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Lideres tem que ensinar o pulo do gato

Existe um universo cheio de informações circulando pela rede mundial de computadores.

Afinal, como conseguir administrar o que é lixo do que deve ser observado e estudado?

A palavra gestão do conhecimento esta na boca de todos os grandes lideres, porém na pratica o que acontece realmente?

Acima estão os temas de alta reflexão nos dias de hoje, interligados sobre um único estudo: a gestão do conhecimento.

E incrível com na teoria tudo é muito bonito,mais vamos nos focar no que acontece na prática.

Nos dias de hoje no entanto eu quero acreditar que a histária abaixo seja um fato isolado.

Hoje fui convidado para ajudar um amigo a implantar uma ação na sua empresa e por conseqüência almoçamos no refeitório da mesma.

Chegamos ao refeitório pegamos a fila e fomos para uma mesa onde já se encontrava outros lideres da empresa .

O que me chamou muito a atenção foi a conversa de um dos líderes na mesa.

Um chefe de seção que atua na empresa a alguns anos, soltava gargalhadas todo orgulho das manobras que fez para evitar que um jovem aprendesse o pulo do gato.

Pelo que entendi na seção dele, esse chefe e responsável por um grupo de 50 pessoas e entre os calibradores existe um jovem rapaz que se destaca e por isso e chamado pelo chefe de jovem muito intrometido. Tipo aquele jovem que quer saber tudo e fazer tudo, enfim como disseram na mesa, mostrar serviço.

A cena que foi relatada e de impressionar qualquer um estudioso ou não sobre conceitos, processos relacionados a liderança.

Segundo o chefe de seção toda vez que o robô da um defeito o jovem atento aprende a arruma-lo e por conseqüência dispensa a ajuda do chefe.

Isso está acontecendo há alguns meses, até que nesse mesmo dia pela manha, o robô deu um defeito diferente do comum e o chefe todo orgulho relatava entre sorrisos e gargalhadas, que deixou o jovem por mais de duas horas tentando regular a maquina. Por mais de duas horas o jovem tentou em vão.

O chefe de seção ajustou a maquina em menos de um minuto e aos risos relatava que que toda vez que o jovem se aproximava para ver onde estava o defeito, ele solicitava ao mesmo para ir do outro lado ver se lâmpadas eram acesas sem a mínima necessidade.

O que me espantou foi o sorriso no rosto daquele chefe de seção e alegria ao inteirar a narrativa dizendo convicto que se aquele jovem pensa que vai tomar seu lugar , esta muito enganado por que nunca ensinara a ele, o pulo do gato.

Não sei a onde aquele chefe quer chegar na sua carreira, mais a cartilha diz que se você quer ser promovido tem que deixar uma substituto a altura para ocupar o seu lugar.

Acho que por essas e outras líder é líder e chefe é chefe

Já alertei ao meu amigo para dar um curso de formação de liderança consciente ao seus colaboradores.

Ele Me Disse. – já fez vários.

Será que na pratica e isso que acontece realmente?

Tem Conserto?

pense nisso

Fonte: Administradores

O que é administração ?

Administrar

•A = Ação;

•D = Dinamismo;

•M = Movimentação;

•I = Inovação;

•N = Novidades;

•I = Investimentos;

•S = Suporte;

•T = Técnicas;

•R = Recursos humanos;

•A = Atitudes;

R = Resultados

• Para alguns sou uma ciência, para outros sou o que salva uma empresa, será?

• Para nossos antepassados eu determinava a condução de uma empresa, pois eu era a proprietária e senhora de todas as ações e hoje o que aconteceu?

• Eu cresci? Eu parei? Eu quebrei? Para onde eu fui? Vamos ver por que acontecem nesta sequência aqui apresentada, estas observações;

Segundo, FAYOL:

•Administração, conjunto de princípios e normas que tem por objetivo, planejar, organizar, dirigir, coordenar e controlar os esforços de um grupo de indivíduos que se associam para atingir um resultado comum.

