Categoria: Marketing Promocional

Vender é uma das profissões mais antigas do mundo e a venda pessoal é um
elemento de extrema importância do composto da promoção de marketing.

Hoje, os vendedores são profissionais bem treinados que funcionam como elo básico
entre empresa e seus clientes, trabalhando para construir e manter relacionamentos
de longo prazo, servindo bem aos dois lados. Por representarem a empresa no mercado, assumem a posição básica do relacionamento
da negociação de comportamentos entre a expectativa da empresa e o cliente, em um
processo de comunicação eficiente e eficaz.

Hoje, o marketing de transação (vender-comprar) é trocado pelo marketing de relacionamento, sem abandonar a premissa anterior do marketing da transação: o lucro. Só que agora este é dividido entre o cliente, o vendedor e a empresa.

Na construção destes relacionamentos, a equipe de vendas ouve cada um de seu clientes,
avaliando suas necessidades e, apresentando os produtos, constroem e orientam os esforços da empresa, atuando como defensora dos interesses de seus clientes, para solucionar problemas e satisfazer as necessidades de cada um deles, agregando um maior valor. Além disso, no contato com os clientes, fazem pesquisa de mercado e trabalho de inteligência de marketing, muitas vezes através da apresentação de relatórios específicos de vendas, atuando como defensores da empresa. E, no momento que administra toda a sua competência, em função de resultados específicos, vendendo seu trabalho à empresa, atua como defensor de si mesmo.

Por tudo isso, o vendedor age, muitas vezes, como um gerente especial que administra o relacionamento entre a empresa e o cliente, à medida que as empresas assumem uma maior orientação para o mercado. Na visão moderna, os vendedores não devem estar limitados a apenas vender. Devem saber como oferecer mais valores agregados e satisfação para os clientes, mantendo-se sintonizados com o mercado e trazendo o lucro para a empresa.

Existem, no mercado, duas categorias de bens: os Produtos e os Serviços.
O Produto é material, de fácil identificação e compreensão, pois sempre vai ser
fabricado por alguém ou por uma empresa que podemos conhecer ou não.
Isto é, o fabricante do produto pode ser, na maioria das vezes, um total desconhecido, fato que diferencia-se totalmente do Serviço.

O Serviço caracteriza-se essencialmente em algo que alguém faz pelo outro, exigindo uma relação direta entre quem o presta e quem o consome. Não existe prestação de serviço sem este vínculo direto e, quando você se coloca no mercado disposto a vender “serviço”, esteja certo de que não conseguirá evitar este relacionamento direto para realizar o ato humano da “troca”. Quem presta serviço tem como objetivo essencial resolver o problema do outro, com informações ou atividades. Daí a necessidade de preparar-se profissionalmente para fazê-lo.

Em suma, o prestador de serviço existe para fazer aquilo que a outra pessoa não sabe, não quer, não pode ou não precisa fazer por si mesma. Quando esta condição existe, é que se contrata um prestador de serviço. A venda de serviço é sempre uma promessa: a de que você vai entregar o serviço contratado e receberá pelo que prestou. É aí que a situação começa a se complicar, pois o comprador tem de confiar “a priori” em você, e isso costuma aumentar seu grau de insegurança.

Há serviços que não se materializam nem depois de prestados. A solução do problema é tão eficaz, que a preocupação do comprador deixa de existir e ele nem se dá conta do alívio. Nesses casos, uma boa providência é entregar um relatório final do trabalho que sintetize e evidencie a solução alcançada. Quando houver um problema semelhante, você terá mais chances de ser lembrado com simpatia. Nunca perca a oportunidade de materializar o resultado positivo do seu trabalho, pois sendo o contrato uma promessa intangível, o comprador só se dispõe a pensar em contratar um prestador de serviço quando percebe que ele é digno de confiança, por sua competência técnica e por seu desempenho ético.

Isto pode ser expressado pelo comportamento do vendedor. A apresentação correta do serviço e de seus benefícios é muito importante. Torne evidente, também, a relação de clientes já atendidos e satisfeitos, e dê referências profissionais. Por fim, a proposta de trabalho tem de ser convincente e conveniente. E em Serviços, atenha-se sempre a “máxima”:

A CONFIANÇA ABRE AS PORTAS !

