Bríndice Blog

Uma das principais orientações do marketing é a de tratar cada mercado da forma mais próxima das suas características individuais. Desta forma, desenvolvemos produtos adequados a cada mercado, investimos em mídia e procuramos falar a linguagem típica do segmento onde atuamos. Esta é a principal razão do sucesso de um grande número de empresas. Contudo, esta regra simples e amplamente absorvida pelas empresas não se aplica à estrutura comercial.

Continuamos a verificar a existência de organizações comerciais que primam pela uniformidade. Quando verificamos o funcionamento comercial de inúmeras empresas, constatamos que dois pontos ficam explícitos: a empresa delega à sua força de vendas o contato com o mercado e os principais executivos estão afastados do processo de negociação direta com os clientes. Estes dois aspectos são fundamentais para identificar se uma empresa é voltada para o mercado ou não.

Quando a empresa tem a expectativa de que os vendedores resolvam todos os problemas de comercialização está abrindo mão da sua atividade fim que é "conhecer as peculiaridades do mercado em que atua para mover-se rapidamente frente as contínuas modificações propostas pelos clientes, concorrentes e novas tecnologias". Se os principais executivos não participam direta e ativamente da negociação com os clientes estão, não só "deixando de formar o vínculo necessário entre cliente e fornecedor" mas, principalmente, "perdendo a oportunidade única de identificar quais as dificuldades que a equipe de vendas enfrenta no mercado". Esta situação se agrava sobremaneira quando são utilizados representantes comerciais. Este profissionais têm como seu maior patrimônio o relacionamento com os clientes e são também empresários que procuram minimizar custos operacionais e maximizar os resultados. Portanto, há um conflito de interesses entre a empresa, que sabe da necessidade de ampliar o atendimento ao cliente, e o representante, que não tem interesse em aumentar seus custos (visitas) para o mesmo retorno. Mesmo assim, temos inúmeras empresas organizadas de forma rígida e linear perante o mercado.

A estrutura convencional encontrada é: diretor comercial, gerente de vendas, supervisor e vendedores. Este formato uniforme não atende mais as particularidades de cada mercado, não permite um atendimento diferenciado aos melhores clientes e é obstáculo sério à nova dinâmica comercial que está acontecendo no mercado.
O grau de concentração de compradores em andamento principalmente no varejo, as fusões entre empresas industriais, de serviço e bancos, reduzem substancialmente o número de jogadores no mercado. Manter uma estrutura de vendas tradicional atuando neste cenário é caminho direto para o fracasso. Além disso, um número crescente de clientes não aceita mais negociações com vendedores ou representantes.
Os contratos são discutidos pelo período de um ano e diretamente com a diretoria do fornecedor. Tornou-se urgente reorganizar as formas de acessar o mercado. A utilização das estruturas convencionais já não atende as demandas dos clientes e das próprias empresas. É preciso tratar cada segmento de mercado pelas suas características próprias, conhecer os critérios de compra de cada organização e fazer a abordagem comercial levando em conta estes critérios. Necessitamos remodelar as formas como os clientes são abordados. Todos na empresa devem ter clientes próprios, trabalhar como vendedores. As empresas que já utilizam esta modelagem têm obtido resultados compensadores.
O diretor comercial deve ter um grupo de clientes diretos, trabalhar como vendedor junto a estes clientes, "sentir" o processo da venda.
Da mesma forma, gerentes e supervisores devem atuar como vendedores junto a um grupo selecionado de clientes. Aliando a experiência com a prática no mercado, os executivos podem contribuir de forma decisiva para melhorar os resultados da empresa.

Se você é um executivo da área comercial, financeira ou industrial, procure lembrar qual foi a última vez em que trabalhou como "vendedor" da empresa, em que do seu desempenho dependeu o fechamento de um negócio.

BRÍNDICE 15 ANOS

A Bríndice comemorou na última quinzena de julho, o lançamento da 15ª edição do Catálogo Bríndice. Uma grande festa reuniu em São Paulo os representantes das principais empresas dos setores de brindes e produtos promocionais do Brasil.

Através de pesquisa de qualidade realizada entre os usuários do Catálogo Bríndice, cinco empresas foram eleitas como as melhores nos quesitos ATENDIMENTO, QUALIDADE DOS PRODUTOS E CUMPRIMENTO DOS PRAZOS DE ENTREGA.

Confira os ganhadores do prêmio MELHORES DE 2001/2002 DO SETOR PROMOCIONAL

1º Lugar
Empresa: SÓ MARCAS (São Paulo)
Proprietário: Peter Kirsner

2º Lugar
Empresa: PREMIUM (São Paulo)
Proprietário: Abrahan Schein

3º Lugar
Empresa: PROMOLINE (São Paulo)
Proprietário: Sérgio Renê Warwzeniak

4º Lugar
Empresa: IMAGEM PROMOCIONAL (São Paulo)
Proprietário: Victor César Levy

5º Lugar
Empresa: LUMINATI (Rio de Janeiro)
Proprietário: Renato Schaimbierg

Produtos duráveis e personalizados são cada vez mais valorizados no mercado promocional.

