Categoria: Marketing Promocional

Agora que já sabemos a importância do Marketing de relacionamento (link para a outra matéria) para conquistar e fidelizar clientes, devemos também aproveitá-lo como uma força complementar às vendas.
Agindo como um suporte, o marketing de relacionamento permite aumentar a produtividade do vendedor, realizando para ele todas as atividades de prospecção e até mesmo apoio, como por exemplo, no caso de envio de informações para o cliente. Com isso, o vendedor ganha mais tempo para se dedicar ao trabalho de negociação e efetivo fechamento da venda.
Confira aqui as funções específicas do MKR como suporte às Vendas:

1. Fazer a prospecção de cliente potenciais, separando aqueles efetivamente interessantes da enorme massa de compradores aparentes. Em outras palavras, identificar os prospects entre os suspects.

2. Identificar todas as pessoas-chaves na cadeia decisória de compra do produto ou serviço para atingi-las com informações que dêem seqüência ao processo de vendas.

3. Através da informatização e estruturação de um Database, acionar campanhas de comunicação segmentada – através de comunicação dirigida (Mala Direta) ou telemarketing – visando romper barreiras iniciais, fornecer argumentos básicos, fazer uma pré-venda do conceito do produto/serviço e, acima de tudo, colocar o vendedor em uma posição favorável perante o prospect já predisposto a iniciar a negociação.

4. Gerenciar o trabalho de vendas, pois ao qualificar o prospect através do MKR, a empresa entrega para seus vendedores apenas as oportunidades realmente interessantes, tornando o esforço de vendas mais eficiente e controlável, impedindo que boa parte dessa função de Marketing fique na dependência do estilo pessoal e da sorte de cada vendedor. Isto é possível através da construção de algoritmos que percorrem, o database.

5. Apoiar todo o processo de venda. Pois, com as informações contidas no database sobre cada prospect – tais como comportamento de compra e perfil da empresa, entre outras – o vendedor pode ser mais eficiente em todo o seu trabalho, contando com excelente apoio do sistema até o fechamento da venda.

6. Possibilitar uma perfeita mensuração de resultados. Pela capacidade de acompanhamento do sistema e o controle objetivo da ação do vendedor, a empresa pode avaliar com precisão os resultados do trabalho de cada um e aferir a eficácia de sua força de vendas como um todo.

Por isso, o Marketing de Relacionamento é cada vez mais indispensável no momento de efetuar suas vendas e gerar mais negócios

Todo bom “manual” de Marketing sentencia: o cliente tem sempre razão. É preciso ouvi-lo e tentar solucionar o seu problema da melhor forma possível, sem deixá-lo insatisfeito com o produto ou com o atendimento.
Mas, a disputa acirrada provocada pela concorrência e o grau de exigência dos consumidores, não permitem apenas satisfazê-lo. É preciso encantá-lo de todas as formas possíveis.
E como encantá-lo? Com uma linha interessante de produtos, bom preço e excelente atendimento. Mas tudo isso pode se perder se não existir uma estratégia correta e bem estruturada de comunicação.
A boa comunicação também resulta da empatia. Uma palavra que significa a capacidade de se colocar no lugar do outro. De nada adiantam todos os instrumentos vinculados ao bom atendimento, tais como gentilezas e cortesias, se a empresa, através dos seus funcionários ou dirigentes, apenas manifestar o seu ponto de vista, é preciso ouvir e se colocar no lugar do outro.
Muito mais do que simpatia, a empatia é o grande segredo de uma efetiva comunicação. Aliás, a comunicação não é apenas o que se transmite ou o que se fala. A comunicação é o que chega ao ouvinte ou interlocutor; é o que é interpretado, é o estímulo que fica no outro, a partir do que dissemos ou fizemos.

Antes de tentar efetuar uma venda, é preciso ouvir e saber exatamente o que o cliente procura. É preciso ouvi-lo para então usar os argumentos adequados para aquela situação de negociação.
Por isso, tome nota de algumas dicas simples para facilitar uma efetiva comunicação com o seu cliente (atual e futuro):
· Preserve a empatia, ou seja, a capacidade de se colocar no lugar do outro;
· Ouça com atenção. Pergunte para não deixar dúvidas no entendimento do que foi transmitido;
· Evite interpretar. Normalmente interpretamos com base no nosso ponto de vista e não no ponto de vista do outro. É melhor perguntar do que interpretar errado;
· Ao falar com a pessoa, dê-lhe a devida atenção, olhe nos olhos, trate-a com distinção, respeito e simpatia. Chame-a pelo nome e use pronomes de tratamento adequados;
· Procure ouvir mais e falar menos. Muitas vendas são perdidas e negócios são comprometidos por excesso de argumentação;
· Prepare-se para falar bem, com fluidez e naturalidade. Prepare também os representantes de sua empresa para falar.
· Chame o seu cliente pelo nome. Aprenda e use uma técnica de memorização para se lembrar do nome e informações importantes do seu cliente. Nada há de mais precioso, no campo das relações, do que chamar a pessoa pelo seu nome, mostrando com isso, interesse e consideração.

Qual empresa não gosta de saber que seus clientes estão satisfeitos? Clientes satisfeitos significam retorno garantido: eles voltam a comprar e ainda fazem valiosas indicações da sua empresa para novos clientes.

E por que atender bem? Porque inúmeras pesquisas apontam que: 70% dos clientes que deixam de comprar os produtos de uma determinada empresa o fazem pelo fato de não terem sido bem atendidos.