•Administração na relação de uma empresa em si, é o aproveitar da melhor forma as circunstâncias externas de modo a utilizar o mais eficientemente possível os recursos de que dispõe(pessoas, máquinas, materiais e capital) para fazê-la sobreviver e progredir.

Segundo, PETER F.DRUCKER:

• É administrar por objetivos, ou seja, o trabalho ser produtivo e o trabalhador se realizar.

• A administração é trabalho.

• Na realidade, é o trabalho especifico da sociedade moderna, o trabalho que distingue nossa sociedade das anteriores.

• Pois a administração constitui o trabalho especifico da organização moderna, que a faz produzir um bom desempenho.

• Como trabalho, a administração tem suas especializações, seus instrumentos e suas técnicas.

•O que observamos no conjunto destes dois administradores

Que todas as organizações necessitam de pessoas, para que a organização cresça, continue, sobreviva, pois a medida que a mesma cresce o proprietário antigo terá que tomar decisões chaves, e necessitará de administração, ou seja, de administradores ,pois os mesmos se encarregarão do trabalho especifico que é: – planejar, organizar, ajustar, mensurar e, com relação ao seu pessoal formá-lo para que levem esta ou estas organizações ao futuro, pois o futuro é o risco pago pelo presente pelo seu crescimento.

•O que é um administrador ?

•-Administrador no inicio da história da administração era:

•- Alguém responsável pelo trabalho de terceiros.

•A visão do administrador para os nossos dias de acordo com Peter Drucker:

•- Em primeiro lugar é o que fixa objetivos;

•- Em segundo lugar organiza;

•- Em terceiro lugar, motiva e educa;

•- Em quarto lugar o elemento básico em sua atividade é a mensuração ou avaliação;

•- E finalmente, o administrador forma pessoas, inclusive a si mesmo.

Uma pequena observação a respeito deste personagem: podemos analisar sistematicamente aquilo que o administrador faz. Pode-se aprender aquilo que o administrador deve ser capaz de fazer. Uma qualidade porém, o administrador não poderá adquirir, pois tem que trazê-la consigo. E essa não é a genialidade: é o caráter (Peter F. Drucker).

O que aqui trago não é nenhuma novidade, o que espero que entendam que a filosofia de administrar de ontem, de hoje e de amanhã, é a mesma, os detalhes estão em perceber que necessitamos rever o seu significado em cada decisão que for tomada para que a empresa não sofra consequências, em qualquer pequeno, médio ou grande abalo ou sobressalto que o mercado econômico,vier a relatar.

Fonte: Administradores

Lições do Corinthians para o mundo corporativo

“Atrás desse cara ponderado, tem um cara intenso no que faz, apaixonado até demais.”(Adenor Leonardo Bacchi, o Tite)

Há cinco importantes lições que a equipe de futebol do Corinthians tem a legar ao mundo corporativo: efetividade, liderança, trabalho em equipe, marketing e paixão.

1. Efetividade

O mundo corporativo é muito preocupado com eficiência e eficácia. A eficiência pode ser definida como “fazer certo as coisas” e está associada ao respeito às normas e padrões, ao preenchimento de relatórios, à redução de custos sem comprometer a qualidade. Já a eficácia significa “fazer a coisa certa”, com foco exclusivo no objetivo, muitas vezes sem a devida atenção para com os processos. Assim, um vendedor pode visitar uma dezena de clientes em um dia, mostrando-se muito eficiente. Porém, se não fechar negócio algum, terá sido ineficaz. A efetividade é a união de ambos. A eficiência procura otimizar recursos, a eficácia busca atingir metas e a efetividade objetiva o resultado.

