Categoria: Marketing Promocional

O “spam” é aquela correspondência indesejada que lota rapidamente sua caixa de entrada. Os assuntos são os mais incríveis. Há uma grande incidência de empréstimos imediatos, cura de calvície, entre outros, ainda que seu “e-mail” evidencie que você é uma mulher! Se não entupisse sua caixa para outras correspondências, dava para agüentar.

As empresas, principalmente, estão vendo se conseguem um jeito de reduzir os custos para suportarem essa torrente. Alguns grandes nomes, como Microsoft e Yahoo! estão desenvolvendo programas para lidar com esse problema. A empresa de Bill Gates, por exemplo, está desenvolvendo um “plug-in” no Outlook que habilitará seus usuários a cobrar uma tarifa das pessoas desconhecidas que fazem questão de lhe dizer algo.

Já a Yahoo! está trabalhando com a Goodmail, uma especialista em “e-mail”, no desenvolvimento de uma rede de postagem destinada a cobrar uma certa tarifa de remetentes de grandes volumes. Ambas prometem estar disponíveis até o final deste ano.

Seja qual for a idéia, ela depende diretamente da cumplicidade do usuário e o brasileiro tolera bem essas invasões. Em nosso convívio tem até quem goste dessa “loteria randômica” de “e-mails” indesejados.

Richard Gingras, CEO da Goodmail (a parceira), afirma que a única solução que vai funcionar é aquela que não cobrar nada dos consumidores. “Nós não acreditamos nem um pouco na hipótese dos consumidores pagarem pela postagem”. No modelo que ele criou, os remetentes massivos (aqueles que mandam mais de 1.000 mensagens por mês) pagarão uma tarifa de postagem ao seu provedor de serviços da Internet. O preço a pagar vai depender do seu ramo e do tipo de mensagem.

Gingras acredita ainda que o sistema vai criar um tipo de “correspondência autorizada”, que vai permitir só aquilo que o consumidor quiser receber.”Com essa autorização o valor do “e-mail” só vai crescer e estamos tentando isso”. Lembra ele que o “e-mail” é o mais poderoso meio de comunicação que nós jamais conhecemos, e devemos fazer tudo para mantê-lo assim”.

“Estamos tentando assegurar que os custos sejam os mais baixos possíveis, satisfazendo a expectativa dos destinatários dos ‘e-mails’”, diz ele.

Todos esses sistemas estão em discussão há mais de um ano, e só agora é que foram colocados na berlinda. Para os remetentes de “spam” esse pode ser o início do fim, pois qualquer tarifa vai encarecer o negócio e um símbolo de postagem no cabeçalho vai facilitar a separação do que é “spam” do que não é.

Você poderia contestar que isso vai criar um melhor ambiente para “e-mails” baseados em permissão, mas agora as companhias devem fortalecer sua permissão. As regras devem se tornar muito claras, expondo quando um consumidor vai ser contatado, quando o será e com que freqüência. A importância da oferta e a força da comunicação são essenciais.

É preciso pensar no que vai acontecer com a concorrência entre os provedores de “e-mails”. Como será a tabela de preços para a expedição de grandes volumes entre Yahoo, Microsoft e AOL? Ao menos desta vez, diz Johnson, as companhias que expedem “e-mails” têm todas o que perder neste jogo.

Fonte: José Roberto Ferreira de Almeida, General Manager da Louis Allen do Brasil, é consultor para o Desenvolvimento de equipes gerenciais, de vendas e de atendimento.

Enquanto o CRM ainda apanha para virar realidade no mercado brasileiro, empresários admitem a urgência de se adequar ao sistema para conquistar melhores resultados, tendo em vista que está cada vez mais difícil conquistar, e principalmente, manter os bons clientes frente a um mercado competitivo, com produtos e preços similares.

Os consultores alertam que a grande dificuldade está no entendimento do método e seus conceitos: pensa-se imediatamente em qual vai ser o software, a tecnologia, deixando as pessoas para depois.

Para o jornalista Max Gehringer, “o CRM é a associação da mais moderna tecnologia com a simpatia da padaria da esquina”. Realmente, os pequenos varejistas de bairro há muito são reconhecidos por sua capacidade de estabelecer relacionamentos genuínos com seus clientes, laços sinceros de confiança e familiaridade que duram décadas, passando de geração para geração.

