Categoria: Marketing Promocional

Amplie seus negócios conquistando o mercado externo

Os micro e pequenos empresários interessados em exportar devem ficar de olhos abertos. Várias iniciativas, de programas especiais de bancos a projetos de orientação das entidades de classe, estão aumentando o fôlego das vendas externas brasileiras.

As constantes notícias de superávit na balança comercial vêm sendo recebidas de bom grado por parte dos empresários. A Amcham, o Sebrae e os Correios são alguns exemplos de orientação de sucesso que são traduzidos em um tímido aumento nas exportações de empresas de médio e pequeno porte no Brasil.

Segundo as estatísticas oficiais, a participação dessas empresas na pauta de exportações ainda é mínima, ao mesmo tempo em que o mercado externo desperta cada vez mais o interesse de pequenos candidatos a ampliar seus negócios. No entanto, uma pesquisa feita pelo Sebrae indica que menos de 2% das empresas brasileiras de menor porte conseguem exportar regularmente. Enquanto isso, em países como a Itália, o México e os Estados Unidos, a participação das microempresas no total das exportações varia entre 50% e 60%.

No Brasil, várias iniciativas vêm obtendo sucesso. Uma delas é o Exporta Fácil, dos Correios, que viabiliza a exportação de pequenas quantidades atrelando o custo proporcionalmente ao volume, barateando as pequenas operações, ao contrário do praticado no sistema convencional, em que o frete se torna mais barato com o aumento da quantidade de mercadorias envolvidas.

Mas somente procurar um sistema rápido e fácil de envio não é suficiente. Os empreendedores devem ficar atentos aos mercados que podem ser explorados. Uma dica importante é pesquisar casos anteriores de sucesso de exportadores de produtos semelhantes ao seu junto à Federação das Indústrias e ao Sebrae, por exemplo. Conhecer casos parecidos, com certeza vai ajudá-lo a entender o funcionamento dos processos, otimizando suas exportações de forma a dar bons retornos.

Além disso, deve-se definir um mercado alvo, que deverá ser completamente pesquisado e conhecido, incluindo dados desde as possibilidades de erros, os riscos e as chances de sucesso até o levantamento de informações práticas aduaneiras como os custos, impostos, valores de fretes e as cotas do país visado, avaliando também o nível de competitividade de seu produto no novo contexto em que será inserido.

Outro fator que poderá facilitar suas exportações é estabelecer parcerias com agentes locais, distribuidores e empresas do mesmo ramo a fim de otimizar esforços e facilitar a obtenção de informações.

As empresas nacionais também contam com o apoio de programas do governo, como o Progex (Programa de Apoio Tecnológico à Exportação) que ajuda os empreendedores no desenvolvimento de embalagens apropriadas ao transporte do produto, na caracterização técnica, adequação de rótulos, de catálogos e manuais, entre vários outros aspectos necessários.

Em geral, as empresas podem recorrer ao Sebrae, ao projeto governamental Rede Nacional de Agentes de Comércio Exterior (http://redeagentes.mdic.gov.br), à Agência de Promoção de Exportações do Brasil (www.apex.org.br) e ao Ministério das Relações Exteriores (www.braziltradenet.gov.br). Hoje, várias entidades estão se unindo em prol da necessidade das micro, pequenas e médias empresas brasileiras em ampliar seus mercados consumidores, mesmo que ainda sejam responsáveis por uma parte ínfima das nossas exportações, mas que estimulada pode representar um dos grandes trunfos da movimentação econômica.

Fonte: Luciano Bresciani – diretor da Average Tecnologia

A criatividade para atrair clientes tem sido sempre o maior desafio do mercado. Todos querem e precisam cada vez mais gerar atrativos para conquistar o consumidor de uma forma geral.

Vender produtos e serviços atingindo a satisfação plena do seu público-alvo é o objetivo constante e o êxito deste objetivo sempre é alcançado por aqueles que mais investem na capacitação, no treinamento, na motivação de toda equipe envolvida no processo de qualquer organização.

A meta é o “CLIENTE ENCANTADO” e o resultado sempre reflete no crescimento do faturamento das empresas. Então, por que na hora de vender todos procuram conquistar e na hora de cobrar preferem maltratar?