Então, para sua empresa não fazer feio em nenhuma circunstância e continuar vendendo bem, tome nota dessas dicas valiosas para um bom atendimento:

• Saiba tudo sobre o seu produto: conhecer o produto representa transmitir segurança e competência aos clientes;
• Seja Receptivo: Demonstre o quanto ele é importante, trate-o sempre com gentileza, educação e sorriso nos lábios;
• Esqueça os preconceitos: todos os clientes são importantes, por isso evite julgamento antecipado e preconceituoso;
• Fique atento ao pedido do cliente: preste atenção às necessidades do seu cliente, procurando ser acima de tudo atencioso e simpático durante todo o processo de venda;
• Ações Positivas e Iniciativa: mostre-se disposto a buscar as soluções para o seu cliente. Evite dizer que determinada situação não é de sua responsabilidade, porque essa atitude pode transmitir insegurança ao cliente.

Anote essas regras e Boas Vendas!

Ninguém duvida que a embalagem ocupa um papel importante em nossas vidas, pois estamos o tempo todo em contato com ela. Quando abrimos o armário da dispensa, elas estão lá, na geladeira, nos bares e restaurantes onde entramos, nas farmácias e no supermercado, então…

Os sociólogos e os artistas da pop-art olharam para ela com os outros olhos, uns viram na embalagem uma importante referência para avaliar o estágio de desenvolvimento da cultura material de uma determinada sociedade e os outros viram nela uma manifestação da própria cultura.

Os profissionais de marketing fizeram dela uma ferramenta fundamental para conduzir os produtos de consumo ao sucesso num cenário competitivo cada vez mais complexo e congestionado, como o que vemos hoje em tempos de globalização.

Os economistas encontram na produção e consumo de embalagens um importante termômetro para avaliar o nível da atividade econômica.

E o meio-ambiente agradece toda vez que os índices de reciclagem, reutilização e degradabilidade das embalagens aumenta.

São muitas as implicações que ela tem em nossa sociedade e estas utilizações vêm ganhando importância conforme a sociedade humana progride e as cidades urbanizadas crescem a tal ponto que a vida nas grandes metrópoles já não seria possível sem embalagens que conservam os produtos, pois o abastecimento diário de alimentos para populações acima de cinco milhões de habitantes numa mesma cidade é inviável tecnicamente.

Os estudos científicos e o desenvolvimento tecnológico fizeram com que novos materiais e processos permitissem que alimentos durassem anos, podendo ser estocados, transportados e utilizados muito longe da data e do lugar onde foram produzidos.

Os consumidores que são a verdadeira razão de ser da embalagem. Consideram-na algo muitíssimo importante em suas vidas, chegando ao ponto de não distinguirem ou separá-la do produto. Para eles, a embalagem e o produto são uma coisa só, constituem uma entidade indivisível. Um item que segundo eles, é cada vez mais relevante no processo de escolha dos produtos.

Quando profissionais e empresários que estão na ponta da cadeia em contato direto com os consumidores no momento de compra, andando pelos corredores o dia todo e vendo o que acontece, afirmam que ”embalagem é tudo”, nós temos que considerar seriamente a possibilidade deles estarem certos.

Elas são um fator decisivo para o sucesso dos produtos de consumo e dos estabelecimentos onde estes produtos são expostos. É necessário aprofundar-se cada vez mais na utilização da embalagem, pois um dos grandes fatores de sucesso de um produto é uma boa embalagem.

Fonte: Fábio Mestriner – Presidente da ABRE Associação Brasileira de Embalagem

Um estudo realizado pela Bain & Company´s mostrou que somente 50% dos trabalhadores da linha de frente das companhias consideram que seus empregadores merecem que eles lhes sejam leais.

Tal situação vem fazendo com que esses trabalhadores, em milhares de empresas em todo o mundo, derrubem a fidelização de Clientes.

Essa ocorrência não é uma resposta à rotatividade maior de trabalhadores, provocada pelas empresas diante de pressões por aumentos de salários, porque o período de recessão econômica, percebido em todo o planeta, exerce na realidade uma constante pressão redutora nos preços e, conseqüentemente, esfria as pressões por reajustes salariais.

Não percebendo a real dimensão do problema, os empregadores classificam esse baixo índice de lealdade dos funcionários como normal e garantem que trata-se de uma conseqüência da baixa lucratividade das próprias empresas.

O problema é que a filosofia de lealdade – de clientes e de funcionários – como estratégia de negócios, é a grande força propulsora que precede o crescimento, os lucros. O valor percebido e duradouro é, enfim, a razão do sucesso financeiro da companhia.

Assim, é inevitável lembrar que a falta de lealdade dos funcionários está diretamente ligada à redução dos lucros da empresa. O comprometimento dos empregados responsáveis por manter os relacionamentos com os clientes é o caminho seguro para uma empresa conseguir clientes fiéis.

Outro detalhe importante apontado no estudo da Bain & Company´s, indica que os funcionários não são leais aos seus empregadores porque não acreditam que estes agirão de forma justa e honesta com eles.

O impasse precisa ser resolvido. As companhias não podem perder clientes por não se preocuparem em manter funcionários. Assim como é necessário conquistar e manter os clientes certos, também é necessário conquistar e manter os funcionários certos, o que implica na conquista da lealdade, tanto de clientes quanto de funcionários.

Fonte : Frederick Reichheld – Responsável pela mensuração da Lealdade no mapa, conforme destaca o jornal americano The New York Times. Além de proferir palestras por quatro continentes, tem seu trabalho destacado por algumas das maiores publicações mundiais como Wall Street Journal, New York Times, Fortune, Business Week e, dentre outros, The Economist.