E assim, sem saber, vão conquistando o mais almejado resultado que o CRM promete: manter clientes fiéis por muito mais tempo, consumindo constantemente e indicando o estabelecimento a vizinhos e amigos. E com uma vantagem sensacional: praticamente não conhecem o que é inadimplência, mesmo fornecendo crédito sem prévia consulta de cadastro.

Embora estes pequenos empresários não conheçam os conceitos e nem a tecnologia (afinal,o sistema de gestão predominante nestes locais é o caderninho, variando para fichas de clientes nos mais evoluídos) eles sabem muito bem quem garante a manutenção do negócio.

Pra começar, eles cumprem a etapa da identificação do cliente muito bem: contando com o facilitador de morar no bairro na maioria das vezes, eles são vizinhos, amigos de outros clientes.

Sabem quem chega e quem vai se mudar. Conhecem as preferências, os familiares, a empregada, e os adjacentes e praticam a primeira regra básica da filosofia CRM: o chefe do negócio é o cliente.
Como exemplo, se no bairro as famílias fazem compras quando vão passear com o cachorro, o dono do local dispensa um funcionário para segurar o cãozinho na porta enquanto o cliente pega seus itens agradecido: serviço inexistente nas melhores e maiores redes do País…

Se o faturamento está baixo, ele avisa todo mundo e começa a abrir aos domingos…se ainda assim precisa melhorar, avisa todo mundo de novo e começa a vender outros artigos…técnica de comunicação: o antigo e tradicional “boca a boca”, mais barato que e-mail marketing, não requer software de distribuição e nem é barrado na política antispam…

Mas como conquistar isso na grande organização? O negócio não é familiar e os clientes não são do bairro, são do Brasil inteiro. A resposta é simples, a prática talvez um pouco mais difícil: usar a tecnologia para identificar, mas eduque seus colaboradores para diferenciar, interagir e personalizar seu relacionamento, tendo ou não a tecnologia como apoio. Para isso treinar só não basta. É necessário dar continuidade, praticar endomarketing, lembrar…em alguns cases de implantação do sistema, levamos quase um ano para começar a obter resultados espontaneamente, sem a necessidade de incentivar a equipe a buscá-los.

Valquiria Garske – administradora de empresas, dirige a Mentoring Consultoria, que desenvolve projetos para organizações que têm o objetivo de reter clientes e aumentar seus índices de satisfação.

A humanidade está inserida na era da informação. O grande volume de informações existentes contribui para tornar o conhecimento uma ‘arma’ à disposição das pessoas e das empresas para vencer a competitividade. A comunicação passou a ser valorizada, pois é o meio pelo qual se disseminam as informações, agregando valor aos indivíduos que conseguem transformar essas informações em conhecimentos. Há a necessidade de uma grande habilidade de relacionamento interpessoal, em aspectos como linguagem, comportamento, vivência multicultural e habilidade para negociação. Existe uma demanda por conhecimentos atualizados em Tecnologia da Informação, e seus impactos no ambiente de negócio, em seus diversos aspectos internos e externos à empresa. É crucial a capacidade – técnica e instrumental – de pesquisar, selecionar, analisar, sintetizar, discernir, aprender e manipular informações, tanto oriundas do meio ambiente, quanto as oriundas de dentro da empresa

Há uma necessidade muito grande de saber lidar com a inovação, em todos os aspectos, sabendo identificar oportunidades e traçar linhas de ação, com agilidade, para aproveitamento da situação. É fundamental a preparação para interagir, através de cursos direcionados, dinâmicas de grupos com profissionais especializados, adquirir mais e melhores conhecimentos dos seus companheiros de trabalho; monitorar e influir no clima organizacional, nos fatores de estimulo e motivação, e na cultura organizacional, através de seus valores, hábitos e crenças.

O administrador precisa conhecer seu ambiente de trabalho, seu mercado e seus clientes, criando comportamentos alternativos. Essa visão das transformações e movimentos no meio ambiente é que poderá nortear as decisões estratégicas na empresa, e a habilidade para lidar com a tecnologia – e seus efeitos colaterais – é crucial para o sucesso empresarial.

