Bríndice Blog

Seu produto é bom, mas seu preço estoura nosso orçamento em 60%”. "Ofereça um bom des¬conto à nossa divisão e as portas da empresa estarão aber¬tas a você." Ouvir frases como estas, de um cliente que não se deseja perder, coloca o vende¬dor em um dilema: um mau acordo pode implicar um longo tempo de ne¬gociações até re¬equilibrar a conta a seu favor. Vejamos um roteiro de seis passos para uma nego¬ciação ganha-ganha, isto é, de satisfa¬ção para os dois lados, com clientes valiosos.

1. Estabeleça sua meta e as variáveis envolvidas. Quanto mais variáveis a negociação comporta (preços, prazos de pa¬gamento, promoções conjuntas de marketing e merchandising), mais opções se oferecem e se reduz proporcionalmente o risco de impasse.

2. Convide o cliente à cons¬trução de um acordo em con¬junto. .Assegure a receptivi¬dade dele convidando-o a par¬ticipar da "construção" da pro¬posta. Exem¬plo de abordagem infeliz (agressiva): "Garanta-nos seu mercado da zona norte e leste e nós lhe oferecemos um preço 20% abaixo do mercado". Exemplo de abordagem feliz: "Ocorrem-me agora as vanta¬gens de distribui¬ção de sua praça nas zonas norte e leste. Por exemplo: quanto maior a fatia dessa região o senhor nos abrisse, maiores descontos pode¬ríamos oferecer, talvez mais de 20%, dada a redução de custos. Que tal pensarmos juntos nisso?"

3. Ouça pacificamente quando o cliente partir para o ataque. Deixá-lo falar à von¬tade, ao invés de rebater des¬gastantemente sua argumenta¬ção, encerra múltiplas vanta¬gens: você estará coletando informações novas, que abrem outras alternativas; enquanto ouve, você não faz concessões, sua atitude de atenção dissipa o clima de animosidade.

4. Deixe as questões espinho¬sas para o fim. Enfatize os pontos de consenso, lance à mesa primeiro os aspectos so¬bre os quais sabe que o acordo é certo. Mesmo que ele insista em atacar o nó da questão, alegando que, se não sair acordo aí, não adianta discutir o resto. Adianta, sim: conquistar pontos de consenso cria um clima favorável e fortifica o relaciona¬mento. E, fundamen¬tal, faz com que ele invista tempo e energia, tornando me¬nos atraente a pers¬pectiva de "melar" a negociação.

5. Não se impressione com jogadas emocionais. A melhor resposta à atitude de irritação ou ameaça é ouvir impassivel¬mente e depois fazer uma crí¬tica polida, mostrando que esse comporta¬mento não leva a uma solução satisfatória para ne¬nhum dos dois lados. A seguir, convide-o à cons¬trução em conjunto de novos ter¬mos para uma saída.

6. Faça recapitulações dos progressos realizados. Nos mo¬mentos de impasse ou emperra¬mento, promova um recesso e retrospecto dos pontos já acer¬ta¬dos, mostrando que a nego¬ciação está progredindo e estrei¬tando o bom relaciona¬mento.

E, lembre-se: na era da satis¬fa¬ção das expectativas do clien¬te, a negociação ganha-ganha, com bons resultados para os dois lados, é a chave de um relacio¬namento profissional duradouro. E a síntese deste roteiro de seis passos.

Fonte: Márcio Miranda

Consumidor deve evitar intermediário e ficar atento aos juros excessivos.

Sempre é tempo de pegar a calculadora para rever todas as dívidas e futuros compromissos. Fazer um bom planejamento para ficar com o orçamento sempre em dia é fundamental. È preciso ficar atento para não ter o nome incluído na lista de inadimplentes.

A advogada da área cível da Innocenti Advogados Associados, Regina Vendeiro, destaca que o ideal é tentar negociar as dívidas diretamente com os credores. “Caso não consiga quitar suas dívidas em dia, o consumidor deve procurar o credor e negociar o pagamento dos juros. O consumidor deve negociar as parcelas mensais e jamais assumir um valor que não pode pagar. O ideal é combinar prazos maiores e juros menores”, afirma.

