Bríndice Blog

Identificar a situação do mercado em relação ao produto ou serviço a ser lançado, com potenciais clientes, é algo fundamental nos dias de hoje. A era dos "Achismos" e "Testes", no estilo: “Vamos ver o que pode acontecer”, definitivamente chegou ao fim.

Atualmente, avaliar a aceitação do mercado para a tecnologia e a inovação a ser utilizada na criação do seu produto, demonstrar as vantagens desta utilização e incorporá-las ao preço-alvo, tornou-se de grande relevância. Analisar a viabilidade de investimento para produção local do produto no mercado, também deixou de ser uma atividade para principiantes e alguns procedimentos foram criados e podem ser seguidos pelas empresas, independentemente do seu tamanho.
Destacamos alguns:
1. Identificar os principais usuários do seu produto ou serviço;
2. Realizar entrevistas com grupos de discussão para avaliação da proposta do seu produto, além do envio de malas-direta, ações de telemarketing e enquetes disponibilizadas no site da empresa;
3. Enviar e-mails aos clientes cadastrados;
4. Levantar a demanda e os custos de operação para produção, divulgação e venda do produto, o que exige conhecimento específico do mercado.
Exemplo:

Um dos maiores grupos mundiais no setor de embalagens especiais viu-se confrontado com a decisão de investir na instalação de uma unidade de produção em
um mercado emergente, sujeito às instabilidades inerentes de mercado. Entretanto, até que ponto estaria o mercado preparado para um produto diferenciado com atributos tais, como uma embalagem protetora capaz de evitar fraudes, e segurança infantil? Será que o mercado estaria disposto a pagar um valor superior por tais atributos? Será que haveria interesse suficiente para justificar o retorno de investimento nas instalações de uma fábrica com demanda a longo-prazo? Será que o mercado era suficientemente grande para se montar uma fábrica com capacidade produtiva acima da demanda do mercado local?

O compromisso foi identificar os fatores críticos de sucesso, mensurar a demanda e, ao mesmo tempo, apresentar ao mercado um produto com um diferencial de benefício tangível, porém ainda inexistente. A empresa realizou pesquisa quantitativa e qualitativa, através de entrevistas de grupo junto ao setor. Tais ferramentas foram apenas parte do projeto de viabilidade econômico-financeira, que serviu de base para a implantação bem sucedida de uma fábrica no interior de São Paulo. A empresa apresentou ao mercado uma embalagem inovadora e revolucionária. O glamour do lançamento do produto revelou, ao mercado, os seus atributos de maneira eficaz. Como complemento, foi dado prosseguimento à divulgação do produto através de diversas ações promocionais dirigidas.

Hoje, o produto está consolidado e ocupa destaque no mercado nacional. Mas tal situação só foi possível devido ao planejamento antecipado e à pesquisa cuidadosa junto ao mercado em potencial.

Sua empresa já realizou algum tipo de trabalho assim ?

Seu sucesso profissional e a lucratividade do seu negócio ou empresa dependem da sua habilidade em negociar. Por isto, é imprescindível preparar-se para qualquer tipo de negociação.

Como Fazer:

• Preparando-se para negociar:

1- Verifique suas alternativas e estabeleça objetivos amplos para a negociação.

2- Procure reunir informações sobre a empresa e a pessoa com que vai negociar, seus interesses e necessidades, seus pontos fortes e pontos fracos.

3- Faça um levantamento prévio dos seus concorrentes. Procure obter informações detalhadas sobre seus produtos e serviços.

4- Trace seus limites. Estabeleça suas margens de concessão.

• Durante a negociação:

1- Procure perceber, durante a negociação, como os dois lados podem vencer. Faça perguntas abertas (que exijam respostas que vão além de SIM ou Não) e ouça com atenção as respostas e argumentos do outro. Dessa forma, você poderá saber o que ele já tem ou precisa e estruturar sua proposta em condições mais vantajosas.

2- Mantenha uma atitude confiante. Focalize os PONTOS FORTES do outro e procure identificar o melhor momento para apresentar suas idéias relacionando-as aos interesses e expectativas dele (certifique-se de que o outro entendeu e/ou aceitou seus argumentos).

3- Não tenha medo de cobrar seu preço. O que importa para o cliente é o resultado. Valor agregado, não preço isolado, ou seja, o cliente quer comprar “Valor = Qualidade / Preço”.

