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Sucesso é vender o que ninguém oferece, ensina Philip Kotler

O que é marketing, afinal? Será um vendedor de enciclopédia com o pé enfiado na porta? O design de um pacote de flocos de milho? O cartão de fidelidade que você usa quando vai às compras?

Segundo Philip Kotler, o mais famoso estudioso acadêmico de marketing, "A definição mais curta de marketing é descobrir necessidades não atendidas e atendê-las", declara. "É todo um estado de espírito em que você vence não por fazer o que todo mundo faz, mas descobrir algo que pode vender que as pessoas querem e outros não oferecem”.

Segundo ele, o grande problema de hoje para as empresas é que a maioria das indústrias mundiais pode produzir mais bens do que os consumidores podem comprar. A superprodução provoca a hipercompetição e esta leva a uma guerra de preços. É o marketing que permite que as companhias possam competir em algo mais do que o preço.

"Com muita freqüência, porém, o marketing é confundido com a venda". Isso deveria ser refutado pela famosa observação do (guru de administração) Peter Drucker, de que “a meta do marketing é tomar a venda supérflua” – com o que ele queria dizer que, quando realmente se encontra uma necessidade não atendida e se faz um bom trabalho oferecendo uma solução, não se precisa fazer muita venda".

Em outras palavras, a finalidade do marketing não é desovar os produtos fabricados, como pode ter sido há 50 ou 100 anos. A fabricação existe para sustentar o marketing. A terceirização é um fato, mas são suas idéias e ofertas de marketing que a fazem prosperar. Qualquer outra função da empresa, como pesquisa e desenvolvimento, existe para sustentar o trabalho da empresa no mercado.

Sendo fatores relevantes, independentemente do tamanho da empresa, da quantidade de funcionários e da atividade exercida, um bom planejamento estratégico e uma checagem constante das necessidades do mercado.

Funções do Profissional de Marketing

Aqui no Portal Bríndice você encontra dicas importantes sobre as ferramentas de marketing, bem como utilizá-las no seu dia-a-dia com a finalidade de gerar novos negócios para sua empresa.

Mas agora que o ano começou, é o momento exato para rever suas ações e planejar suas estratégias para o decorrer de 2004. Mas será que sua empresa está se beneficiando corretamente do marketing?

Por isso, para começar o ano com tudo, selecionamos aqui as principais atribuições do profissional de marketing. Como você pode conferir a seguir:

· Agilizar processos (rapidez)
· Reavaliar processos (conveniência)
· Atuar conjuntamente com o RH
· Monitorar o mercado para fidelização de clientes (valor agregado)
· Criar desejos e novas oportunidades de mercado
· Acompanhar (pesquisas) a percepção de valor agregado e disposição para personalizar (customização)
· Percepção de mudanças e estilos (segmentação do mercado)
· Conhecer obstáculos e definir metas para qualidade de serviços ao cliente
· Desenvolver poder de informação por meio da tecnologia (ex. CRM – Customer Relationship Management = software para gerenciamento do relacionamento comercial com cada cliente – Mkt 1X1)
· Observar a concorrência

E então, o departamento de marketing de sua empresa anda seguindo essas funções básicas e essenciais, porque se não estão cumprindo esse pré-requisito está na hora de rever seus conceitos e posicionar sua equipe para as exigências do mercado. Afinal, de nada vale conhecer as ferramentas de marketing se sua equipe não está apta a utilizá-la no dia-a-dia de sua empresa!

A Importância de Ser Você. Quando Ser Você Mesmo É Seu Melhor Marketing

Quem é você? Você sabe quem você é? Como vai o ego? E a auto-estima, está em alta? De onde vêm essas informações: das opiniões que escuta dos outros ou de dentro de você? Qual a medida de avaliação para o seu sucesso?

“Imagem é tudo”, principalmente a imagem que você faz de si mesmo. A representação interna que cada um tem de si é que cria o posicionamento externo e a forma como outras pessoas orientam seu tratamento com referência à nossa pessoa. Resumindo: a maneira como cada um se vê e se relaciona consigo próprio é que define como será o seu relacionamento com o mundo.

