Categoria: Marketing Promocional

Para que um vendedor tenha sucesso, é fundamental que execute cinco atividades simples, mas bastante eficazes no processo da venda. São elas:

PLANEJAMENTO: A primeira atividade do círculo da venda eficaz é o planejamento do trabalho, mas parece que muitos vendedores não acreditam na importância dessa tarefa. Por isso terminam sendo improdutivos, pois muitos ainda trabalham na base da improvisação. É através da organização, disciplina e planejamento que o tempo fica maximizado, proveitoso e menos estressante.

Algumas perguntas que devem ser respondidas diariamente pelo vendedor que busca o profissionalismo: Qual a meta de venda a ser atingida? Quantos clientes antigos e ex-clientes devem ser visitados? Quantos prospects devem ser contatados? Qual o itinerário a ser percorrido? Que atividades serão priorizadas? Quais materiais de trabalho e apoio serão necessários para o desempenho da atividade? Que produtos do mix devem ser trabalhados, de modo a aumentar o tíquete médio e volume de vendas?

PROSPECÇÃO: Após a construção da carteira de clientes que garante manter determinado volume de faturamento e ganho financeiro, é bastante comum a acomodação de muitos vendedores. Quando menos percebem, estão com grande parte do faturamento concentrado em poucos clientes. Geralmente o trabalho de prospecção ocorre em dois extremos: 1) Vendedores que prospectam pouco, por falta de planejamento e tempo; 2) Vendedores que prospectam bastante, mas não fidelizam clientes.

A atividade de prospecção deve ser constante e equilibrada, pois não se pode perder o foco nos clientes antigos. Se for para buscar clientes novos perdendo os antigos por falta de assistência, por exemplo, passa a ser um trabalho em vão. Do mesmo modo, a falta de prospecção é bastante prejudicial, pois, segundo pesquisas, uma empresa perde em média 20% de clientes por ano.

VISITA: É outra atividade que faz a diferença no mercado competitivo, mas, por incrível que pareça, está sendo cada vez mais negligenciada por muitos profissionais de vendas. Com a tecnologia moderna (internet, celular), muitos vendedores estão se dando ao luxo de ficar sentados nos seus escritórios, mantendo contato à distância com os clientes.

Apesar da modernidade, o cliente ainda gosta do contato pessoal, do olho no olho, do aperto de mãos, da troca de ideias etc. Por isso, dá prioridade ao profissional que sabe valorizar esse contato, em reconhecimento ao esforço pessoal. E quem visita mais é sempre lembrando e constrói mais relacionamentos pessoais, fundamentais no processo da venda.

VENDA: É uma atividade que exige muito profissionalismo e nem sempre é bem executada, em virtude de muitos vendedores continuarem insistindo em fazer negócios à moda antiga.

A venda eficaz é uma relação entre duas pessoas, onde uma tem um problema a ser resolvido (cliente) e a outra tem a proposta de solução (vendedor). Entretanto, nessa relação dois fatores são fundamentais: Confiança e Comunicação.

É preciso que o cliente confie no vendedor para perceber que há o interesse verdadeiro na solução do seu problema. E isso só será possível se houver a demonstração clara por meio de perguntas, de modo a identificar as necessidades dos clientes. Mas, na prática, muitos vendedores já iniciam o diálogo de vendas oferecendo o produto, falando de preços, promoções etc., fazendo com que o cliente perca o estímulo pela continuidade da conversa, evitando um problema maior caso resolvesse comprar algo que não lhe seja útil.

PÓS-VENDA: Para que não haja quebra no círculo da venda, é fundamental que o vendedor mantenha sempre contatos com os clientes após a venda, fazendo desta atividade a pré-venda da próxima venda. Apesar da importância dessa tarefa, podemos afirmar que é uma atividade que fica bastante a desejar por muitos vendedores/empresas. Quantas oportunidades de negócios, e clientes, não são perdidas pela falta de execução de um serviço tão simples?

Geralmente quando se procura identificar por que os serviços de pós-venda são ineficientes em muitas empresas, tem-se como resposta a falta de tempo. De quem? Do vendedor? De um profissional responsável por esse serviço? É um caso a pensar urgentemente, pois o círculo é rompido exatamente numa atividade de fundamental importância na construção dos relacionamentos com os clientes.