Com a evolução dos conhecimentos e a crescente necessidade de adaptação do mercado, surgiram novos conceitos sobre planejamento estratégico, planos de marketing e de relacionamento com clientes. O mais famoso conceito são os 4 P´s (Produto, Preço, Ponto de Venda e Promoção), muito utilizado no marketing mas que já não retrata com tanta fidelidade todas as fases que o cliente/empresa precisam para lançar e ter sucesso nas vendas do seu produto.

Hoje existem Oitos Processos Globais de Marketing:
1. Busca e Análise Ambiental
2. Pesquisa e Análise de Marketing
3. Segmentação, Seleção de Mercado-alvo e Posicionamento
4. Desenvolvimento de Produtos
5. Determinação de Valor e de Preços
6. Gerenciamento de Canais e da Cadeia de Valor
7. Promoção: Comunicação Integrada de Marketing
8. Construção de Relacionamento

Pesquisa e a Análise de Marketing: identifica os mercados potenciais, compreende as forças que os moldam e descobre formas mais eficazes de dirigir o marketing para os mercados mais atraentes ou lucrativos. As empresas também precisam fazer pesquisa para descobrir quais são os desejos e as necessidades dos consumidores, suas atividades, comportamentos e tendências.

Segmentação, Seleção de Mercado-Alvo e Posicionamento: a segmentação de mercado é o agrupamento de pessoas ou organizações cujas necessidades, características ou comportamentos são similares, dentro de um mercado. Seu objetivo é identificar grupos de clientes (e clientes potenciais) com os quais a empresa possa estabelecer relacionamentos de marketing eficazes e eficientes. A seleção de mercado alvo é essencial para focar os esforços em um nicho de mercado previamente conhecido. O posicionamento é a maneira com que os consumidores ou as organizações enxergam a empresa ou o produto.

Desenvolvimento de Produtos e sua Diferenciação: o desenvolvimento de produto é a melhoria de um produto para atender às necessidades e os desejos dos clientes. O objetivo é descobrir o que os clientes querem e precisam, criar um novo produto ou melhorar o que já existe para satisfazer às necessidades e desejos existentes. Diferenciação de produto significa distinguir os valores do seu produto em relação aos valores dos concorrentes, de uma maneira que os consumidores percebam e valorizem o seu produto.

Determinação de Valor e de Preços: é o processo usado por compradores e vendedores para determinar se uma troca de marketing será benéfica. O objetivo é um relacionamento mutuamente benéfico em que as duas partes obtenham valor de troca. O preço, a quantidade de dinheiro que o vendedor pede em troca de um produto, é apenas uma dimensão da determinação de valores. É também a predisposição do consumidor em desembolsar determinada quantia para satisfazer seu desejo ou necessidade.

Gerenciamento de Canais e da Cadeia de Valor: é a maneira de obter os produtos de uma forma conveniente. São as organizações envolvidas com a movimentação dos bens, desde os produtores até os consumidores. Os produtos e/ou serviços das empresas devem estar disponíveis para o consumidor no local certo, no tempo certo e da maneira certa.
Cadeia de valor é a ligação de atividades que devem ser feitas pelos fornecedores e pelos canais de distribuição, bem como produtores, para criarem e entregarem um pacote de valores que satisfaça os clientes.

Promoção: é a comunicação integrada de marketing. Ela estabelece e fornece relações lucrativas com consumidores e outros grupos de interesse, por meio de controle e influência exercidos sobre todas as mensagens de marketing e a manutenção de um diálogo continuo. Preocupa-se somente com as atividades de comunicação, como propaganda, promoção de vendas, marketing direto, relações públicas e venda pessoal.

Construção de Relacionamento: é o processo de atrair e manter os clientes ao longo do tempo, mantendo contato e fornecendo serviços antes, durante e depois da venda, como parte do marketing de relacionamento. Visa, no primeiro momento, o retorno das compras pelo consumidor, atendendo suas necessidades e, posteriormente, superando as suas necessidades e criando caminhos para a fidelização.

A Bríndice Inicia o Ano Promovendo Ações para o Setor de Brindes

O GRANDE ENCONTRO DO SETOR DE BRINDES 2003, que ocorreu no Hotel Terras Altas, dia 05 de abril, reuniu mais de 100 empresários de todo o Brasil, que puderam contar, em um só evento, com atualização profissional e entretenimento.

