Não é por acaso que equipes campeãs de vendas são constantemente treinadas. No entanto, nem sempre é possível contratar consultorias ou trazer palestrantes para desenvolver seus talentos. Nessas horas, o gestor precisa ser criativo para não deixar de lado algo que é tão importante.
Pensando em ajudar empresas de pequeno porte a manter um programa de treinamento de baixo custo (ou custo zero), Claudio Diogo, sócio-diretor da consultoria Tekoare e especialista em vendas e consumo, sugere que a liderança crie um banco de melhores práticas produzidas pela própria equipe de vendas.
Como fazer isso?
O primeiro passo, segundo o consultor, “é fazer reuniões semanais, não superiores a 20 minutos, com toda a equipe”. No primeiro encontro o líder deve chegar com uma lista de perguntas sobre o cotidiano de vendas.
Dentre os temas das perguntas sugeridas por Claudio Diogo estão: a condução do processo de venda, abordagem do cliente, demonstração do produto, objeções escutadas, pós-venda, entre outros. E como exemplos de perguntas ele destaca:
• Como você conduz o processo de venda?
• O que você faz para conhecer nossos produtos/serviços nos mínimos detalhes?
• Como você aborda o cliente?
• Que tipo de perguntas faz?
• Como demonstra o produto?
• Quais são as principais objeções que escuta? O que faz para contorná-las?
• Como conduz o fechamento?
• E o pós-venda?
“Todas essas perguntas (e outras que achar importantes) devem ser respondidas por todos da equipe. O líder deve se preocupar em registrar as melhores para, depois, criar uma espécie de manual de boas práticas de vendas da empresa”, aconselha o especialista em vendas.
Como utilizar esse manual?
O próximo passo, que deve ser definido ao final do encontro e agendado para a semana seguinte, é pedir para que cada vendedor elabore uma aula de não mais do que 15 minutos sobre o ponto que o líder escolher. “Mas essa aula não pode ser de graça. Cada participante deve pagar dois reais por aula. Se você tem 10 vendedores, tem 20 reais por semana e 80 reais por mês. A ideia dessa brincadeira é que ao fim de cada mês o ‘professor’ mais bem avaliado pelos colegas leve a bolada”, explica.
Fonte: Administradores.com