O consumidor deve solicitar o histórico detalhado da dívida, onde multas, juros e encargos que estão sendo cobrados, sejam discriminados. “No momento de negociar a dívida, o consumidor deve evitar intermediários. As empresas que prometem limpar seu nome e fazer cobranças ganham um porcentual sobre o valor recebido e têm interesse em cobrar o máximo possível”, aconselha a advogada.

De acordo com o Código de Defesa do Consumidor, a multa máxima para atraso de pagamento é de 2%, porém, lojas e financeiras chegam a cobrar até 20%. “O consumidor deve solicitar o estorno dos juros e multas excessivas. Se houver recusa, pode recorrer à Justiça, é possível discutir a dívida e requerer tutela antecipada para que o nome seja excluído dos cadastros restritivos do crédito” avisa Regina.

Fonte: Regina Vendeiro, advogada da área cível da Innocenti Advogados Associados

Durante muito tempo, o mercado de CRM esteve voltado para as grandes empresas e corporações. Ali, aonde estava o maior volume de dados a serem manipulados e a maior quantidade de informações não-utilizadas sobre os clientes, as empresas de tecnologia encontraram um terreno fértil.

Se pensarmos nos conceitos apresentados, era natural que isso acontecesse. Afinal, de maneira simplista, CRM nada mais é do que a retomada de alguns hábitos de negócios que já eram realidade nos tempos de nossos avós, e que foram perdidos com o afastamento entre fornecedores e clientes e com o crescimento das corporações. Como resultado, quanto maior a empresa, maior a distância que a separava do cliente no início da década de 90.

As pequenas e médias empresas, enquanto isso, sofriam de um mal diferente: estavam lutando para sobreviver durante anos difíceis na economia por causa da inflação e de políticas econômicas recessivas. O relacionamento com clientes, naturalmente mais próximo nesse segmento do mercado, ficou em segundo plano, pois essas preocupações de dia-a-dia tomavam todo o tempo de gerentes e diretores. De fato, as PME tinham a postura de que isso é coisa para grandes empresas ou é muito caro.

Conforme a situação foi se estabilizando e a estabilidade econômica permitiu que as empresas trabalhassem um pouco melhor seu planejamento, algumas delas começaram a buscar alternativas para participarem mais do mercado, fugindo da guerra de preços e da a oferta indiscriminada de serviços, o que as levou a redescobrir o CRM.

Ao mesmo tempo, os fornecedores de soluções de CRM, antes concentrados nas grandes corporações, perceberam a existência desse valioso nicho de mercado, o de pequenas e médias empresas, e passaram a desenvolver produtos e serviços compatíveis com ele. Os projetos, embora não fossem tão grandiosos quanto os negócios com empresas de maior porte, traziam maior possibilidade de sucesso, por trabalharem em um ambiente menor e mais controlado. Essas implementações, aliás, acabam servindo de exemplo para as grandes corporações sobre a complexidade de implementação de um projeto de CRM em larga escala, de uma só vez, o que tem levado essas empresas a se dividirem conceitualmente em várias pequenas empresas, implementando CRM em cada uma delas por vez, para depois integrar a solução.

Por isso, falar sobre o projeto de CRM em pequenas e médias empresas é muito parecido com falar sobre o tema para grandes empresas. Para ter um projeto de sucesso, essas empresas precisam desenvolver uma estratégia para identificar os seus clientes adequadamente, sejam eles pessoas físicas ou jurídicas – e depois ter uma estratégia para alocar adequadamente seus recursos, de acordo com o valor que cada cliente tem para sua empresa e com o montante de recursos disponíveis.

Praticar o relacionamento com os clientes de maneira formal já deixou, há muito tempo, de ser apenas uma opção para as pequenas e médias empresas. Hoje é algo indispensável. A cada dia que passa, mais e mais empresas desse porte estão seguindo esse caminho, e num mercado cada vez mais disputado, cada instante perdido para implementar essa estratégia pode ser a diferença entre a sobrevivência e o fim do negócio.

