Categoria: Marketing Promocional

Quem é você? Você sabe quem você é? Como vai o ego? E a auto-estima, está em alta? De onde vêm essas informações: das opiniões que escuta dos outros ou de dentro de você? Qual a medida de avaliação para o seu sucesso?

“Imagem é tudo”, principalmente a imagem que você faz de si mesmo. A representação interna que cada um tem de si é que cria o posicionamento externo e a forma como outras pessoas orientam seu tratamento com referência à nossa pessoa. Resumindo: a maneira como cada um se vê e se relaciona consigo próprio é que define como será o seu relacionamento com o mundo.

Por isso, é de extrema importância ter uma imagem positiva a nosso respeito. Não é só ego, muito embora ele esteja presente todo o tempo e se beneficie diretamente. Tendemos a criticar quem se auto-valoriza dizendo que tem um ego inflado, mas este julgamento evidencia uma posição inferiorizada de quem ainda não conseguiu atingir um patamar estável de elevada auto-estima. Por que eu também não me acho o “máximo”? É simples: porque a crença que tenho a meu respeito ainda não me permite acreditar que sou o máximo, e por não acreditar, não formei imagens mentais fortes o bastante para criar este sentimento dentro de mim. O bom é que crenças podem ser mudadas ou substituídas a qualquer momento. Aqui é uma questão de crer para ver e não o contrário: não esperar ser aplaudido para se achar maravilhoso mas, sim, ao se sentir maravilhoso tenha certeza, os aplausos vêm. É esta postura interior que tem o poder de catalizar os elementos necessários ao nosso sucesso pessoal.

Todos desempenhamos inúmeros papéis na vida: mãe, pai, filho, companheiro, profissional, amigo, esportista e, para cada um deles, assumimos um comportamento que, ao nosso ver, é o melhor. É como se existissem vários “eus” que utilizam diferentes máscaras para mudar o papel de acordo com a ocasião. Em cada caso, o que define o comportamento utilizado é a nossa percepção do que os outros esperam de nós naquele instante. Ou seja, um referencial externo é usado para direcionar um posicionamento interno. Em decorrência disso, gastamos muita energia tentando ter sob controle essas imagens exteriores e manter a coerência e a consistência de nossos comportamentos. Gastamos tanta energia e tanto tempo nisso, que pouco sobra para descobrir quem realmente somos.

Independentemente das opiniões externas, a consciência de quem sou “EU” baseada num referencial interno de aceitação abre um universo de possibilidades. Ninguém é perfeito, maravilhoso e sensacional cem por cento do tempo, embora gostaríamos que assim fosse. Nem mesmo o Super Homem ou a Mulher Maravilha. Erros e acertos, altos e baixos fazem parte da vida. Como seres humanos estamos aqui acertando, errando, aprendendo e evoluindo todos os dias. Com certeza, você já viu alguém reconhecer um ato falho ou uma situação que não teve o desfecho esperado, e provavelmente ao invés de ser culpado, foi admirado por sua coragem em aceitar e assumir. Esse é o início da construção de uma imagem positiva de si mesmo e de manter a auto-estima lá em cima: ser o que se é, aceitar com tranqüilidade o que ainda não é, e trabalhar para mudar e vir a ser. O mais importante não é acertar sempre, mas sim errar o mínimo possível e aprender com os erros.

Seja você mesmo e aposte nisso!

Aceitação é a chave para a mudança daquilo que, em sua opinião, ainda não está ideal. Ser você mesmo implica em aceitar o que se tem neste momento e começar a partir daí. Você é único e especial. Não existem, nunca existiram e jamais existirão duas pessoas iguais. “EU” sou o que eu sou e cada um é o que é! Todos estamos sempre fazendo nosso melhor e aprimorando-nos a cada dia, quer tenhamos consciência ou não (e mesmo que algumas vezes possa não parecer). Por isso é tão importante descobrir nossos potenciais, deixar aflorar o lado puro, bom, perfeito que todos nós temos, com o mínimo de críticas ou julgamentos. Sem se estender em culpas e desperdiçar energia inutilmente com dúvidas e questionamentos infindáveis. Não crie expectativas, muito menos ilusões. Liberte-se das opiniões alheias porque se não estão servindo para elevar a moral e a auto-estima, então não servem para mais nada!