Por isso, é de extrema importância ter uma imagem positiva a nosso respeito. Não é só ego, muito embora ele esteja presente todo o tempo e se beneficie diretamente. Tendemos a criticar quem se auto-valoriza dizendo que tem um ego inflado, mas este julgamento evidencia uma posição inferiorizada de quem ainda não conseguiu atingir um patamar estável de elevada auto-estima. Por que eu também não me acho o “máximo”? É simples: porque a crença que tenho a meu respeito ainda não me permite acreditar que sou o máximo, e por não acreditar, não formei imagens mentais fortes o bastante para criar este sentimento dentro de mim. O bom é que crenças podem ser mudadas ou substituídas a qualquer momento. Aqui é uma questão de crer para ver e não o contrário: não esperar ser aplaudido para se achar maravilhoso mas, sim, ao se sentir maravilhoso tenha certeza, os aplausos vêm. É esta postura interior que tem o poder de catalizar os elementos necessários ao nosso sucesso pessoal.

Todos desempenhamos inúmeros papéis na vida: mãe, pai, filho, companheiro, profissional, amigo, esportista e, para cada um deles, assumimos um comportamento que, ao nosso ver, é o melhor. É como se existissem vários “eus” que utilizam diferentes máscaras para mudar o papel de acordo com a ocasião. Em cada caso, o que define o comportamento utilizado é a nossa percepção do que os outros esperam de nós naquele instante. Ou seja, um referencial externo é usado para direcionar um posicionamento interno. Em decorrência disso, gastamos muita energia tentando ter sob controle essas imagens exteriores e manter a coerência e a consistência de nossos comportamentos. Gastamos tanta energia e tanto tempo nisso, que pouco sobra para descobrir quem realmente somos.

Independentemente das opiniões externas, a consciência de quem sou “EU” baseada num referencial interno de aceitação abre um universo de possibilidades. Ninguém é perfeito, maravilhoso e sensacional cem por cento do tempo, embora gostaríamos que assim fosse. Nem mesmo o Super Homem ou a Mulher Maravilha. Erros e acertos, altos e baixos fazem parte da vida. Como seres humanos estamos aqui acertando, errando, aprendendo e evoluindo todos os dias. Com certeza, você já viu alguém reconhecer um ato falho ou uma situação que não teve o desfecho esperado, e provavelmente ao invés de ser culpado, foi admirado por sua coragem em aceitar e assumir. Esse é o início da construção de uma imagem positiva de si mesmo e de manter a auto-estima lá em cima: ser o que se é, aceitar com tranqüilidade o que ainda não é, e trabalhar para mudar e vir a ser. O mais importante não é acertar sempre, mas sim errar o mínimo possível e aprender com os erros.

Seja você mesmo e aposte nisso!

Aceitação é a chave para a mudança daquilo que, em sua opinião, ainda não está ideal. Ser você mesmo implica em aceitar o que se tem neste momento e começar a partir daí. Você é único e especial. Não existem, nunca existiram e jamais existirão duas pessoas iguais. “EU” sou o que eu sou e cada um é o que é! Todos estamos sempre fazendo nosso melhor e aprimorando-nos a cada dia, quer tenhamos consciência ou não (e mesmo que algumas vezes possa não parecer). Por isso é tão importante descobrir nossos potenciais, deixar aflorar o lado puro, bom, perfeito que todos nós temos, com o mínimo de críticas ou julgamentos. Sem se estender em culpas e desperdiçar energia inutilmente com dúvidas e questionamentos infindáveis. Não crie expectativas, muito menos ilusões. Liberte-se das opiniões alheias porque se não estão servindo para elevar a moral e a auto-estima, então não servem para mais nada!

Acredite: você é muito importante! Existe um propósito maior em sua vida. Tome suas próprias decisões baseadas no orgulho de ser quem você é. Comece agora mesmo a reforçar esta imagem e este sentimento bem dentro de você. Energize e dê vida a esta idéia. O momento seguinte nasce do momento atual, não do passado. Portanto, esqueça o que já foi. Não desperdice seu tempo tentando manter situações só pelo que os outros vão pensar, dizer ou fazer. Isso não é problema seu, é deles. Aja por si mesmo, por acreditar em você. Aceite que pode e aposte nisso, porque com certeza você vai ganhar a aposta!

Fonte: Carmen Castillo – Economista com especialização em Administração de Marketing.

Preço alto! E agora?

Os funcionários de sua empresa conseguem passar muito bem por todas as etapas do processo de uma venda. Mas será que sabem como agir quando escutam que o seu orçamento é o mais caro do mercado?

Depois de conhecer importantes e valiosas dicas sobre como alavancar as vendas, como tratar os clientes, é preciso também saber ouvir e ficar preparado para perguntas delicadas, principalmente quando o assunto é preço.

Com as variações do mercado é preciso saber argumentar e justificar muito bem o preço adotado em seus produtos para não perder uma venda. O primeiro passo para enfrentar com segurança um possível questionamento é traçar uma boa estratégia de negociação, provando para o cliente a relação custo/benefício do produto ofertado.

