Autor: Bríndice

Vender é uma das profissões mais antigas do mundo e a venda pessoal é um
elemento de extrema importância do composto da promoção de marketing.

Hoje, os vendedores são profissionais bem treinados que funcionam como elo básico
entre empresa e seus clientes, trabalhando para construir e manter relacionamentos
de longo prazo, servindo bem aos dois lados. Por representarem a empresa no mercado, assumem a posição básica do relacionamento
da negociação de comportamentos entre a expectativa da empresa e o cliente, em um
processo de comunicação eficiente e eficaz.

Hoje, o marketing de transação (vender-comprar) é trocado pelo marketing de relacionamento, sem abandonar a premissa anterior do marketing da transação: o lucro. Só que agora este é dividido entre o cliente, o vendedor e a empresa.

Na construção destes relacionamentos, a equipe de vendas ouve cada um de seu clientes,
avaliando suas necessidades e, apresentando os produtos, constroem e orientam os esforços da empresa, atuando como defensora dos interesses de seus clientes, para solucionar problemas e satisfazer as necessidades de cada um deles, agregando um maior valor. Além disso, no contato com os clientes, fazem pesquisa de mercado e trabalho de inteligência de marketing, muitas vezes através da apresentação de relatórios específicos de vendas, atuando como defensores da empresa. E, no momento que administra toda a sua competência, em função de resultados específicos, vendendo seu trabalho à empresa, atua como defensor de si mesmo.

Por tudo isso, o vendedor age, muitas vezes, como um gerente especial que administra o relacionamento entre a empresa e o cliente, à medida que as empresas assumem uma maior orientação para o mercado. Na visão moderna, os vendedores não devem estar limitados a apenas vender. Devem saber como oferecer mais valores agregados e satisfação para os clientes, mantendo-se sintonizados com o mercado e trazendo o lucro para a empresa.

Se você não serve o cliente, sua tarefa é seguir alguém que faça"

O marketing tem sido definido como “A arte de conquistar e manter clientes”.
Devemos ampliar esta definição para: “Marketing é a ciência e a arte de
conquistar clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles”.
Como uma empresa pode fazer isto ?

Antigamente, achava-se que a habilidade mais importante era conseguir novos
clientes. Os vendedores passavam a maior parte do tempo correndo atrás deles, em vez de melhorar o relacionamento com os clientes já existentes. Comemoravam cada novo cliente como se fosse um troféu e serviam seus atuais com menos entusiasmo, dedicando-lhes menos tempo.

O consenso entre os profissionais de marketing, hoje, é o inverso. O principal
é manter os clientes atuais e desenvolver cada vez mais o relacionamento exis-
tente. As empresas gastam muito dinheiro para conseguir manter cada um de seus clientes atuais e os concorrentes estão sempre tentando fisgá-los. Um cliente perdido representa mais do que a perda da próxima venda; a empresa perde o lucro de todas as compras futuras daquele cliente, para sempre.

E, ainda, há o custo de reposição daquele cliente que, de acordo com pesquisas, representa cinco vezes mais do que o custo para manter um cliente atual
satisfeito. Pior ainda, levam alguns anos para o novo cliente comprar na mesma
proporção que o antigo.

Portanto, o fundamental é: monitore o nível de satisfação de seu cliente atual com
relação a seus produtos e serviços. Não presuma que seus clientes atuais estão
garantidos, de vez em quando, faça algo de especial para eles. Faça com que eles se sintam importantes, você não precisa inventar, basta demonstrar realmente, e com a máxima sinceridade, a importância que eles têm para você.

Identificar a situação do mercado em relação ao produto ou serviço a ser lançado, com potenciais clientes, é algo fundamental nos dias de hoje. A era dos "Achismos" e "Testes", no estilo: “Vamos ver o que pode acontecer”, definitivamente chegou ao fim.

Atualmente, avaliar a aceitação do mercado para a tecnologia e a inovação a ser utilizada na criação do seu produto, demonstrar as vantagens desta utilização e incorporá-las ao preço-alvo, tornou-se de grande relevância. Analisar a viabilidade de investimento para produção local do produto no mercado, também deixou de ser uma atividade para principiantes e alguns procedimentos foram criados e podem ser seguidos pelas empresas, independentemente do seu tamanho.
Destacamos alguns:
1. Identificar os principais usuários do seu produto ou serviço;
2. Realizar entrevistas com grupos de discussão para avaliação da proposta do seu produto, além do envio de malas-direta, ações de telemarketing e enquetes disponibilizadas no site da empresa;
3. Enviar e-mails aos clientes cadastrados;
4. Levantar a demanda e os custos de operação para produção, divulgação e venda do produto, o que exige conhecimento específico do mercado.
Exemplo:

Um dos maiores grupos mundiais no setor de embalagens especiais viu-se confrontado com a decisão de investir na instalação de uma unidade de produção em
um mercado emergente, sujeito às instabilidades inerentes de mercado. Entretanto, até que ponto estaria o mercado preparado para um produto diferenciado com atributos tais, como uma embalagem protetora capaz de evitar fraudes, e segurança infantil? Será que o mercado estaria disposto a pagar um valor superior por tais atributos? Será que haveria interesse suficiente para justificar o retorno de investimento nas instalações de uma fábrica com demanda a longo-prazo? Será que o mercado era suficientemente grande para se montar uma fábrica com capacidade produtiva acima da demanda do mercado local?