Acredite: você é muito importante! Existe um propósito maior em sua vida. Tome suas próprias decisões baseadas no orgulho de ser quem você é. Comece agora mesmo a reforçar esta imagem e este sentimento bem dentro de você. Energize e dê vida a esta idéia. O momento seguinte nasce do momento atual, não do passado. Portanto, esqueça o que já foi. Não desperdice seu tempo tentando manter situações só pelo que os outros vão pensar, dizer ou fazer. Isso não é problema seu, é deles. Aja por si mesmo, por acreditar em você. Aceite que pode e aposte nisso, porque com certeza você vai ganhar a aposta!

Fonte: Carmen Castillo – Economista com especialização em Administração de Marketing.

Os funcionários de sua empresa conseguem passar muito bem por todas as etapas do processo de uma venda. Mas será que sabem como agir quando escutam que o seu orçamento é o mais caro do mercado?

Depois de conhecer importantes e valiosas dicas sobre como alavancar as vendas, como tratar os clientes, é preciso também saber ouvir e ficar preparado para perguntas delicadas, principalmente quando o assunto é preço.

Com as variações do mercado é preciso saber argumentar e justificar muito bem o preço adotado em seus produtos para não perder uma venda. O primeiro passo para enfrentar com segurança um possível questionamento é traçar uma boa estratégia de negociação, provando para o cliente a relação custo/benefício do produto ofertado.

Antes de qualquer ação é preciso oferecer um produto com qualidade superior ao artigo do concorrente e, claro, mostrar essa característica ao cliente. Mas não basta apenas dizer, é preciso comprovar os benefícios do produto em questão, inclusive citando comparações aos artigos oferecidos pelo concorrente, fazendo com que o cliente perceba e entenda essa diferença.

Mas além de ressaltar a qualidade e as características do artigo oferecido, é preciso mostrar ao cliente outro diferencial importante em seu produto, algo que de certa forma vem agregado, o bom atendimento, o serviço personalizado oferecido durante e no pós- venda. Porque são características valiosas como essas que serão analisadas para definir se o seu produto é mesmo apenas mais caro do que os similares ou se realmente ele vale esse valor que está sendo cobrando.

Afinal é um engano pensar que o cliente levará determinado produto apenas porque ele é mais barato. No momento da compra o cliente analisa outras características e principalmente a relação custo/benefício do produto em questão.

