Bríndice Blog

Os bons vendedores reconhecem que satisfazer as necessidades dos clientes significa mais do que simplesmente encontrar o produto apropriado. Significa, também, adaptar o processo de vendas para satisfazer o cliente. A visita de vendas é, acima de tudo, uma interação.
Uma vez que cada cliente é único, cada visita de vendas também será única, não seguindo um roteiro rígido e formal. O vendedor deve entender o cliente e propor uma seqüência de ações adequada ao perfil deste cliente
ABORDAGEM

A abordagem tem como objetivo principal construir as bases para o estabelecimento de confiança e credibilidade. Durante a abordagem, os seguintes processos ocorrerão:
• Formação de impressão;
• Redução de incerteza;
• Estabelecimento de empatia;
• Negociação das regras.
“Você não tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”
Algumas abordagens normalmente utilizadas, por ordem de importância:
1. Abordagem do benefício ao cliente: Informar o benefício da oferta e ver se o cliente está interessado.
2. Curiosidade: oferecer um benefício que apele para a curiosidade do cliente.
3. Abordagem com pergunta: abrir a entrevista de vendas com uma pergunta para obter a atenção e interesse do cliente.
4. Elogio: usar uma expressão sincera de apreciação para obter a entrevista de vendas com o cliente.
5. Abordagem da referência: usar um nome de um cliente atual como referência.
6. Abordagem da pesquisa: oferecer-se para fazer uma pesquisa ao cliente para determinar se o vendedor pode ajudá-lo.
7. Abordagem introdutória: dar apenas o nome do vendedor e o nome da empresa para o cliente.
8. Abordagem do showman: usar atitudes dramáticas e pouco comuns para obter a atenção e interesse do cliente.
9. Abordagem do produto: colocar a oferta nas mãos do cliente com pouca ou nenhuma explicação.
10. Abordagem do brinde: dar ao cliente um presente simbólico pela entrevista.
11. Choque: colocar "medo" no coração do cliente.
Como identificar as necessidades dos clientes.
1. Pare de falar:
2. Escute as idéias:
3. Faça perguntas:
4. Não responda até saber o que a outra pessoa quer dizer:

É nessa fase de abordagem que a venda fica praticamente decidida. Através da obtenção da credibilidade e da confiança, o vendedor pode obter, do cliente, as informações necessárias para apresentar uma solução que satisfaça a ambos.

Muitas vezes as empresas familiares enfrentam obstáculos distintos das demais empresas. A seguir, algumas dicas com reflexões sobre seus problemas e algumas soluções. Apesar de situações delicadas, como divergências que possam existir entre membros da mesma família, é preciso sobreviver e buscar sempre a profissionalização total.

1. Entender que os problemas podem estar escondidos sob uma cortina do sucesso financeiro e social e procurar definir claramente sua origem e dimensão.

2. Compreender que em um universo onde existem mais de 02 pessoas, as decisões têm que ser compartilhadas e exercitar esse processo desde o início da empresa.

3. Criar processo de treinamento e capacitação interna e externa dos herdeiros e sucessores, com orientadores previamente definidos, de forma que venham para a empresa já com formação básica e conceitual definida e conhecimento do funcionamento da mesma.

4. Criar um conselho de família para definir entrada e saída de familiares nas empresas, gestão dos recursos financeiros e materiais e política geral.

5. Proporcionar absorção de familiares nas empresas desde que cumpridas as regras definidas e venham para somar. Da mesma forma, preparar a saída daqueles que estejam destruindo a gestão familiar.

6. Possibilitar que os não familiares tenham oportunidade de carreira, até o topo da organização, sem reservar espaços para a família, com todos concorrendo em igualdade de condições e profissionalmente, sem um limite hierárquico fixado e com isso motivar seus colaboradores.

7. Não empurrar com a barriga indefinidamente as decisões de sucessão e profissionalização, por medo de perder o poder, ego pessoal e status social. O atraso nas decisões pode gerar a perda dos patrimônios empresarial e pessoal.

8. Criar mecanismos para garantir a continuidade da empresa através das gerações (holding patrimonial familiar, acordo de acionistas, conselho de família, conselho de administração, normas e procedimentos, unidades de negócios, código de ética para sócios e parentes, fundações, abertura de capital, outros viáveis juridicamente).

9. Em casos de cisão, ruptura, falta de acordo, brigas, procurar uma solução a curto prazo, evitando demandas judiciais e prolongar o sofrimento pessoal.

10. Solicitar ajuda de terceiros (amigos que tenham passado por situações similares) ou profissionais, caso não consigam soluções no ambiente familiar.