Na prática, relacionamento com clientes é a única área onde as pequenas e médias empresas podem competir, em pé de igualdade, com as grandes empresas do mercado. Nessa área, a superioridade econômica e a escala de produção dão lugar ao detalhe e a percepção individual e, nesse campo, empresas menores podem se tornar imbatíveis!

Fonte: André Veloso – consultor

Uma das mais fáceis formas para se atingir o sucesso é sentir prazer fazendo o que você faz.

Já foi o tempo em que ser vendedor era sinônimo de uma atividade secundária, para a qual afluíam muitas pessoas desempregadas. Hoje, o vendedor assumiu um status diferenciado, com formação e especialização específicas, fomentado por técnicas e recursos apropriados, além de atitudes e comportamentos condizentes com esse novo perfil que reveste essa profissão.

Até o título do cargo tem-se modificado, de Vendedor para Consultor de Vendas. Obviamente, como em todas as outras atividades, o Consultor de Vendas também tem os seus pontos positivos e negativos:

Algumas características positivas:

– Autonomia – Uma maior liberdade de ação em relação a atividades fechadas.
– Altos ganhos – O maior ponto de atratividade da profissão, pois normalmente é atividade comissionada, assim o profissional é quem faz o seu salário, ou seja, quanto mais vende, mais ganha.
– Desafios constantes – Para quem é acomodado, não é a atividade ideal. É própria para quem tem um espírito desafiador, dinâmico e gosta de superar obstáculos.
– Network – A própria atividade propicia a oportunidade de uma extensa rede de relacionamentos, úteis em todos os sentidos.
– Atividade externa – Para quem gosta de fazer visitas, estar “fora”. Se sua vocação é ficar em um escritório, sentado atrás de uma mesa, também não é essa sua profissão.
– Aprendizado constante – A cada dia, a cada contato, a cada visita, a cada venda efetuada ou um não recebido, há um aprendizado. Afora isso, as conversas, os assuntos do dia-a-dia, as histórias que passa a conhecer através dos seus relacionamentos.

Alguns pontos negativos:

– Lidar com os “nãos” e gente mal educada. Isso existe em todo lugar.
– É um trabalho externo, sujeito às intempéries, como: trânsito, filas e alguns chás de cadeira.
– Nem sempre é fácil decolar, fazer uma carteira de clientes. Isso exige talento, persistência e muitos desistem antes disso.

Para os que nasceram para exercerem a função de Representante Comercial ou Consultor de Vendas o sol brilha, pois cada vez mais assumem um papel relevante na estrutura das Organizações. Diria, até, uma peça vital para a permanência e crescimento das empresas.

Por isso, alguns recursos psicológicos e valores são pertinentes a esse profissional.
São, em essência, os seguintes:

– Crença em si mesmo
– Orgulho pela profissão
– Autocontrole
– Autodeterminação
– Autoconfiança
– Entusiasmo
– Comprometimento
– Persistência
– Independência
– Iniciativa
– Pontualidade
– Flexibilidade
– Vigor
– Educação
– Bom humor
– Conhecimento de técnicas de vendas
– Boa apresentação
– Boa comunicação
– Conhecimento do (s) produto (s)
– Conhecimento da concorrência
– Conhecimento da empresa representada
– Conhecimento do cliente

Se você nunca pensou sobre isso, quando lhe perguntarem “O que você faz”? Encha-se de orgulho, permita que seus olhos brilhem de entusiasmo, e diga: “Sou um Profissional de Vendas”.

Fonte: Reinaldo Passadori – Professor e Diretor do Instituto Reinaldo Passadori de Comunicação Verbal, Administrador de Empresas com especialização em Recursos Humanos.

Férias não deveriam ser sinônimo de preocupação, afinal para quem trabalha um ano inteiro, nada mais justo do que desfrutar de um mês de descanso. Mas, na prática, não é assim que funciona. Com o alto índice de desemprego, muitos profissionais pensam duas vezes antes de solicitarem seus dias descanso, pois imaginam que estando fora da empresa, darão margem para que seu superior encontre falhas no seu trabalho, os julgue desnecessários ou até mesmo busque outro profissional para ocupar os seus lugares.