De nada adianta criar bons produtos, oferecer qualidade e ótimo preço se sua equipe de vendas não consegue transmitir todos esses e outros conceitos ao público-alvo. Então, antes de tudo, analise algumas perguntas e reflita sobre quais delas expressam o perfil de sua equipe:
– A força de vendas tem argumentos consistentes para justificar o preço executado em seus produtos?
– A força de vendas conhece o conceito de “agregar valor” aos produtos vendidos?
– A força de vendas tem conhecimento técnico dos produtos e suas aplicações?
– Você recebe o planejamento de vendas de cada vendedor/ representante mensalmente?
– A força de vendas fornece relatórios de visitas e negócios perdidos?
– A força de vendas monitora e fornece informações sobre os concorrentes?
– Você remunera sua força de vendas considerando apenas o faturamento?
– Como a sua força de vendas reage às campanhas de conquista de novos clientes?
É preciso saber que o desempenho da força de vendas está diretamente ligado ao domínio de três pontos básicos da ação de vendas.
1 – Conhecer o produto, suas aplicações e benefícios;
2 – Conhecer profundamente as necessidades dos seus clientes;
3 – Dominar a técnica de cada uma das fases do ciclo de vendas.
Conhecer o produto, suas aplicações e benefícios.
O domínio consistente das características técnicas dos produtos, desde o seu processo de fabricação até a forma como são utilizados pelos clientes, dá à força de vendas os argumentos necessários para demonstrar aos clientes os benefícios, vantagens e diferenciais que os produtos da sua empresa têm em relação aos concorrentes.
Conhecer profundamente as necessidades dos seus clientes.
A argumentação de vendas deve sempre combinar produtos x necessidades de cada um dos clientes. Conhecer cada cliente individualmente e saber quais são os seus Fatores Chave de Compra (FCC) possibilita ao vendedor definir uma estratégia de abordagem, uma lista de argumentos de persuasão e a construção de uma solução personalizada para cada cliente. O principal papel do vendedor é criar uma rede de relacionamento com os decisores e influenciadores das decisões de compra, conhecer as necessidades de cada um e organizar os argumentos de venda em função destas necessidades. A utilização do modelo de abordagem multi-atributo é extremamente útil para selecionar o tipo mais adequado de condução da negociação.
Dominar a técnica de cada uma das fases do ciclo de vendas.
E por último o resultado do desempenho da força de vendas está diretamente ligado ao domínio das técnicas de cada uma das fases do ciclo de vendas. Prospectar, Qualificar, Preparar a abordagem, Abordar, Apresentar o Produto, Demonstrar o Produto, Superar as Objeções, Negociar, Fechar a Venda e fazer o Follow-up exigem conhecimentos específicos e adequados a cada fase. A tendência de muitos vendedores em agrupar ou pular fases do ciclo de venda, por desconhecimento, pressa ou comodismo, é a principal responsável pelo seu insucesso como profissional. O bom vendedor exercita sempre e de forma constante as fases do ciclo de vendas, mesmo com clientes antigos, para:
– atualizar sua percepção sobre as mudanças no processo de compras;
– identificar novas necessidades e oportunidades;
– avaliar o grau de satisfação com o atendimento recebido;
– medir o impacto da ação dos concorrentes;
– melhorar a percepção de valor da marca junto aos clientes;
– reforçar seu vínculo com os decisores e influenciadores.
Conhecer o produto e suas aplicações, conhecer o cliente e dominar as técnicas de vendas são fundamentais para um desempenho superior da sua força de vendas.