Fonte: Administradores

Era uma vez um monarca muito ganancioso conhecido como Midas, cujo sonho era ter toda a riqueza do mundo. Certo dia encontrou nos jardins de seu palácio um fauno (divindade com o dom da profecia), o qual havia fugido da morada de Dionísio, e que por este era muito estimado. Ao devolvê-lo, Dionísio concedeu-lhe como recompensa e gratidão a realização de um único desejo, qualquer que fosse. Sem pestanejar, pediu para tudo em que tocasse fosse convertido em ouro. Desejo concedido voltou a seu palácio, transformando os objetos ao seu redor. Após pouco tempo começou a notar as dificuldades ao realizar tarefas básicas como comer e beber, transformando em metal um simples pedaço de pão.

Esta parábola poderia muito bem ser apropriada por Eike Batista, quem há pouco mais de um ano foi considerado o oitavo homem mais rico do mundo, com patrimônio estimado em U$ 34,5 bilhões de dólares. Com o poder e ganância (exibidas pelo Mercedes Benz em sua sala de estar e suas declarações nada modestas), literalmente tudo o que tocava parecia virar ouro, com suas empresas e ações valorizando-se dia a dia. Admirado, cobiçado, laureado e elevado à categoria de ícone nacional do empreendedorismo, foi comparado a personagens históricos como Visconde de Mauá, que viveu na época de Dom Pedro II.

Apesar do colapso premente, assim como a incerteza na continuidade das operações de suas empresas, era brilhante o modelo de negócios arquitetado pelo mega empresário, o qual visava criar um conglomerado diversificado e único, construindo através da exploração de seus recursos internos e da integração entre suas unidades, importantes barreiras de entradas a seus oponentes, em setores já complexos por natureza. Elegi duas estratégias que melhor se aplicam ao caso, conhecidas na teoria como integração vertical e modelo VRIO, exploradas a seguir.

Integração Vertical: esta estratégia passa pela integração dos diversos elos da cadeia de valor, considerando cadeia como o conjunto de atividades para levar um produto ou serviço desde a matéria-prima até o consumidor final. Uma das vantagens em integrar as várias etapas está na redução das variações de preços devido ao aumento da demanda, quebras de safra, variações cambiais ou custos de oportunidade. Esta estratégia pode ser utilizada a jusante ou a montante, à medida que se avança ou se retrocede nos elos da cadeia.

Vejamos como isto funcionaria na prática. A petroleira OGX compraria plataformas do estaleiro OSX; que estaria localizado no porto em construção da LLX; que escoaria a produção da mineradora MMX; que contrataria a energia da geradora MPX; que utilizaria o gás explorado pela OGX.

A paródia com o poema “Quadrilha” de Carlos Drummond de Andrade: “João amava Teresa que amava Raimundo que amava Maria que amava Joaquim”, é mera coincidência, o que não se pode dizer da integração a jusante e a montante, as quais tornariam o grupo altamente eficiente e rentável, controlando seus custos através da manutenção dos preços de seus principais insumos, reduzindo seus custos de transportes, logística e matéria-prima, assim como revendendo sua capacidade excedente aos competidores a preços de mercado, utilizando-se do oportunismo por deter os elos da cadeia produtiva.

VRIO: esta teoria menciona que uma empresa deve possuir recursos que sejam valiosos, raros, difíceis de imitar e explorados pela organização. Campos de petróleo, complexos portuários, mineradoras e geradoras de energia são por si ativos que se enquadram nessa definição. Juntos ou integrados dariam ao grupo EBX vantagens competitivas sustentáveis e duradouras. Infelizmente o empresário e seu grupo de executivos não conseguiu ou não teve tempo para colocar em prática os projetos, falhando na última letra do acrônimo, a qual trata da capacidade da organização da empresa no suporte à exploração dos recursos.

A falha na entrega dos projetos e as previsões superdimensionadas de seus poços de petróleo fez com que o feitiço se virasse contra o feiticeiro, provocando um efeito dominó em suas empresas, as quais interligadas começaram a cair como um castelo de cartas. Enfim, a história do mega empreendedor ainda terá muitos desdobramentos, servindo de pano de fundo como estudo de caso verdadeiramente verde e amarelo.