A equipe do Corinthians, sob o comando do técnico Tite, exemplifica bem esta tese. Em 188 jogos, teve um aproveitamento de 62% dos pontos disputados. Não é um número excepcional, mas o suficiente para levar a equipe à conquista de diversos torneios. Em 118 partidas (63% do total), o time venceu ou foi derrotado por apenas um gol de diferença ou empatou sem gols ou pelo placar mínimo. Desta forma, tornou-se um time difícil de ser batido, que marca muito bem, vende caro a derrota ou faz o mínimo necessário para vencer. Não joga bonito, mas levanta o troféu. Fazendo uma analogia, a seleção brasileira dirigida por Telê Santana nas Copas de 1982 e 1986 praticava o futebol-arte, mas como legado deixou apenas saudade…

Por isso, lembre-se: sua empresa pode ser bonita, bem organizada, com produtos e serviços excepcionais, um clima organizacional edificante e uma série de outros predicados. Porém, se a última linha do balanço não for de um azul reluzente, sua existência estará ameaçada.

2. Liderança

A vexatória eliminação do Corinthians para o colombiano Tolima, na pré-Libertadores de 2011, poderia ter marcado o fim de um período glorioso que estava por se iniciar. Naquela ocasião, a diretoria decidiu manter o técnico, contrariando a praxe de dispensar o treinador – algo similar a demitir o líder no mundo corporativo quando os resultados não aparecem no curto prazo.

Além disso, é função das lideranças combater a vaidade – iniciando pela própria. O líder deve ser um guia, um condutor e um mentor. Mas também deve ser enérgico, tomando decisões difíceis e até impopulares, afastando alguém do elenco ou mesmo punindo quando necessário. O líder deve ser exemplar – mas também inspirador.

3. Trabalho em equipe

O sucesso empresarial assemelha-se aos esportes coletivos na busca pela consagração. O êxito não é resultado de um indivíduo – o dono, o presidente, o diretor, o melhor vendedor – mas de todo o grupo. A maior rentabilidade, a redução dos índices de desperdício, o zero acidente, um elevado share of mind, tudo decorre do trabalho em equipe.

Da atual equipe do Corinthians, nenhum atleta integra o elenco da seleção brasileira. E praticamente não há titulares absolutos: a luta por um espaço no time é travada diuturnamente, a cada treino, a cada jogo.

Acrescente-se, ainda, que é necessário dar-se “tempo ao tempo”. Uma equipe não é simplesmente constituída, mas desenvolvida. Assim, a derrota para o Santos na final do campeonato paulista de 2011, foi parte do processo que culminaria com o título invicto da Libertadores 2012 e o Mundial Interclubes.

4. Marketing

O rebaixamento para a série B, em 2007, poderia configurar um período nefasto para os negócios do clube. Porém, foi o início de um processo de construção de marca que redundaria em recordes de público nos estádios, contratos milionários com a TV, novos patrocinadores, vendas de camisas e outros produtos via licenciamento, além de iniciativas inovadoras como patrocínios pontuais para jogos em finais de torneios e a venda de espaço publicitário nas axilas da camisa para o desodorante Avanço, elevando o faturamento até tornar-se o mais elevado entre todos os clubes do país.

E você, como tem cuidado do marketing de sua empresa? Lembre-se de Henry Ford: “Se eu tivesse um único dólar, investiria em propaganda”.

5. Paixão

Da Democracia Corintiana de 1982, passando pela campanha na série B até a Invasão do Japão em 2012, um ingrediente sempre esteve presente: a devoção do torcedor ao time. Como um casamento, nos bons e nos maus momentos, o “fiel” torcedor, reunido em um “bando de loucos”, sempre esteve presente, numa paixão que transcende os campos de futebol, invade as ruas no Carnaval, veste uniformes e canta hinos.

Seus colaboradores são igualmente apaixonados por sua companhia? Consomem seu produto, indicam seu serviço e defendem com afinco sua empresa? E seus consumidores, são os maiores propagadores de sua marca?

Alcance esta grau de satisfação e reconhecimento para conquistar seu maior título: a liderança em seu mercado.