Para evitar preocupações desnecessárias e curtir os dias de folga relaxando sem deduzir o que pode acontecer no seu retorno ao trabalho, alguns detalhes devem ser levados em consideração. Antes de sair de férias é interessante que você pense também na empresa e não só nos seus direitos de trabalhador, verificando se ela não está passando por dificuldades financeiras, se você não está com trabalho acumulado, se suas metas estão em dia e se a pessoa que assumirá seu lugar, enquanto você está fora, está devidamente treinada.

O profissional moderno entende que tem direito a férias por lei, porém, ao se afastar da empresa, quem garante que quando voltar não terão colocado alguém mais disposto no lugar ou transferido para uma área menos importante? Vale lembrar que as grandes empresas, quando a situação já caminha para uma futura demissão, oferecem ao funcionário férias compulsórias. Então, se a situação não estiver a seu favor, não arrisque. Ou, então, prepare-se para uma possível demissão.

Vale lembrar que enquanto você está em férias o seu concorrente não está. Quando você volta, seus clientes podem estar nas mãos da concorrência e, a partir disso, é óbvio dizer que nenhuma empresa pára de trabalhar. O ritmo pode até diminuir, mas a produção continua seja qual for o produto ou serviço. Mediante esse fato, surge à bipartição motivada pela abertura do mercado brasileiro a ferozes concorrentes estrangeiros e a globalização dos negócios.

Para a empresa, esse é um ponto importante, pois uma mensagem fica subentendida para o seu cliente: "Enquanto você tira férias trinta dias por ano, nós não. Sempre que precisar, seja em dias úteis ou feriados, estaremos prontos para lhe atender". Para o funcionário, o que ocorre é que dificilmente terá condições de programar saídas de 30 dias corridos, mas sim em períodos fragmentadas de 10 ou 15 dias. A vantagem é que quando você estiver muito estressado e sem condições produtivas, poderá solicitar férias fora de hora utilizando os dias restantes.

A melhor forma de abordar o patrão na hora de pedir férias é quando os negócios da empresa estão caminhando bem e quando existem pessoas capacitadas para substituí-lo. O melhor horário para conversar sobre esse assunto é no período da manhã, de preferência entre terças e quartas feiras. Esse é o período em que os executivos estão mais tranqüilos. Não é conveniente negociar em confraternizações e locais fora da empresa, esse é um assunto que deve ser tratado como profissional e não pessoal.

Depois de conseguir agendar e acertar os dias de folga, você deve se preocupar em fazer com que o andamento dos negócios continuem bem. Para isso, você precisa de alguém devidamente comprometido, habilitado e treinado para te substituir. Na hora de treinar alguém para assumir o seu lugar, o egoísmo e o medo do rendimento do outro devem ser deixados de lado. Na prática, isso é muito difícil de acontecer. O melhor caminho é treinar o outro de forma profissional, transmitindo, inclusive, as coisas subjetivas, sem medos.

Uma das características mais importantes do executivo bem sucedido é o altruísmo em relação à liderança. Os melhores executivos são aqueles que conseguem delegar e se cercar de profissionais que sejam melhores do que ele mesmo. Assim, você cresce profissionalmente. Quantos executivos têm muito sucesso e, no entanto, percebe-se que seus "pupilos" são melhores do que eles em atividades específicas? Uma das principais fórmulas do sucesso é treinar pessoas de coração aberto, buscando profissionais para a sua organização, que sejam tão bons ou melhores que você.

Na hora de solicitar férias, o mais importante é avaliar suas reais necessidades e as da empresa. Assim, você consegue usufruir melhor os seus dias de descanso, para voltar ainda mais motivado à sua rotina profissional. E a empresa ficará satisfeita por, mesmo na sua ausência, o andamento do trabalho ter fluído tranquilamente.

Fonte: João Pedro