Desde 1987 conectando marcas e fornecedores

DM9s lideram inscrições brasileiras em Cannes 2013

De acordo com levantamento do Estadão, representante oficial do Cannes Lions Festival Internacional de Criatividade no Brasil, com informações da organização do evento, a DDB Brasil (DM9 de SP, DM9Rio e DM9Sul ), é a agência brasileira com maior número de peças inscritas na 60ª do Festival. Com 353 trabalhos, ela ocupa o primeiro lugar no ranking, seguida pela AlmapBBDO (250), Y&R (242), Ogilvy Brasil (214) e Africa (169), nas cinco primeiras posições. As inscrições de agências são contabilizadas de acordo com a “Entrant Company”, ou seja, a empresa que na ficha técnica é a responsável pela inscrição.

Este ano, o Festival e o Brasil tiveram crescimento no total de peças inscritas e 175 agências concorrerão com seus trabalhos. Os 92 países participantes (também número recorde) inscreveram um total de 35.762 inscrições, um acréscimo de 4% com relação a 2012. Já o Brasil teve 3.473 trabalhos (aumento de quase 2%). A categoria com maior número de peças brasileiras foi a Outdoor (820), seguida por Press (797), Promo (312), Direct (290), Media (251) e Design (247). A categoria Innovation Lions, que estreia este ano, teve 17 peças inscritas.

Vale lembrar que a F/Nazca, que liderava em 2012, ficou em 7º. A Africa, que volta ao festival este ano, figura em quinto.

Ranking das inscrições brasileiras no 60º Cannes Lions Festival Internacional de Criatividade:

Agência

Inscrições

DDB Brasil (DM9s)

353

AlmapBBDO

250

Y&R

242

Ogilvy Brasil

214

Africa

169

Leo Burnett Tailor Made

148

F/Nazca Saatchi & Saatchi

143

JWT Brazil

118

Artplan

93

Talent

88

Fonte: Adnews

O bom vendedor ama objeções

É uma regra geral: todo cliente que faz objeções está interessado em comprar. Cabe ao vendedor unir aquilo que foi citado nos temas anteriores com mais esta técnica que transforma o interesse/objeção numa venda bem sucedida.

Vamos então nos transportar para o ambiente onde está ocorrendo à negociação.

O cliente ao fazer a objeção está concentradissimo naquilo o que o vendedor vai falar. Seus ouvidos estão escancarados e devemos aproveitar estes primeiros 5 segundos para encantá-lo. Se o vendedor começar sua resposta com um sim ou com um não, estragou tudo, pois já deu a resposta. O cliente não vai prestar atenção ao que for dito depois, podendo encerrar ou dificultar a negociação (o que é muito comum), fazendo outra objeção.

Vamos trabalhar uma resposta para a seguinte objeção:

Cliente: Eu não conheço sua empresa!

Ao respondê-la, em primeiro lugar fale alguma coisa agradável ao coração ou à alma do cliente. Chamo isto de "adoçar a negociação". Doce como o mel. Fale assim:

Você: Muitos pensavam como o senhor. Empresas como o Bradesco, Petrobras, Fiat, certamente escolhem o melhor para elas e são nossas clientes.

Não deixe o cliente retomar o comando da conversa. Continue, assim: No seu caso, este primeiro pedido seria de quantas toneladas?

Aguarde o cliente responder. Se for mais uma objeção siga a técnica acima; se for a continuidade da negociação, siga em frente, assim:

Cliente: e qual o prazo para pagamento?

Você: (de novo adoce o coração dele, respondendo): normalmente nossos clientes preferem o pagamento para 28 dias. Continue assim, sem dar intervalo: Já estou preenchendo seu pedido…Sr ( diga o nome dele)…também programarei o pagamento para 28 dias.

Acabo de mostrar mais uma etapa: solicite a confirmação do pedido. Não fique esperando o cliente fazer novas objeções. Ele espera que você comande a negociação. Vá em frente e finalize a venda.

José Teofilo Neto é proprietário da Comunicação Direta – Consultoria & Treinamento & Tele Serviços.

Fonte: ClienteSA

O ganho da reconquista

Reconquistar a confiança de um cliente pode ser a empreitada mais difícil de uma empresa. Porém, a luta é válida uma vez que os clientes mais "difíceis" podem ser os maiores colaboradores. Dispor do senso de urgência para mostrar a estes a importância que possuem para a companhia é o primeiro passo da evolução. Em entrevista exclusiva ao Portal ClienteSA, especialistas discutem as estratégias mais assertivas para se reaproximar do consumidor.