• 01 – O processo do endividamento em quase todas as situações tem seu início quando você passa a recorrer a empréstimos para complementar seus compromissos. Enquanto a pessoa tem crédito, fica criando dívidas para pagar dívidas. PARE enquanto há tempo porque você simplesmente está piorando cada vez mais sua situação.
• 02 – Se estiver pagando apenas o valor mínimo do cartão de crédito por meses e meses, você está praticamente jogando dinheiro fora. Seu débito nunca diminui e este dinheiro representa juros das administradoras. O correto é abrir mão do cartão, suspender o pagamento do valor mínimo e negociar o pagamento do valor total em prestações fixas para liquidar o débito.
• 03 – No início, as administradoras dificultam bastante, falam que você tem de continuar a pagar pelo menos o valor mínimo, etc. Entretanto, a partir do segundo mês sem receber, eles mesmos apresentam proposta de parcelamento do valor total.
• 04 – Quando negociar qualquer dívida, nunca aceite a primeira proposta que lhe apresentarem, procure sempre barganhar mais. Se eles oferecem para dividir o débito em seis meses, por exemplo, peça para dividir em 20 vezes. Claro que de imediato eles também não vão aceitar, mas pode ficar em 15 ou 12 meses.
• 05 – Dívidas com agiotas: não se intimide com eles. Eles gostam muito de agir desta forma, mas agiotagem é crime e se você registrar uma queixa policial, certamente o quadro se modificará bastante a seu favor. Os agiotas são metidos a valentes, mas são inteligentes. Eles sabem que estão praticando uma ilegalidade.
• 06 – Faça uma reavaliação em seu orçamento. Procure reestabelecer com total prioridade as despesas da subsistência de sua família. Pague primeiro seu condomínio, escola, aluguel ou prestação do imóvel, telefone, energia, etc. Seja a situação que você estiver, sem o mínimo de condição para sustentar sua família, você não vai poder resolver o problema de mais ninguém.
• 07 – Verifique quanto você ganha por mês e o total dos seus débitos. Separe o valor para manter sua subsistência e o que sobrar é para pagar dívidas.
• 08 – Procure resolver primeiro os débitos que envolvam nomes de outras pessoas. As compras que você fez com fiadores ou em nome de alguém merecem prioridade para limpar o nome da pessoa e recuperar a confiança que você recebeu.
• 09 – As contas de valores pequenos podem também ser eliminadas com prioridade.
• 10 – Modifique seus hábitos de CONSUMO e de sua família, caso contrário você vai voltar a cometer os mesmos erros. Em fase de crise, economizar é a palavra de ordem. Consumo de telefone, energia, despesas supérfluas têm de ser eliminadas. Para gastar todo mundo é solidário, entretanto na hora do endividamento apenas um ou o casal assume a responsabilidade. Lembre-se: "um pequeno vazamento pode afundar um grande navio".
• 11 – Você sempre pode recorrer aos Juizados de Defesa do Consumidor de sua Cidade para ajudá-lo a negociar os seus débitos. Muita gente pensa que por estar devendo não tem o direito de fazer uma queixa contra seu credor. Pode sim, sejam bancos, administradoras de cartões, financeiras, etc. Os motivos das queixas são os juros absurdos que sempre cobram, dificuldades quanto ao valor da prestação renegociada que você pode pagar, cópias de pedido ou contratos que quase nunca lhe são entregues. Pressão abusiva com telefonemas e recados inconvenientes a vizinhos, etc.
• 12 – Caso não tenha juizado de Defesa do Consumidor ou PROCON em sua cidade, a queixa pode ser registrada no Fórum que deve funcionar um juizado de pequenas causas.
• 13 – Ao fazer a queixa, leve os dados corretos. Nome completo da empresa que você tem o débito, endereço completo, explique como foi originado o seu problema, qual o valor envolvido, quantos meses, quanto já pagou, enfim, procure apresentar o máximo de informações para facilitar no momento do registro da queixa.
• 14 – Procure ter um exemplar do Código de Defesa do Consumidor, que você pode adquirir em qualquer livraria. Leia os artigos que envolvam assuntos sobre DÍVIDAS para que você, na audiência de conciliação que vai ser gerada com a queixa, tenha firmeza em sua defesa. Autoridade é quem tem conhecimentos!
• 15 – Claro que o endividamento tem como maior responsável a difícil situação econômica do nosso país. Juros impagáveis e tudo mais, todavia, não podemos jogar a culpa apenas nisso. Você também cometeu seus erros, se deixou levar muitas vezes pelas facilidades de comprar a crédito, nunca fez orçamento para comparar seus gastos e agora precisa refletir para corrigir os erroscometidos.

Fonte: Emanuel Gonçalves – diretor da EGS Consultoria Empresarial Ltda, especialista em Negociação de Dívidas e instrutor de palestras.