O Consultor de Marketing Jaime Jimenez da Sher Marketing, ministrou a palestra “Relacione-se com Competência para não Perder a Concorrência” , com o enfoque de capacitação e reciclagem empresarial nas áreas de Marketing e Vendas, mostrou os cenários e tendências no relacionamento com clientes e a importância da Internet no mercado. Aliás, o tema Internet também foi abordado pelo Consultor em Informática e Internet da Bríndice, Alexandre de Oliveira da empresa AX Informática.

O Grande Encontro também contou com momentos e atividades de lazer. Todos os participantes do evento foram recebidos com um café da manhã ao ar livre, as crianças puderam participar de diversas brincadeiras, jogos e atividades proporcionadas por monitores durante todo o dia, as mulheres assistiram a uma Palestra de Beleza com a cosmetóloga Roseli Siqueira, cujo tema foram as novas tecnologias para manter-se jovem e com saúde. Os outros acompanhantes contaram com caminhadas, jogos, campeonatos esportivos, dentre outras atividades. Tudo isso, acompanhado de um delicioso churrasco e vários coffee-breaks durante o dia.

Este evento é o primeiro dos que acontecerão no decorrer do ano de 2003, por isso aguardem e mantenham seu cadastro atualizado pelo site www.brindice.com.br, para receberem todas as novidades que a Bríndice proporcionará para o setor de brindes.

“O Grande Encontro do Setor de Brindes atingiu as expectativas da Bríndice, na receptividade e interesse do setor em relação a ações que estimulem o desenvolvimento profissional e a integração entre as empresas.
Por isso agradecemos a todos os participantes que tornaram o evento um grande sucesso.”

“Gostaria de aproveitar esta oportunidade para agradecer, em nome da equipe Zac´s Brindes, a vocês da Bríndice por disponibilizarem a nós, pequenas empresasa oportunidade de participarmos de um evento muito oportuno e de grande valor informativo, que foi o Grande Encontro do Setor de Brindes no último Sábado.
Com certeza no próximo evento deste nível toda a nossa equipe estará presente.
Parabéns pela iniciativa.”

O forte impacto da tecnologia, somado ao processo gradual de mudança, orientado para globalização das relações econômicas, é uma realidade que devemos enfrentar regionalmente. As empresas devem somar conhecimentos, melhorar sua cultura competitiva, orientar-se para o cliente e "pensar em termos de negócio", como estratégia básica de dominar o presente e, logo, pensar em objetivos maiores de como antecipar o futuro.
Gerenciar o presente desfrutando ao máximo a sua competência essencial, sua potencialidade de
mercado, tecnologia e processo produtivo, preparando-se assim para o futuro a partir de uma "visão empreendedora", valorizando os recursos e a competência, com o passar do tempo, introduzindo inovações necessárias, entrando em novos setores de atividade. Todas empresas se defrontam com o problema de uma dupla estratégia para a competição do presente, sem penalizar a competição no futuro e vice-versa. Operar dentro de qualquer negócio implica hoje em um desafio com muitas exigências e requerimentos distintos dos conhecidos até o presente: se as regras são novas e diferentes, então o jogo é diferente. Este processo de mudanças desde a ótica da comercialização de bens e/ou serviços não pode ser ignorado e tão pouco negado porque, em geral, estas posturas fazem demorar a tomada de decisões e, neste sentido, o fator tempo é uma das chaves a considerar para atuar no campo estratégico que implica, entre outras ações, detectar oportunidades e ameaças do setor em particular de cada unidade de negócios.
A nova competência implica considerar novos aspectos e condutas, tanto dos clientes como dos competidores, para definir um processo de marketing em que devem ser considerados, entre outros, os seguintes aspectos:
1- A clara individualização do cliente antes de qualquer ação comercial;
2- Utilização das tecnologias disponíveis no mercado para potencializar as relações com clientes atuais e novos clientes, seja através da Internet (site, e-mail) e do Telemarketing.
3- Novas tendências do mercados, assim como a mudança nos hábitos de consumo-compra;
4- Total ciência do que deve ser importante: aceitação do que o cliente valoriza como o ideal e não o que o você empresário ou comerciante crê ser o melhor;
5- Criar laços permanentes com os parceiros através de eventos diversos, quer sejam: palestras, seminários, jantares, reuniões, atraindo conseqüentemente novos clientes a médio e longo prazo e a conseqüente fidelização dos mesmos;
6- Observar seus concorrentes, levantando os pontos favoráveis e desfavoráveis, visando o fim último: a satisfação total do seus clientes.
Bons negócios !