O compromisso foi identificar os fatores críticos de sucesso, mensurar a demanda e, ao mesmo tempo, apresentar ao mercado um produto com um diferencial de benefício tangível, porém ainda inexistente. A empresa realizou pesquisa quantitativa e qualitativa, através de entrevistas de grupo junto ao setor. Tais ferramentas foram apenas parte do projeto de viabilidade econômico-financeira, que serviu de base para a implantação bem sucedida de uma fábrica no interior de São Paulo. A empresa apresentou ao mercado uma embalagem inovadora e revolucionária. O glamour do lançamento do produto revelou, ao mercado, os seus atributos de maneira eficaz. Como complemento, foi dado prosseguimento à divulgação do produto através de diversas ações promocionais dirigidas.

Hoje, o produto está consolidado e ocupa destaque no mercado nacional. Mas tal situação só foi possível devido ao planejamento antecipado e à pesquisa cuidadosa junto ao mercado em potencial.

Sua empresa já realizou algum tipo de trabalho assim ?

Não restam dúvidas de que, a cada dia, vai ficando mais difícil vender produtos e serviços. Muitas empresas fazem investimentos e, mesmo assim, não conseguem alavancar as vendas. Outras, estão ganhando menos na tentativa de sobreviver. Muitas empresas boas, na esperança de se manterem no mercado, começam a trabalhar como se prestassem serviço escravo: fornecem tudo (maior prazo, menor preço, etc), enfim, pagam o que não podem para vender.

As empresas que trabalham sem planejamento estratégico, sem acompanhamento, independentemente do seu tamanho ou participação no mercado, estarão sujeitas a desaparecer. Não importa se é uma loja, uma prestadora de serviço ou uma indústria. Deve-se observar que a organização é que fará a grande diferença. Claro que para se aplicar qualquer planejamento, quem está à frente como gerente ou diretor tem uma fatia muito importante, já que o sucesso depende da responsabilidade e da garantia da aplicação do que foi planejado.

As empresas devem permanecer mais vivas no mercado e de olho não só no futuro, mas também no presente. Não devemos falar em crise, pois o dinheiro continua circulando, só que talvez em outras mãos e não na nossa empresa… Independente da crise, muita gente continua vendendo, e você? Alguns fatores essenciais devem ser considerados:

Visão – Deve-se ter uma visão clara do que se deseja para a sua empresa. Não basta ter apenas um plano para o futuro, tem que colocá-lo em prática. Esse plano deve ser bem absorvido e entendido por todos. Dificuldades e conquistas devem ser compartilhadas por toda a equipe. Contudo, é importante que exista uma consciência da responsabilidade de todos. A sobrevivência depende de cada um.

Rapidez – Toda ação de vendas deverá ser desenvolvida com rapidez. Promoções e lançamentos deverão ser passados com muito entusiasmo para a equipe de vendas. Um dos cuidados é com as datas promocionais, muitas passam desapercebidas. Existem produtos que a venda aumenta em certas épocas e, neste caso, anteceder é fundamental.

Relatórios – Devem ser simplificados. Claro que relatórios são importantes, mas o seu pessoal de vendas deverá se preocupar é com a venda. Portanto, quanto menos relatórios e mais simples, melhor.

Acompanhamento -Aí está o segredo. A empresa deve saber motivar sua equipe de vendas. Algumas ações simples poderão surtir um grande efeito, principalmente quando o objetivo é aumentar as vendas. Você já imaginou premiar uma determinada equipe que trabalha ao telefone, se ela conseguir alcançar alguns números em vendas? E a pessoa que digita os pedidos, alguma vez ela já passou por algum processo de motivação? É importante que o gerente saiba que estas ações não devem sair da diretoria da empresa mas, sim, da gerência. Ela deve levar as idéias à direção e, enfim, colocá-las em prática.

Mas toda motivação deve vir acompanhada de alguns fatores. Ninguém deve ganhar nada se não faz por onde. Tudo na vida depende de resultados. As metas devem sempre ser traçadas pela capacidade e, principalmente, pela necessidade de faturamento da empresa.

Enfim, nunca deixe de mostrar que sua equipe é importante para você. Saber reconhecer e orientar são características de um bom líder e de uma boa empresa.

Seu sucesso profissional e a lucratividade do seu negócio ou empresa dependem da sua habilidade em negociar. Por isto, é imprescindível preparar-se para qualquer tipo de negociação.

Como Fazer:

• Preparando-se para negociar:

1- Verifique suas alternativas e estabeleça objetivos amplos para a negociação.

2- Procure reunir informações sobre a empresa e a pessoa com que vai negociar, seus interesses e necessidades, seus pontos fortes e pontos fracos.

3- Faça um levantamento prévio dos seus concorrentes. Procure obter informações detalhadas sobre seus produtos e serviços.

4- Trace seus limites. Estabeleça suas margens de concessão.

• Durante a negociação:

1- Procure perceber, durante a negociação, como os dois lados podem vencer. Faça perguntas abertas (que exijam respostas que vão além de SIM ou Não) e ouça com atenção as respostas e argumentos do outro. Dessa forma, você poderá saber o que ele já tem ou precisa e estruturar sua proposta em condições mais vantajosas.

2- Mantenha uma atitude confiante. Focalize os PONTOS FORTES do outro e procure identificar o melhor momento para apresentar suas idéias relacionando-as aos interesses e expectativas dele (certifique-se de que o outro entendeu e/ou aceitou seus argumentos).

3- Não tenha medo de cobrar seu preço. O que importa para o cliente é o resultado. Valor agregado, não preço isolado, ou seja, o cliente quer comprar “Valor = Qualidade / Preço”.