A Negociação e a Venda, Os Negócios e a Guerra

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Durante a década passada, boa parte das estratégias de negócio e de vendas sofria grande influência da abordagem militar. Assim como nos negócios, a negociação para vendas, aquela focada em resultados, é precedida de uma adequada e eficaz estratégia. Obviamente, não existe uma fórmula para o sucesso, afinal as negociações são específicas de cada setor e companhia. Sendo a negociação um processo que ocorre em etapas, existe uma fase que acontece antes de começar a negociação, chamada preparação, onde todo negociador deveria formular sua estratégia e fazer perguntas cujas respostas criem valor e determinem objetivos factíveis. É possível que não seja novidade para muitos, mas, nesta hora, podemos apelar para a metáfora militar e ilustrar nossas idéias com conceitos de estrategistas bélicos.

1 – Fizemos a análise necessária para a negociação (ou guerra)?
Antes de embarcarmos numa negociação, devemos considerar o campo de forças das partes que estão negociando. Como enfatizava o general Clausewitz, é fundamental conhecer os pontos fortes e recursos de que se dispõe, pois somente assim poderemos saber qual desempenho teremos em diferentes situações. Do ponto de vista dos negócios e da venda, isto está relacionado diretamente a fatores como recursos financeiros, diversidade de produtos e marcas, carteira de clientes e concorrentes.

2 – Estamos negociando na arena correta (ou campo de batalha)?
Essa pergunta é fundamental, no mínimo, para definir com quem estamos negociando, a causa e sua atitude na negociação, além de identificar táticas que sejam oportunas e produzam o efeito desejado. Alexandre, o Grande, tinha por hábito determinar o local e o momento das batalhas como forma de alavancar seu poder antes de entrar em combate. No mundo dos negócios atuais, podemos fazer referência à necessidade de uma companhia transformar seu posicionamento de fornecedora de produtos commodities, colocando-se como empresa de valor agregado, através da oferta de serviços que sejam importantes para seus clientes-alvo.

3 – Que alternativas abriremos para superar eventuais impasses?
A imobilidade não costuma ser uma opção viável para os negociadores de alto nível. Napoleão Bonaparte dizia que "o momento mais perigoso chega com a vitória". É muito comum enfrentarmos obstáculos antes de chegarmos a um acordo numa negociação. É preciso combinar diferentes matizes para utilizar idéias criativas e inventar as alternativas. Explorar as condições do negócio, como redução de custos, inovação tecnológica para otimizar a cadeia de valor, introdução de novos produtos e serviços capazes de influir no mercado é algo crético para a vitória. A pergunta-chave é "Como conseguir que estas premissas gerem rentabilidade, ou seja, retorno sobre o investimento, ou ainda, vender com lucro".

4 – Que argumentos utilizaremos na negociação (ou combate)?
Os argumentos são ferramentas poderosas para influenciarem seu oponente a caminhar em sua direção para um acordo negociado. Certamente, o conflito nunca se restringe às partes sentadas à mesa de negociação. Existem, por trás do pano, figuras que influenciam o desenvolvimento da negociação. Certamente, como ilustram as histórias das guerras, percebemos que muitos dos generais tomavam decisões considerando sua posição e interesses em relação a seus superiores e questões de Estado. Nos negócios, devemos sempre considerar além dos objetivos (Por quê? Para que?), também o eleitorado que será suscetível à força dos argumentos colocados durante a negociação (Diretores, gerentes ou mesmo familiares). É preciso procurar buscar a verdade que se esconde por baixo do pano – a agenda oculta – para fazer valer a força do emprego de seus argumentos, alavancando seu poder e influência no processo de negociação. Por isto, devemos estabelecer o que é fundamental para o negócio acordado e definir uma estrutura significativa para o conhecimento.

5 – Como chegar à aceitação da outra parte com qualidade (ou conquistar a paz)?
Fechar um acordo é uma coisa. Outra é conseguir um acordo onde as duas partes ganhem. Da mesma forma na guerra, pode-se ganhar e conquistar, mas conseguir a paz depois é, definitivamente, o que importa. Alexandre, o Grande, entendia que, para construir um império era necessário evidenciar que respeitava seus inimigos e convencer o povo conquistado de que sua proposta era justa e nobre. Prova disto, era que os macedônios por ele liderados eram proibidos de fazer saques. No que diz respeito aos negócios, trata-se de convencer seus clientes ou potenciais clientes a abandonarem antigas preferências e comprarem nossos produtos ou serviços; de conhecê-los para entender suas necessidades e desejos, estabelecendo vínculos afetivos que os façam propagar boca a boca a mensagem de sua empresa. Na negociação, pois, temos a máxima de tratar o outro com justiça, ou seja, legitimar sua proposta de acordo. Na verdade, ao reverso de utilizarmos a nossa opinião com o simples "eu acho", temos de usar os dados e fatos como base de prova de nossas alegações. Isto pode ser feito através de análises de mercado e pareceres de técnicos e profissionais especialistas. Além disto, temos também o fundamento da comunicação empática pela qual antes de nos fazer entender, buscamos compreender o outro, tanto no plano emocional quanto reacional, praticando a arte de ouvir ao máximo possível. Portanto, vale notar que é preciso colocar o processo de comunicação para gerar, captar, codificar as informações e, da mesma forma, superar barreiras de comportamento para transferir o conhecimento. Se feito de forma consistente e consciente, este processo permite obter um acordo com qualidade e aceitação.

6 – Temos o controle do tempo limite da negociação?
Um aspecto da venda e também da guerra, que talvez não seja espetacular, mas que pode determinar seu desfecho, é a questão do prazo. Em geral, o processo de negociação acontece num espaço temporal. Os franceses, na guerra de 1812, ao invadirem a Rússia não foram derrotados somente no campo de batalha, mas, principalmente, pela chegada do inverno e a falta de tempo de prover suprimentos para suas tropas. O mesmo se aplica às empresas fornecedoras e clientes. A reposição dos estoques, a visita aos clientes, os prazos de execução dos projetos. Vejam, por exemplo, um varejista que precisa urgente definir sua grade de compras para a próxima campanha de marketing e tem prazos limites para acordar as condições comerciais; ou mesmo uma empresa que precisa contratar um software para um projeto que vai acontecer ontem. Quer isto dizer que, muitas vezes, pressionados pelo tempo somos forçados a dar concessões para viabilizar a estratégia maior que é o próprio negócio. Sendo assim, conhecer a data limite do oponente é conquistar uma vantagem competitiva significativa frente à outra parte.

Fonte: Cláudio Goldberg – Consultor do Instituto MVC

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