"As empresas demoram a perceber ou não possuem processos claros que gerem alertas de que o cliente está os deixando", afirma a superintendente do SAC do Santander, Monique Bernardes. Para a executiva, em primeiro lugar é preciso identificar o momento em que o consumidor está propenso a sair e, agir preventivamente.

A melhor maneira de perceber a insatisfação do consumidor é estar próximo dele. Segundo Monique, o Santander atua com diversas ferramentas de CRM, as quais mostram o relacionamento do cliente com a instituição e, com isso, são identificadas as suas necessidades. "Trabalhamos no sentido de entendê-las e estreitar os laços", revela.

Longe de enxergar alguns clientes como "difíceis", ou, "ex-clientes", o gerente de atendimento a consumidores da Fiat, André Pego, avalia que estes podem ser os grandes colaboradores da companhia. Para o executivo, o caminho mais vantajoso é sempre o da reconquista e, tornar o cliente um embaixador da marca é uma das soluções que impactam na reaproximação com este. "Se algo acontecer durante o relacionamento entre a empresa e o consumidor, o caminho mais vantajoso é o da reconquista. Clientes exigentes elevam o padrão do produto e do serviço, apontando melhorias e oportunidades ainda não exploradas pela empresa", evidencia Pego.

Na busca pela reconquista, as ações que impactam nesta reaproximação com o cliente são muitas. Porém, agora estas devem ser certeiras, afinal, a primeira chance já foi dada. A diretora de marketing da Suvinil, Daniela Tavares, afirma que os lançamentos de produtos inovadores, a capacitação constante da equipe e, pesquisas de satisfação do atendimento são algumas das estratégias que a empresa deve adotar para retomar o fôlego na gestão. "Outro fator importante é a agilidade das respostas e soluções às demandas apresentadas. Contamos com o envolvimento de toda equipe para propor inovações e melhorias em todos os processos", pontua.

Após reconquistar o cliente, ainda é preciso investir em ferramentas que garanta um relacionamento sem ruídos. O diálogo transparente deve estar sempre aberto e, para isso ser possível, é preciso investir nos canais de atendimento – como conta Daniela. A integração, articulada a tecnologia é outra vantagem que as companhias possuem para não deixar nenhum cliente escapar.

Fonte: ClienteSA

Mais direitos ao e-consumidor

As novas regras para o comércio eletrônico já estão em vigor. Assim, as empresas de e-commerce terão que adaptar seus serviços, abrangendo os seguintes aspectos: informações claras, atendimento facilitado e respeito ao direito de arrependimento.

Atenção especial foi dada aos sites de compra coletiva, cuja popularidade cresceu muito nos últimos anos. A partir de agora, além de fornecer diversas outras informações (responsável pelo site, seu endereço físico e eletrônico, por exemplo), esses sites terão de descrever a quantidade mínima de consumidores necessária à efetivação do contrato, o prazo para utilização da oferta e a identificação do fornecedor responsável pelo site de compras coletivas, além do fornecedor do produto ou serviço.

Esse tipo de exigência, em nossa visão, parece bastante adequado à melhoria das condições de funcionamento desse importante canal de oferta e distribuição de produtos e serviços, dotando-o de maior clareza e segurança para os consumidores e, ademais, totalmente em linha com os princípios já presentes no próprio CDC, no tocante à informação, transparência e clareza das ofertas.

Chamam a atenção na nova disciplina do comércio eletrônico, ainda, dispositivos que envolvem novas obrigações para os titulares dos sites, que poderão implicar a necessidade de adequação de sistemas, revisão de layouts de suas páginas e, ainda, da adoção ou ampliação de estruturas de atendimento.

Tais estruturas incluem a confirmação imediata do recebimento dos pedidos do consumidor – no sentido da aceitação da oferta e do exercício de seu direito de arrependimento, pelo mesmo meio empregado pelo consumidor para contratar; a inserção de informações "claras e ostensivas" quanto aos meios disponíveis para o exercício do direito de arrependimento e a manutenção de estruturas de atendimento adequadas e eficazes, pelo meio eletrônico, para informações, dúvidas, reclamações, suspensões ou cancelamentos das contratações, com apresentação de resposta em até cinco dias.

Outra inovação importante trazida pelo Decreto – e de consequências práticas claramente impactantes para o mercado – está na fixação da rescisão de quaisquer contratos acessórios ao principal, de forma imediata, como decorrência direta da rescisão do contrato principal de consumo. Esse, na verdade, já era um dos pontos mais polêmicos apresentados no âmbito das propostas de atualização do CDC, em trâmite perante o Senado Federal.