Fonte: João Mariano de Almeida – administrador de empresas e consultor em palestras motivacionais.

De nada adianta criar bons produtos, oferecer qualidade e ótimo preço se sua equipe de vendas não consegue transmitir todos esses e outros conceitos ao público-alvo. Então, antes de tudo, analise algumas perguntas e reflita sobre quais delas expressam o perfil de sua equipe:
– A força de vendas tem argumentos consistentes para justificar o preço executado em seus produtos?
– A força de vendas conhece o conceito de “agregar valor” aos produtos vendidos?
– A força de vendas tem conhecimento técnico dos produtos e suas aplicações?
– Você recebe o planejamento de vendas de cada vendedor/ representante mensalmente?
– A força de vendas fornece relatórios de visitas e negócios perdidos?
– A força de vendas monitora e fornece informações sobre os concorrentes?
– Você remunera sua força de vendas considerando apenas o faturamento?
– Como a sua força de vendas reage às campanhas de conquista de novos clientes?
É preciso saber que o desempenho da força de vendas está diretamente ligado ao domínio de três pontos básicos da ação de vendas.
1 – Conhecer o produto, suas aplicações e benefícios;
2 – Conhecer profundamente as necessidades dos seus clientes;
3 – Dominar a técnica de cada uma das fases do ciclo de vendas.
Conhecer o produto, suas aplicações e benefícios.
O domínio consistente das características técnicas dos produtos, desde o seu processo de fabricação até a forma como são utilizados pelos clientes, dá à força de vendas os argumentos necessários para demonstrar aos clientes os benefícios, vantagens e diferenciais que os produtos da sua empresa têm em relação aos concorrentes.
Conhecer profundamente as necessidades dos seus clientes.
A argumentação de vendas deve sempre combinar produtos x necessidades de cada um dos clientes. Conhecer cada cliente individualmente e saber quais são os seus Fatores Chave de Compra (FCC) possibilita ao vendedor definir uma estratégia de abordagem, uma lista de argumentos de persuasão e a construção de uma solução personalizada para cada cliente. O principal papel do vendedor é criar uma rede de relacionamento com os decisores e influenciadores das decisões de compra, conhecer as necessidades de cada um e organizar os argumentos de venda em função destas necessidades. A utilização do modelo de abordagem multi-atributo é extremamente útil para selecionar o tipo mais adequado de condução da negociação.
Dominar a técnica de cada uma das fases do ciclo de vendas.
E por último o resultado do desempenho da força de vendas está diretamente ligado ao domínio das técnicas de cada uma das fases do ciclo de vendas. Prospectar, Qualificar, Preparar a abordagem, Abordar, Apresentar o Produto, Demonstrar o Produto, Superar as Objeções, Negociar, Fechar a Venda e fazer o Follow-up exigem conhecimentos específicos e adequados a cada fase. A tendência de muitos vendedores em agrupar ou pular fases do ciclo de venda, por desconhecimento, pressa ou comodismo, é a principal responsável pelo seu insucesso como profissional. O bom vendedor exercita sempre e de forma constante as fases do ciclo de vendas, mesmo com clientes antigos, para:
– atualizar sua percepção sobre as mudanças no processo de compras;
– identificar novas necessidades e oportunidades;
– avaliar o grau de satisfação com o atendimento recebido;
– medir o impacto da ação dos concorrentes;
– melhorar a percepção de valor da marca junto aos clientes;
– reforçar seu vínculo com os decisores e influenciadores.
Conhecer o produto e suas aplicações, conhecer o cliente e dominar as técnicas de vendas são fundamentais para um desempenho superior da sua força de vendas.

A importância da realização de uma pesquisa mercadológica antes do inicio de qualquer negócio é muito pouco discutida entre os empreendedores, porém extremamente necessária.

Antes de se iniciar um novo empreendimento é preciso pesquisar, conhecer a fundo o mercado no qual ele estará inserido. Conhecer os concorrentes, os fornecedores e o público-alvo, quem são os consumidores, quais são os seus hábitos e necessidades.

Os tradicionais e já conhecidos formulários fazem parte da primeira etapa desta importante pesquisa. Afinal, estatísticas comprovam que inúmeros empreendimentos quebram no primeiro ano de funcionamento por falta de conhecimento do negócio, do mercado em que atua e não por falta de crédito, como muitos acreditam.

O empreendedor precisa ter consciência de que a função da pesquisa de mercado é justamente diminuir as margens de erro e oferecer mais garantias, mostrando se o negócio está ou não no caminho certo.

