Categoria: Marketing Promocional

Como sabem, o Marketing é cheio de termos, muitos inclusive em inglês, devido à forte influência americana nesta profissão. Porém, ao contrário do que muitos pensam, essas palavrinhas não foram criadas apenas para esnobar os profissionais de outros setores. Elas fazem parte de uma linguagem técnica, por isso fica tão difícil escapar destes termos se você quiser conversar com alguém sobre o assunto.

Para muitas dessas palavras existe uma tradução, porém para outras ficamos apenas com o sentido geral do que elas querem dizer, sem ter palavras específicas para representá-las em português, o que nos força a permanecer no inglês.

Por isso, vamos começar do princípio, afinal o que a própria palavra MARKETING significa? “Marketing” vem da palavra MARKET que significa mercado. Logo, Marketing é a ação de comprar, vender ou produzir artigos para mercados específicos. É, também, a ciência que estuda os mercados do ponto de vista do consumidor, buscando lhe oferecer produtos que vão de encontro às suas necessidades ou desejos.

Mas existem muitas outras palavras que fazem parte deste universo e merecem ser destacadas. Descubra agora exatamente o significa cada termo utilizado na área de Marketing:

BUDGET – Verba (orçamento) que a empresa destina às ações de marketing.
TARGET-GROUP – Grupo formado por pessoas que possuem características semelhantes, com potencial para serem futuros clientes ou consumidores do produto em questão que serão alvo de campanhas de Marketing e vendas.
PROSPECT – Futuro cliente ou consumidor. Geralmente um target-group é formado por vários prospects.
MARKET SHARE – Participação de mercado. Revela qual é a fatia de mercado que a empresa ou marca possui frente aos concorrentes. SHARE OF MIND – “Espaço conquistado na mente do consumidor”. Revela o quanto as suas ações de Marketing estão sendo eficientes no sentido de fazer suas marcas ou produtos permanecerem na lembrança dos consumidores.
BUYING POWER – Poder de compra. Quanto maior for o poder de compra dos clientes ou consumidores, maior será o seu poder de barganha, o que exige da empresa maior flexibilidade nas negociações.
BENCHMARKING – Ocorre quando uma empresa observa seus concorrentes (ou outras empresas) com o intuito de aprender e se aprimorar, copiando ou adaptando boas soluções encontradas por eles.
FOLLOW-UP – Retornar, fazer um acompanhamento. Follow-up significa entrar em contato com uma pessoa ou empresa para verificar como ela está reagindo ao relacionamento com a sua empresa (produtos, atendimento, qualidade, etc).
PERSONAL SELLING – Venda pessoal.
DIRECT SELLING – Venda direta.
RESEARCH – Pesquisa

Bem, agora que você já está familiarizado com os principais termos empregados no marketing, poderá se tornar ainda mais agressivo no momento de abordar um próximo prospect.
Boa Sorte!

Pode parecer estranho, mas muitos empresários costumam confundir o termo Marketing com publicidade ou propaganda, que na verdade são dois de seus componentes, suas ferramentas de trabalho.

Marketing é um conjunto de atividades que ajudam a definir e entender um mercado, identificar suas necessidades ou expectativas e criar os elementos necessários para atendê-las dentro de uma relação de ganho para ambas as partes.

O primeiro passo para entender os mecanismos do Marketing é ter consciência de que esse termo compreende quatro “P”: Produto, Ponto de Venda, Promoção e Preço. Traçando, por exemplo, um paralelo: o bom produto deve ser compreendido como as habilidades profissionais de uma pessoa, os cursos que o profissional costuma fazer. Já o ponto de venda deve ser entendido como a forma em que ele se apresenta, por onde ele circula, se freqüenta eventos e feiras do setor de sua área de atuação.

Na verdade, os “P” servem para facilitar a compreensão das diversas frentes que precisam ser atacadas no processo de criação de um produto, composição de seu preço, formas de pagamento, promoção, distribuição e venda.

No entanto, recentemente mais um “P” foi incorporado a esse conceito. Trata-se do P – Pessoas – que foi acrescentado quando as empresas perceberam que este era o componente mais importante do processo de marketing, tanto da parte de quem vende como de quem compra. As pessoas precisam se sentir bem atendidas quando compram e as pessoas (vendedores) devem saber como servir bem.

Se um produto de uma determinada marca deixa a desejar, a empresa pode lançar outro para substituí-lo, mas isso não é possível quando o problema é com um profissional. Se ele errar ou deixar a desejar em seu serviço, o que vai dizer aos clientes insatisfeitos? Que fez um recall de sua forma de atender e agora está lançando um novo atendimento? Por isso o “P” de pessoas é um dos mais importantes dentro das empresas.

O tema design conquista gradativamente o seu espaço entre os meios empresariais brasileiros, seguindo uma tendência mundial que pode ser conferida principalmente em países ricos como Japão, além de muitos outros europeus. Talvez por isso a sua conotação tenha sido por muito tempo traduzida como luxo, dificultando uma visão mais ampla de seus benefícios.