Vivemos em um mundo onde a economia é parte fundamental para qualquer um. E há muito tempo já se sabe que sem empreendedores a economia não se desenvolve, pois são os dínamos que movem não só o próprio ganho, mas o ganho financeiro de todos.
Em 1734, Richard Cantillon, no livro Pioneer of Economic Theory, já propunha que “em um sistema de mercado, antes que algo seja finalmente vendido, é necessário que seja fabricado, transportado, estocado e alguém precisa assumir o risco que há nestas operações”. Mas, quantos de nós estamos dispostos a assumir riscos financeiros? E mais, quem banca a energia para aproveitar, de fato, apenas algumas das inúmeras oportunidades que sabemos que existem num país em franco desenvolvimento? Quem de nós costuma imaginar cenários futuros com tantos detalhes que é possível convencer as pessoas à volta de que são perfeitamente possíveis?
Os seres humanos são seres bio-psico-sociais e, portanto, quase tudo o que nos ocorre se apóia num composto de fatores. Em um estudo realizado para o MEC no ano de 2000, foram selecionados 72 estudos sobre empreendedores. A maioria deles tinha por objetivo identificar as atitudes e comportamentos de uma pessoa que fazia grande diferença, com sua atuação, na economia regional em que participava. Depois, em 2001, foi realizada uma pesquisa com 1200 entrevistados, dos quais foram selecionados 188 perfis de pessoas que haviam tornado reais grandes empresas e apresentavam um perfil diferenciado em relação a todos os outros.
Até aquele momento, nos muitos estudos realizados, foram identificados aspectos de como estas pessoas captam, organizam e projetam as informações. Como se motivam ou porque se motivam e, principalmente, como se comportam e agem estas pessoas que realizam mais do que os outros.
A partir de agora sabemos mais. Um estudo realizado por cientistas britânicos e norte-americanos, do qual Scott Shane, professor da Weatherhead School of Management, foi co-autor, acompanhou a personalidade empreendedora em 1266 pares de gêmeos. Entre eles, havia 609 pares de gêmeos uni vitelinos (idênticos geneticamente) e 657 pares de gêmeos não–idênticos (com metade da semelhança genética). Comparando a condição empreendedora entre gêmeos idênticos e não-idênticos, foi possível identificar a importância dos fatores genéticos isolando-os dos fatores ambientais para que se formassem as pessoas com maior capacidade de realização.
Entre os gêmeos idênticos, a taxa de propensão a tornar-se empreendedor é de 48%. Quase a metade das possibilidades de um indivíduo para se tornar um empreendedor se deve a fatores genéticos.
Este estudo abre caminho para prosseguir e identificar os genes específicos envolvidos em ser um empreendedor. O neurologista Joe Tsien, da Universidade de Princeton, Estados Unidos, alterou um gene batizado de NR2B, no DNA de camundongos (que têm 92% da carga genética igual à da raça humana). Tsien conseguiu modificar a capacidade dos roedores em encontrar soluções para problemas – o que chamaríamos, quando nos referimos a humanos, de memória e inteligência. Em um teste realizado em um labirinto, no qual os camundongos normais levavam em média três minutos para encontrar comida, os que tiveram o NR2B duplicado precisaram de apenas 42 segundos e os que tiveram o gene retirado só encontraram a saída depois de nove horas. O gene parece ser parcialmente responsável pela capacidade de sobrevivência em ambientes hostis ou de mudanças bruscas. A hipótese de que todos os realizadores possuam uma capacidade maior do gene NR2B pode ser levada em conta.
Este é só um dos apoios de nosso contexto, o aspecto biológico. Ele provavelmente ampara muitas das personalidades realizadoras que conhecemos e que vão de Abílio Diniz à Ivete Sangalo. Mas acredita-se que há míseros 3 a 3,5 % da população aproximadamente que apresenta de forma inata este perfil. Do quê nos serve?
Deve servir, justamente, para que se possa compreender que é preciso melhorar as condições que se têm para enfrentar desafios e tomar iniciativa nas realizações. Para que, sabendo o quanto os riscos, a visão futura e a iniciativa constroem as realizações, consiga-se compreender os outros apoios dos quais somos formados e então trabalhar neles.
Em um trabalho realizado com 149 donos de negócios, pelo período de um ano, no qual se utiliza o caderno OR, foram obtidos os surpreendentes ganhos empresariais (em média) entre eles: o número de funcionários aumentou 21,83%; o faturamento das empresas aumentou 34,5%; o número de clientes cresceu 20,12%; a retirada mensal do sócio elevou em 21,16%.
No comportamento de Roberto Carlos, Antônio Ermírio e Romero Brito, entre outras personalidades empreendedoras do Brasil, há uma condição comum que de fato lhes ajudou: não foram suas relações ou seu berço, mas, sim, uma forte capacidade de definir seu futuro e, com o impulso dessa visão, determinar e trabalhar nos passos que precisavam ser dados para atingi-lo. É a orientação que se dá para os esforços, que todos fazem, que muda o resultado. Essa gente que faz a diferença só tem um segredo, orienta-se para os resultados naturalmente, tem um caderno OR dentro da própria cabeça.
Fonte: Luiz Fernando Garcia – consultor, especialista em manejo comportamental, empreendedorismo e negócios.