PS: Este articulista não é torcedor do Corinthians, mas respeita e admira sua recente trajetória. E aproveita para agradecer publicamente ao amigo corintiano Jorge Ifraim, que contribuiu com informações para este artigo.

* Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 17 países. É autor de “Somos Maus Amantes – Reflexões sobre carreira, liderança e comportamento” (Flor de Liz, 2011), “Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional” (Saraiva, 2008) e coautor de outras cinco obras. Contatos através do e-mail [email protected]. Visite: www.tomcoelho.com.

Fonte: Admistradores

Os mitos sobre casais e sobre dinheiro

Na verdade, administrar dinheiro não é assim tão difícil. Sabendo o que fazer e o que não fazer, tudo fica muito fácil. O problema é que não nos ensinam nada sobre dinheiro nas escolas. Como resultado, muito do que aprendemos a esse respeito vem de amigos, do boca-a-boca e do marketing. É por isso que pessoas muito espertas em outras áreas passam a vida inteira fazendo coisas erradas com o próprio dinheiro. Diante de tal situação, existe uma gama de mitos a respeito do assunto dinheiro. Alguns desses mitos vamos desmascarem, neste artigo, vamos conhecer os verdadeiros fatos a respeito do assunto, onde vocês ficarão mais preparados para tomar decisões melhores a respeito de suas finanças.

MITO Nº 1 – Como nós nos amamos, não vamos brigar por causa do dinheiro.

FATO Nº 1 – Dinheiro pouco tem a ver com amor… e tem muito a ver com brigas.

Amor nada tem a ver com dinheiro. Não importa se você ama o seu parceiro mais do que qualquer outra coisa no mundo. Se os dois têm valores conflitantes a respeito do dinheiro e tomam decisões financeiras incompatíveis com os sentimentos do outro sobre a questão, vocês terão sérios problemas de relacionamento.

O amor não supera tudo. Se superasse, um em cada dois casamentos não acabaria em divórcio. Em geral, o amor nos leva ao altar e mantém a paixão por alguns anos, mas um casamento sólido e duradouro exige mais do que amor. Então pare por um segundo e considere alguns fatos básicos:

1. O jeito de vocês dois gastarem dinheiro nada tem a ver com o quanto se amam.

2. É provável que vocês tenham sido educados de maneiras diferentes em questões de dinheiro.

3. É provável que atribuam valores diferentes ao dinheiro.

4. É provável que gastem dinheiro de maneiras diferentes.

Há muitas diferenças. Então, se andam brigando por causa de dinheiro, tenho uma boa notícia: vocês são normais. E is aqui uma notícia ainda melhor, ninguém tem que deixar de ser o que é ou modificar os próprios valores para ficar rico. Ninguém precisa ser um gênio financeiro. As coisas que você precisa fazer para enriquecer são basicamente muito simples. Não exigem inteligência e nem muito conhecimento. Não exigem que vocês façam exercícios de pensamentos positivos e nem que recitem mantras de memorização. Tudo o que exigem é o que chamo de “ação positiva”. Então, se vocês brigam por causa de dinheiro porque têm atitudes muito diferentes a esse respeito, tudo bem. Respirem fundo, expirem e “deixem rolar”. Ao final de nossa mini-série, vocês verão com que rapidez e facilidade poderão transformar a sua vida e o seu relacionamento. No meio tempo, lembrem-se: amor nada tem a ver com riqueza… nada!

MITO Nº 2 – É preciso dinheiro para fazer dinheiro.

FATO Nº 2 – É preciso muito pouco dinheiro para fazer dinheiro, desde que haja paciência e disciplina.

Construir uma fortuna é basicamente um jogo de números, cujas regras não mudam muito com o tempo. Um dólar ainda vale muito dinheiro, desde que seja obrigado a crescer.