Voltando à história de Midas, chamou à atenção a queda surpreendente na fortuna de Eike, apurada pela agência Bloomberg em U$ 220 milhões. Apesar de o valor ser suficiente, conforme reportagem de Bárbara Ladeia, para realizar 1996 viagens suborbitais, passar três anos e meio bebendo uma garrafa diária do vinho mais caro do mundo, arrematar a ilha grega de Skorpios ou dar perda total em 149 Mercedes Benz iguais ao dirigido por seu filho Thor em um acidente, a corrosão em seu legado é surreal.

Como efeito de comparação e trazendo os valores ao mundo real, teriam sobrado míseros seis mil reais, a uma pessoa que tivesse um patrimônio de um milhão, soma insuficiente para dar entrada em um carro popular. Isto doeria no bolso de qualquer ser humano, agora imagine em alguém com a cobiça do tamanho de Eike, para quem talvez tivesse sido melhor morrer de fome, porém rico, muito rico. Tal qual a fábula de Midas.

Fonte: Administradores

A Nova Schin, marca da Brasil Kirin e patrocinadora máster do Fortal, lançou uma edição comemorativa de latas para celebrar a maior micareta do Brasil. "Produzimos 192 mil unidades do CervejÃO nessa lata especial, que tem as cores da folia. Ela está fazendo o maior sucesso nos mercados de Fortaleza e também no camarote da Nova Schin no Fortal", afirma Carlos Rafael, diretor da Unidade de Negócio PE da Brasil Kirin.

Fonte: Cidade Marketing

Se você já encarou o desafio de abrir o próprio negócio, provavelmente levou pouco tempo para perceber que não é fácil administrar as finanças. É preciso garantir que o seu produto/serviço além de ter boa aceitação conseguirá gerar receita suficiente para manter a empresa funcionando. Afinal, sem lucros não haverá sucesso. Alias, você poderá viver (por um tempo) de investimentos, mas eu sinceramente não iria por este caminho. Sugiro que batalhe para ter uma empresa rentável desde o primeiro dia.

Dentro da startup você certamente contará com diversos indicadores para auxiliar na gestão, mas no fim das contas os mais importantes serão os indicadores financeiros. Para garantir que as coisas estão sob controle, você precisará acompanhar alguns deles de perto, para caso algo fuja do seu controle, você rapidamente consiga entender a razão e, logo criar um plano de ação para reverter o cenário. Não exagere se perdendo em planilhas e cálculos complexos, observe abaixo alguns indicadores básicos que podem ser usados na gestão financeira da sua startup.

Saldo

Nada pode ser mais simbólico do que um saldo negativo. Essa é a forma mais simples de identificar um desempenho empresarial insatisfatório. Portanto se a sua startup está fechando o mês no vermelho é porque há algo de errado. Neste caso, você precisará verificar onde está errando e reavaliar a gestão do seu negócio: cortes de custos e incremento na divulgação e vendas podem ser necessários. Se o saldo for positivo, você está no caminho certo.

Lucro

Os lucros são o objetivo final de qualquer empresa. Se você está vendendo de forma adequada, dentro das metas planejadas, mas não consegue ver a cor do dinheiro, pode estar trabalhando com estimativas equivocadas. Faça uma revisão do preço de venda e verifique se a margem de lucro estimada é mesmo real. Muitas vezes os fundadores não conseguem lucrar em razão de erros nesses cálculos.

Faturamento

O faturamento indica para o fundador qual seu volume de vendas e o montante de dinheiro que elas devem trazer para o negócio, considerando-se que boa parte das compras são realizadas a prazo. Assim, é importante verificar se os recebimentos estão evoluindo de forma satisfatória. Altos índices de inadimplência podem ser fatais para qualquer empresa, especialmente no início do funcionamento. Se está com dificuldade para receber e fazer o dinheiro entrar em caixa, pode ser necessário rever seu sistema de cobrança.

Capital de giro

Para cada setor há um cálculo diferente para determinar o valor ideal do capital de giro. Porém, no geral, é preciso haver recursos em caixa suficientes para cobrir pelo menos três meses de operações do negócio. Algumas empresas, no entanto, trabalham com montantes inferiores ao necessário até mesmo para um mês. Isso é muito arriscado porque deixa o empresário extremamente dependente de conseguir recebimentos em dia e pouco à vontade para negociar com seus fornecedores já que estará sempre comprando a prazo. Obviamente que se você estiver operando de forma bastante estável e com processos bem estabelecidos, poderá ter o mínimo possível de dinheiro em caixa para manter o dinheiro em investimentos pelo maior tempo possível.

