Três Pecados Capitais

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A maioria dos negociadores comete três erros comuns, que prejudicam o entendimento da mensagem de seus interlocutores.

Primeiro: alguns acreditam que negociar seja simplesmente um ato de persuadir e, para estes, persuadir significa falar mais do que o oponente. Acham que falar é uma postura ativa e ouvir é algo passivo.

Eles se esquecem, porém, que é muito difícil persuadir outras pessoas quando você não sabe o que realmente as motiva.

O segundo erro grave é preparar-se demais para aquilo que se deseja falar e ficar pensando nisso enquanto o seu oponente está falando. Perdemos informações valiosas e parecemos desligados do que está acontecendo na mesa de negociações.

Não se preocupe tanto com o que falar, vai chegar a sua vez. Preocupe-se mais com o que está sendo dito no momento e quais informações estão sendo liberadas.

O terceiro problema está nos filtros e preconceitos que todos nós temos e que não nos permitem ouvir aquilo que não queremos ouvir. Esquisito? Não, veja só este exemplo.

Durante nosso tempo de ginásio, já tivemos professores que tinham um determinado cacoete verbal, do tipo “né”, “entendeu” e outros similares. Quantas vezes já fizemos apostas com a turma do fundo da sala para ver quantos “né” seriam ditos naquela aula?

Será que prestamos atenção na aula ou filtramos tudo, ouvindo somente o “né”? O mesmo raciocínio vale para sotaques de diferentes origens, pessoas que usam um vocabulário diferente do nosso, etc.

Fonte: Negociando para Ganhar por Márcio Miranda

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