Quero que vocês façam uma experiência. Numa manhã destas, fiquem na padaria ou num café durante uma nora contando quantos casais pedem uma xícara de café. Observem quantas pessoas normais gastam essa quantia todas as manhãs tomando café. Vocês já pararam para pensar quanto dinheiro isso representa ao longo do tempo? Quanto vocês ganhariam se gastassem $ 1,00 a menos em café todos os dias e pusessem essa economia num bom programa de investimentos?

Você vai começar perceber que ficar rico é apenas uma questão de se comprometer e de se ater a um plano sistemático de poupança e investimento. Como estabelecer um plano e administrá-lo é uma questão que vamos discutir mais adiante. Por hora, quero me concentrar no fato de que não é preciso ter dinheiro para fazer dinheiro. É preciso apenas tomar as decisões certas – e agir em conformidade com elas.

MITO Nº 3 – Ainda não ganhamos o suficiente para sermos investidores.

FATO Nº 3 – Todo mundo ganha o suficiente para investir.

Quantas vezes você já ouviu alguém dizer, “se eu ganhasse um pouquinho mais, dava um jeito nas minhas finanças”? Quantas vezes você já disso isso? Muitos casais acham que a fonte de seus problemas financeiros está no fato de não ganharem o suficiente. Mas, no geral, o problema não á quanto ganham, mas quanto gastam. Se não acredita em mim, calcule quanto é provável que vocês dois juntos ganhem ao longo da vida.

Quanto dinheiro você dois juntos ganharão provavelmente na próxima década? E em 30 ou 40 anos? Meu chute é que, ao longo dos anos, a renda disponível de vocês dois juntos cheque a qualquer coisa entre $ 2 milhões e $ 4 milhões. Não é de se jogar fora, é? David Bach sugere que você pare de chamar sua renda líquida de renda disponível e passe a chamá-la de renda “indisponível”.

A verdade é que você dois estão trocando um tempo precioso da vida por essa renda. Por isso, eu acho – e espero que você também ache – indisponível não desperdiçar dinheiro ganho, mas administrá-lo com sabedoria. A chave para isso é começar a poupara agora.

MITO Nº 4 – Os impostos e a inflação estão sob controle

FATO Nº 4 – Os impostos e a inflação nunca estarão totalmente sob controle

O fato dos índices de inflação estarem baixos, não implica necessariamente que esta variável esteja totalmente controlada. Mesmo considerando que existe certo controle, mas se pegarmos um período do tempo um pouco mais longo podemos ver certo crescimento inflacionário. Se pagarmos o preço da gasolina no últimos 5 anos e até mesmo o custo de moradia, começamos perceber que precisamos fazer com que para mantermos nosso poder de comprar e ainda continuarmos investindo, precisamos fazer nosso dinheiro crescer.

Do ponto de vista dos impostos, muita gente supõe que os aposentados pagam menos impostos porque não trabalham mais. Será Mesmo? Pergunte a algum aposentado se ele paga menos impostos do que antes. Tenho certeza de que a resposta será não. Por quê? Porque a maior parte dos rendimentos de que você vai viver quando se aposentar é tributável. Mas especificamente, ao começar a sacar o dinheiro da sua conta de aposentadoria, você terá que pagar impostos de renda sobre as retiradas. O mesmo vale para as anuidades e para as apólices de seguro que vocês reservaram para a aposentadoria.

A boa notícia é que você pode melhorar essa situação. Benjamin Franklin desse certa vez que as únicas coisas certas na vida são a morte e os impostos. Ele estava errado. A morte é certa, mas os impostos podem ser adiados – e no meio tempo, reduzidos!

Muita gente paga impostos demais porque não sabe que há maneiras simples e legais de reduzir o tamanho da mordida dos impostos. Uma dessas maneiras se baseia num conceito simples, que chamo de “pague-se primeiro”. Aplicando corretamente, ele pode reduzir sua carga tributária em milhares de dólares por ano. Você vai aprende tudo sobre esse conceito no sexto artigo (cesta de segurança). Com certeza você vai ler, aprender e por em prática.