Porém, as mesmas razões que levam um administrador ao sucesso podem fazer sua carreira descarrilar. De 30 % a 50% dos executivos de grande potencial descarrilam, em geral, por não criarem comportamentos alternativos. Esses executivos agem se esquecendo de alguns fatos que podem ser cruciais para sua carreira, tais como: desatenção com as pessoas, mau desempenho em grupo, falhas na imagem e comunicação, insensibilidade à reação dos outros, dificuldade com autoridade, visão estreita ou ampla demais, indiferença e trabalho em isolamento. É preciso transformar-se numa pessoa melhor, saber quando seu ponto forte deixa de ser um motor de arranque e passa a ser um fardo pesado para carregar, e só se conseguirá isso através da busca de novos conhecimentos, baseando-se na melhoria de seu comportamento para melhor se adaptar ao novo ambiente inovador.

Fonte: Solange Moreira Dias de Lima

Obesos que estão à procura de empregos se deparam com
o preconceito contra o excesso de peso.

O mercado de trabalho está ficando cada vez mais exigente. Ser fluente em diversas línguas, ter noções de informática, fazer cursos importantes na sua área, ter um bom relacionamento para trabalhos em grupo são apenas alguns dos pré-requisitos exigidos, hoje, de um candidato que quer concorrer a uma boa vaga no mercado de trabalho. Não obstante a tantas exigências, agora, é preciso também ser magro.

Pelo menos, é o que indica a última pesquisa do Grupo Catho “A Contratação, A Demissão e a Carreira dos Executivos Brasileiros”, realizada entre os meses de maio e julho de 2005, com presidentes e diretores de grandes organizações. Os resultados revelam que 65% dos 31 mil entrevistados têm alguma restrição na contratação de pessoas obesas e que a aparência é um fator muito importante na contratação de executivos, pois é a primeira coisa observada.

Segundo a pesquisa da Catho, a discriminação em relação aos obesos é real e o excesso de peso influencia no salário dos funcionários. “Nosso estudo contou com um sofisticado modelo de regressão múltipla e, também, conseguiu mostrar que as pessoas magras ganham mais. Cada ponto a mais no IMC – Índice de Massa Corporal – significa, para um gerente, ganhar R$ 92,00/mês a menos”, aponta o documento.

Para o Dr. Durval Ribas Filho, presidente da ABRAN – Associação Brasileira de Nutrologia – a discriminação contra o obeso é uma atitude inaceitável. “A obesidade é uma doença e precisa ser tratada. A pesquisa revela que a sociedade condena o obeso, facilitando o surgimento de sentimentos de rejeição. Rotular o excesso de peso como um desvio social, gerado pela falta de autocontrole, é um comportamento inadmissível. Não podemos ser coniventes com esta atitude, permitindo que a ditadura da beleza instale-se, também, no ambiente de trabalho”, enfatiza o médico nutrólogo.

Dados da OMS – Organização Mundial de Saúde – indicam que mais de um bilhão de pessoas no mundo têm excesso de peso e seu número poderá chegar a 1,5 bilhão, antes de 2015. O tratamento da obesidade é uma das áreas de atuação da Nutrologia, especialidade médica, uma vez que esta doença está se tornando um dos maiores vilões da saúde no mundo inteiro. Durante muito tempo, considerados problemas de países ricos, o excesso de peso e a obesidade se alastram, também, nos países pobres, aponta a OMS. A evolução da doença está vinculada ao aumento de consumo de calorias por dia e à maior ingestão de sal, gordura e açúcar, aliados à diminuição das atividades físicas causada por tarefas profissionais sedentárias e por meios de transporte motorizados.

“O emagrecimento deve estar atrelado à qualidade de vida. Uma maneira saudável de fazer isso é adotando um programa adequado que combine exercícios físicos à reeducação dos hábitos alimentares, aprendendo o quê, como e quanto comer”, defende o presidente da ABRAN, Dr. Durval Ribas Filho. O médico nutrólogo ainda ressalta que quem necessita perder peso precisa fazer isso com consciência, visando a manutenção da saúde, do bem-estar e não apenas o lado estético.