Vale lembrar que o design abrange a concepção de produtos visando a otimização dos processos produtivos e da utilização da matéria-prima, da forma de manuseio e da sua apresentação visual, cabendo ainda mais recentemente, desenvolver a forma de desmontagem do produto, pensando em seu reaproveitamento ou destinação final. Ou seja, não se trata de luxo. Podemos dizer sim que congrega características estratégicas para o desenvolvimento e para o crescimento.

O amadurecimento da aplicação do design requer, contudo, um processo cuidadoso de formação e informação. Felizmente os primeiros passos já puderam ser computados no Brasil, onde o MEC reconheceu cursos de graduação e pós-graduação, multiplicam-se as empresas especializadas e atuantes na área, e por fim, o design também ganhou espaço no Ministério de Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, por meio do PBD – Programa Brasileiro de Design, que promoverá em novembro deste ano a primeira Bienal de Design do Brasil, de grandiosas proporções.

Na indústria de embalagem o processo de fomento ao design não tem sido menor. Na ABRE – Associação Brasileira de Embalagem, entidade que congrega as indústrias do setor, o tema virou pauta criando um Comitê de Trabalho que congrega na entidade mais de 40 empresas atuantes na área. Para a indústria de embalagem e seus clientes fabricantes de bens de consumo, a aplicação do design é fundamental uma vez que a embalagem é um bem tecnológico, de serviço, comunicação e segurança. Ou seja, cabe ao design congregar a otimização das matérias-primas, a funcionalidade necessária para se adequar aos equipamentos de envase de produtos, facilitar a logística de armazenamento, distribuição e comercialização, vender o produto no PDV e garantir a sua integridade quando alcançar as mãos do consumidor.

Fica claro que os países mais desenvolvidos já perceberam que fatores estratégicos como estes estão diretamente ligados ao desenvolvimento de suas indústrias de pequeno à grande porte, impulsionando, conseqüentemente, o crescimento de sua economia.

Visando fomentar e ampliar o seu emprego no Brasil, a ABRE firmou com o SEBRAE Nacional parceria para subsidiar o investimento em design de embalagem para empresas de micro e pequeno porte. Com esta parceria, que cobre até 70% do valor do projeto, pequenos produtores ganharão competitividade e condições para brigar com as marcas mais tradicionais do mercado.

O amadurecimento do design no Brasil está tornando visíveis os seus benefícios estratégicos. E este novo enfoque na gestão de negócios irá conferir competitividade aos nossos pequenos produtores.

Fonte: Luciana Pellegrino – Diretora Executiva da ABRE – Associação Brasileira de Embalagem

A implementação de uma newsletter é uma boa estratégia de email-marketing e consiste no envio periódico de um boletim aos seus clientes e aos seus potenciais clientes, via email. A newsletter não deve ser confundida com o envio ocasional de emails (mala-direta eletrônica). Ela se caracteriza pelo envio regular de mensagens, com uma freqüência diária, semanal ou mensal, e por um conteúdo mais informativo. Também não se deve esperar da newsletter resultados a curto prazo. Estes resultados são característicos da mala-direta eletrônica, elaborada para divulgar uma oportunidade, supostamente única, de o cliente potencial realizar uma ótima compra, quer seja pela vantagem do preço, da novidade, ou da promoção temporária, em um processo típico de compra por impulso.

Além de disponibilizar os produtos da empresa ao cliente potencial com um simples clique, a newsletter tem como objetivo gerar confiança pela exposição constante da marca. Os resultados da implantação de uma newsletter são lentos, mas consistentes; podem ser mensurados por meio da visitação do site, que deve apresentar um aumento gradativo, assim como pela taxa de conversão (quantidade de compradores em relação à quantidade de visitantes), que também deve aumentar ao longo do tempo. Na implementação de uma newsletter, dois aspectos merecem especial atenção:

O que enviar – O conteúdo é de fundamental importância. Se o destinatário não receber algo que ele perceba como tendo algum valor, não haverá interesse na continuidade do recebimento da newsletter, impedindo a obtenção dos resultados que, em geral, ocorrem a longo prazo. Um bom conteúdo é aquele que gera algum benefício para o leitor. Uma dica, um presente, um artigo, uma oportunidade, informações úteis são exemplos de conteúdos que geram satisfação e estabelecem o início de um relacionamento que estimulará a ocorrência de transações futuras. É claro que alguns setores possibilitam a elaboração de conteúdo mais facilmente do que outros. Uma livraria, que trabalha com produtos relacionados ao conhecimento, por exemplo, oferece muito mais subsídios para a geração de conteúdos atrativos do que uma fábrica de parafusos. Mas, com um esforço de criatividade, esse obstáculo pode ser superado.

Para quem enviar – No email-marketing em geral e, particularmente, no envio de uma newsletter, um cadastro composto de pessoas que autorizaram o recebimento da comunicação (opt-in) é fator decisivo para o sucesso. Afinal, como a empresa poderá conseguir credibilidade se o primeiro contato com o cliente é realizado de forma invasiva? Newsletters bem-sucedidas são, na grande maioria dos casos, enviadas para clientes ou visitantes do site, não para desconhecidos, embora, talvez em decorrência de uma visão imediatista, muitas empresas optem por adquirir cadastros externos, em vez de trabalhar com seus próprios cadastros ou iniciar a formação de um.