MITO Nº 5 – É só não falar em dinheiro que tudo se resolve

FATO Nº 5 – Se vocês dois não começarem a falar em dinheiro, é mais do que provável que morrerão sem nenhum.

Como em tanto outros aspectos da vida, o melhor lugar para começar a por as finanças em ordem é em casa. Mais especificamente, vocês dois têm que aprender a falar de dinheiro. Diz-se isso porque, falar de dinheiro é um tabu. Pouca gente cresceu em uma casa onde mamãe e papai falavam abertamente sobre as finanças da família um com ou outro – e muito menos com filhos à mesa de jantar. Assim, crescemos sem saber nada sobre dinheiro e sem saber falar no assunto – até mesmo com a pessoa com quem estamos dispostos a dividir a vida.

Casais inteligentes falam de dinheiro o tempo todo.

O fato de a maioria não ter sido criada para falar de dinheiro é uma tragédia. Mostre um casal que não fala de dinheiro de não planeja suas finanças juntos e lhe mostraremos um casal que terá problemas financeiros – se é que já não tem. Administrando juntos suas finanças, vocês dois multiplicarão seus resultados. Caso contrário, multiplicarão seus erros que certamente vão cometer. Em geral, duas cabeças pensam melhor do que uma. Seja qual for a meta de cada um, fica muito mais fácil atingi-la quando se tem um parceiro que trabalha junto, que dá idéias e incentivo. Ou seja, vocês dois juntos conseguirão poupar muito mais do que qualquer um dos dois separadamente.

Casais que planejam juntos têm mais chance de serem felizes juntos.

Planejar suas finanças juntos como casal, vocês terão muito mais chances de serem felizes e mais ricos juntos. Às vezes, parece que planejar as finanças é mais difícil para casais que para pessoas sozinhas. Mas isso não é verdade. O truque é acertar os ponteiros no começo e trabalhar como equipe. Assim, o ponto de partida é uma conversa aberta sobre o que vocês dois sentem a respeito do dinheiro.

Descubra o que o seu parceiro ou parceira sente a respeito de dinheiro.

Um relacionamento é uma coisa engraça. Quando encontramos a pessoa que procurávamos, esperamos que essa pessoa seja capaz de nos “ler”. Pensamos, “nós nos conhecemos tão bem! Aposto que um sempre sabe o que o outro sente”.

Todo mundo faz isso. Mas considere a seguinte pergunta: Você realmente sabe o que seu parceiro ou parceira sente a respeito do dinheiro? Você sabe quais são os valores dele ou dela quando a questão é dinheiro? No nosso próximo artigo, você aprenderá uma técnica que ajudará vocês dois a identificar seus valores. No processo, vai descobrir o que você sente e o que seu parceiro ou parceira sente lá no fundo sobre dinheiro.

Não sei se o meu parceiro vai conversar comigo sobre dinheiro.

Muita gente acha difícil puxar essa assunto com o parceiro ou parceira. Com isso, o assunto vai para debaixo do tapete – repetidas vezes. Esperam que os problemas de dinheiro simplesmente desapareçam.

Mas pode estar certo de que isso vai acontecer. Os problemas vão apenas piorar. Lidar com questões financeiras é uma coisa que qualquer casal consegue fazer: depende só dos dois. Se vocês dois não fizerem das finanças uma prioridade, ela não será uma prioridade. Mesmo que contratem um consultor financeiro, a administração das finanças tem que ser uma meta a ser perseguida por vocês dois.

Casais que se saem melhor financeiramente são os que trabalham essa questão. São casais que buscaram juntos suas motivações mais profundas, planejaram juntos seus sonhos e agora traçam um plano para transformar suas metas e sonhos em realidade.

O lugar para começar a falar é em casa – a hora para começar é agora.