Existe uma máxima que diz: “A venda termina no recebimento”, e sendo isto verdadeiro, deveríamos aplicar o marketing também para cobrar e não somente para vender.

Normalmente as pessoas envolvidas na área de Cobrança querem punir o devedor, alegam que o Código de Defesa do Consumidor o protege demais, não se conformam em ter de cobrar sem poderem ser mais SEVEROS, sem a PRESSÃO. Acham que essas são as únicas armas que funcionam na cobrança. Não se conformam em colocar o nome no SPC, SERASA, acham que é muito pouco. Estão enganados, estão limitados, estão ultrapassados.

A truculência ainda existe, mas está com seus dias contados. Quem não observar as mudanças e não se adaptar, continuará com seus índices de inadimplência crescendo sempre.

Os modelos de cartas de cobranças, por exemplo, continuam praticamente os mesmos há décadas, e criar atrativos para motivar a manifestação do devedor tem sido um exercício quase que inexistente no contexto da maioria dos dirigentes de cobranças.

Este paradigma precisa ser mudado. Precisamos perceber que o dinheiro do consumidor brasileiro é “migrado” para pagar juros e esses juros sempre são superiores ao valor do produto.

Precisamos perceber que as ofertas de consumo em praticamente todos os segmentos do mercado conduzem o consumidor para comprar somente a crédito. E este crédito é financiado e manipulado pelo nosso sistema financeiro que é o mais caro do mundo.

Portanto, as causas da elevação da inadimplência são muitas. É sempre muito fácil para os dirigentes de cobrança, que além de não analisarem esses e outros aspectos motivadores do endividamento, utilizam fórmulas ultrapassadas para recuperar seus créditos vencidos e tentam justificar o insucesso chamando o devedor de caloteiro!

Vamos usar as técnicas de vender também para cobrar. Vamos inovar com o marketing na cobrança.

Imagine um cliente devendo para a sua empresa e você envia uma carta de parabéns pela passagem de seu aniversário, desejando-lhe muitos anos de vida, prosperidade e que a empresa confia que ele vai o mais breve possível negociar e pagar sua pendência financeira.

Esta é uma carta de cobrança diferente em uma data significativa para qualquer pessoa.

Com certeza, este inadimplente se tornará um DEVEDOR ENCANTADO e sua empresa certamente será, entre as outras que ele esteja devendo, a primeira a ser procurada.

Emanuel Gonçalves da Silva – diretor da EGS Consultoria Empresarial Ltda. Autor do livro "Como Negociar Dívidas" e do KIT do BOM PAGADOR.

Nossa! Como fulano tem sorte, recebeu outra promoção". Quantas vezes essa frase não é dita no ambiente de trabalho? Muitas vezes, o profissional está no lugar e hora certa, ou tem um insight no momento oportuno e, assim, acaba sendo promovido ou recebendo um aumento. Porém, para que um profissional ascenda na carreira, precisa de um mix de adjetivos, como competência, criatividade, bom humor, uma pitada de sorte, entre outras características. E a beleza contribui?

Na opinião de Wilson Mileris*, consultor em motivação e vendas, o que pode influenciar no sucesso profissional de uma pessoa é sua aparência, característica que nada tem a ver com beleza. "Cuidados com cabelo, unhas, pele, higiene pessoal e vestuário determinam o êxito da carreira de qualquer profissional", diz o consultor.

Para Mileris, outros atributos possibilitam que um profissional conquiste cargos melhores e salários maiores. Hoje, um profissional é avaliado por suas habilidades profissionais, mas também por seu comportamento e tratamento com os colegas. "A preferência do mercado é pelo profissional auto motivado. Para atingir o padrão comportamental da auto motivação é preciso adotar modelos mentais que envolvem uma postura mental positiva em face a qualquer circunstância. Esse profissional traz, incorporado aos seus padrões comportamentais, o espírito do empreendedor", afirma.

Outra característica importante é o bom humor, pois sugere um perfil emocionalmente equilibrado. "As pessoas bem humoradas tendem a influenciar o ambiente que trabalham de uma forma bastante positiva, pois conseguem extrair dos desafios do cotidiano os aspectos agradáveis da atividade humana, potencializando a cooperação, além de estimular a criatividade, sempre necessária para promover mudanças e inovação", complementa o consultor.