Diante dessa nova diretriz, caberá ao fornecedor responsável pelo site de comércio eletrônico comunicar o exercício do direito de arrependimento de forma imediata ao agente financeiro ou administradora de cartão de crédito, para que não haja lançamento em fatura ou, se o caso, seja estornado o valor lançado, o que certamente impactará os modelos atuais de operação, bem como os riscos dos negócios firmados por essa via, envolvendo financiamentos.

Essas novas mudanças ainda irão alterar dois outros decretos onde estão listadas uma série de condutas que caracterizam infrações ao CDC, relativamente à qualidade (forma e conteúdo) das informações prestadas ao consumidor em ofertas de produtos e serviços, sujeitando seus autores às sanções nele fixadas.

Muitos administradores desses canais de venda podem ter considerado exíguo o prazo para entrada em vigência da norma, em função dos ajustes sistêmicos e estruturais que porventura tenham de desenvolver, em atendimento a seus comandos. No entanto, é certo que estas novas regras contribuem para que fiquem ainda mais claras as obrigações de consumidores e fornecedores, nesse segmento, fortalecendo a transparência nas relações de consumo.

André Luiz Lopes dos Santos é Consultor de Pires e Gonçalves Advogados Associados.

Fonte: ClienteSA

Os clientes estrategicamente importantes

A importância do Business intelligence (BI) e do Customer Relationship Management (CRM), para a gestão do relacionamento com o cliente e, a busca de novas oportunidades de negócios para as organizações, pode ser entendido como sendo o conjunto de estratégias, processos e ferramentas concebidas dentro de uma filosofia orientada para o consumidor, na qual tem como objetivo identificar os clientes estrategicamente importantes, do ponto de vista econômico, e, potenciais formadores de opinião.

As ferramentas também são fundamentais para prospectar novas oportunidades de negócios e aumento de market share junto a determinados clientes ou segmentos, maximização dos lucros e implementação do cross selling com o objetivo de aumentar a rentabilidade ou incentivar a venda de produtos que estão em grande quantidade em estoque.

Quando uma empresa decide pela implementação de um projeto de BI e CRM, ela está optando pela sua transformação em uma organização direcionada para as necessidades de consumo do cliente e ampliando o horizonte para novas possibilidades de parcerias estratégicas. Neste contexto, onde utilizamos a tecnologia como fator competitivo, o relacionamento com o cliente passa a se constituir em diferencial competitivo, funcionando como uma nova ferramenta de marketing tão poderosa quanto obter um simples cadastrado, que não tem por objetivo tomar decisões que serão estratégicas para buscar novas oportunidades de negócios.

Com base em uma estratégia definida, todos os processos que envolvem transações com os clientes têm de ser realinhados com o objetivo de atender as necessidades de consumo atuais e futuras. Resultando em profundas mudanças organizacionais que deverão ser implementadas para alinhar a organização aos novos cenários. Afinal, estruturas organizacionais fundamentadas somente em aspectos como: demográficos, geográficos ou orientadas ao produto não são compatíveis com uma organização orientada para o mercado. Para isto devem contar com o aval da alta administração, sendo detalhadamente planejadas e, principalmente, cuidadosamente colocadas em prática através de um plano de ação que envolva toda a organização.

Outro aspecto importante que não pode ser esquecido, refere-se ao aprimoramento da competência dos colaboradores no sentido de fazer com que eles saibam como resolver determinadas situações problema, interagir com os clientes e parceiros e ainda serem capazes de entender e trabalhar com as novas tecnologias e ter a flexibilidade necessária para se adaptar aos novos processos.

No que se refere à tecnologia que vai ser empregada para suportar a nova organização direcionada ao cliente, é fundamental a elaboração de um planejamento estratégico no qual esteja claramente especificado como os processos de negócio terão o suporte com a retaguarda tecnológica necessária a interface entre os demais sistemas e infraestrutura. Um planejamento estratégico bem elaborado de TI constitui condição sine qua non para se evitar surpresas desagradáveis relacionadas aos gargalos futuros, devido a deficiência de um prévio planejamento detalhado dos processos ou na aquisição indevida de determinados softwares.

Por fim, a empresa que busca a inovação para ser competitiva tem de estar orientada para o cliente, no qual o processo de mudança deve ser conduzido gradativamente, com fases bem definidas nas quais colocadas em prática, deverão contar com um estreito monitoramento e redirecionamento do plano de ação, caso seja necessário.

O projeto de Bi e CRM para ser bem sucedido implica na necessidade de uma integração de todas as áreas funcionais da organização dentro de uma visão sistêmica e focada no mercado com o objetivo de satisfazer clientes, parceiros e stakeholders.

Nivaldo Meneses é coordenador do curso de pós graduação em Empreendedorismo e Inovação e docente do curso de MBA em Gestão Empresarial da Estácio

Fonte: ClienteSA