Quando uma empresa pensa em oferecer um brinde o principal objetivo é fazer com que sua marca seja sempre lembrada pelos clientes. Se o objeto ofertado for um produto durável como, por exemplo, um copo de cristal ou uma caneca de vidro, o resultado é mais satisfatório, pois, além de divulgar a mensagem da empresa, o brinde terá, também, utilidade para quem o recebe.
Nesta tendência, o mercado vem requisitando, com maior freqüência, produtos feitos em vidro, como os copos de cristal e as canecas, citados anteriormente. Além da utilidade, do design diferente e das cores, estes produtos vêm cumprindo um importante papel na indústria do setor: geram empregos diretos na produção já que, embora muitas indústrias utilizem máquinas modernas para a produção em série, um produto especial é mais valorizado quando tem agregado, em sua composição, o trabalho artesanal, principalmente no setor de decoração das peças. Por isso, este segmento vem sendo bastante apreciado pelas empresas que buscam diferenciação no mercado de brindes promocionais.

Técnica artesanal resiste ao tempo
Até o início do século XX, a produção de vidro era totalmente artesanal, utilizando-se as técnicas de sopro e de prensagem. A indústria só evoluiu para a produção em massa com o aperfeiçoamento dos moldes e o advento dos fornos contínuos, que começaram a ser produzidos a partir dos anos 40.
Existem duas maneiras de imprimir a marca da empresa (logotipo ou logomarca) nos copos e canecas de vidro: por aplicação em silk ou por adesivo. Na primeira, a estampa é aplicada diretamente na peça com jato de tinta já, na segunda opção, o decalque e impresso em papel e depois transferido para a superfície do vidro. A vantagem é que a figura, uma vez gravada, não desbota e nem se degrada com o tempo, fazendo com que a marca do cliente tenha vida eterna, isto é, enquanto o brinde durar.
No Brasil, segundo a Abividro – Associação Técnica Brasileira das Indústrias Automáticas de Vidro – existem mais de 200 fabricantes nacionais, sendo que 24 empresas possuem processo de produção totalmente automatizado.

Os copos e as canecas de vidros podem ser requisitados para campanhas de lançamento como, por exemplo, na divulgação de uma nova marca de bebida; em datas especiais – uma caneca comemorativa ao aniversário da empresa -, ou mesmo como prêmio: junte tantas tampinhas de refrigerantes e receba um copo para formar sua coleção.
Isso demonstra o quanto o vidro é um material versátil e útil para a produção de brindes personalizados, duráveis e úteis.

Fonte: Ewerton Ruvolo, sócio-diretor da RI4.

Márcia Mariano
Jornalista – MTB 16.770 -RJ

O manuseio e a entrega de materiais promocionais requer, muitas vezes, trabalho especializado.

Ao decidir encomendar brindes, folhetos ou qualquer outro tipo de material promocional, as empresas devem estar atentas na hora de escolher a prestadora de serviços que se encarregará do manuseio, armazenamento, preservação e envio destes produtos aos seus clientes, evitando que danos e atrasos prejudiquem toda a campanha de marketing.

No mercado existem várias opções, desde grandes companhias como os Correios,Velog, etc, até empresas de pequeno e médio porte que prestam serviços de courier (entrega rápida). Seja qual for a escolha, o importante é observar a estrutura da companhia e o seu perfil de mercado observando, principalmente, a confiabilidade junto aos clientes.

Especificações

– As embalagens devem ter atenção especial, pois a ausência ou a inadequação das mesmas pode danificar os materiais transportados, principalmente se forem produtos frágeis, como aparelhos eletrônicos, objetos de vidro, cerâmica, entre outros.

– Serviços de mala direta, que garantem distribuição nacional de peças promocionais endereçadas, atendem à demanda do mercado. Alguns deles efetuam postagens superiores a 50 mil peças/mês mas, geralmente, estas empresas determinam horários para entregas e, não raro, cobram taxas extras sobre os excessos de material.
Já, as empresas especializadas que fazem, além da entrega, o manuseio, a preservação e o armazenamento dos produtos podem ser a solução, pois mantém convênios com operadoras postais, transportadoras ou frota própria e, ainda, possuem mão-de-obra profissional para executar outros tipos de serviço como, por exemplo, embalar os brindes e produtos promocionais conforme a determinação dos clientes.
Empresas que tenham estrutura logística, que operem com tecnologia digital e que tenham apoio de sistemas de rastreamento de cargas por satélite proporcionam maior segurança aos seus clientes.

– É necessário, também, que a empresa contratada tenha conhecimento da legislação a respeito da distribuição de brindes (veja box), afinal qualquer material enviado por transportadora precisa de nota fiscal, porém os brindes são isentos do pagamento de impostos, quando enviados para distribuição gratuita.

– É preciso ficar atento para a regulamentação de transporte de objetos de metal cortantes, como tesourinhas e canivetes, tipos comuns de brindes. Depois dos atentados de 11 de setembro de 2001, nos Estados Unidos, a fiscalização nos aeroportos em relação a este tipo de material ficou mais rigorosa, inclusive no Brasil.

