Palavras de Sabedoria

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Suas palavras podem custar-lhe a venda ou o cliente.

Nunca responda a nenhuma questão de forma negativa – Quando o cliente ouve um NÃO, ele pode simplesmente deixar de prestar atenção ao que você está dizendo. Digamos que o consumidor peça 75% de desconto. Diga-lhe algo como: gostaria muito que você comprasse esse produto e vou apresentar-lhe uma proposta de pagamento razoável. Dê ênfase sempre para o que você pode fazer pelo cliente, não para o que você não pode.

Reduza seu discurso – O tempo do seu comprador é muito valioso. Se você conseguir passar sua mensagem com duas palavras, nunca utilize duas dúzias. Diga “agora”, em vez de “neste momento”. Faça uma lista das palavras que você costuma utilizar depois tente substituí-las por termos menores.

Use você ou seu – Em vez de dizer “este produto” ou “o serviço”, use expressões que representem uma idéia de posse ao cliente antes mesmo da compra. A expressão “seu novo carro vem com CD player” é muito mais atrativa e eficiente do que “este modelo vem com um CD player”.

Tome cuidado com mal-entendidos – Quando você estiver tentando explicar um produto complexo ou condições de pagamento, é compreensível que você queira assegurar-se que o cliente entendeu sua mensagem. Evite, porém, perguntas do tipo: você está me entendo? Você está acompanhando meu raciocínio? Se o cliente não estiver entendendo, ele tende a se sentir como se a culpa fosse dele. Em vez disso, pergunte: minha explicação está clara?

Construa afinidade fazendo confidências ao cliente – Isso encoraja o comprador a fazer o mesmo. Quando o cliente dividir com você um problema ou um acontecimento e você tenha vivenciado algo semelhante, diga: sei o que isso significa. Ou já estive na mesma situação. Sua empatia fará com que o cliente perceba semelhanças e pontos em comum entre ambos. E essas afinidades aumentarão as chances de o cliente comprar de você.

Fonte: Márcio Miranda – Negociando para Ganhar

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