Mas como direcionar os formulários para obter as soluções corretas? O primeiro passo é definir o mercado que será pesquisado no início (público-alvo, concorrente, fornecedor) e os objetivos da pesquisa a ser realizada. Na seqüência é preciso identificar o tipo de informação que será precisa para compor sua pesquisa. E na seqüência é preciso elaborar as perguntas básicas de acordo com os tipos de informações relevantes.

Uma solução para evitar dúvidas ou possíveis erros seria a contratação de uma empresa especializada em pesquisas, até mesmo porque existem várias possibilidades para se realizar uma pesquisa de mercado. Por isso, uma empresa especializada estará apta para apontar qual o melhor caminho para o seu tipo de negócio.

Afinal, a pesquisa mercadológica é uma ferramenta indispensável para a realização e a conquista do sucesso dos novos negócios!

A carga fiscal sobre as empresas, especialmente microempresas, as de pequeno porte e médias é bastante elevada, o que evidentemente inibe a geração de novos postos de trabalho e causa prejuízos financeiros para as empresas, pois a exoneração de custos incidentes sobre a folha de pagamento afeta o nível de contratação dos trabalhadores. Isso, na maioria das vezes, aumenta a informalidade e o desemprego, acarretando até mesmo o encerramento da atividade desenvolvida e o fechamento da empresa.

Dentre os principais fatores que contribuem para o encerramento das atividades, encontram-se aqueles relacionados à falta de tecnologia, a busca incessante pela obtenção de crédito, burocracias demasiadas, juros elevados, encargos fiscais, imposições legais desvirtuadas da realidade para as pequenas e médias empresas e verbas trabalhistas excessivas, reduzindo sensivelmente o faturamento da pequena empresa.

Ao surgirem dificuldades financeiras, é comum o aparecimento de dívidas trabalhistas, sendo que o empregador deixa de proceder ao correto recolhimento do FGTS (Fundo de Garantia por tempo de Serviço) do colaborador, não efetua o recolhimento previdenciário e muitas vezes não tem condições de quitar o salário, o que conseqüentemente acarreta demandas trabalhistas pleiteando referidas verbas, bem como outras porventura existentes. Deixando de efetuar o pagamento destas verbas, bem como o recolhimento previdenciário e fundiário, ocorre um verdadeiro efeito cascata, incidindo nas demais verbas devidas, além da correção monetária e eventual aplicação de multa trabalhista pelo descumprimento da legislação em vigor.

Então surge a indagação de como fazer para renegociar as dívidas trabalhistas e proceder à regularização de referida situação, sem que haja demanda trabalhista? Haveria como prevenir ou minimizar esse risco?

Numa situação de extrema dificuldade para a pequena empresa, onde estão ocorrendo débitos trabalhistas e não quitação dos mesmos, o ideal é conversar individualmente e amigavelmente com cada funcionário, explicando a real situação da empresa e propor um parcelamento do débito trabalhista, procurando priorizar o pagamento dos salários, com a participação do sindicato, que tem como premissa maior a manutenção do emprego.

Outro fator de regularização dos débitos será implantar um planejamento de reestruturação e recuperação da empresa, procurando juntamente com os órgãos responsáveis o credenciamento em programas que concedem benefícios e parcelamentos fiscais, visando desta forma a regulamentação das dívidas, bem como assessoramento jurídico mais freqüente, através da participação em negociações e buscando soluções legais para os problemas.

A obtenção de empréstimo com juros reduzidos e em parcelas prolongadas também pode ser uma alternativa para o empregador quitar o possível passivo trabalhista e adequar novamente à empresa com os parâmetros legais.

No Brasil, a maioria das microempresas encerram suas atividades com pouco mais de um ano de exercício social, pelos motivos mencionados, mas algumas conseguem prolongar seu ciclo de vida, desempenhando o seu papel na vida econômica e social de sua comunidade, como geradoras de empregos e produtos gerando maior riqueza e envolvimento social para a Nação como um todo.

Mas para empresas que se encontram em dificuldades financeiras, tão importante quanto a utilização das Leis que regem essa questão, é a mudança de conduta empresarial e a elaboração de um Plano de Recuperação, que incluem um efetivo projeto governamental para diminuir a carga tributária, além de criar incentivos específicos.

O principal recado que fica para o gestor de empresas em dificuldade é: mude sua conduta e busque ajuda quando necessário, inclusive a assessoria jurídica especializada. Uma empresa com um bom planejamento sempre supera os obstáculos.

Fonte: Drª Giane Wantowsky, com colaboração do Dr. Eduardo Gomes Freneda – membros do escritório Indalécio Gomes Neto Advogados Associados.