Tempos atrás, a argumentação de empresas que possuíam grandes quantidades de clientes cadastrados e não se comunicavam com eles era o custo envolvido. Tal preocupação já não faz sentido na economia digital, pois o custo para enviar um email é irrisório. Evidentemente, a elaboração de uma boa newsletter é um processo trabalhoso, que exige planejamento, conhecimento e pesquisa de conteúdo de qualidade para o leitor. Além disso, é preciso ter paciência para "colher os frutos" desse esforço, porém, para as empresas com visão de longo prazo, o resultado é certamente recompensador.

Fonte: Dailton Felipini – Especialista em administração e autor de vários e-books

Uma das mais acentuadas mudanças culturais verificadas no advento do mundo globalizado foi a efetiva consolidação do conhecimento como catalisador de um novo e mais elevado padrão de produtividade e qualidade. Porém, para atingir esse patamar e o transformar em parâmetro para todo o seu parque produtivo, conquistando, assim, grau elevado de competitividade, o Brasil precisa avançar de maneira mais rápida na área da inovação e pesquisa.

Nos últimos anos, o País até cresceu bastante nesse campo. Entretanto, ainda há, em relação às nações com as quais competimos no comércio internacional, uma distorção entre o esforço de pesquisa e o número de registros de patentes, que é um preciso indicador do estágio da inovação no universo produtivo. Nos parece que uma das principais causas do problema no Brasil é o distanciamento, ainda grande, entre as universidades e as empresas. Mais do que nunca, é essencial que os cientistas e pesquisadores atuem no cerne da produção, convertendo conhecimento, descobertas científicas e o seu esforço de pesquisa em registros brasileiros de propriedade industrial e intelectual e, sobretudo, em crescimento econômico.

É interessante verificar como se distribuem as patentes entre a academia e as empresas em alguns outros países. A Universidade da Califórnia, que ocupa o primeiro lugar em inovação dentre as instituições de ensino superior dos Estados Unidos, aparece apenas no 44º posto no ranking de registros no país. No Brasil, dentre as primeiras 20 colocadas, o grande destaque é para as universidades. Aqui, 83% dos mestres e doutores estão na academia e apenas 17%, nas empresas. Na Coréia do Sul, somente 39% encontram-se nas universidades, enquanto o maior número trabalha na produção. Não é sem razão que, em 2003, os coreanos obtiveram 4.132 patentes nos Estados Unidos, os chineses, 424, a Índia, 355, e o Brasil apenas 180.

A maior aproximação entre instituições de ensino superior e as empresas apresenta bons resultados em todo o mundo. Inclusive no Brasil, há exemplos do quanto esse processo é positivo. É o caso do Fórum Permanente das Relações Universidade-Empresa (UNIEMP), que vem atuando na viabilização de patentes e a absorção de resultados de pesquisas pelas empresas há mais de uma década. Um outro exemplo concreto é a Universidade de Campinas (Unicamp) e a Petrobrás. Ambas instituições mantêm cooperação desde 1987, quando foi criado o Centro de Estudos do Petróleo (Cepetro), laboratório que auxilia no desenvolvimento e aplicação de pesquisas da companhia estatal. Pois bem, desta unidade já saíram 250 mestres e doutores, hoje atuando na Petrobrás, e não é coincidência o fato de ambas as organizações ocuparem os dois primeiros lugares no ranking nacional de registro de patentes.

O significado de o País avançar na área da inovação, em especial por meio da maior aproximação entre universidades e empresas, evidencia-se de modo muito claro na pauta de exportações. Os itens de média e alta tecnologia, ainda pouco recorrentes, destacam-se sobremaneira sobre os demais em termos de valor e geração de divisas. Um exemplo encontra-se nas aeronaves da Embraer, cujas vendas externas têm receita média anual superior a US$ 2 bilhões. E não se deve ater a análise apenas à indústria, pois a tecnologia também agrega diferencial às commodities. É o caso da soja nacional, cuja produtividade superlativa no mundo foi desenvolvida pelas pesquisas da Embrapa, possibilitando vendas externas de aproximadamente US$ 3 bilhões por ano.

É inegável a necessidade de ampliar os esforços no desenvolvimento mais acelerado das pesquisas, inovação e registro de patentes, considerando ser a dependência tecnológica a armadilha da subserviência, num mundo no qual o conhecimento é cada vez mais fator de domínio econômico. No último Congresso da Indústria, organizado pela Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (FIESP), por exemplo, foi proposto ao próximo governo a garantia de recursos para pesquisa e inovação através de lei. Porém, o sucesso efetivo do Brasil no enfrentamento desse desafio depende da atuação mais articulada do governo, setores produtivos, universidades, institutos de pesquisa e de toda a sociedade.

Fonte: João Guilherme Sabino Ometto – engenheiro (EESC/USP), vice-presidente da Fiesp, coordenador do Comitê da Cadeia Produtiva do Agronegócio da entidade e membro do Conselho Universitário da Universidade de São Paulo.