A melhor maneira de começar esse processo é descobrir o que cada um de vocês sabe sobre sua vida financeira – e o que não sabe. Afinal, antes de começar a planejar como aproveitar melhor o dinheiro e como investi-lo com sabedoria, vocês precisam saber exatamente quanto dinheiro têm, onde ele está neste momento e se dá para mexer nele agora. Você precisam também saber quais são os seus compromissos financeiros – de cada um separadamente e dos dois, como casal.

Portanto, vocês, com certeza, já começam a perceber a necessidade de mudanças em uma gama de coisas em suas vidas, sobretudo, como casal. No entanto, a mudança é uma coisa engraçada. Muita gente fica dizendo que quer mudar- quer uma vida melhor, com mais amor, mais sonhos e mais diversão – mas o fato é que a maioria tem medo de mudar. Diante de uma oportunidade real de mudar, olhamos para a vida que temos e decidimos que ela não está tão ruim, afinal. Antes um diabo que conhecemos do que um que não conhecemos (mesmo que esse que conhecemos seja terrível), dizemos a nós mesmos. Mas acho que a vida precisa ser melhor do que “não está tão ruim” e mais do que “assim assim”. A vida tem que ser empolgante, instigante e completa.

Não, esqueça, se como casal, ou individualmente, suas finanças não vão bem, nós temos a solução. Lembre-se, não fazemos milagres, mas sim ajudamos você (s) planejar todas as suas finanças. Caminhos para realização dos seus sonhos.

Fonte: Administradores

5 poderosas perguntas em uma venda

Para garantir êxito em uma negociação sabemos que a pesquisa é fundamental tanto para descobrir a necessidade do cliente quanto para garantir-lhe a melhor solução. Aprendemos que criar uma atmosfera de venda alegre- sorrisos são sins disfarçados – ajuda a quebrar o gelo para que possamos qualificar a necessidade de nossos clientes e nas muitas das vezes uma pergunta aberta que geralmente começa com as palavras qual, quando, aonde, porque, que suscitam uma resposta mais detalhada e explicativa acaba sendo mais uteis na negociação do que perguntas fechadas de respostas sim e não, mas quantas das vezes nos deparamos com leads que se silenciam ao serem questionados e que por mais que você demonstre os benefícios de seu produto eles se mostram céticos, este é um cliente que provavelmente tem uma objeção oculta. Além das perguntas abertas que facilitam muito no levantamento de necessidades existem as perguntas de ordens emocionais, estas sim são perguntas poderosas em uma venda, pesquisas mostram que 95% das nossas decisões de compra são inconscientes. São tomadas de maneira emocional e depois justificadas racionalmente.

Segundo Cristophe Morin, CEO da Sales Brain ,a neurociência demonstra que as reações emocionais claramente influenciam como você processa e principalmente memoriza as informações. O cliente sempre irá memorizar melhor algo quando houver ingredientes de emoção. Portanto devemos fazer perguntas que toquem no emocional do seu cliente potencial, mas cuidado não faça que ele sinta dor e sim prazer e a urgência de obter sua solução. Façam prova destas perguntas para entenderem como são poderosas as adapte a sua realidade;

1) Qual o motivo do Sr.(a) está interessada neste produto?

2) Quais benefícios Sr.(a) imagina que este produto lhe trará?

3) Como o Sr.(a) imagina esta solução na sua casa/empresa?

4) Você já imaginou o que seus familiares/amigos irão dizer sobre esta solução?

5) O Sr.(a) tem certeza que quer abrir mão deste beneficio?

Ainda que as perguntas pareçam ser diferentes demais e são. Você não pode ter medo e nem vergonha de aplicá-las você se surpreenderá com as respostas e resultados que elas trarão, ouça sem interromper seus clientes. “As perguntas estão para as vendas como o ar está para a vida. Se você não pergunta morre. Se o faz incorretamente, sua morte não será imediata, mas será inevitável. Se você faz perguntas corretamente, a resposta é… uma venda.” (Jeffrey Gitomer)

Abraços e boa sondagem

Fonte: Administradores