Fonte: ABRAN – Associação Brasileira de Nutrologia

Vendas relacionais são aquelas que primam pelo relacionamento com o cliente, feitas através de e-commerce e multicanais, que são canais complementares de venda em empresas de varejo e comércio em geral. É importante que as empresas estejam presentes na Internet, mas, também, que negociem e se relacionem com o cliente através dela. Esse veículo não veio para acabar com o varejo tradicional e, sim, para complementá-lo.
As empresas devem integrar o comércio eletrônico em suas operações para reforçar sua marca, melhorar o relacionamento com o cliente, aumentar e melhorar o banco de dados e transmitir confiança ao seu cliente. Entre outras, uma das principais vantagens da web é que ela é uma mídia permanente, uma complementaridade da loja – não tem limite de horário e pode oferecer serviços diferenciados – e permite um maior poder de negociação com fornecedores.
Mesmo com a evolução tecnológica, as empresas continuam tendo como foco principal o cliente e este sente grande necessidade de ter contato humano; por isso, mesmo tendo um negócio na Internet, é necessário dar a possibilidade do contato humano ao seu cliente, por meio de outros canais. A internet se tornou indispensável como uma forma a mais de relacionamento, de comunicação e de fechamento de negócios. Aumentou a possibilidade da compra por impulso, fechou o vazio entre o desejo e a compra. A web veio para agregar, como um canal complementar.
É importante oferecer também a acessibilidade como uma das grandes vantagens dos negócios que podem ser feitos por diferentes canais, incluindo a internet, pois, assim, é possível estabelecer um relacionamento com o cliente e atendê-lo onde, como e quando ele quiser comprar. O importante é poder transitar por todos os canais possíveis. É importante integrar e incentivar os multicanais. Alguns dos elementos que merecem uma nova leitura nesta nova realidade de gestão de negócios são a conectividade e a mobilidade.
Os diferentes canais proporcionam diferentes sensações nos compradores e todas são importantes: a gratificação imediata, o toque e o contato humano são os pontos mais importantes nas lojas físicas; no catálogo é a portabilidade e a venda de conceito e estilo de vida; na Internet a conveniência, a interatividade, a facilidade de informação e a atualização rápida são os destaques. Estes são os canais e no meio deles está o cliente. Quando a gente trabalha em multicanais, garantimos maior fidelidade do cliente. As vendas relacionais, através do multicanal são uma das mais novas experiências de compra.
Dos 10 maiores varejistas na Internet, quatro são de multicanais. É importante lembrar que os clientes de multicanais gastam mais. Por volta de 30% dos clientes que navegam na web compram na loja e 40% que transitam na loja compram na Internet. Dados de pesquisa indicam que os clientes fiéis das empresas compram em mais de um canal. Na JC Penney (EUA), os clientes que compram em seus três canais (catálogo/loja/site), gastam pelo menos três vezes mais do que as pessoas que compram através de apenas um canal.
Integrando operações virtuais e reais: o multicanal – é uma necessidade, não uma opção, a web revigorou os outros canais; ao avaliar – é importante considerar alguns aspectos ao avaliar a estratégia de devolução, pois as empresas varejistas devem operar como uma unidade, potencializando sinergias; os preços – no varejo multicanal devem ser preferencialmente homogêneos, porém, diferentes por opção estratégica ou tática; o foco – deve ser nas competências fundamentais, partindo para terceirização e parcerias em processos que não geram diferencial competitivo; fulfillment e logística reversa – são fatores críticos de sucesso no e-commerce; a marca – é a chave de tudo; o consumidor – quer consistência on-line e off-line; convivência e experiência – fazem a diferença no e-commerce, o cliente on-line tornou-se mais volúvel e exigente, é preciso inovar sempre; gestão, gestão, gestão – sem ela as estratégias não vão para frente.
Quando a funcionalidade e disponibilidade de plataformas de mercado interorganizacional aumentam, um número crescente de empresas descobre que podem eliminar canais intermediários e trocar produtos e serviços diretamente com os clientes. O comércio eletrônico está sendo utilizado para reduzir a complexidade dos produtos e mercados, enquanto, simultaneamente, aumenta a penetração no mercado. Agregando novo valor adicionado e serviço de informações customizados aos produtos e serviços tradicionais, as empresas podem expandir as oportunidades de vendas relacionais, enquanto reduzem os custos e complexidade da oferta de serviços customizados. O comércio eletrônico pode substituir algumas das funções tradicionalmente desempenhadas por esses intermediários, permitindo inclusive que surjam novos atores no cenário de competitividade das empresas.
Fonte: Paulo Pandjiarjian – jornalista, consultor de varejo e vice-presidente da ADVB DF – Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil Distrito Federal.