Enfim, antes de optar pelo serviço de entrega do seu material promocional, é importante que os departamentos de marketing definam que tipo de serviço necessitam, além da tradicional mala direta.
Empresas especializadas no envio de brindes podem ser a solução mais desejável, pois estão preparadas para dar apoio à operação, desde da retirada até a distribuição do produto garantindo, com isso, o sucesso da campanha promocional. E quem ganha com isso? O departamento de marketing que desenvolveu os brindes junto aos fornecedores; os fabricantes de brindes que vêem seus produtos agregando valor à marca de seus clientes e, finalmente, os consumidores de brindes que, aliás, ficam muito frustados quando esperam por um produto e ele não chega na data ou no local previsto e, muitas vezes, ainda chegam danificados.

Fonte: José Luiz Muniz Cunha, diretor da Envia Service Ltda.

Márcia Mariano
Jornalista – MTB 16.770 -RJ

Desde a antiguidade, as bandeiras têm simbolizado soberania e comando. Com o passar dos séculos, elas também conquistaram o mercado publicitário.

Bandeiras são símbolos muito antigos. Surgidas na Idade Média, elas tiveram origem nas insígnias militares e religiosas, gravadas em diversos tipos de materiais como madeira, cobre, etc. O uso oficial, representando Países, Estados ou instituições, é o segmento onde as bandeiras são mais utilizadas. Mas, no século XX, as grandes corporações européias e norte-americanas passaram a recorrer a este símbolo como forma de mostrar força de mercado e solidez administrativa. Assim, não só as bandeiras, mas também estandartes e banners se transformaram em eficientes meios de divulgação institucional em todo o mundo.

No Brasil, a cultura de utilização de bandeiras como veículo de mídia extensiva também vem crescendo. Tudo começou com as companhias de cerveja, primeiras empresas a detectar a eficiência deste meio de comunicação como um poderoso aliado para fixação de imagem junto aos consumidores. A partir de então, diversos tipos de empresas, como bancos, postos de gasolina e até empresas de menor porte, como imobiliárias, passaram a adotar a bandeira como símbolo da sua marca.

Além das bandeiras em tamanho padrão (70cm por 1 metro), outro mercado que vem se destacando é o das bandeirinhas de mesa, os chamados “mimos”, que geralmente são ofertadas como brindes. Estas bandeirinhas podem ser feitas de tecido ou material plástico. Os banners, por sua vez, também têm espaço no setor de mídia extensiva, entretanto são mais adequados para promoção ou decoração em áreas internas, já que se tratam de um produto estático que deve chamar a atenção, sobretudo, pelo conteúdo nele inserido.

Mensagem em movimento
Um ponto óptico que se mexe no espaço. Esta é a razão pela qual as bandeiras têm sido requisitadas pelas empresas como símbolos de suas logomarcas. Em qualquer ponto onde estiver tremulando uma bandeira da Microsoft ou da Petrobrás, por exemplo, as pessoas vão associar aquela imagem aos produtos feitos por estas companhias. A vantagem de ficar livre ao vento faz com que a bandeira, além de prender a atenção das pessoas, seja sempre vista com seriedade, pois passa a idéia de força e tradição no mercado.
Por isso, é aconselhável às empresas que optam por este tipo de mídia que coloquem apenas sua marca (nome) ou logomarca (símbolo), já que por estar tremulando, dificilmente alguém terá condições de ler mensagens extensas como endereço, slogans, etc.

A popularização começou a partir dos anos 60, com a produção em massa das bandeiras de times de futebol. As técnicas então utilizadas para a produção das bandeiras era o corte e o bordado. Cada detalhe que formava a bandeira, sobretudo, se havia mais de uma cor, era recortado, costurado e, depois, sobre esta base era bordado o símbolo ou emblema.

Com a introdução das máquinas importadas de estamparia a quadros, rotativas e, mais recentemente, de impressão a laser, aliada ao desenvolvimento de tecidos mais resistentes, a produção de bandeiras ganhou dinamismo e escala.
O poliéster é, hoje, o tecido mais adequado para a produção de bandeiras já que são fibras que não absorvem água e permitem cores mais vivas. Com exceção das oficiais, como a Bandeira Nacional, que obedecem certos requisitos para sua produção, as demais, em grande parte, eram produzidas com tecidos menos resistentes como lã, algodão e náilon.

Porém, quem utiliza bandeiras como parte integrante da programação visual das empresas deve estar atento à sua conservação. Além disso, é aconselhável que se adquira pelo menos 1 par de bandeiras, já que a ação do tempo tende a desgastá-las mais facilmente do que qualquer outro tipo de material. Lavá-las com sabão neutro e evitar o hasteamento em dias de chuva e ventos muito fortes também ajuda a manter a bandeira, que tem em média uma vida útil de 90 dias.

Fonte: Alexandrus Calimanis, diretor comercial da Bandeirart®.

Márcia Mariano
Jornalista – MTB 16.770 -RJ