Já o quesito sorte é relativo. "Sorte é estar preparado para a oportunidade quando ela aparece". E estar preparado implica em lidar com os desafios do desemprego, compreender que a angústia é um sentimento de ameaça que deve ser entendido como impreciso, indeterminado e, naturalmente, inerente à condição humana", afirma. A inteligência emocional deve ser aprimorada para o profissional estar preparado para a oportunidade quando ela chegar.

Em suma, um profissional deve agregar inúmeras qualidades para se destacar no mercado de trabalho. Todas devem estar somadas, a mais uma: a competência. "As belas que me desculpem, mas a competência é fundamental", brinca Mileris.

Fonte: Wilson Mileris – especialista em motivação, que atua há 24 anos como conferencista, treinador e consultor nas áreas de liderança, motivação e vendas.

Seu produto é bom, mas seu preço estoura nosso orçamento em 60%”. "Ofereça um bom des¬conto à nossa divisão e as portas da empresa estarão aber¬tas a você." Ouvir frases como estas, de um cliente que não se deseja perder, coloca o vende¬dor em um dilema: um mau acordo pode implicar um longo tempo de ne¬gociações até re¬equilibrar a conta a seu favor. Vejamos um roteiro de seis passos para uma nego¬ciação ganha-ganha, isto é, de satisfa¬ção para os dois lados, com clientes valiosos.

1. Estabeleça sua meta e as variáveis envolvidas. Quanto mais variáveis a negociação comporta (preços, prazos de pa¬gamento, promoções conjuntas de marketing e merchandising), mais opções se oferecem e se reduz proporcionalmente o risco de impasse.

2. Convide o cliente à cons¬trução de um acordo em con¬junto. .Assegure a receptivi¬dade dele convidando-o a par¬ticipar da "construção" da pro¬posta. Exem¬plo de abordagem infeliz (agressiva): "Garanta-nos seu mercado da zona norte e leste e nós lhe oferecemos um preço 20% abaixo do mercado". Exemplo de abordagem feliz: "Ocorrem-me agora as vanta¬gens de distribui¬ção de sua praça nas zonas norte e leste. Por exemplo: quanto maior a fatia dessa região o senhor nos abrisse, maiores descontos pode¬ríamos oferecer, talvez mais de 20%, dada a redução de custos. Que tal pensarmos juntos nisso?"

3. Ouça pacificamente quando o cliente partir para o ataque. Deixá-lo falar à von¬tade, ao invés de rebater des¬gastantemente sua argumenta¬ção, encerra múltiplas vanta¬gens: você estará coletando informações novas, que abrem outras alternativas; enquanto ouve, você não faz concessões, sua atitude de atenção dissipa o clima de animosidade.

4. Deixe as questões espinho¬sas para o fim. Enfatize os pontos de consenso, lance à mesa primeiro os aspectos so¬bre os quais sabe que o acordo é certo. Mesmo que ele insista em atacar o nó da questão, alegando que, se não sair acordo aí, não adianta discutir o resto. Adianta, sim: conquistar pontos de consenso cria um clima favorável e fortifica o relaciona¬mento. E, fundamen¬tal, faz com que ele invista tempo e energia, tornando me¬nos atraente a pers¬pectiva de "melar" a negociação.

5. Não se impressione com jogadas emocionais. A melhor resposta à atitude de irritação ou ameaça é ouvir impassivel¬mente e depois fazer uma crí¬tica polida, mostrando que esse comporta¬mento não leva a uma solução satisfatória para ne¬nhum dos dois lados. A seguir, convide-o à cons¬trução em conjunto de novos ter¬mos para uma saída.

6. Faça recapitulações dos progressos realizados. Nos mo¬mentos de impasse ou emperra¬mento, promova um recesso e retrospecto dos pontos já acer¬ta¬dos, mostrando que a nego¬ciação está progredindo e estrei¬tando o bom relaciona¬mento.

E, lembre-se: na era da satis¬fa¬ção das expectativas do clien¬te, a negociação ganha-ganha, com bons resultados para os dois lados, é a chave de um relacio¬namento profissional duradouro. E a síntese deste roteiro de seis passos.

