formação de cada pessoa, dificilmente consegue-se mudar.

Uma dica importantíssima para a retenção destes talentos é o equilíbrio entre a vida pessoal e profissional. É fundamental enxergá-los como seres humanos e não apenas como números. De nada adianta o colaborador apresentar resultados excepcionais se isso lhe custar um problema de saúde, por exemplo. Nessa hora, o papel dos líderes é essencial para ajudar a equipe atingir o equilíbrio entre o profissional e o pessoal, já que não podemos separar esses dois lados do profissional.

No livro Quebre todas as regras, de Marcus Buckingham, há um trecho que afirma: "As pessoas não mudam tanto assim. Não perca tempo tentando colocar para dentro o que foi deixado para fora. Tente colocar para fora o que foi deixado dentro. Isto já é difícil o bastante." Ou seja, o que precisamos é identificar, reter e liderar os talentos pelos seus pontos fortes, para que esses profissionais consigam estar em constante desenvolvimento e superação dentro do ambiente de trabalho.

Daniela Ribeiro é gerente sênior das divisões de Engenharia e Marketing & Vendas da Robert Half.

Fonte: ClienteSA

Ao me referir a "chorão" não significa que você deve ser um vendedor que fica lamentando, desacreditado, achando desculpas pelas dificuldades enfrentadas em vendas, muito pelo contrário, pois estou fazendo uma analogia utilizando uma metáfora que o levará a refletir sobre a importância de ser resiliente em vendas. O chorão, salgueiro-chorão ou salso-chorão é o nome de uma árvore pertencente à família Salicaceae, nativa do norte da China. Ela pode servir de inspiração em vendas, pelo seguinte motivo: apesar de ter galhos finos, eles são flexíveis, pois na Ásia, em épocas de intenso frio, quando a neve se acumula sobre seus galhos, com o tempo eles envergam, derrubam a neve acumulada e voltam à posição original, diferente de outras árvores resistentes que quebram os galhos por não serem resilientes. O chorão consegue suportar com mais propriedade o rigoroso inverno.

Mas o que isso tem a ver com vendas? A vida profissional de um vendedor é repleta de altos e baixos: metas para cumprir, concorrência acirrada, clientes e mais clientes para visitar, pressão por resultados por parte da empresa, atingir boas comissões (já que ele não tem um salário definido no final do mês), clientes exigentes, objeções e muitos nãos…ufa! O sucesso em vendas acontece para aqueles que aguentam o "tranco", ou seja, o êxito só é possível para vendedores que conseguem encarar o "batidão" do dia a dia com resiliência.

O termo resiliência é usado na física e significa a capacidade dos materiais de resistirem aos choques e voltarem ao seu estado normal. O vendedor que almeja superar resultados também dever ser igual ao "chorão", que suporta o peso da neve. Ele deve ter a capacidade de enfrentamento, e ter uma postura proativa ao invés de ficar com a cabeça baixa quando não consegue atingir suas metas ou quando recebe um não do cliente. Um vendedor resiliente é um ser humano que também fica triste, desanima, mas a diferença em comparação com os vendedores pouco resilientes é que ele analisa a situação, aprende com a adversidade e enfrenta os próximos desafios com mais inteligência.

Veja uma vara de salto em altura utilizada em esportes olímpicos, ela enverga, mas não quebra, e volta ao seu estágio normal. O vendedor resiliente quando sofre a pressão não só retorna ao estágio normal, mas volta melhor e mais fortalecido.

Há mais de 35 anos, Martin Seligman, da Universidade da Pensilvânia, foi um dos pioneiros a estudar o tema Quociente de Adversidade (Q.A.), que é a capacidade que o ser humano possui de resistir aos choques da vida, se superar e evoluir com isso. De acordo com os estudos sobre o Q.A., aproximadamente 10% das respostas diante das adversidades é genética. As pesquisas indicaram que por volta dos 12 anos de idade o Q.A. já está bem estabelecido, e por volta dos 16 a 18 anos está sedimentado.

Paul G. Stoltz, consultor americano e autor do livro "As Vantagens das Adversidades – Como Transformar as Batalhas do Dia a Dia em Crescimento Pessoal", realizou pesquisas com milhares de pessoas para aprofundar os estudos sobre Q.A. Ele afirma que o Q.A. de cada um pode ser modificado e ampliado, desde que cada um tome consciência para enfrentar e dominar a adversidade. De acordo com Stoltz, a adversidade é uma das forças mais potentes na nossa vida, "a chave para o sucesso nos negócios e na vida consiste em converter a adversidade em genuína vantagem".

E você vendedor, como encara os percalços e desafios diários da venda? Você desanima facilmente, desiste, ou encara com otimismo os desafios? Para alavancar seu sucesso em vendas, tenha domínio de suas emoções, mantenha sua autoconfiança em alta, com otimismo e pés no chão, sem abrir mão da humildade para aprender com as pressões que não vão deixar de existir em sua profissão. Não fuja, encare e entenda que dificuldades em vendas existem, sim, mas elas indicam que é momento de ser mais resiliente para continuar crescendo.

Cersi Machado é palestrante motivacional e treinador empresarial, atuando há mais de 12 anos em T&D.

Fonte: ClienteSA

A cervejaria belga Ommegang firmou uma parceria com a HBO para produzir uma série de bebidas inspiradas no Game of Thrones, seriado americano aclamado pela crítica e pelo público.

Dois modelos foram lançados até agora nos Estados Unidos: a “Iron Throne”, cuja embalagem é ilustrada com o famoso Trono de Ferro, e a “Take the Black Stout”, uma cerveja preta que traz no rótulo a escuridão da árvore considerada sagrada pelos povos no Norte. O design é da própria Brewery Ommegang, na vila Copperstown em Nova Iorque.
Os fãs do programa devem ficar curiosos não apenas para ver os próximos episódios da trama, mas também para saber quais serão os possíveis nomes das bebidas a serem lançadas. Talvez “Sacerdotisa Vermelha”? Ou “Beijados pelo Fogo”? Para os brasileiros, mais um mistério: quando a série de cerveja será lançada no País.

Fonte: M. Medina/Revista Exame.