Apesar da crise financeira, muitas empresas crescem e prosperam. Algumas demonstram uma vitalidade incomum ao agarrar a oportunidade de aumentar as vendas, introduzir novos produtos e serviços e, assim, conquistar uma fatia maior do mercado.

Com base nesses exemplos de sucesso, o empresário e especialista em Marketing Márcio Miranda, selecionou 10 dicas para ajudar sua empresa a alavancar novos negócios em 2004. Tome nota:

1) Torne-se mais agressivo. Mude sua estratégia de marketing para adequar-se ao clima psicológico do momento. Enfatize como seus produtos ou serviços economizam tempo, enxugam custos e aumentam a produtividade.

2) Trabalhe no sentido de manter os clientes atuais. Mesmo que seus clientes gastem menos, não deixe que eles se sintam tentados a experimentar novos fornecedores. Estudos mostram que é cinco vezes mais difícil conquistar um novo cliente do que manter um antigo.

3) Aumente as vendas com seus clientes atuais. A relação com os clientes é sempre mais frágil do que nós gostamos de imaginar. A satisfação do cliente depende de um único ponto: ter suas necessidades atendidas no prazo, sempre.

4) Desenvolva sua lista de clientes em potencial. Crie o que nós gostamos de chamar de lista de clientes preferenciais. Se você tem uma lista como esta, escolha umas duzentas ou trezentas empresas com as quais você gostaria de fazer negócios. Então, faça contatos regulares com essas empresas. Explique qual a razão de seu interesse especial por elas. Mostre como negociar com você traz benefícios para elas. Torne seus objetivos claros: pergunte o que você deverá fazer para conseguir realizar negócios com essas empresas.

5) Utilize técnicas de “valor agregado” para passar à frente de seus concorrentes. Separar sua empresa de todo o resto que faz o mesmo tipo de produto (ou presta o mesmo serviço) é mais importante que tudo. Coloque-se na cabeça de um cliente para descobrir o que você pode fazer para expressar sua exclusividade, seu grande diferencial.

6) Aperfeiçoe a imagem de sua empresa. Tenha certeza de que sua empresa é reconhecida da melhor forma possível por seus compradores, clientes em potencial, fornecedores e formadores de opinião. Sua empresa parece profissional? Competente? O serviço ao cliente é sua prioridade número um? Então, torne públicas aquelas qualidades “especiais” que tornam você mais profissional do que seus competidores.

7) Mantenha-se atento à concorrência. Não pense que seus competidores estão dormindo. Eles estão tomando atitudes que podem tirar clientes de você. Mais do que tudo, é preciso observar a concorrência e agir rápido.

8) Aumente seus esforços promocionais. Uma análise entre 600 empresas mostrou que as companhias que mantiveram ou aumentaram a publicidade no período de recessão tiveram médias de vendas superiores naquele período e ao longo do três anos seguintes do que empresas que cortaram a publicidade.

9) Faça de seus empregados e fornecedores os embaixadores de sua empresa. Tempos difíceis podem causar ansiedade. Não demonstre isso. Mensagens negativas se espalham rapidamente e podem ferir sua imagem entre seus empregados, fornecedores e clientes. Enfatize as boas notícias por meio de folhetos, boletins e newsletters. Não minta nunca, mas sempre acentue o lado positivo.

10) Nicho de mercado. Busque aqueles mercados que melhor se encaixam no perfil de produtos e serviços de sua empresa – e apareça! Busque ser “o maior peixe do lago”. Na medida em que você atende com sucesso novos clientes, você tem uma boa chance de se tornar o fornecedor preferido.