Fonte: Márcio Miranda

Como o uso de Rede Social, Blogs, Wikis empresariais e até os Mashups criarão no mundo dos negócios uma remodelagem na exposição de marcas, produtos e serviços?

Se a maioria imaginou que Internet seria para a humanidade apenas um novo meio de se comunicar, com certeza está enganada. Para poucos já está claro que na rápida tentativa de conceituá-la, esta foi sub-aproveitada em sua principal função: a interação entre seus usuários.
Tão logo o e-mail tornou-se a forma mais difundida de uso da Internet mundialmente – com mais de um bilhão de usuários no final do ano de 2005, segundo o instituto eMarketer – acreditava-se que seu principal papel estaria cumprido. Uma grande massa de pessoas trocando informações entre si, de forma individualizada, fazendo deste um meio de comunicação sem precedentes.
Passando a limpo: o conceito de comunicação é muito diferente do conceito de interação. No primeiro, sentimos que está embutida uma via de mão-única – alguém ou alguma empresa propaga informações a várias outras pessoas ou instituições, de uma forma padrão. O que é falado ou escrito por um é apenas assistido por outros passivamente.
O foco da grande maioria dos projetos de websites atuais de empresas é a comunicação de um para muitos. Meros expectadores, colaboradores ou usuários, muitas vezes, sequer têm suas dúvidas por e-mail respondidas a contento. São sufocados no site empresarial por inúmeras páginas com demasiado conteúdo institucional, especialmente projetadas para “esconder” qualquer menção a um número de telefone prático ou a identificação do nome do responsável pelo serviço de atendimento. É nesta visão vertical que os projetos empresariais encontram-se na atualidade.
Em breve, numa próxima fase de mudanças que criará a plenitude do uso da Internet pelas empresas, a interatividade será o grande trunfo no relacionamento entre colaboradores, fornecedores e clientes – esses últimos ávidos em expressar suas idéias de forma participativa. Múltiplas pistas de mão-dupla. A comunicação de muitos para muitos.
Uma forma multidimensional de interação. A aglutinação de idéias vindas de diferentes fontes e formas para atingir o bem comum. Quem já fez uso identifica, nos atuais grupos ou fórum de discussão, recursos precursores desse novo conceito.
As limitações das ferramentas, que cada website usa até então, cederão espaço para o novo mundo da Web 2.0, a chamada “Internet Viva”, com a oferta de serviços dinâmicos ao invés de páginas com conteúdo estático.
Grandes corporações internacionais já possuem interação social, via Blog Corporativo – uma espécie de diário on-line das situações que ocorrem na empresa, discutidas publicamente com os internautas visitantes, de forma ativa, como uma conversa. O recurso se faz presente em cerca de 8% das empresas incluídas na lista “Fortune 500”, a qual contempla empresas como: HP, Fedex, Wal-Mart, General Motors, dentre outras. A perspectiva para pequenas e médias empresas adotarem o mesmo procedimento é estratégica: uma forma simples de estar um passo à frente da concorrência.
No mesmo caminho social estão os Wikis (iniciais da frase em inglês “What I Know Is…”) – ferramentas de trabalho on-line para interação em grupo e desenvolvimento de comunidades em rede, criando o relacionando do próprio público-alvo da empresa: colaboradores, fornecedores e clientes, estimulando a inovação colaborativa, a participação e ação mútua entre seus membros. O caminho para aproveitamento da inteligência coletiva nas tarefas do dia-a-dia e na condução dos negócios.
Apostando um pouco mais no mundo empresarial, chegarão também os Mashups (do inglês “mash-up”, mesclar ou mixar) – ou seja, num único site ou aplicação haverá a combinação de conteúdo relacionado, vinda de mais de uma fonte de dados, como uma forma de integrar o conhecimento na geração de outros resultados, seja no melhor uso de um serviço ou num novo modo de agregar valor a um produto.

Façam suas empresas interagirem socialmente e estejam certo de que a recompensa será imensa.

Fonte: Eduardo Favaretto – criador do iBUSCAS – gestor de aplicações e recursos on-line via web e especialista em Tecnologia da Informação e Internet.