Endividamento

Um dos fatores mais arriscados para uma empresa nova no mercado é a contração de dívidas, especialmente no que diz respeito a financiamentos e empréstimos bancários. Se esse é o caso da sua startup, fique atento! Tente pagar as parcelas sempre em dia para evitar os juros abusivos dos pagamentos atrasados. Do contrário, seu negócio poderá entrar para as estatísticas negativas de fechamento precoce.

Liquidez

Esse indicador vai mostrar se sua startup poderá honrar com os compromissos assumidos a longo prazo. Ele determina se o grau de endividamento (que vimos acima) está ou não colocando seu negócio em risco. Portanto, antes de contrair um empréstimo avalie se estará preparado para fazer os pagamentos adequadamente, até a última parcela, sem comprometer o andamento da empresa.

Desempenho da concorrência e grau de satisfação do cliente

Outra maneira bastante inteligente de avaliar o desempenho da sua startup é verificar como anda a concorrência. A melhor maneira de fazer isso é se tornar cliente deles. A partir dos dados que levantar, terá condição de analisar seu próprio desempenho. Verifique, por exemplo, se o seu preço de venda está dentro do praticado no mercado. Se o valor estiver muito acima, provavelmente você estará perdendo clientes. Se por outro lado estiver muito abaixo, estará perdendo oportunidade de lucro.

Avaliar o grau de satisfação do cliente também é importante. Consumidor satisfeito consome mais e garante a sobrevivência do negócio. Por outro lado, queixas constantes são sinal de que está perdendo a clientela e, consequentemente, vendas futuras. Portanto, à medida do possível, faça pesquisas de opinião e levantamentos estatísticos sobre reclamações recebidas. Essas informações vão ajudar a nortear sua política de relacionamento com o consumidor. Garantir a satisfação do cliente significará garantir a saúde financeira da startup por um bom tempo.

Fonte: Administradores

Por: Enrique Perezyera

Mais do que nunca as companhias precisam estar melhor conectadas com seus consumidores e parceiros. A popularidade de aplicações de colaboração na internet, como o crowd sourcing, o nível de engajamento em plataformas como o Facebook e Twitter e o aumento acelerado no número de dispositivos móveis conectados criaram uma nova geração de consumidores e parceiros que têm expectativas sobre como eles se envolvem com uma empresa.

Compartilho aqui cinco benefícios de se manter conectado com os clientes por meio de comunidades:

Economia de tempo
Ao criar uma plataforma para consumidores compartilharem experiências, dúvidas e desafios, você oferece acesso não apenas a uma base de conhecimento, mas também a uma rede em que as opiniões de um membro possam fazer a diferença para o sucesso de outro. E isso não é diferente quando falamos sobre colaboradores e parceiros. Ao se basear em experiências adquiridas por profissionais em situação semelhante, você pode fazer com que sua empresa combine recursos existentes e milhares de dicas que podem levar a resultados muito mais rápidos, especialmente quando se trata de atendimento ao cliente.

Economia de dinheiro
Ao conectar seus clientes com outros altamente engajados, a diminuição de chamados que seu centro de atendimento recebe pode cair drasticamente. Em comunidades, os clientes irão responder perguntas uns dos outros e reduzindo a carga que chega ao call center.

Produtos aprimorados
Os benefícios da colaboração entre desenvolvedores de produtos com consumidores engajados no processo de idealização de um produto são muito relevantes. É importante ficar atento a todo tipo de feedback e testes em versões beta.

Lealdade reforçada
Quando uma empresa cria uma forte conexão e passa a entender em profundidade os gostos, as necessidades e o histórico de compra dos seus clientes, é possível criar, sob medida, produtos, ofertas e conteúdo direcionado a eles. No cenário de alta competitividade em que atuamos conseguir a primeira venda é apenas o primeiro passo. O desafio é fazer com que seu consumidor seja fiel à marca.

Vendas dirigidas
Estar conectado é deixar de oferecer um produto qualquer e passar a oferecer soluções. Para criar uma conexão mais forte com um cliente potencial, é necessário conhecê-lo, entender suas necessidades, vontades, histórico de compras e até mesmo prever futuras aquisições. Assim, sua empresa passará a oferecer soluções personalizadas e, consequentemente, fechará contratos mais frequentemente.

Enrique Perezyera é presidente da salesforce.com para América Latina e Caribe

Fonte: ClienteSA