Antes de qualquer ação é preciso oferecer um produto com qualidade superior ao artigo do concorrente e, claro, mostrar essa característica ao cliente. Mas não basta apenas dizer, é preciso comprovar os benefícios do produto em questão, inclusive citando comparações aos artigos oferecidos pelo concorrente, fazendo com que o cliente perceba e entenda essa diferença.

Mas além de ressaltar a qualidade e as características do artigo oferecido, é preciso mostrar ao cliente outro diferencial importante em seu produto, algo que de certa forma vem agregado, o bom atendimento, o serviço personalizado oferecido durante e no pós- venda. Porque são características valiosas como essas que serão analisadas para definir se o seu produto é mesmo apenas mais caro do que os similares ou se realmente ele vale esse valor que está sendo cobrando.

Afinal é um engano pensar que o cliente levará determinado produto apenas porque ele é mais barato. No momento da compra o cliente analisa outras características e principalmente a relação custo/benefício do produto em questão.

A Preparação da Equipe de Vendas

De nada adianta criar bons produtos, oferecer qualidade e ótimo preço se sua equipe de vendas não consegue transmitir todos esses e outros conceitos ao público-alvo. Então, antes de tudo, analise algumas perguntas e reflita sobre quais delas expressam o perfil de sua equipe:
– A força de vendas tem argumentos consistentes para justificar o preço executado em seus produtos?
– A força de vendas conhece o conceito de “agregar valor” aos produtos vendidos?
– A força de vendas tem conhecimento técnico dos produtos e suas aplicações?
– Você recebe o planejamento de vendas de cada vendedor/ representante mensalmente?
– A força de vendas fornece relatórios de visitas e negócios perdidos?
– A força de vendas monitora e fornece informações sobre os concorrentes?
– Você remunera sua força de vendas considerando apenas o faturamento?
– Como a sua força de vendas reage às campanhas de conquista de novos clientes?
É preciso saber que o desempenho da força de vendas está diretamente ligado ao domínio de três pontos básicos da ação de vendas.
1 – Conhecer o produto, suas aplicações e benefícios;
2 – Conhecer profundamente as necessidades dos seus clientes;
3 – Dominar a técnica de cada uma das fases do ciclo de vendas.
Conhecer o produto, suas aplicações e benefícios.
O domínio consistente das características técnicas dos produtos, desde o seu processo de fabricação até a forma como são utilizados pelos clientes, dá à força de vendas os argumentos necessários para demonstrar aos clientes os benefícios, vantagens e diferenciais que os produtos da sua empresa têm em relação aos concorrentes.
Conhecer profundamente as necessidades dos seus clientes.
A argumentação de vendas deve sempre combinar produtos x necessidades de cada um dos clientes. Conhecer cada cliente individualmente e saber quais são os seus Fatores Chave de Compra (FCC) possibilita ao vendedor definir uma estratégia de abordagem, uma lista de argumentos de persuasão e a construção de uma solução personalizada para cada cliente. O principal papel do vendedor é criar uma rede de relacionamento com os decisores e influenciadores das decisões de compra, conhecer as necessidades de cada um e organizar os argumentos de venda em função destas necessidades. A utilização do modelo de abordagem multi-atributo é extremamente útil para selecionar o tipo mais adequado de condução da negociação.
Dominar a técnica de cada uma das fases do ciclo de vendas.
E por último o resultado do desempenho da força de vendas está diretamente ligado ao domínio das técnicas de cada uma das fases do ciclo de vendas. Prospectar, Qualificar, Preparar a abordagem, Abordar, Apresentar o Produto, Demonstrar o Produto, Superar as Objeções, Negociar, Fechar a Venda e fazer o Follow-up exigem conhecimentos específicos e adequados a cada fase. A tendência de muitos vendedores em agrupar ou pular fases do ciclo de venda, por desconhecimento, pressa ou comodismo, é a principal responsável pelo seu insucesso como profissional. O bom vendedor exercita sempre e de forma constante as fases do ciclo de vendas, mesmo com clientes antigos, para:
– atualizar sua percepção sobre as mudanças no processo de compras;
– identificar novas necessidades e oportunidades;
– avaliar o grau de satisfação com o atendimento recebido;
– medir o impacto da ação dos concorrentes;
– melhorar a percepção de valor da marca junto aos clientes;
– reforçar seu vínculo com os decisores e influenciadores.
Conhecer o produto e suas aplicações, conhecer o cliente e dominar as técnicas de vendas são fundamentais para um desempenho superior da sua força de vendas.