A 11ª EXPO BRÍNDICE, uma das maiores feiras de brindes do país, que está ocorrendo no Centro de Eventos São Luís, em São Paulo, de 27 a 31 de julho, está oferecendo diversas atrações, todas baseadas na tematização escolhida para esse ano: Calendário de Datas Promocionais: Utilização do Brinde o Ano Inteiro.
A escolha das “Datas Promocionais” para tematizar a edição 2004 do evento pretende mostrar aos visitantes que o brinde pode e deve ser utilizado o ano inteiro, já que durante 365 dias são comemoradas mais de 500 datas, como Dia da Secretária, Dia do Médico, Dia da Amizade, Natal, entre muitas outras. E enviar um brinde diferenciado e útil em uma dessas ocasiões funciona tanto para estreitar relações com o seu cliente, como para gerar ainda mais negócios entre vocês.
Durante a EXPO BRÍNDICE, será possível visitar aproximadamente 100 expositores, conhecer cerca de quatro mil brindes diferentes, além de algumas atrações especiais relacionadas ao tema, como um show-room de brindes políticos e um espaço com artigos elaborados para as Olimpíadas.
Além disso, os visitantes poderão desfrutar da Ilha Promocional: um espaço com brindes diversos, criados especialmente pelas empresas expositoras para algumas das principais Datas Promocionais.
Outra novidade desta edição da feira é a parceria entre a Bríndice e a Fundação Pró-Sangue, o maior hemocentro da América Latina que, para homenagear o Dia do Doador de Sangue, 25 de novembro, estará distribuindo, durante o evento, material informativo com o objetivo de incentivar ainda mais a doação de sangue.
Se você ainda não visitou a EXPO BRÍNDICE 2004, não perca tempo !
Aguardamos a sua presença !

EXPO BRÍNDICE 2004 – Feira de Brindes, Produtos Promocionais, Presentes Corporativos & Mídia Extensiva

Data: 27 a 30 de julho
Horário: 3ª a 5ª feira – 14h às 21h
6ª feira – 14h às 19h
Local: Centro de Eventos São Luís
R. Luís Coelho, 323 (Próx. à Estação Consolação do Metrô)

www.expobrindice.com.br para Pré-Credenciamento

Faça um mapa do caminho que você precisa percorrer para alcançar suas metas: O caminho para o sucesso pessoal pode ser longo, mas se for planejando adequadamente, a distância pode encurtar. Os vencedores fazem planos para sucesso com metas específicas.

Tome nota de seis questões que podem ajudá-lo a planejar seu sucesso:

Onde estou? Analise sua posição atual e como você chegou onde está. Tente descobrir se tal posição ou a empresa em que trabalha no momento irão levá-lo longe o suficiente para atingir seus objetivos.

Onde quero chegar? Faça uma lista de suas principais aspirações. Seja ambicioso. Veja-se no futuro, daqui a 10 anos. Para quem você estará trabalhando? O que estará fazendo? Qual será seu estilo de vida? Responda a essas questões para desenhar um quadro geral sobre o futuro que você deseja para você.

Como vou conseguir chegar lá? Quais os desafios que você terá de passar para atingir seus objetivos? Determine os passos específicos que você deve começar a dar: agora, em seis meses, daqui a 2 anos. Seu plano deve ser uma ferramenta para ajudar-lhe a atingir o sucesso desejado, portanto mantenha estratégias desafiadoras, porém realistas. Esteja sempre disposto a rever seu plano quando algo não sair como o planejado.

Quando eu quero chegar lá? Defina prioridades para suas metas e esteja disposto a sacrificar algumas delas, se for necessário, por outras mais importantes. Determine um tempo para a concretização de cada objetivo tanto de curto quanto de longo prazo.

Quem pode me ajudar a chegar aonde quero? Assuma a responsabilidade sobre seu sucesso, mas não deixe de apelar para um dos maiores recursos – as outras pessoas. Faça bons contatos, fale de suas metas, busque aliados para sua causa. Discuta seu plano com o máximo de pessoas possíveis (amigos, colegas, contatos profissionais, de negócios, entre outros).

Quanto isso vai me custar? Seja realista sobre o custo de cada uma de suas metas e das estratégias que irá adotar. Mantenha a persistência e a atitude positiva quando as coisas não ocorrerem como planejado. Focalize sua meta e perceberá que o tempo, o dinheiro e o custo emocional valerão a pena.

Lembre-se: Não deixe seu futuro nas mãos do destino. Se você quiser saber para onde está indo, assuma o controle de sua vida, faça um mapa do caminho que deve percorrer para atingir o sucesso que tanto deseja.

Fonte: Márcio Miranda – especialista em Marketing